【正文】 所驅(qū)使：它將由客戶需求，他們何時，在什么條件下需要以及他們希望通過什么銷售方式所推動。 “ 過去成功的延長線就是失敗 ” 。 微軟 + 英代爾 福特 + 波音 + 柯達(dá) + + + + 的股票市場價值 湯姆彼得 ’ t ? ，主席和運(yùn)行長 “泰坦尼克現(xiàn)象 ”此起彼伏 2023年、環(huán)球電訊 ( )、世界通信 ()、等傳統(tǒng)巨頭在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的紛紛倒下。」（ , . ） — 總裁 王安、 …… 八百伴、大宇、大榮 …… 香港富麗華酒店 鄭州百文、中浩、金田、建材集團(tuán) …… 全世界最大的電力工程集團(tuán) 公司每年?duì)I業(yè)額超過三百億美元。 ” 這是最近一位專家在西方一次銀行會議上的講話 。 每一個 10年 ， 都要求公司的管理者者重新思考和更新它的目的 ， 戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ， 迅速變化的形勢往往使經(jīng)營企業(yè)在昨天取作勝的原則在今天變?yōu)殛惻f （ 杜拉克 ） ?，F(xiàn)在他們正在找人幫做第三方物流的信息化。格局 策略 跨國公司戰(zhàn)略策略：紛紛加大提高中國在全球的戰(zhàn)略地位，加強(qiáng)整合中國業(yè)務(wù)，加速本土化步伐，營銷手段則瞄準(zhǔn)高端、新生活形態(tài)出擊。 ? 下半年鋼鐵 、 電力 、 機(jī)械等行業(yè)的主營業(yè)務(wù)收入仍將保持高速增長 。 只有那些技術(shù)和成本領(lǐng)先的企業(yè)才能成為最后的贏家 ， 否則 ， 難以抓住數(shù)字電視的市場機(jī)遇 。 東莞為全球矚目的業(yè)加工基地和全球最大的電腦資訊制造業(yè)基地之一，其電腦資訊產(chǎn)品在全球市場占有相當(dāng)?shù)姆蓊~：電腦磁頭、電腦機(jī)箱及半成品占 40％，敷銅板、電腦驅(qū)動器占 30％，高級交流電容器、行輸出變壓器占 25％，電腦掃描儀、微型馬達(dá)占 20％，電腦鍵盤占 16％，電腦主板占 15％。 由進(jìn)入，是由簡入繁，在管理上很不容易； 由大變小，因?yàn)榈囊?guī)模都很大，做要一個個建立客戶，規(guī)模不容易大； 時間由短變長，做，只要客戶下單，就可以生產(chǎn)交貨，但有前置、售后服務(wù)等步驟，時間長。營銷人才是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最缺乏的人才之一。 ： 海爾的經(jīng)營理念 用戶的難題 ， 就是我們的課題 。 戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢 ， 如履薄冰 ——海爾的生存理念 。 國際化就是本土化 。 ★「金鷹獎」 ( )。 聯(lián)邦快遞的獎勵計(jì)畫首重充分表揚(yáng)，「光榮事跡」就這樣一傳再傳，平添聯(lián)邦快遞的魅力，更強(qiáng)化了其與眾不同的企業(yè)文化。政府購買者為了國防、教育、公共福利和其他公共需要而購買產(chǎn)品和服務(wù)。產(chǎn)業(yè)購買者對產(chǎn)業(yè)用品的需求，歸根到底是從消費(fèi)者對消費(fèi)品的需求引伸出來的。 二、業(yè)務(wù)市場 與消費(fèi)者市場的對比 業(yè)務(wù)市場是由一切購買商品和服務(wù)，將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織所組成。 – 需求缺乏彈性：許多業(yè)務(wù)用品和勞務(wù)的總需求并不受價格變化的很大影響 。 ? 決策的數(shù)量取決于購買情況的類型： ? 直接再采購：采購部門根據(jù)慣例再訂購產(chǎn)品的購買情況 （ 如辦公用品 ， 大批量化學(xué)制品 ） 。 所以 ， 供應(yīng)商必須了解這個體制并設(shè)法抄近路穿過這些官樣文章 。這樣，該承包商也就提供了一種“交鑰匙作業(yè)”。 ? 使用者：指組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員 。 例如 ， 采購代理人 、 接待員和電話接線員可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸 。 ? 供應(yīng)商設(shè)法被列入主要的名錄中 ? 制訂一個強(qiáng)有力的廣告和促銷方案 ? 在市場上建立良好信譽(yù) ? 確定誰是尋找供應(yīng)商的買主。 七、機(jī)構(gòu)與政府市場 機(jī)構(gòu)市場，由學(xué)校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄和其他機(jī)構(gòu)組成，它們向它們所關(guān)注的人提供商品和服務(wù)。 (6)選擇供應(yīng)商。 個人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機(jī)、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風(fēng)險(xiǎn)意識和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。 個人因素 – 英國：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯 。帶許多名片 ， 雙手捧上 ， 以便看清你的姓名 ， 按身份大小依次遞上中片 。 評估－－考核－－獎勵、處罰－－進(jìn)、出；上、下（流水不腐） 即由于供貨及時幾乎不需要庫存。 產(chǎn)品效益取向 。 高度接觸顧客 。給每一個屬性打分，分別為： 5（支配）， 4（有別于其他）， 3（中等）， 2（中等之下）， 1（差）。 ? 喚起對被忽屬性的注意 。 價格策略 價格決策是很困難的 …… 有這么多利益關(guān)系、有這么多需考慮因素、有這么多不可量度因素、有這么多不可控制因素 定價目標(biāo)：維持生存；爭取最大盈利；保持或擴(kuò)大市場占有 率。一般用于暫時和額外的促銷工作。心靈地圖是由我們的信念 ()，價值 () 及規(guī)條 () 組成，簡稱 。我們要選擇適當(dāng)?shù)囊?guī)條。 我們有數(shù)不盡的信念主宰我們的行為，其中在我們大腦內(nèi)有一些信念屬於因果式的限制性信念 ( ) ，并不能為我們的人生帶來成功快樂。 3)任何事情的發(fā)生必有其目的，并且有助于我。 21:23:5821:23:5821:23Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:23:5821:23:5821:233/21/2023 9:23:58 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時 23分 58秒 下午 9時 23分 21:23: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 9時 23分 :23March 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:23:5821:23:5821:23Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 23分 58秒 21:23: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 9時 23分 :23March 21, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 永遠(yuǎn)不要放棄希望“ 謝 謝 :23:5821:2321::23 21:2321:23::23:58 2023年 3月 21日星期二 9時 23分 58秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?！? 「問題總是在的，問題本身並不是問題，人怎樣去面對問題才是問題，是這些應(yīng)對方式困擾了人，不是問題困擾人。 上帝的眼中，一切都是好事！ 不要到處對人說，世界有讓你生活下去的責(zé)任； 世界什麼也不虧欠你，它比你先來到這裡。使用它時要注意。 推銷的真諦 不推而銷的推銷方法 不要太像推銷員 不要做“推銷機(jī)器” 推銷只是巧妙的溝通與傳達(dá) 推銷技巧是以退為進(jìn)的，是以柔克剛的人性推銷 改寫營銷者心中的心智軟件 ( ) 廿一世紀(jì)人類快速行為轉(zhuǎn)變 ( ) 我們的思想，感受，行動全都只是習(xí)慣性的程式，只要把我們心中的心智軟件 ( ) 改寫，這些程式就能夠被改變。 硬廣告、軟廣告 “如果企業(yè)不善于做廣告，無異于在黑暗中向心愛的姑娘打飛眼”。 企業(yè)競爭，“產(chǎn)品”已不是唯一致勝的法寶。 ? 相應(yīng)而言，計(jì)算機(jī)生產(chǎn)廠商可以采用如下戰(zhàn)略： ? 改進(jìn)現(xiàn)有計(jì)算機(jī) 。 “ 如果不細(xì)分市場就必將在市場中消亡 。 非常強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)?！咕邆湫袖N人員的特質(zhì)代表何種意義。 關(guān)系營銷：即供應(yīng)商和購買商之間保持一個長期穩(wěn)定的關(guān)系。 一位美國婦女應(yīng)該耐心等待 ， 直到一位男士伸出手邀請她時 。 ? 德國：特別準(zhǔn)時 ， 一位美國商人訪問德國人家庭時 ， 應(yīng)帶上沒有包裝的鮮花 ， 并遞給女主人 ， 在介紹時 ， 首先問候女士 ， 并等待 ， 如果女士先伸出手后 ， 你才能與她握手 。 ? 業(yè)務(wù)采購者也受到技術(shù)因素 、 政治 /法律因素以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境中競爭發(fā)展因素的影響 ， 他們必須密切注視所有這些環(huán)境作用力 ， 測定這些力量將如何影響采購者 ， 并設(shè)法使問題轉(zhuǎn)化為機(jī)會 。 (2)確定需要。 ? 采購中心針對這些屬性對供應(yīng)商加以評分 ， 找出最具吸引力的供應(yīng)商 。 ? 一般來說 ， 公司將委派產(chǎn)品價值分析工程組投入這個項(xiàng)目的工作 。 v. 批準(zhǔn)者：指正式有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購買條件的人 。 ? 系統(tǒng)承包，即由一個單獨(dú)的供應(yīng)商給采購者提供其維護(hù)、修理、操作全部所需的物料。 系統(tǒng)采購最初用于政府采購重要武器和通訊系統(tǒng)方面。 （ ） （ ） （ ） （ ） Involved Decision Making Modified Rebuy New Task Buying Straight Rebuy . . 控制者 發(fā)起者 采購者 影響者 決策者 使用者 : 82: ’ s , , , , , , , , , , , , General Need Description Product Specification Supplier Search Proposal Solicitation Supplier Selection Order Routine Specification Performance Review . 組織市場購買行為 認(rèn)清銷售過程中決策者的角色 先初步分析您的『消費(fèi)者』才不致於 浪費(fèi)時間及生命 購買組織中的決策制定單位購買中心由扮演不同角色的各種人構(gòu)成。 – 直接采購：業(yè)務(wù)購買者常直接從生產(chǎn)廠商那里購買產(chǎn)品 ， 而非經(jīng)過中間商環(huán)節(jié) ， 尤其是那些技術(shù)復(fù)雜和貴重的項(xiàng)目更是如此 （ 例如大型計(jì)算機(jī)或飛機(jī) ） 。