【正文】 比價(jià)比質(zhì)成交法　　與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法 銷售銷售 10步驟之八：成交。者死）。然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。 銷售銷售 10步驟之十：售后服務(wù)?！　∽鍪酆蠓?wù)，不如做售前服務(wù)。（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。持續(xù)半年、一年、二年、十年?！　》?wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。刻盡力滿足他。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。寄資料給客戶，寄書(shū)報(bào)給客戶，親筆寫(xiě)、親筆簽名?！　±罴握\(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。銷售致勝的關(guān)鍵銷售致勝的關(guān)鍵1．明確的目標(biāo)．明確的目標(biāo)成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。優(yōu)秀的銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說(shuō)技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買產(chǎn)品。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。這樣，才能使顧客有交流的意愿。3．開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng)．開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng)優(yōu)秀的銷售人員都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶能力。優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力。自信是成功人員必備的特點(diǎn)，只有充滿強(qiáng)烈的自信，銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。優(yōu)秀的銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。 優(yōu)秀的銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。7．解說(shuō)技巧．解說(shuō)技巧此外，銷售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般銷售人員。9．善于跟蹤客戶．善于跟蹤客戶在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是銷售人員成功的關(guān)鍵之一。成功的銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。地付錢(qián)。在銷售員的心中，除也只能是風(fēng)花雪夜。才能實(shí)現(xiàn)成交。機(jī)不可失，失不再來(lái)。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：某某先生，一失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。我們（外加禮品）。、顧客說(shuō)：太貴了。如：市場(chǎng)與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。就更加便宜了。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按劃算。（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的?！　?duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了基礎(chǔ)。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)對(duì)交易的影響。如：某某先生，購(gòu)買。、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。如：您認(rèn)為某價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里），讓顧客覺(jué)實(shí)在辦不到。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了客不要存有這種僥幸心理。、顧客說(shuō)：別的地方更便宜?，F(xiàn)在假貨泛濫。如：。這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢(qián)，還是我們這里比較恰當(dāng)。我品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活算。已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也務(wù)給自己帶來(lái)的利益?？梢詫?duì)比分析，可　　值！再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮。字。信賴達(dá)成交易。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說(shuō)不。先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說(shuō)不。信賴達(dá)成交易?！　〈蹬Ｊ侵v大話，推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。以拆散分析，還可以舉例佐證。如：您是位眼　　利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的?！　?duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)人帶來(lái)好處。如：購(gòu)買。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高客心理防線。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買最高品質(zhì)的商品。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。現(xiàn)在假貨泛濫。產(chǎn)品，您可以看一下。得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧?！《嗔耍?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足（無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看　　交易就是一種投資，有得必有失。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？　對(duì)他有什么改變）。產(chǎn)品的。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的出。、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重　　通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。買一般　　將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。牌子的好?！　?duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。如：的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。機(jī)不可失，失不再來(lái)。、顧客說(shuō)：我要考慮一下。但是顧客總是那么了成交，別無(wú)選擇。沒(méi)有成交，再好的銷售過(guò)程就是要成交。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通銷售人員更快地收回貨款。銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。多種選擇，這就給銷售人員帶來(lái)很大的壓力。優(yōu)秀的銷售人善長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案。的購(gòu)買需求，從而贏得訂單。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。5．專業(yè)知識(shí)強(qiáng)．專業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。成功的銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，銷售人員只有充滿自，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。只有找到合適的顧客，銷售人員才能獲得銷售的成功。這樣，才能使顧客有交流的意愿。因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)銷售人員的內(nèi)在美。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉?！　‘?dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶的每位關(guān)系人。寄資料給客戶，寄書(shū)報(bào)給客戶，親筆寫(xiě)、親筆簽名。讓顧客感動(dòng)。立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。再寄資料。寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。 ? 　　　　 ①① 給你價(jià)值，令你滿意給你價(jià)值，令你滿意 ? 　　　　 ②② 你周圍的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)你周圍的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值值 ? 　　　　 ③③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？服務(wù)產(chǎn)品？ ? 　　　　 ④④ 請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎？請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎？ ? 　　　　 ⑤⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？！（當(dāng)場(chǎng)打電話）你可以立刻打電話給他們嗎？！（當(dāng)場(chǎng)打電話） ? 　　　　 ⑥⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）贊美新顧客（借推薦人之口） ? 　　　　 ⑦⑦ 確認(rèn)對(duì)方的需求確認(rèn)對(duì)方的需求 ? 　　　　 ⑧⑧ 預(yù)約拜訪時(shí)間?；刂刂v），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 ? 　　　　 ③③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò) “發(fā)問(wèn)發(fā)問(wèn) ”解決。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)只有一流的人會(huì)買）。步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)?！　》采婕暗綌?shù)字，均寫(xiě)到紙上，或板上。 ? 　　一定要說(shuō)的話：　　一定要說(shuō)的話： ①① 講故事講故事 ②② 舉舉 “第三人第三人 ”證證 ③③ 關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加 30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。 ? 　　　　 ⑥⑥ 請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在最困擾的是哪請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在最困擾的是哪 4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？） ? 　　統(tǒng)一公司制度！　　統(tǒng)一公司制度！ ? 　　買結(jié)果，不要賣成份。 ? 　　　　 ③③ 您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤(rùn)您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤(rùn) 30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高 10%，計(jì)劃性提高，計(jì)劃性提高 10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高 10%，我們的服務(wù)可以做到。? 　　　　 ⑤⑤ 為什么你不應(yīng)該購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？為什么你不應(yīng)該購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ ? 　　　　 ⑥⑥ 為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買產(chǎn)品？為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買產(chǎn)品？ ? 　　設(shè)計(jì)金雀　　設(shè)計(jì)金雀 杰師的推銷辭：杰師的推銷辭： ? 　　　　 ①① 你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問(wèn)題，看看公司能解決嗎？你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問(wèn)題，看看公司能解決嗎？ ——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。 ④④ 折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。先肯定2種方法相同，再提出不同。 ⑥⑥ 混合型：以上幾種的混合。 ? 　　　　 ③③ 成熟型：與眾不同，最好的成熟型：與眾不同，最好的 ? 　　　　 ④④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)?！　。ㄒ欢ㄒ櫩唾u關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。 一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉? ? 　　你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：　　你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要： ①②③①②③ ? 　　一生中最恐懼是什么？　　一生中最恐懼是什么？ ①②③①②③ （列出哪項(xiàng)最重要）（列出哪項(xiàng)最重要） ? 　　然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，　　然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買它嗎？那你會(huì)購(gòu)買它嗎？ ? 　　顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客　　顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客 “痛苦痛苦 ”：： ? 　　　　 ①① 過(guò)去的痛苦（損失）過(guò)去的痛苦（損失） ②② 現(xiàn)在的快樂(lè)現(xiàn)在的快樂(lè) ③③ 未來(lái)更快樂(lè)未來(lái)更快樂(lè) ? 　　推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種　　推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。 ? 　　不買是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。方案?！　　　?②② 　　當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)　　當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō) ①① 家庭家庭 ②② 事業(yè)事業(yè) ③③ 休閑休閑④④ 財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況 　　服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。觸覺(jué)性。 　　為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。 　　　　 ⑦⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 　　　　 ①① 文字文字 ②② 聲調(diào)語(yǔ)氣聲調(diào)語(yǔ)氣 ③③ 肢體語(yǔ)言。 　　　　 ⑥⑥ 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。 ——不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。 　　　　 ⑤⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 ——適度地看著他適度地看著他 ——保持適度的提問(wèn)方式保持適度的提問(wèn)方式 ——做記錄。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題 ——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。 ——要問(wèn)要問(wèn) “是是 ”的問(wèn)題的問(wèn)題 ——要從小要從小 “事事 ”開(kāi)始發(fā)開(kāi)始發(fā)問(wèn)問(wèn) ——問(wèn)約束性的問(wèn)題。 　　　　 ③③ 推銷是用問(wèn)的。 　　　　 ②② 透過(guò)傾聽(tīng)。步驟之三：與顧客建立信賴感。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃得越多越累）。大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。一心向善 ——自我放松自我放松 ——聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。 　　　　 ⑥⑥ 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版給自己做一個(gè)夢(mèng)想版 ——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！ 　　　　 ⑦⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。 　　　　 ⑤⑤ 列出公司偉大的列出公司偉大的 110個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失?！　　　?③③ 一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。 銷售銷售 10步驟之一：事先的準(zhǔn)備步驟之一：事先的準(zhǔn)備　　　　 ①① 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。　　 ⑨⑨ 要求顧客轉(zhuǎn)介紹。銷售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法則銷售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法則銷售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法則銷售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法則因果法則因果法則報(bào)酬法則報(bào)酬法則控制法則控制法則確信法則確信法則專心法則專心法則物以類聚法則物以類聚法則反映法則反映法則分析自己成功與失敗的原分析自己成功與失敗的原多一分耕耘必然多一分收獲多一分耕耘必然多一分收