【正文】 在許多場(chǎng)合中 ， 使用者首先提出購(gòu)買建議 ， 并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 。 vi. 購(gòu)買者可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格 ， 但主要任務(wù)是選擇賣主和交易談判 。 五、對(duì)業(yè)務(wù)采購(gòu)人員 的主要影響 ? 一般來(lái)說(shuō) ， 對(duì)業(yè)務(wù)采購(gòu)者的各種影響分為4個(gè)主要群體： ? 環(huán)境因素； ? 組織因素； ? 人際因素； ? 個(gè)人因素 。 產(chǎn)品價(jià)值分析是一種降低成本的方法，通過(guò)價(jià)值分析，對(duì)各部件仔細(xì)加以研究，以后便確定能否對(duì)它進(jìn)行重新設(shè)計(jì)或?qū)嵭袠?biāo)準(zhǔn)化，并運(yùn)用更便宜的生產(chǎn)方法來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品。 征求供應(yīng)建議書 ? 購(gòu)買者邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。 ? 各不同屬性的相對(duì)重要性隨購(gòu)買情況類型的差異而有所不同 。一般是以低預(yù)算和要受到一定控制為特征。 (3)說(shuō)明需要。 (7)選擇訂貨程序。 組織因素 ? 每一采購(gòu)組織都有其具體目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)。 個(gè)人因素 ? 國(guó)際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn) 。 ? 意大利：意大利商人對(duì)式樣是關(guān)心的 。 如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。 當(dāng)沙特人請(qǐng)你喝飲料時(shí) ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。 日本商人在沒有花費(fèi)時(shí)間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前 ，是不會(huì)許諾什么的 。特點(diǎn)是：高科技產(chǎn)品、定單很大。大大節(jié)省了建庫(kù)的成本、庫(kù)管的成本、資金占?jí)旱某杀?、?nèi)部管理的成本。 交易營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 專注一次銷售 。 時(shí)標(biāo)短 。 有限的顧客承諾 。 質(zhì)量首先是生產(chǎn)關(guān)心的事 。 ” , , ?？铺乩照J(rèn)為，優(yōu)秀的公司會(huì)在一個(gè)屬性上處于支配地位，在另一個(gè)屬性上表現(xiàn)在中等以上（有別于其他），在其余三個(gè)屬性上處于中等。 ? 改變品牌信念 。 ? 改變購(gòu)買者的理想品牌 。“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”已經(jīng)來(lái)臨。 財(cái)務(wù)焦點(diǎn) 收入、利潤(rùn)、目標(biāo)銷售量、投資回報(bào)率 市場(chǎng)焦點(diǎn) 市場(chǎng)份額、消費(fèi)者的信譽(yù)、消費(fèi)者認(rèn)知 競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、打入市場(chǎng)的障礙、競(jìng)爭(zhēng)壓力 渠 道 策 略（ ） 決戰(zhàn)在終端 選擇正確的銷售渠道 ——“借船出?！? 廣告策略 , , . 據(jù)美國(guó)調(diào)查表明，消費(fèi)者在出家門時(shí)確定購(gòu)買什么商品的情況只占全部銷售額的 28%，而在銷售現(xiàn)場(chǎng)使?jié)撛谫?gòu)買意識(shí)成為購(gòu)買行為的則高達(dá)全部銷售額的 72%。 深圳年廣告費(fèi)達(dá) 50萬(wàn)上千家企業(yè)， 7— 8家公司上千萬(wàn)，數(shù)家公司上億。 營(yíng)業(yè)推廣的方式：贈(zèng)送優(yōu)待券，折價(jià)優(yōu)待，集點(diǎn)優(yōu)待，退費(fèi)優(yōu)待，競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)。當(dāng)一些沒有效果的行為程式被改寫之後，我們的人生便會(huì)立即出現(xiàn)不同的效果。我們有怎樣的 ，就會(huì)有怎樣的成就。 身上； ，須加以修正。 □我們要不斷尋求，擴(kuò)大與他人的共同信念與價(jià)值，不要執(zhí)著于規(guī)條的一致。 ─ 不計(jì)較人和事的「對(duì)」或「錯(cuò)」而是如何做出應(yīng)對(duì)（）。我們應(yīng)找出這些限制性信念，并且修改成為支持性信念 ( ) 。所以我們學(xué)到不同的應(yīng)對(duì)，我們處理問題方式就不同，問題也就不同了。 4)重要的不是發(fā)生了甚么事，而是做哪些事來(lái)改善它。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :23:5821:23:58March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 23分 58秒 21:23:5821 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :23:5821:23Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 23分 58秒 21:23:5821 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時(shí) 23分 58秒 21:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :23:5821:23Mar2321Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 23分 58秒 21:23:5821 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :23:5821:23:58March 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :23:5821:23Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 6)我對(duì)我的生命完全負(fù)責(zé)。 2)沒有失敗，只有暫時(shí)未成功。 ? 羅伯．狄爾斯（ ）曾說(shuō)：任何個(gè)人的改變，其最基本的挑戰(zhàn)是： ? 想要改變 知道如何改變 有機(jī)會(huì)去改變！ 「心若改變，態(tài)度就會(huì)改變；態(tài)度改變，習(xí)慣就改變；習(xí)慣改變，人生就會(huì)改變。 ── 營(yíng)銷的換框思維 有時(shí)候重大問題的盡頭反而是突破自我的難得契機(jī)。這些沒有說(shuō)出來(lái)（其中很大部分根本不可能說(shuō)出來(lái)）的種種意思，統(tǒng)稱為“深層結(jié)構(gòu)”，它們存在于說(shuō)話者的多個(gè)潛意識(shí)層次里，而語(yǔ)言表達(dá)出的意思則存在于說(shuō)話者的意識(shí)層次，稱為表層結(jié)構(gòu)。 力；規(guī)條太松又會(huì)缺乏節(jié)制?！币虼怂徊槐恢貜?fù)。 不同人有不同的人生，有不同的際遇，是因?yàn)槲覀兠恳粋€(gè)人都有一套獨(dú)特的心靈地圖 ( ) 指引我們通往完全不同的人生方向。 只有 16%的參展者會(huì)對(duì)展覽會(huì)上單一產(chǎn)品感興趣。 營(yíng)業(yè)推廣（銷售促進(jìn)） 營(yíng)業(yè)推廣是一種不經(jīng)常性的，無(wú)規(guī)則的促銷活動(dòng)。 軟廣告的妙用、非廣告之廣告。 顧客全天 24小時(shí)咨詢或要求服務(wù)。給服務(wù)定義為“用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售的活動(dòng)、利益或滿足感”。 ? 改變重要性權(quán)數(shù) ?？铺乩崭嬲]說(shuō)，不要指望樣樣都超群，如果你門門都是 5，同樣會(huì)使公司在營(yíng)銷方面的投入過(guò)大，增加成本，這會(huì)減少企業(yè)的盈利能力。 4 步驟 S T P 1，確定細(xì)分變量 2，描述細(xì)分市場(chǎng) 的輪廓 3，評(píng)估每個(gè)細(xì)分的 吸引力 4，選擇目標(biāo)細(xì)分市 場(chǎng) 5，確定可能的定位 觀念 6,選擇發(fā)展傳播定位 觀念 ? 確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng) ? 勾勒細(xì)分市場(chǎng)的輪廓 ? 評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 ? 選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) ? 為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)研究可能的定位觀念 ? 選擇 、 發(fā)展的傳播所挑選的定位觀念的輪廓 市場(chǎng)分化 目標(biāo)市場(chǎng)擬定 市場(chǎng)定位 目標(biāo)營(yíng)銷主要步驟 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)的方法： 經(jīng)理人員預(yù)測(cè)法 銷售人員預(yù)測(cè)法 綜合意見預(yù)測(cè)法 專家預(yù)測(cè)法 (法 ) 企業(yè) 五維定位 法則 科特勒重點(diǎn)概括了企業(yè)營(yíng)銷的 五維定位 法則，他說(shuō)，公司需要在 5個(gè)屬性上定位：產(chǎn)品、價(jià)格、使用方便性、增值服務(wù)和客戶體驗(yàn)。 營(yíng)銷 現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心可稱營(yíng)銷： ， 。 接觸顧客適中 。 不重視顧客服務(wù) 。 產(chǎn)品特征取向 。 ? ? ? ? ? ? . ? ? ? ? ? ? ? . ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 市場(chǎng)營(yíng)銷討論問題 「行銷不是公司里負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的一群人的工作，公司里每個(gè)人都應(yīng)具備行銷人員的特質(zhì)。其特點(diǎn)是：技術(shù)復(fù)雜程度低、訂單小。 目的是降低成本。 遞送名片是另一禮節(jié) 。 – 沙特阿拉伯：雖然在會(huì)面時(shí)經(jīng)常接吻 ， 但在公共場(chǎng)合千萬(wàn)不能與婦女接吻 。 對(duì)意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心 。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國(guó)人對(duì)陌生人是規(guī)矩的 。 盡管業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個(gè)性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購(gòu)過(guò)程中會(huì)發(fā)生何種群體的動(dòng)力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系。 ?Level of demand ?Economic outlook ?Interest rate ?Rate of techno logical change ?Political and regulatory developments ?Competitive developments ?Social responsi bility concerns Environmental ?Objectives ?Policies ?Procedures ?Organizational structures ?Systems Organizational ?Interests ?Authority ?Status ?Empathy ?Persuasive ness Interpersonal ?Age ?Ine ?Education ?Job position ?Personality ?Risk attitudes ?Culture Individual 環(huán)境因素 需求水平 經(jīng)濟(jì)前景 資金成本 供應(yīng)條件 政治、技術(shù)變化 組織因素 目 標(biāo) 政策 業(yè)務(wù)程序 組織結(jié)構(gòu) 制度 個(gè)人因素 年齡 收入 教育 職位 性格 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度 人際因素 權(quán)威 地位 移情 說(shuō)服力 購(gòu)買者 影響生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要因素 環(huán)境因素 ? 業(yè)務(wù)購(gòu)買者受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境或預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境諸因素的重大影響 。 (5)征求建議。 認(rèn)識(shí)需要是由兩種刺激引起的：①內(nèi)部刺激；②外部刺激。 績(jī)效評(píng)價(jià) ? 購(gòu)買者可以接觸最終用戶并詢問他們的評(píng)估意見； ? 購(gòu)買者用幾種標(biāo)準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商加權(quán)評(píng)估； ? 購(gòu)買者把績(jī)效差的成本加總，以修正包括價(jià)格