如何選擇國際目標(biāo)市場(chǎng)-文庫吧在線文庫
【正文】 正明確的定位。 進(jìn)入加拿大。 采蘑菇 ——跨區(qū)域的跳躍式發(fā)展方式，即企業(yè)在選擇下一個(gè)市場(chǎng)時(shí)并不考慮前一個(gè)市場(chǎng)的地理因素，而是按目標(biāo)市場(chǎng)本身的優(yōu)劣（主要上市場(chǎng)的容量）來決定。 對(duì)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律和長(zhǎng)期趨勢(shì)的定性分析 國家大小論：若干國家 1992年人均進(jìn)出口額比較 國家 人均出口額（美圓） 人均進(jìn)口額（美圓） 產(chǎn)品出口占國民總產(chǎn)值的比例（ %） 美國 日本 英國 法國 加拿大 德國 荷蘭 1750 2660 3250 4100 4760 5370 9200 2080 1690 3844 4170 4470 5090 8840 “心理”差異導(dǎo)致國際商務(wù)成功的案例 ? 日本的“ Aunt Stella”甜點(diǎn)心店：美國陸軍一個(gè)士兵在駐扎日本期間，注意到許多日本青年人崇拜美國文化的心理和愛吃甜食的習(xí)慣，在日本開辦此店，并以“正宗美國食品”作招牌。 向要素市場(chǎng)采購 加工處理 市場(chǎng)營(yíng)銷 影響目標(biāo)市場(chǎng)選擇的主要因素 各國市場(chǎng)本身的情況 海外市場(chǎng)的整體布局 企業(yè)國際化經(jīng)營(yíng)的能力 （ 1）各國市場(chǎng)本身的情況 比較成本論 ： 主要從供的角度考慮。 ? 方法之一：跟著機(jī)會(huì)走 ? 方法之二：系統(tǒng)篩選法 方法之一：跟著機(jī)會(huì)走 *含義：“聽其自然”被定單、客戶及其他外來因素牽著鼻子走，走一步看一步，小步子試探，在經(jīng)驗(yàn)中摸索。 ③潛在市場(chǎng)。具體做法如下： ①以橫坐標(biāo)表示收入水平，縱坐標(biāo)表示冰箱普及率（即每百戶擁有量） ②每項(xiàng)指標(biāo)都分為成高、中、低三組。但因各地區(qū)耐用品支出比例差異不大，故不考慮之。如公司電話的呼叫系統(tǒng)能自動(dòng)識(shí)別顧客等級(jí)，并自動(dòng)作出反應(yīng)： ——最富有的顧客不用排隊(duì) ——對(duì)富有的顧客配備高級(jí)員工接待，而一般顧客由低級(jí)員工回話。 這類購買者的主要尋求利益為治療效果，多為中老年口腔和牙病患者，性格獨(dú)立，多傾向保守，為牙膏的大量使用者，所偏好的品牌主要有兩面針中藥牙膏、冷酸靈、潔齦、藍(lán)天六必治等； ? 第四種為注重牙齒潔白和美容化妝效果型。其中的多數(shù)人目前正進(jìn)入退休或下崗，消費(fèi)水平較低，一般不會(huì)對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)產(chǎn)生較大的影響。 ? 人文統(tǒng)計(jì)細(xì)分 ? 心理細(xì)分 小結(jié)：通常是多因素綜合細(xì)分。 （類似“股市的裙擺理論”） 美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出了一個(gè)“垃圾指標(biāo)”：用垃圾量的變動(dòng)來衡量經(jīng)濟(jì)狀況 . 在芝加哥上個(gè)世紀(jì) 90年代經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí) ,每年垃圾增加 2_10%,在19992023年經(jīng)濟(jì)衰退時(shí) ,垃圾總量減少了 6%。 國際商務(wù)調(diào)研 信息搜集； 信息處理； 主要問題 ? 國際商務(wù)調(diào)研 ? 國際市場(chǎng)細(xì)分 ? 國際目標(biāo)市場(chǎng)的篩選 ? 國際市場(chǎng)定位 一、國際商務(wù)調(diào)研 ? 國際商務(wù)調(diào)研的特殊性 ? 國際商務(wù)活動(dòng)的信息需求與來源 ? 國際商務(wù)調(diào)研中的主要問題 ? 國際投資可行性研究 國際商情調(diào)研的特殊性 （ 1）調(diào)查范圍廣、內(nèi)容難以界定 （ 2）調(diào)研周期長(zhǎng)、成本高 （ 3）數(shù)據(jù)處理難（數(shù)據(jù)可比性和可靠性） 國際商務(wù)活動(dòng)的信息需求與來源 ? 國際商務(wù)活動(dòng)所需要的信息是由企業(yè)國際商務(wù)所處的不同階段的決策決定的。國際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展 ——從 4Ps到 11Ps 創(chuàng)始于 1960年美國的密歇根州立大學(xué)的麥肯錫教授提出了著名的 4Ｐ理論，它認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是四個(gè)基本要素的有效組合，即 企業(yè)可控因素的組合。 國際商務(wù)經(jīng)營(yíng)決策 所需要信息的重點(diǎn) （ 1）是國際經(jīng)營(yíng)還是僅在國內(nèi)經(jīng)營(yíng)？ 行業(yè)發(fā)展規(guī)律分析；國際國內(nèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)比較。 國外企業(yè)國外投資可行性研究清單 （ 1）總則 （ 2）市場(chǎng)前景調(diào)查 （ 3）政府法律和規(guī)章方面的調(diào)查 （ 4）財(cái)政因素的調(diào)查 （ 5）原材料情況 （ 6）勞動(dòng)力及其管理情況 （ 7）廠房及設(shè)備情況 （ 8）通訊和交通情況 （ 9）其他重要因素 （ 10）總結(jié)性的考慮 （ 1）總則（初步可行性研究） ? 總則要求從總體上把握國外投資是否可行，主要問題： （ 1）遠(yuǎn)期利潤(rùn)和總的擴(kuò)展機(jī)會(huì)如何？ （ 2）近期和遠(yuǎn)期的優(yōu)缺點(diǎn)如何？ （ 3）開展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力如何？ （ 4）已經(jīng)在當(dāng)?shù)氐耐鈬髽I(yè)的狀況如何？ （ 5）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容納潛力和向第三國出口的潛力如何？ （ 2）市場(chǎng)前景調(diào)查 ? 該國市場(chǎng)大小，趨向和潛力如何？購買力和人口分布如何？ ? 出口能力如何？ ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的來源、性質(zhì)、程度？ ? 分銷渠道、物流管理？ ? 可以從那些方面獲得市場(chǎng)信息？ （ 3）財(cái)政因素的調(diào)查 ? 有效利用外資的可能性 ? 財(cái)政的穩(wěn)定性和安全性 ? 地方政府對(duì)合資的興趣 ? 政府是否愿意提供貸款 ? 外匯及其他管制情況 ? 資本及利潤(rùn)匯出和轉(zhuǎn)移的可能性 ? 該國政府愿意協(xié)助承擔(dān)哪些風(fēng)險(xiǎn)等 （ 4）其他重要因素 ? 語言、風(fēng)俗、生活習(xí)慣、禮儀 ? 會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)、審計(jì)報(bào)告的要求 ? 慣用的廣告媒體和方式 ? 對(duì)于外國公民發(fā)放工資、津貼、納稅情況 ? 住房、飲食、醫(yī)療狀況 二、 國際市場(chǎng)細(xì)分 ? 國際市場(chǎng)細(xì)分的含義 ? 國際市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) ? 市場(chǎng)細(xì)分舉例 國際市場(chǎng)細(xì)分的含義 在國際商務(wù)活動(dòng)中 國際市場(chǎng)細(xì)分有兩層含義： ? 宏觀市場(chǎng)細(xì)分 ：在眾多國家中，根據(jù)某些標(biāo)準(zhǔn)（如經(jīng)濟(jì)、文化、地理等）把整個(gè)世界市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，選擇某個(gè)或某組為目標(biāo)市場(chǎng)國。若僅以地理細(xì)分墨西哥與美國、加拿大就有較大區(qū)別；僅以經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（如人均 GNP）細(xì)分，科威特和沙特阿拉伯雖可列入工業(yè)化國家，但無法與美國、日本、德國等相提并論；若僅以文化細(xì)分，菲律賓與法國雖均屬天主教國，但其他差異巨大。 ? 文革的一代： 1966年到 1978年文革時(shí)期。 此類購買者的主要尋求利益為潔白美觀的牙齒，多為吸煙者，善于交際、性格外向的人，偏好的主要品牌有中華超潔、小兩口、黑妹加倍潔白等； ? 第五種類型為味覺和外觀愛好者。 ——接待高級(jí)顧客的員工在價(jià)格和服務(wù)方面有較大的自由決策權(quán)； ——呼叫中心對(duì)不同顧客設(shè)計(jì)不同的“對(duì)白”，對(duì)高級(jí)顧客要講更多的閑話，延長(zhǎng)通話時(shí)間，以建立一種和諧關(guān)系
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