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2市場霸占競爭決勝(專業(yè)版)

2025-04-01 22:23上一頁面

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【正文】 ? 如果后衛(wèi)企業(yè)采用別具一格策略,它還必須部分地抵消前衛(wèi)企業(yè)從規(guī)模、率先行動者優(yōu)勢其他原因中獲得的自然成本優(yōu)勢。他們喜歡抓住機會,即向霸主發(fā)起猛烈攻擊,積極侵奪市場利益。 機會分析 市場霸占 競爭決勝 45 一、市場機會分析 企業(yè)制定策略規(guī)劃的重要依據(jù) 通過市場機會分析,企業(yè)目的就能符合市場的變化。 該公司廣開 “ 意見 ” 之源 , 虛心聽取 、 廣泛征求社會各界人士對企業(yè)行銷 , 包括改進和開發(fā)產(chǎn)品 、 提高服務(wù)質(zhì)量 、 更新行銷方式等各項活動的意見 、 改進方法和其他建議 , 并將收集到的各種意見加以整理 、 分門別類 , 然后出售給工廠 、 公司 、 商品及其他企業(yè)組織 。 例如:個人壽險早期的產(chǎn)品 市場定位的演進 市場霸占 競爭決勝 35 二 、 差異化行銷 此階段 , 企業(yè)生產(chǎn)不同特點 、 風格 、 質(zhì)量和尺寸的產(chǎn)品 。 市場霸占 競爭決勝 27 集中主要力量 最大限度地發(fā)揮企業(yè)的相對優(yōu)勢 提高行銷活動的效率和效益 理想的市場定位 市場霸占 競爭決勝 28 分得開 打得進 賺得到 行銷界認為理想的市場定位應(yīng)當是 的市場 市場霸占 競爭決勝 29 分得開: 指目標市場應(yīng)具有與其它市場明顯不同的特征。 市場霸占 競爭決勝 23 目錄 一、 霸占理論 二、 市場霸占 三、 霸占時機 四、 競爭對手 五、 競爭策略 市場霸占 競爭決勝 24 準確的市場定位 “ 為最需要自己的人服務(wù) ” , 是一些銷售人員多年的經(jīng)驗積累得出的信條 。 四、對競爭對手“準備做的”市場的霸占策略 市場霸占 競爭決勝 13 企業(yè)面對競爭對手進行針鋒相對的進攻,以不示弱的姿態(tài),甚至以同樣的行銷模式、同樣的行為爭奪每一寸市場,從而達到以實力占領(lǐng)的目的。市場霸占 競爭決勝 1 目錄 一、 霸占理論 二、 市場霸占 三、 霸占時機 四、 競爭對手 五、 競爭策略 市場霸占 競爭決勝 2 企業(yè)必須使用它的“戰(zhàn)爭武器”,有效地打擊競爭對手,有效地遏制對手,有效地侵入對方市場,這樣才能達到競爭的目的。 五、對競爭對手“正在做的”市場的霸占策略 市場霸占 競爭決勝 14 幾種武器 領(lǐng)先性產(chǎn)品 包括:技術(shù)、功能性領(lǐng)先,質(zhì)量領(lǐng)先, 高附加值領(lǐng)先,發(fā)展趨勢領(lǐng)先; 挑戰(zhàn)性價格 包括:低成本保證體系,市場差價體系 結(jié)算及金融優(yōu)惠體系; 攝心性廣告 包括:獨具風格的廣告語,標新立異的 創(chuàng)意,強烈的聽視覺沖擊力, 美感,強力度發(fā)布; 短寬體渠道 包括:短化渠道網(wǎng)絡(luò),寬化渠道網(wǎng)絡(luò), 短寬一體化渠道網(wǎng)絡(luò) 趨同性合伙人 包括:趨同化合伙,同一化合伙 市場霸占 競爭決勝 15 在市場上 , 由于受多種因素的影響 , 不同的消費者通常有不同的欲望和需求 , 因而不同的消費者有不同的購買習(xí)慣和購買行為 。 需要才能導(dǎo)致欲望 , 消費與購買的欲望是形成市場的前提條件 。只有“分得開”,才能形成企業(yè)瞄準的特定目標市場。 基于消費者有不同愛好 , 而且愛好會隨著時間的推移有所變化 , 消費也在尋求差異化 。 目前 , 該公司已和 500多名不同年齡 、 層次 、 職業(yè) 、 地區(qū)的消費者建立了固定聯(lián)系 , 請他們經(jīng)常不斷地對各種商品與服務(wù)提出意見 。這是一種以市場導(dǎo)向來決定企業(yè)目的的新觀念。市場占有率在 26%42%左右 四種企業(yè)主體 市場霸占 競爭決勝 70 追擊型 —— 市場跟隨者 如:克萊斯勒、蘋果電腦 市場占有率在 9%26%左右 四種企業(yè)主體 市場霸占 競爭決勝 71 市場補充者 —— 游擊型 該企業(yè)以專業(yè)化為核心,經(jīng)過市場細分選擇產(chǎn)品。 ? 除非后衛(wèi)企業(yè)保持自己的成本與前衛(wèi)企業(yè)接近,否則,前衛(wèi)企業(yè)將用它的成本優(yōu)勢抵消后衛(wèi)企業(yè)的優(yōu)勢。 市場霸占 競爭決勝 81 在其他方面程度接近 ? 后衛(wèi)企業(yè)必須有某種辦法部分或全部地抵消前衛(wèi)企業(yè)的其他固有優(yōu)勢。市場占有率在 42%74%左右 四種企業(yè)主體 市場霸占 競爭決勝 69 攻擊型 —— 市場后衛(wèi)企業(yè) 如:福特汽車、百事可樂、漢堡王 該企業(yè)通常是行業(yè)中的第二號或第三號公司,他們在市場上的地位與份額均次于領(lǐng)導(dǎo)者,但具備與霸主相競爭的實力。 市場霸占 競爭決勝 44 一、市場機會分析 企業(yè)行銷管理過程中的出發(fā)點 企業(yè)行銷管理過程中的每一個環(huán)節(jié)都是下一個環(huán)節(jié)的基礎(chǔ),不能割裂也不能跳躍,而市場機會分析則是這個過程的起點,如果缺少該環(huán)節(jié),后面的諸環(huán)節(jié)就失掉了存在的基礎(chǔ)。 1987年 , 日本實踐技術(shù)協(xié)會創(chuàng)辦了一家專門從事經(jīng)銷意見的公司 。 這樣做的好處在于成本低 、 市場覆蓋快速 。 貝納重新塑造了萬寶路的形象 , 為其制定了新的廣告策略 , 選擇了一些有男子漢氣質(zhì)的人作廣告模特 , 結(jié)果 , 萬寶路成功地打入了男人市場 , 并成為當今世界第一名牌 。 這家公司根據(jù)第一 、 二類消費群的需要 , 適當安排行銷組合 , 發(fā)展行銷策略 , 制造了一種叫做 “ 天美時 ” 的物美價廉的手表 , 一年內(nèi)保修 , 而且利用新的分銷渠道 ,通過百貨商店 、 超級市場 、 廉價商店 、 藥房等各種類型的零售商店 , 大力推銷 “ 天美時 ” 手表 , 結(jié)果很快就提高了市場占有率 , 成為當時世界上最大的鐘表公司之一 。 三、對競爭對手“沒有做的”市場的霸占策略 市場霸占 競爭決勝 12 企業(yè)為了對抗競爭對手,對其行銷方針和行銷行為突然進行襲擾,從而達到打擾其正常部署,為自己創(chuàng)造機會的目的。 如果企業(yè)在這場廝殺中缺少強勁的攻擊力,就很難攻城掠地,也很難打進這片熱土。 每一個子市場上都是一個有相似需要的消費者群 , 這就是 市場細分 。 只有當企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)同消費者的需要在層次與方位相一致的情況下 , 行銷活動才是有效的 。 市場霸占 競爭決勝 30 打得進: 在需求有限的情況下 , 只有相對優(yōu)勢比較明顯的企業(yè)才具有競爭實力 。 市場定位的演進 市場霸占 競爭決勝 36 就產(chǎn)品而言 , 目前大陸壽險市場已經(jīng)基本進入了差異化行銷時代 。 同時 , 還大登廣告 , 歡迎各界人士打電話或登門送意見 , 公司將付給一定的報酬 。 機會分析 市場霸占 競爭決勝 46 一、市場機會分析 企業(yè)產(chǎn)品決策的基礎(chǔ) 市場機會分析為產(chǎn)品決策提出開發(fā)的方向,指明潛在的發(fā)展趨勢,從而使產(chǎn)品開發(fā)能夠在市場導(dǎo)向的基礎(chǔ)上進行。他們在大
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