【正文】 客戶管理與服務(wù) 拜訪數(shù)量： 拜訪質(zhì)量： 其他： 團(tuán)隊管理 團(tuán)隊氛圍： 工作指導(dǎo)與監(jiān)督： 其他 注：本表未盡事宜或詳細(xì)內(nèi)容請參閱《銷售管理手冊》和《區(qū)域業(yè)務(wù)計劃》 60 三、效益分析： 項目 人員類型 人員數(shù)量 銷售量 客戶數(shù) 費(fèi)用總額 人均效率 效率對比分析 其他 銷量 客戶 數(shù) 費(fèi)用 計劃 實(shí)際 公司最優(yōu) 差異 分銷業(yè)代 （涉及銷量及客戶） 終端業(yè)代 （涉及客戶數(shù)） 業(yè)務(wù)管理人員 （涉及人數(shù)） 其他人員 61 四、結(jié)論： 項目 問題 改進(jìn)方向與建議 備注 市場策略 人員結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 人員效率 人員費(fèi)用 62 第二節(jié) 促銷人員費(fèi)用評估模型 本節(jié)內(nèi)容結(jié)構(gòu)： 一、程序評估 二、效果評估 三、效益評估 四、結(jié)論 63 一、程序評估： 評估 思路： 計劃目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成 銷量 店數(shù) 頻次 類型 目標(biāo)比較 人員比較 費(fèi)用比較 計劃人數(shù) /實(shí)際人數(shù) /競品人數(shù) 固定 臨時 計劃人員費(fèi)用 /實(shí)際人員費(fèi)用 固定 臨時 差異分析 改進(jìn)建議及措施 下期調(diào)整目標(biāo) 64 程序評估表 ： 客戶情況 經(jīng)營產(chǎn)品 * 公司促銷人員 上店標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際促銷人員 上店 競爭對手促銷人員上店情況 問題 改進(jìn)措施 備注 客戶編號 名稱 類型 級別 Yes/no* 人數(shù) Yes/no* 人數(shù) Yes/no* 人數(shù) 注： *在對應(yīng)的產(chǎn)品下劃“ √” 65 二、 效果評估 ： 客戶情況 經(jīng)營產(chǎn)品 促銷人員 上店目標(biāo) 促銷人員上店 目標(biāo)實(shí)際達(dá)成 差異 原因分析與改進(jìn)措施 備注 客戶編號 名稱 類型 級別 區(qū)域促銷人員上店效果評估表 1： 區(qū)域 / 產(chǎn)品 /規(guī)格 促銷店數(shù) 專促頻次 （家 .次 /月 .人） 非專頻次 （家 .次 /月 .人） 促銷量 （箱 /月） 原因分析 與改進(jìn)措施 備注 計劃 實(shí)際 差異 計劃 實(shí)際 差異 計劃 實(shí)際 差異 計劃 實(shí)際 差異 區(qū)域促銷人員上店效果評估表 2 ： 66 區(qū)域 產(chǎn)品 /規(guī)格 計劃人數(shù) 實(shí)際人數(shù) 計劃人員費(fèi)用（元 /月） 實(shí)際人員費(fèi)用（元 /月） 分析 備注 固定 臨時 固定 臨時 固定 臨時 固定 臨時 問題 /差異 調(diào)整 建議 工資 獎勵 工資 獎勵 工資 獎勵 工資 獎勵 促銷費(fèi)用 產(chǎn)品 促銷店數(shù) 費(fèi)用總額 分析 數(shù)量 店次 固定 臨時 費(fèi)用 合計 問題 /差異 調(diào)整建議 人數(shù) 工資 獎勵 人均 人數(shù) 工資 獎勵 人均 本公司 競品 1 競品 2 其他 促銷人員費(fèi)用分析 2： 三、效益分析： 促銷人員費(fèi)用分析 1： 67 四、結(jié)論： 評估項目 具體內(nèi)容 與目標(biāo)差距 改進(jìn)方向與建議 目標(biāo) 實(shí)際 促銷量 促銷總量 費(fèi)用總額 變化 工資部分 獎金部分 固定人員 變化 人數(shù) 工資標(biāo)準(zhǔn) 臨時人員變化 人數(shù) 工資標(biāo)準(zhǔn) 效益 /效率 單箱人員費(fèi)用 人均促銷量 費(fèi)用結(jié)構(gòu) 變化 工資標(biāo)準(zhǔn) 獎金標(biāo)準(zhǔn) 其他 68 銷售費(fèi)用評估模型附件 69 附件一 消費(fèi)者促銷方式方法考量要素注釋 喜好度 含義：消費(fèi)者對某一促銷方式 /方法的偏好程度 衡量標(biāo)準(zhǔn)： 5分制衡量，其中 5分代表非常喜歡； 4分代表喜歡； 3分代表中間態(tài)度； 2分代表 不喜歡； 1分代表非常不喜歡 可操作性 含義：從操作步驟數(shù)、操作難易程度等方面進(jìn)行描述 衡量標(biāo)準(zhǔn)： 5分制衡量，其中 5分代表非常簡易； 4分代表簡易； 3分代表中間態(tài)度； 2分代表 復(fù)雜； 1分代表非常復(fù)雜 可控性 含義：從可能出現(xiàn)問題的數(shù)量、對操作的影響程度、控制的難易程度等方面進(jìn)行描述。 分子：實(shí)際達(dá)成結(jié)果 /分母：實(shí)際投入費(fèi)用 ?廣告認(rèn)知度投入產(chǎn)出比 =廣告認(rèn)知度 247。 2總體媒體選擇 備注： 這里所指的媒體包括線上媒體（大眾傳媒）和線下媒體（終端生動化、促銷品）； 指標(biāo)釋義及具體檢測內(nèi)容、方法見附件六 測評 29 電視 頻道 時間段 欄目 1 2 3 1 2 3 1 2 3 信息可能接觸人群比例 主要受眾人群特征 信息覆蓋區(qū)域 價 格 欄目（時段） 1 欄目（時段） 2 欄目（時段） 3 選定媒體 2單一媒體細(xì)分選擇 1）電視 2）報紙 報紙 報刊名稱 版面 1 2 3 1 2 3 信息可能接觸人群比例 主要受眾人群特征 信息覆蓋區(qū)域 價 格 版面（篇幅） 1 版面（篇幅） 2 版面（篇幅） 3 選定媒體 備注：指標(biāo)釋義及具體檢測內(nèi)容、方法見附件六 30 3）戶外 4）終端生動化（包括 POP、 DM） 戶外 類型 地段 1 2 3 1 2 3 信息可能接觸人群比例 主要受眾人群特征 信息覆蓋區(qū)域 消費(fèi)者喜好程度 價 格 地段（尺寸） 1 地段（尺寸） 2 地段（尺寸） 3 選定媒體 終端生動化 類型 1 2 3 信息可能接觸人群比例 喜好程度 (主要為終端業(yè)主喜好 ) 價 格 材質(zhì) 1 材質(zhì) 2 材質(zhì) 3 選定媒體 備注：指標(biāo)釋義及具體檢測內(nèi)容、方法見附件六 31 2媒體組合 媒體組合 組合 1 組合 2 組合 3 ?? 時效性 持續(xù)時間 信息覆蓋面（區(qū)域 /人群） 各種媒體比重 媒體投放順序 費(fèi)用 選定組合 備注：指標(biāo)釋義及具體檢測內(nèi)容、方法見附件六 32 七、媒介投放方案優(yōu)選 考量指標(biāo) 當(dāng)?shù)赝袠I(yè)最優(yōu) 水平 方案 1 方案 2 方案 3 … 財務(wù) 指標(biāo) 投入費(fèi)用 預(yù)算費(fèi)用 歷史同期 市場 指標(biāo) GRPS 到達(dá)率 接觸頻率 CPRP（收視點(diǎn)成本） /CPM（千人成本） 選定方案 備注： GRPS：總收視點(diǎn)。實(shí)際投入費(fèi)用 ?達(dá)成嘗試率 247。 傳播網(wǎng)絡(luò)： 所有的傳播平臺組合在一起就形成了可為宣傳所用的傳播網(wǎng)絡(luò)。 11 費(fèi)用合理嗎？ 實(shí)際投入超出預(yù)算 實(shí)際投入未超出預(yù)算 目標(biāo)達(dá)成 目標(biāo)未達(dá)成 目標(biāo)達(dá)成 目標(biāo)未達(dá)成 效率評估 有效性評估 效率評估 有效性評估 七、品牌推廣活動的效果評估 費(fèi)用投入合理性分析 12 如果檢驗指標(biāo)低于目標(biāo)值，那么我們應(yīng)從如下關(guān)鍵問題檢查原因，確定影響因素，評估影響程度并及時采取最佳的改進(jìn)措施。實(shí)際投入費(fèi)用 ?活動參與人數(shù) 247。 通過推廣活動的有效性評估來檢驗和規(guī)范各各操作環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)不合理 費(fèi)用；通過效率評估來檢驗費(fèi)用的使用效率，從而達(dá)到整體費(fèi)用投向的正 確性和費(fèi)用投入的合理性。 ?活動認(rèn)知度 247。 信息表述的主旨：信息傳遞主要內(nèi)容及目的。 實(shí)際投入費(fèi)用 ?活動偏好度投入產(chǎn)出比 =活動偏好度247。（這里所指品牌即包括產(chǎn)品品牌也包括企業(yè)品牌） 媒體形式上包括線上大眾傳媒和線下的終端生動化（這里的終端生動化 指僅用于宣傳的平面宣傳品） 通過廣告投放的有效性評估來檢驗和規(guī)范各各操作環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)不合理費(fèi) 用；通過效率評估來檢驗費(fèi)用的使用效率，從而達(dá)到整體費(fèi)用投向的正確性 和費(fèi)用投入的合理性。 信息表述的主旨：信息傳遞主要內(nèi)容及目的。 閱讀人數(shù) 1000（報紙、雜志、戶外媒體） 33 八、廣告投放過程監(jiān)控 投放質(zhì)量監(jiān)控 類型 監(jiān)控要素 電視 播出時段 廣告順序 報紙 刊登版面 /位置 印刷質(zhì)量 內(nèi)容準(zhǔn)確性 戶外 面積 畫面及載體質(zhì)量（無破損和污跡） 生動化 (POP/DM） 覆蓋面 保存情況 張貼（擺放）位置 34 監(jiān)控要素 測量 趨勢判斷 措施改進(jìn) 階段性效果監(jiān)控 監(jiān)控要素 測量 趨勢判斷 改進(jìn)措施 第一期檢測值 第二期檢測值 第三期檢測值 ?? 到達(dá)率 目標(biāo)受眾到達(dá)率 接觸頻次 目標(biāo)受眾接觸頻次 35 費(fèi)用合理嗎？ 實(shí)際投入超出預(yù)算 實(shí)際投入未超出預(yù)算 目標(biāo)達(dá)成 目標(biāo)未達(dá)成 目標(biāo)達(dá)成 目標(biāo)未達(dá)成 效率評估 有效性評估 效率評估 有效性評估 九、廣告投放的效果評估 費(fèi)用投入合理性分析 36 如果檢驗指標(biāo)低于目標(biāo)值，那么我們應(yīng)從如下關(guān)鍵問題檢查原因，確定影響因素，評估影響程度并及時采取最佳的改進(jìn)措施。 45 運(yùn)輸方式 費(fèi)用 （元 /噸公里） 運(yùn)量 （噸） 選擇條件分析 運(yùn)輸方式 選擇排序 備注 支持條件 不支持條件 工具 方式 火車 整車 集裝箱 其他 汽車 公司自有車 公司外租 客戶自提補(bǔ)貼 外運(yùn) 社會物流 其他 說明 運(yùn)輸方式分析與選擇： 46 三、效益分析： 區(qū)域運(yùn)輸費(fèi)用對比分析 ： 運(yùn)輸 方式 運(yùn)輸 距離 （公里） 當(dāng)前費(fèi)用數(shù)據(jù) 計劃 /預(yù)算 增減變化 問題分析 運(yùn)輸量 （噸） 費(fèi)用額 （元） 噸公里 費(fèi)用 運(yùn)輸量 （噸） 費(fèi)用額 （元） 噸公里 費(fèi)用 計劃 歷史 最低 去年 同期 原因 建議 措施 合計 統(tǒng)計時段： 年 月 日 — 年 月