【正文】 場(chǎng) ， 并且迅速進(jìn)入這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 。 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 25 “ 萬(wàn)寶路 ” 本是美國(guó)菲利普 為了把萬(wàn)寶路香煙打入男人市場(chǎng) ， 李?yuàn)W 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 31 賺得到： 市場(chǎng)容量大 有足夠多的潛在顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)企業(yè) 所提供的商品 市場(chǎng)潛力大 能長(zhǎng)期地在這一市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)下去 ， 并有所拓展；如果市場(chǎng)潛力小 ， 市場(chǎng)進(jìn)入成本難以通過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng) 營(yíng)收益得以彌補(bǔ) 競(jìng)爭(zhēng)壓力小 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必定導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成 本的上升 。 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 34 一 、 大量行銷(xiāo)階段 市場(chǎng)處于初級(jí)階段 ， 消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足幾乎空白 ， 企業(yè)可以大量生產(chǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類(lèi)似的產(chǎn)品 ， 依靠眾多的渠道大量推銷(xiāo) 。 壽險(xiǎn)的差異化行銷(xiāo) 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 37 為此 ， 我公司將在 2023年加強(qiáng)品質(zhì)管理體系的建設(shè)和品質(zhì)關(guān)鍵指標(biāo)的監(jiān)控 ， 使之與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌 。 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 40 在日本 ， “ 意見(jiàn) ” 已成為一種價(jià)值昂貴的特殊商品 ， 并出現(xiàn)了專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo) “ 意見(jiàn) ” 的公司 。 身為董事長(zhǎng)的多川博 ， 偶然從一份日本人口普查報(bào)告中了解到：日本每年出生 250萬(wàn)嬰兒 。 這是以市場(chǎng)導(dǎo)向來(lái)確定企業(yè)目的的新觀念 。其要訣在于未來(lái)尚未來(lái)到之前就看到未來(lái)。 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 66 目錄 一、 霸占理論 二、 市場(chǎng)霸占 三、 霸占時(shí)機(jī) 四、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 五、 競(jìng)爭(zhēng)策略 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 67 四種企業(yè)主體 根據(jù)著名行銷(xiāo)專(zhuān)家菲力普 .科特勒的競(jìng)爭(zhēng)策略，企業(yè)分成四種類(lèi)型： ? 捍衛(wèi)型 ? 攻擊型 ? 追擊型 ? 游擊型 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 68 捍衛(wèi)型 —— 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 如：通用汽車(chē)、可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞 該企業(yè)占有市場(chǎng)的壟斷地位，擁有最大的市場(chǎng)份額。 位次策略的目標(biāo)就是排出徒勞的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)對(duì)后援及產(chǎn)品的革新，創(chuàng)造出最適當(dāng)和最有效的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 73 第一位企業(yè)：包圍戰(zhàn)術(shù) ? 穩(wěn)定市場(chǎng) ? 穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng) ? 采用包圍戰(zhàn)術(shù) ? 和第二位保持差距 在競(jìng)爭(zhēng)中，處于第一位的企業(yè)的基本策略是穩(wěn)定整個(gè)市場(chǎng)使整個(gè)行業(yè)在價(jià)格、市場(chǎng)占有率、技術(shù)、銷(xiāo)售方面不再發(fā)生激烈的競(jìng)爭(zhēng)，要以自己為中心穩(wěn)定市場(chǎng)。 ? 持久性確保后衛(wèi)企業(yè)在前衛(wèi)企業(yè)能進(jìn)行模仿之前有足夠長(zhǎng)的時(shí)期來(lái)填補(bǔ)市場(chǎng)份額空隙。 發(fā)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng) 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 83 ?平安 35年發(fā)展目標(biāo) 全球 500強(qiáng) 世界 400優(yōu) 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 84 500強(qiáng) 按照資產(chǎn)總額或者銷(xiāo)售總額進(jìn)行統(tǒng)計(jì) 強(qiáng)調(diào)規(guī)模 按照公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效和規(guī)模進(jìn)行綜合評(píng)定 強(qiáng)調(diào)品質(zhì) 400優(yōu) （ 5年平均凈資產(chǎn)回報(bào)率 、 當(dāng)年凈資產(chǎn)回報(bào)率 、 市場(chǎng)價(jià)值 、 銷(xiāo)售收入） ?500強(qiáng)、 400優(yōu)的含義 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 85 2023年全球 500強(qiáng)中 56家保險(xiǎn)公司前 2名、后 2名規(guī)模狀況 麻省人壽 9841 國(guó)泰人壽 9905 安盛（ AXA） 87646 日本生命 78515 年銷(xiāo)售額 （百萬(wàn)美元） 麻省人壽 2023年銷(xiāo)售額折合人民幣約為 817億元，僅為平安的三倍！ 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 86 2023年全球 400優(yōu)中 12家保險(xiǎn)公司部分品質(zhì)狀況 保險(xiǎn)公司 美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（ AIG） 美國(guó)家庭保險(xiǎn)公司 （ Aflac) 安盛（ AXA） 安聯(lián)（ Allianz) % % % % 221714 18599 50801 82093 5年平均凈資產(chǎn)回報(bào)率 市值 （百萬(wàn)美元） …… …… 進(jìn)入 400優(yōu)的保險(xiǎn)公司的 5年平均凈資產(chǎn)回報(bào)率均超過(guò) 10%！ …... 資料來(lái)源： Forbes Global,January 8,2023 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 87 平安的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 ——凈資產(chǎn)回報(bào)率已經(jīng)在400優(yōu)中處中上水平，只是規(guī)模還存在差距 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 88 ?平安具有進(jìn)入 500強(qiáng)、 400優(yōu)的可能性 平安在進(jìn)一步提高品質(zhì)的基礎(chǔ)上，加快發(fā)展，進(jìn)入 500強(qiáng)、 400優(yōu)是完全可能的！ 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 89 與中國(guó)人壽規(guī)模的比較 總保費(fèi) （億元） 年度 平安壽險(xiǎn) 中國(guó)人壽 比例 1998 1： 1999 1： 2023 1： 2023 1： 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 90 年度 億元 增長(zhǎng)率 市場(chǎng)份額 與國(guó)壽比例 1998 14% 1： 1999 50% 20% 1： 2023 48% 26% 1： 2023 47% 30% 1： 江蘇平安個(gè)險(xiǎn)首期保費(fèi) 自 98年由全系統(tǒng)排名第六躍居第二以來(lái)，江蘇平安一直牢固地占據(jù)這個(gè)位置。 發(fā)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng) 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 82 具備某些阻擋前衛(wèi)企業(yè)報(bào)復(fù)的辦法 ? 后衛(wèi)企業(yè)必須有一些削弱前衛(wèi)企業(yè)報(bào)復(fù)的辦法。 競(jìng)爭(zhēng)策略的制定 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 78 后衛(wèi)企業(yè)的策略路線 ? 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，相對(duì)輕視資本收益率 ? 既擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，也擴(kuò)大收益率 ? 保持一定的市場(chǎng)占有率，同時(shí)重視資本收益率 ? 確保市場(chǎng)占有率，不得不犧牲收益率 ? 犧牲市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大收益率 ? 既減少市場(chǎng)占有率，也減少收益率 競(jìng)爭(zhēng)策略的制定 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 79 發(fā)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng) ? 進(jìn)攻前衛(wèi)企業(yè)，隨之而來(lái)的戰(zhàn)斗將不可避免地使后衛(wèi)企業(yè)在前衛(wèi)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)面前耗費(fèi)掉資源。他們?cè)诖蠊镜膴A縫中生存，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但有生存基礎(chǔ)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)將會(huì)確定其發(fā)起策略行動(dòng)或?qū)Σ呗孕袆?dòng)做出反應(yīng)的能力，以及應(yīng)付周?chē)靶袠I(yè)內(nèi)所發(fā)生事件的能力。 機(jī)會(huì)分析 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 46 一、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 企業(yè)產(chǎn)品決策的基礎(chǔ) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析為產(chǎn)品決策提出開(kāi)發(fā)的方向，指明潛在的發(fā)展趨勢(shì)，從而使產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能夠在市場(chǎng)導(dǎo)向的基礎(chǔ)上進(jìn)行。 1978年 ， 日本天皇把一枚獎(jiǎng)?wù)陋?jiǎng)給了多川博 ， 這家以 “ 長(zhǎng)袖善舞 ” 善于經(jīng)營(yíng)而著稱(chēng)的尼布奈由此開(kāi)始引人注目 ， 并被稱(chēng)為 “ 世界尿布大王 ” 。 同時(shí) ， 還大登廣告 ， 歡迎各界人士打電話(huà)或登門(mén)送意見(jiàn) ， 公司將付給一定的報(bào)酬 。 企業(yè)不應(yīng)到處與人競(jìng)爭(zhēng) ， 而應(yīng)采用所謂 “ 田忌賽馬 ” 的策略 ， 用自己的優(yōu)勢(shì)和別人的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng) ，也就是確定本企業(yè)最有吸引力的 、 最有效服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng) ， 在細(xì)分市場(chǎng)上確立自己的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì) 。 市場(chǎng)定位的演進(jìn) 市場(chǎng)霸占 競(jìng)爭(zhēng)決勝 36