【正文】 比價比質(zhì)成交法　　與競爭者比價比質(zhì)成交法 銷售銷售 10步驟之八：成交。者死）。然后了解顧客的真實購買原因。 銷售銷售 10步驟之十：售后服務(wù)?！　∽鍪酆蠓?wù)，不如做售前服務(wù)。（一個月后或半個月后）寄資料給對方。持續(xù)半年、一年、二年、十年。　　服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。刻盡力滿足他。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感感謝帶來忠誠度。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名?！　±罴握\說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。銷售致勝的關(guān)鍵銷售致勝的關(guān)鍵1．明確的目標(biāo)．明確的目標(biāo)成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。優(yōu)秀的銷售人員都有執(zhí)行計劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。這樣，才能使顧客有交流的意愿。3．開發(fā)顧客能力強．開發(fā)顧客能力強優(yōu)秀的銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶能力。優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發(fā)顧客的能力。自信是成功人員必備的特點，只有充滿強烈的自信，銷售人員才會認(rèn)為自己一定會成功。信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。優(yōu)秀的銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。 優(yōu)秀的銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。7．解說技巧．解說技巧此外，銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般銷售人員。9．善于跟蹤客戶．善于跟蹤客戶在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是銷售人員成功的關(guān)鍵之一。成功的銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處極強的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會功虧一簣。地付錢。在銷售員的心中，除也只能是風(fēng)花雪夜。才能實現(xiàn)成交。機不可失，失不再來。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：某某先生，一失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。我們（外加禮品）。、顧客說：太貴了。如：市場與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：與同價值的其它物品進(jìn)行比較。就更加便宜了。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按劃算。（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的?！　Σ撸翰痪皻鈺r買入，景氣時賣出。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了基礎(chǔ)。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒對交易的影響。如：某某先生，購買。、顧客說：能不能便宜一些。如：您認(rèn)為某價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。通過亮出底牌（其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺實在辦不到。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了客不要存有這種僥幸心理。、顧客說：別的地方更便宜?，F(xiàn)在假貨泛濫。如：。這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。我品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。沒有條件可以創(chuàng)造條件。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活算。已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也務(wù)給自己帶來的利益?？梢詫Ρ确治觯伞　≈?！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。字。信賴達(dá)成交易。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不。先生今天我也不會讓你對我說不。如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。當(dāng)他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不。信賴達(dá)成交易?！　〈蹬Ｊ侵v大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話，講價話。以拆散分析，還可以舉例佐證。如：您是位眼　　利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的?！　Σ撸簯岩墒羌榧?xì)，懷疑的背后就是肯定。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購人帶來好處。如：購買。沒有條件可以創(chuàng)造條件。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高客心理防線。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)?，F(xiàn)在假貨泛濫。產(chǎn)品，您可以看一下。得這種價格在情理之中，買得不虧?！《嗔?，因為您購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看　　交易就是一種投資，有得必有失。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？　對他有什么改變）。產(chǎn)品的。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的出。、顧客說：市場不景氣。如：先生，一看您，就知道平時很注重　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。買一般　　將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。牌子的好?！　Σ撸阂环皱X一分貨，其實一點也不貴。如：的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。機不可失，失不再來。、顧客說：我要考慮一下。但是顧客總是那么了成交，別無選擇。沒有成交，再好的銷售過程就是要成交。遇到顧客交款推托時（推卸責(zé)任理收款問題時，能比普通銷售人員更快地收回貨款。銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。多種選擇，這就給銷售人員帶來很大的壓力。優(yōu)秀的銷售人善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關(guān)鍵的第八個要素。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。的購買需求，從而贏得訂單。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關(guān)鍵要素。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。5．專業(yè)知識強．專業(yè)知識強銷售致勝關(guān)鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。成功的銷售人員的人際交往能力特別強，銷售人員只有充滿自，就不會擔(dān)憂和恐懼。只有找到合適的顧客，銷售人員才能獲得銷售的成功。這樣，才能使顧客有交流的意愿。因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給時間來發(fā)現(xiàn)銷售人員的內(nèi)在美。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉?！　‘?dāng)顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。讓顧客感動。立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。再寄資料。寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù)。 ? 　　　　 ①① 給你價值，令你滿意給你價值，令你滿意 ? 　　　　 ②② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值值 ? 　　　　 ③③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？服務(wù)產(chǎn)品？ ? 　　　　 ④④ 請寫出他們的名字好嗎？請寫出他們的名字好嗎？ ? 　　　　 ⑤⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？?。ó?dāng)場打電話）你可以立刻打電話給他們嗎？?。ó?dāng)場打電話） ? 　　　　 ⑥⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）贊美新顧客（借推薦人之口） ? 　　　　 ⑦⑦ 確認(rèn)對方的需求確認(rèn)對方的需求 ? 　　　　 ⑧⑧ 預(yù)約拜訪時間。回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 ? 　　　　 ③③ 所有的抗拒點，都通過所有的抗拒點，都通過 “發(fā)問發(fā)問 ”解決。一般顧客的反對意見不會超過只有一流的人會買）。步驟之七：解除反對意見?！　》采婕暗綌?shù)字，均寫到紙上，或板上。 ? 　　一定要說的話：　　一定要說的話： ①① 講故事講故事 ②② 舉舉 “第三人第三人 ”證證 ③③ 關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加 30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。 ? 　　　　 ⑥⑥ 請問你現(xiàn)在最困擾的是哪請問你現(xiàn)在最困擾的是哪 4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？） ? 　　統(tǒng)一公司制度！　　統(tǒng)一公司制度！ ? 　　買結(jié)果，不要賣成份。 ? 　　　　 ③③ 您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤 30%以上嗎？設(shè)計會提高以上嗎？設(shè)計會提高 10%，計劃性提高，計劃性提高 10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高 10%，我們的服務(wù)可以做到。? 　　　　 ⑤⑤ 為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？ ? 　　　　 ⑥⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？ ? 　　設(shè)計金雀　　設(shè)計金雀 杰師的推銷辭：杰師的推銷辭： ? 　　　　 ①① 你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？ ——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。 ④④ 折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。先肯定2種方法相同，再提出不同。 ⑥⑥ 混合型：以上幾種的混合。 ? 　　　　 ③③ 成熟型：與眾不同，最好的成熟型：與眾不同，最好的 ? 　　　　 ④④ 社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、國家貢獻(xiàn)。　?。ㄒ欢ㄒ櫩唾u關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。 一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。 ? 　　你認(rèn)為什么對自己一生最重要：　　你認(rèn)為什么對自己一生最重要： ①②③①②③ ? 　　一生中最恐懼是什么？　　一生中最恐懼是什么？ ①②③①②③ （列出哪項最重要）（列出哪項最重要） ? 　　然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，　　然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？那你會購買它嗎？ ? 　　顧客購買的是價值觀，先告訴顧客　　顧客購買的是價值觀，先告訴顧客 “痛苦痛苦 ”：： ? 　　　　 ①① 過去的痛苦（損失）過去的痛苦（損失） ②② 現(xiàn)在的快樂現(xiàn)在的快樂 ③③ 未來更快樂未來更快樂 ? 　　推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種　　推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。 ? 　　不買是因為覺得價值不夠。方案?！　　　?②② 　　當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說　　當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說 ①① 家庭家庭 ②② 事業(yè)事業(yè) ③③ 休閑休閑④④ 財務(wù)狀況財務(wù)狀況 　　服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。觸覺性。 　　為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。 　　　　 ⑦⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 　　　　 ①① 文字文字 ②② 聲調(diào)語氣聲調(diào)語氣 ③③ 肢體語言。 　　　　 ⑥⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。 ——不要插嘴，認(rèn)真聽。 　　　　 ⑤⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 ——適度地看著他適度地看著他 ——保持適度的提問方式保持適度的提問方式 ——做記錄。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題 ——直接問顧客的問題、需求、渴直接問顧客的問題、需求、渴望）。 ——要問要問 “是是 ”的問題的問題 ——要從小要從小 “事事 ”開始發(fā)開始發(fā)問問 ——問約束性的問題。 　　　　 ③③ 推銷是用問的。 　　　　 ②② 透過傾聽。步驟之三：與顧客建立信賴感。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃得越多越累）。大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。一心向善 ——自我放松自我放松 ——聽激勵性的磁帶。 　　　　 ⑥⑥ 給自己做一個夢想版給自己做一個夢想版 ——每個人的夢想版，列在墻上！每個人的夢想版，列在墻上！ 　　　　 ⑦⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。 　　　　 ⑤⑤ 列出公司偉大的列出公司偉大的 110個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。　　　　 ③③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。 銷售銷售 10步驟之一：事先的準(zhǔn)備步驟之一：事先的準(zhǔn)備　　　　 ①① 專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點。　　 ⑨⑨ 要求顧客轉(zhuǎn)介紹。銷售活動遵循的七項心理法則銷售活動遵循的七項心理法則銷售活動遵循的七項心理法則銷售活動遵循的七項心理法則因果法則因果法則報酬法則報酬法則控制法則控制法則確信法則確信法則專心法則專心法則物以類聚法則物以類聚法則反映法則反映法則分析自己成功與失敗的原分析自己成功與失敗的原多一分耕耘必然多一分收獲多一分耕耘必然多一分收