【正文】 ? 致命的缺陷 交際能力 ? 工作的適應(yīng)性 情 境 銷 售 174。中國(guó)現(xiàn)在有多少部固定電話？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 路徑依賴 走不回來(lái)的人 1953年耶魯大學(xué)的測(cè)試 不拉馬的兵 在銷售的道路上沒(méi)有捷徑可以走 情 境 銷 售 174。它是有系統(tǒng)的，有規(guī)劃的，從頭到尾邊有一套可以遵循的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 安排訪談 客戶資格認(rèn)定 3 產(chǎn)品的介紹 回應(yīng)反對(duì)意見(jiàn) 請(qǐng)求結(jié)案 售后服務(wù) 開(kāi)發(fā)客戶 重復(fù)購(gòu)買 問(wèn)題的定義與澄清 1 2 4 5 6 7 8 9 9級(jí)臺(tái)階 情 境 銷 售 174。正確的人選， 2。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 問(wèn)話的比較效果 我什么時(shí)候可以去拜訪你呢？ 我這個(gè)星期某個(gè)時(shí)間有空，或者是下個(gè)星期來(lái)拜訪你比較好呢？ 你什么時(shí)候可以到我們這里開(kāi)戶？ 我需要你的授權(quán)，以便和你的會(huì)計(jì)人員一起辦理此事 情 境 銷 售 174。每個(gè)人都希望自己更加 富有 ，或者在某些方面有所改進(jìn)。? 新??更好??更方便?以及?進(jìn)步 ?是你在銷售任何產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)最神奇的字眼。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你以什么樣的形象出現(xiàn)在客戶面前？ 1。頭發(fā)和面部 5。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你想讓客戶第一眼看見(jiàn)有好感嗎？ 前 15秒客戶就把你定位了！ 1。心理研究表明：任何一個(gè)銷售信息的前 10到 15個(gè)字，的奠定后續(xù)對(duì)話的情緒基礎(chǔ) 4。 2。 4。反問(wèn)問(wèn)句 4。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 公開(kāi)區(qū)域 隱藏區(qū)域 盲點(diǎn)區(qū)域 潛能區(qū)域 行為特質(zhì)分析 我知道 我不知道 你知道 你不知道 公開(kāi)區(qū)域 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 前 30秒判定客戶的風(fēng)格狀態(tài) 1。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 量測(cè)表作業(yè) 行為風(fēng)格表 讓我們先認(rèn)識(shí)自我 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 A：他唯一的問(wèn)題是：這個(gè)東西如何幫我把工作作好？ B：他們完全確認(rèn)每一方面邊被覆蓋，每一個(gè)細(xì)節(jié)邊沒(méi)有失誤的情況下，才會(huì)安心地下決心。采購(gòu)人員對(duì)銷售人員的最大抱怨 2。上帝為什么會(huì)給我們 一張嘴，兩個(gè)耳朵？ 情 境 銷 售 174。聆聽(tīng)可以建立自我肯定 4。停頓一下再回答 3。絕不批評(píng)，抱怨或者指責(zé) 2。羨慕 6。正面的效果（ 綠色 ） 2。） 情 境 銷 售 174。你的產(chǎn)品和服務(wù)與客戶使用計(jì)劃之間有成本效益關(guān)系 3。財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速 7。你很難向他展示產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值 3。他的生意做得不好 情 境 銷 售 174。這個(gè)問(wèn)題對(duì)你有什么意義？對(duì)你的成本影響有多少？ 情 境 銷 售 174。 認(rèn)為 。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 課堂練習(xí)： 運(yùn)用 提問(wèn) 的方式得到 答案 。 依你之見(jiàn) 。 感覺(jué) 。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你的產(chǎn)品和服務(wù)最擅長(zhǎng)解決什么？ 在客戶的問(wèn)題中發(fā)現(xiàn) 銷售熱鈕 狀況問(wèn)題和意義問(wèn)題的提出 1。沒(méi)有后續(xù)銷售的機(jī)會(huì) 5。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 小心那些最難纏的未來(lái)客戶 1。有給你大單的可能 5。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 找出黃金未來(lái)客戶 1。如果你故意按下紅色按鈕 情 境 銷 售 174。集中注意力 情 境 銷 售 174。贊同 4。重復(fù)客戶的話 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 聆聽(tīng)的關(guān)鍵技巧 1。聆聽(tīng)會(huì)建立信任 2。每分鐘說(shuō) 230字 ，聽(tīng)的速度是 550字！ 4。 在銷售過(guò)程中如何應(yīng)對(duì) 4種人？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 行 為 風(fēng) 格 風(fēng)格 掌控型 A 自我中心 影響型 C 以人為先 走入人群 社交互動(dòng) 穩(wěn)重型 D 理性和協(xié) 循序漸進(jìn) 合作共事 謹(jǐn)慎型 B 追求完美 講究證據(jù) 降低風(fēng)險(xiǎn) 理論 方法 挑戰(zhàn)環(huán)境 焦點(diǎn) 效果目標(biāo) 什么？ 誰(shuí)？ 為什么？ 怎么樣？ 情 境 銷 售 174。你的風(fēng)格與客戶特別的投緣 3。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 公開(kāi)區(qū)域 隱藏區(qū)域 盲點(diǎn)區(qū)域 潛能區(qū)域 行為特質(zhì)分析 我知道 我不知道 你知道 你不知道 公開(kāi)區(qū)域 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你擅長(zhǎng)于商務(wù)溝通嗎？ 公開(kāi)區(qū)域 潛能區(qū)域 我知道 我不知道 你知道 你不知道 隱藏區(qū)域 盲點(diǎn)區(qū)域 情 境 銷 售 174。感激： 2。 3。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 拜訪客戶前的心理預(yù)熱 1。 2。鞋和襪 7。沉穩(wěn)保守的外表，能夠立刻并持續(xù)受到客戶的尊重 3。優(yōu)秀銷售者談的是產(chǎn)品的? 功用 ?，而一般銷售人員只會(huì)? 描述 ?產(chǎn)品而已。當(dāng)你把服務(wù)展示成客戶目前工作的延續(xù)，是完成同樣目標(biāo)的 更好 方法，他就會(huì)一定接受你的建議。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你必須清楚客戶的 購(gòu)買心理 ?。? 1。沒(méi)有壓力 4。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 首先清楚地認(rèn)識(shí)自己所處環(huán)境 商業(yè)銀行營(yíng)銷策略 SWOT分析 機(jī) 會(huì) 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 威 脅