如何選擇國際目標(biāo)市場-文庫吧在線文庫
【正文】 正明確的定位。 進(jìn)入加拿大。 采蘑菇 ——跨區(qū)域的跳躍式發(fā)展方式，即企業(yè)在選擇下一個市場時并不考慮前一個市場的地理因素，而是按目標(biāo)市場本身的優(yōu)劣（主要上市場的容量）來決定。 對市場發(fā)展規(guī)律和長期趨勢的定性分析 國家大小論：若干國家 1992年人均進(jìn)出口額比較 國家 人均出口額（美圓） 人均進(jìn)口額（美圓） 產(chǎn)品出口占國民總產(chǎn)值的比例（ %） 美國 日本 英國 法國 加拿大 德國 荷蘭 1750 2660 3250 4100 4760 5370 9200 2080 1690 3844 4170 4470 5090 8840 “心理”差異導(dǎo)致國際商務(wù)成功的案例 ? 日本的“ Aunt Stella”甜點心店：美國陸軍一個士兵在駐扎日本期間，注意到許多日本青年人崇拜美國文化的心理和愛吃甜食的習(xí)慣，在日本開辦此店，并以“正宗美國食品”作招牌。 向要素市場采購 加工處理 市場營銷 影響目標(biāo)市場選擇的主要因素 各國市場本身的情況 海外市場的整體布局 企業(yè)國際化經(jīng)營的能力 （ 1）各國市場本身的情況 比較成本論 ： 主要從供的角度考慮。 ? 方法之一：跟著機(jī)會走 ? 方法之二：系統(tǒng)篩選法 方法之一：跟著機(jī)會走 *含義：“聽其自然”被定單、客戶及其他外來因素牽著鼻子走，走一步看一步，小步子試探，在經(jīng)驗中摸索。 ③潛在市場。具體做法如下： ①以橫坐標(biāo)表示收入水平，縱坐標(biāo)表示冰箱普及率（即每百戶擁有量） ②每項指標(biāo)都分為成高、中、低三組。但因各地區(qū)耐用品支出比例差異不大，故不考慮之。如公司電話的呼叫系統(tǒng)能自動識別顧客等級，并自動作出反應(yīng)： ——最富有的顧客不用排隊 ——對富有的顧客配備高級員工接待，而一般顧客由低級員工回話。 這類購買者的主要尋求利益為治療效果，多為中老年口腔和牙病患者，性格獨立，多傾向保守，為牙膏的大量使用者，所偏好的品牌主要有兩面針中藥牙膏、冷酸靈、潔齦、藍(lán)天六必治等； ? 第四種為注重牙齒潔白和美容化妝效果型。其中的多數(shù)人目前正進(jìn)入退休或下崗，消費(fèi)水平較低，一般不會對當(dāng)今市場產(chǎn)生較大的影響。 ? 人文統(tǒng)計細(xì)分 ? 心理細(xì)分 小結(jié)：通常是多因素綜合細(xì)分。 （類似“股市的裙擺理論”） 美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出了一個“垃圾指標(biāo)”：用垃圾量的變動來衡量經(jīng)濟(jì)狀況 . 在芝加哥上個世紀(jì) 90年代經(jīng)濟(jì)繁榮時 ,每年垃圾增加 2_10%,在19992023年經(jīng)濟(jì)衰退時 ,垃圾總量減少了 6%。 國際商務(wù)調(diào)研 信息搜集； 信息處理； 主要問題 ? 國際商務(wù)調(diào)研 ? 國際市場細(xì)分 ? 國際目標(biāo)市場的篩選 ? 國際市場定位 一、國際商務(wù)調(diào)研 ? 國際商務(wù)調(diào)研的特殊性 ? 國際商務(wù)活動的信息需求與來源 ? 國際商務(wù)調(diào)研中的主要問題 ? 國際投資可行性研究 國際商情調(diào)研的特殊性 （ 1）調(diào)查范圍廣、內(nèi)容難以界定 （ 2）調(diào)研周期長、成本高 （ 3）數(shù)據(jù)處理難（數(shù)據(jù)可比性和可靠性） 國際商務(wù)活動的信息需求與來源 ? 國際商務(wù)活動所需要的信息是由企業(yè)國際商務(wù)所處的不同階段的決策決定的。國際目標(biāo)市場的選擇 市場營銷理論的發(fā)展 ——從 4Ps到 11Ps 創(chuàng)始于 1960年美國的密歇根州立大學(xué)的麥肯錫教授提出了著名的 4Ｐ理論，它認(rèn)為市場營銷是四個基本要素的有效組合，即 企業(yè)可控因素的組合。 國際商務(wù)經(jīng)營決策 所需要信息的重點 （ 1）是國際經(jīng)營還是僅在國內(nèi)經(jīng)營？ 行業(yè)發(fā)展規(guī)律分析；國際國內(nèi)市場機(jī)會比較。 國外企業(yè)國外投資可行性研究清單 （ 1）總則 （ 2）市場前景調(diào)查 （ 3）政府法律和規(guī)章方面的調(diào)查 （ 4）財政因素的調(diào)查 （ 5）原材料情況 （ 6）勞動力及其管理情況 （ 7）廠房及設(shè)備情況 （ 8）通訊和交通情況 （ 9）其他重要因素 （ 10）總結(jié)性的考慮 （ 1）總則（初步可行性研究） ? 總則要求從總體上把握國外投資是否可行，主要問題： （ 1）遠(yuǎn)期利潤和總的擴(kuò)展機(jī)會如何？ （ 2）近期和遠(yuǎn)期的優(yōu)缺點如何？ （ 3）開展市場競爭的能力如何？ （ 4）已經(jīng)在當(dāng)?shù)氐耐鈬髽I(yè)的狀況如何？ （ 5）當(dāng)?shù)厥袌鋈菁{潛力和向第三國出口的潛力如何？ （ 2）市場前景調(diào)查 ? 該國市場大小，趨向和潛力如何？購買力和人口分布如何？ ? 出口能力如何？ ? 市場競爭的來源、性質(zhì)、程度？ ? 分銷渠道、物流管理？ ? 可以從那些方面獲得市場信息？ （ 3）財政因素的調(diào)查 ? 有效利用外資的可能性 ? 財政的穩(wěn)定性和安全性 ? 地方政府對合資的興趣 ? 政府是否愿意提供貸款 ? 外匯及其他管制情況 ? 資本及利潤匯出和轉(zhuǎn)移的可能性 ? 該國政府愿意協(xié)助承擔(dān)哪些風(fēng)險等 （ 4）其他重要因素 ? 語言、風(fēng)俗、生活習(xí)慣、禮儀 ? 會計財務(wù)、審計報告的要求 ? 慣用的廣告媒體和方式 ? 對于外國公民發(fā)放工資、津貼、納稅情況 ? 住房、飲食、醫(yī)療狀況 二、 國際市場細(xì)分 ? 國際市場細(xì)分的含義 ? 國際市場細(xì)分的依據(jù) ? 市場細(xì)分舉例 國際市場細(xì)分的含義 在國際商務(wù)活動中 國際市場細(xì)分有兩層含義： ? 宏觀市場細(xì)分 ：在眾多國家中，根據(jù)某些標(biāo)準(zhǔn)（如經(jīng)濟(jì)、文化、地理等）把整個世界市場劃分為若干個子市場，選擇某個或某組為目標(biāo)市場國。若僅以地理細(xì)分墨西哥與美國、加拿大就有較大區(qū)別；僅以經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（如人均 GNP）細(xì)分，科威特和沙特阿拉伯雖可列入工業(yè)化國家，但無法與美國、日本、德國等相提并論；若僅以文化細(xì)分，菲律賓與法國雖均屬天主教國，但其他差異巨大。 ? 文革的一代： 1966年到 1978年文革時期。 此類購買者的主要尋求利益為潔白美觀的牙齒，多為吸煙者，善于交際、性格外向的人，偏好的主要品牌有中華超潔、小兩口、黑妹加倍潔白等； ? 第五種類型為味覺和外觀愛好者。 ——接待高級顧客的員工在價格和服務(wù)方面有較大的自由決策權(quán)； ——呼叫中心對不同顧客設(shè)計不同的“對白”，對高級顧客要講更多的閑話，延長通話時間，以建立一種和諧關(guān)系
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