【正文】 就產(chǎn)品而言 ， 目前大陸壽險市場已經(jīng)基本進入了差異化行銷時代 。 案例六 市場霸占 競爭決勝 33 如果能夠?qū)⒛凶佑玫墓魏都右愿倪M ， 使其更好地滿足婦女的特殊需要 ， 定能夠贏得 “ 芳心 ” ，獨占市場 。 市場霸占 競爭決勝 30 打得進： 在需求有限的情況下 ， 只有相對優(yōu)勢比較明顯的企業(yè)才具有競爭實力 。 貝納為其重新進行策劃 ， 李奧 只有當企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務同消費者的需要在層次與方位相一致的情況下 ， 行銷活動才是有效的 。 第四種為 35歲以上的婦女消費者 ， 她們又分為積極派 （ 徐娘半老 ） 和消極派 ， 但也顯示了對單一的化妝品的需求 。 每一個子市場上都是一個有相似需要的消費者群 ， 這就是 市場細分 。 他們采取了具有針對性的 “ 市場霸占 ” 策略 。 如果企業(yè)在這場廝殺中缺少強勁的攻擊力，就很難攻城掠地，也很難打進這片熱土。 豐田汽車的 高招 在哪里呢 ? 案例一 市場霸占 競爭決勝 7 原來 ， 在豐田汽車剛進入美國市場之初 ， 就委托了一家當?shù)卣{(diào)研機構(gòu)去訪問 “ 大眾 ” 汽車的使用者 ， 以了解他們對 “ 大眾 ” 的不滿 。 三、對競爭對手“沒有做的”市場的霸占策略 市場霸占 競爭決勝 12 企業(yè)為了對抗競爭對手，對其行銷方針和行銷行為突然進行襲擾，從而達到打擾其正常部署，為自己創(chuàng)造機會的目的。 案例三 市場霸占 競爭決勝 19 第二種為 18歲 — 24歲的女性消費者 ， 他們對化妝品也非常關心 ， 采取積極的消費行動 ， 只要是中意的化妝品 ， 價格再高也再所不惜 。 這家公司根據(jù)第一 、 二類消費群的需要 ， 適當安排行銷組合 ， 發(fā)展行銷策略 ， 制造了一種叫做 “ 天美時 ” 的物美價廉的手表 ， 一年內(nèi)保修 ， 而且利用新的分銷渠道 ，通過百貨商店 、 超級市場 、 廉價商店 、 藥房等各種類型的零售商店 ， 大力推銷 “ 天美時 ” 手表 ， 結(jié)果很快就提高了市場占有率 ， 成為當時世界上最大的鐘表公司之一 。 莫里斯公司專門為婦女開發(fā)出的一種香煙品牌 ， 但該品牌的香煙自1924年投放市場以后 ， 一直銷售平平 。 貝納重新塑造了萬寶路的形象 ， 為其制定了新的廣告策略 ， 選擇了一些有男子漢氣質(zhì)的人作廣告模特 ， 結(jié)果 ， 萬寶路成功地打入了男人市場 ， 并成為當今世界第一名牌 。 所以目標市場的選擇 應盡可能避開競爭的鋒芒 。 這樣做的好處在于成本低 、 市場覆蓋快速 。 新契約作業(yè)指標 承保率、撤單率、猶豫期退保率、標準件出單時間、問題件占比等 風險管理指標 問題件占比、死差益、賠付率、拒付率等 理賠服務指標 結(jié)案率、結(jié)案時間、調(diào)查時效等 強調(diào)： 成本與效率 強調(diào)： 風險管理與品質(zhì) 強調(diào)： 服務與品牌 市場霸占 競爭決勝 38 三 、 目標行銷 企業(yè)無法為一個廣闊市場上所有的消費者服務 。 1987年 ， 日本實踐技術協(xié)會創(chuàng)辦了一家專門從事經(jīng)銷意見的公司 。 他想 ， 如果每個嬰兒每年用兩塊尿布 ， 一年就需要 500萬塊 ， 如果銷往國外 ， 市場就更廣闊了 。 市場霸占 競爭決勝 44 一、市場機會分析 企業(yè)行銷管理過程中的出發(fā)點 企業(yè)行銷管理過程中的每一個環(huán)節(jié)都是下一個環(huán)節(jié)的基礎，不能割裂也不能跳躍，而市場機會分析則是這個過程的起點，如果缺少該環(huán)節(jié)，后面的諸環(huán)節(jié)就失掉了存在的基礎。 霸占愿望 市場霸占 競爭決勝 55 要想首先到達未來，管理統(tǒng)御者要么能看到別人看不到的商機，要么就得憑借搶先建立專長，以便利用其他公司利用不了的商機。市場占有率在 42%74%左右 四種企業(yè)主體 市場霸占 競爭決勝 69 攻擊型 —— 市場后衛(wèi)企業(yè) 如：福特汽車、百事可樂、漢堡王 該企業(yè)通常是行業(yè)中的第二號或第三號公司，他們在市場上的地位與份額均次于領導者，但具備與霸主相競爭的實力。 要點是和第二位企業(yè)保持差距 競爭策略的制定 市場霸占 競爭決勝 74 第二位企業(yè)：位次策略 ? 注意市場變化，爭取在新領域領先 ? 看準時機向第一位挑戰(zhàn) ? 到力量用盡時和第一位休戰(zhàn) 在競爭中，處于第二位的企業(yè)的基本策略是在力量用盡時，一面和第一位休戰(zhàn)，一面搶在市場變化前，在新領域成為第一，然后看準時機向第一位挑戰(zhàn)。 市場霸占 競爭決勝 81 在其他方面程度接近 ? 后衛(wèi)企業(yè)必須有某種辦法部分或全部地抵消前衛(wèi)企業(yè)的其他固有優(yōu)勢。 市場霸占 競爭決勝 91 年度 撤件率 （承保前） 契撤率 問題件比例 1999 % % 10% 2023 % % % 江蘇平安契約品質(zhì) 年度 江蘇賠付率 全系統(tǒng)賠付率 1999 % % 2023 % % 市場霸占 競爭決勝 92 年度 人數(shù) 1998 6250 1999 10800 2023 15700 2023 20230 江蘇平安外勤人力發(fā)展 市場霸占 競爭決勝 93 年度 人數(shù) 本科率 人均服務件數(shù) 1998 415 27% 477 1999 452 31% 640 2023 534 40% 788 2023 705 50% 861 江蘇平安內(nèi)勤人力發(fā)展 市場霸占 競爭決勝 94 快速發(fā)展 穩(wěn)健經(jīng)營 發(fā)展策略 市場霸占 競爭決勝 95 發(fā)展重點 業(yè)務發(fā)展 成本領先 科學管理 優(yōu)質(zhì)服務 市場霸占 競爭決勝 96 做 規(guī)模發(fā)展最快 的公司 市場霸占目標 做 契約品質(zhì)最優(yōu) 的公司 做 品牌價值最大 的公司 市場霸占 競爭決勝 97 98 99 100 ?“做得好的”的方面 ?“做得不好的”的方面 ?“沒有做的”的方面 ?“準備做的”的方面 ?“正在做的”的方面 寫出競爭對手 ?針對“做得好的” ?針對“做得不好的” ?針對“沒有做的” ?針對“準備做的” ?針對“正在做的” 寫出相應的對策 101 ?“做得好的”的方面 ?“做得不好的”的方面 ?“沒有做的”的方面 ?“準備做的”的方面 ?“正在做的”的方面 寫出自己 ?針對“做得好的” ?針對“做得不好的” ?針對“沒有做的” ?針對“準備做的” ?針對“正在做的” 寫出相應的策略 102 ?自己的 優(yōu)勢 ?對手的 ?自己的 劣勢 ?對手的 ?相應策略 ?相應策略 103 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ? 除非后衛(wèi)企業(yè)保持自己的成本與