【正文】 在許多場合中 ， 使用者首先提出購買建議 ， 并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 。 vi. 購買者可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格 ， 但主要任務(wù)是選擇賣主和交易談判 。 五、對業(yè)務(wù)采購人員 的主要影響 ? 一般來說 ， 對業(yè)務(wù)采購者的各種影響分為4個主要群體： ? 環(huán)境因素； ? 組織因素； ? 人際因素； ? 個人因素 。 產(chǎn)品價值分析是一種降低成本的方法，通過價值分析，對各部件仔細加以研究，以后便確定能否對它進行重新設(shè)計或?qū)嵭袠藴驶?，并運用更便宜的生產(chǎn)方法來生產(chǎn)產(chǎn)品。 征求供應(yīng)建議書 ? 購買者邀請合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。 ? 各不同屬性的相對重要性隨購買情況類型的差異而有所不同 。一般是以低預(yù)算和要受到一定控制為特征。 (3)說明需要。 (7)選擇訂貨程序。 組織因素 ? 每一采購組織都有其具體目標、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)。 個人因素 ? 國際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標準 。 ? 意大利：意大利商人對式樣是關(guān)心的 。 如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。 當沙特人請你喝飲料時 ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。 日本商人在沒有花費時間詳細閱讀資料和作決策之前 ，是不會許諾什么的 。特點是：高科技產(chǎn)品、定單很大。大大節(jié)省了建庫的成本、庫管的成本、資金占壓的成本、內(nèi)部管理的成本。 交易營銷 關(guān)系營銷 專注一次銷售 。 時標短 。 有限的顧客承諾 。 質(zhì)量首先是生產(chǎn)關(guān)心的事 。 ” , , 。科特勒認為，優(yōu)秀的公司會在一個屬性上處于支配地位，在另一個屬性上表現(xiàn)在中等以上（有別于其他），在其余三個屬性上處于中等。 ? 改變品牌信念 。 ? 改變購買者的理想品牌 ?！胺?wù)經(jīng)濟”已經(jīng)來臨。 財務(wù)焦點 收入、利潤、目標銷售量、投資回報率 市場焦點 市場份額、消費者的信譽、消費者認知 競爭焦點 競爭優(yōu)勢、打入市場的障礙、競爭壓力 渠 道 策 略（ ） 決戰(zhàn)在終端 選擇正確的銷售渠道 ——“借船出?！? 廣告策略 , , . 據(jù)美國調(diào)查表明，消費者在出家門時確定購買什么商品的情況只占全部銷售額的 28%，而在銷售現(xiàn)場使?jié)撛谫徺I意識成為購買行為的則高達全部銷售額的 72%。 深圳年廣告費達 50萬上千家企業(yè)， 7— 8家公司上千萬，數(shù)家公司上億。 營業(yè)推廣的方式：贈送優(yōu)待券，折價優(yōu)待，集點優(yōu)待，退費優(yōu)待，競賽與抽獎。當一些沒有效果的行為程式被改寫之後，我們的人生便會立即出現(xiàn)不同的效果。我們有怎樣的 ，就會有怎樣的成就。 身上； ，須加以修正。 □我們要不斷尋求，擴大與他人的共同信念與價值，不要執(zhí)著于規(guī)條的一致。 ─ 不計較人和事的「對」或「錯」而是如何做出應(yīng)對（）。我們應(yīng)找出這些限制性信念，并且修改成為支持性信念 ( ) 。所以我們學(xué)到不同的應(yīng)對，我們處理問題方式就不同，問題也就不同了。 4)重要的不是發(fā)生了甚么事，而是做哪些事來改善它。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :23:5821:23:58March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 21日星期二 9時 23分 58秒 21:23:5821 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :23:5821:23Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 21日星期二 9時 23分 58秒 21:23:5821 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 23分 58秒 21:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :23:5821:23Mar2321Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 21日星期二 9時 23分 58秒 21:23:5821 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :23:5821:23:58March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :23:5821:23Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 6)我對我的生命完全負責(zé)。 2)沒有失敗，只有暫時未成功。 ? 羅伯．狄爾斯（ ）曾說：任何個人的改變，其最基本的挑戰(zhàn)是： ? 想要改變 知道如何改變 有機會去改變！ 「心若改變，態(tài)度就會改變；態(tài)度改變，習(xí)慣就改變；習(xí)慣改變，人生就會改變。 ── 營銷的換框思維 有時候重大問題的盡頭反而是突破自我的難得契機。這些沒有說出來（其中很大部分根本不可能說出來）的種種意思，統(tǒng)稱為“深層結(jié)構(gòu)”，它們存在于說話者的多個潛意識層次里，而語言表達出的意思則存在于說話者的意識層次，稱為表層結(jié)構(gòu)。 力；規(guī)條太松又會缺乏節(jié)制。”因此它被不被重復(fù)。 不同人有不同的人生，有不同的際遇，是因為我們每一個人都有一套獨特的心靈地圖 ( ) 指引我們通往完全不同的人生方向。 只有 16%的參展者會對展覽會上單一產(chǎn)品感興趣。 營業(yè)推廣（銷售促進） 營業(yè)推廣是一種不經(jīng)常性的，無規(guī)則的促銷活動。 軟廣告的妙用、非廣告之廣告。 顧客全天 24小時咨詢或要求服務(wù)。給服務(wù)定義為“用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進行出售的活動、利益或滿足感”。 ? 改變重要性權(quán)數(shù) ?？铺乩崭嬲]說，不要指望樣樣都超群，如果你門門都是 5，同樣會使公司在營銷方面的投入過大，增加成本，這會減少企業(yè)的盈利能力。 4 步驟 S T P 1，確定細分變量 2，描述細分市場 的輪廓 3，評估每個細分的 吸引力 4，選擇目標細分市 場 5，確定可能的定位 觀念 6,選擇發(fā)展傳播定位 觀念 ? 確定細分變量和細分市場 ? 勾勒細分市場的輪廓 ? 評估每個細分市場的吸引力 ? 選擇目標細分市場 ? 為每個目標細分市場研究可能的定位觀念 ? 選擇 、 發(fā)展的傳播所挑選的定位觀念的輪廓 市場分化 目標市場擬定 市場定位 目標營銷主要步驟 市場預(yù)測 市場營銷預(yù)測的方法： 經(jīng)理人員預(yù)測法 銷售人員預(yù)測法 綜合意見預(yù)測法 專家預(yù)測法 (法 ) 企業(yè) 五維定位 法則 科特勒重點概括了企業(yè)營銷的 五維定位 法則，他說，公司需要在 5個屬性上定位：產(chǎn)品、價格、使用方便性、增值服務(wù)和客戶體驗。 營銷 現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的核心可稱營銷： ， 。 接觸顧客適中 。 不重視顧客服務(wù) 。 產(chǎn)品特征取向 。 ? ? ? ? ? ? . ? ? ? ? ? ? ? . ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 市場營銷討論問題 「行銷不是公司里負責(zé)銷售產(chǎn)品的一群人的工作，公司里每個人都應(yīng)具備行銷人員的特質(zhì)。其特點是：技術(shù)復(fù)雜程度低、訂單小。 目的是降低成本。 遞送名片是另一禮節(jié) 。 – 沙特阿拉伯：雖然在會面時經(jīng)常接吻 ， 但在公共場合千萬不能與婦女接吻 。 對意大利打官僚主義要有準備和耐心 。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國人對陌生人是規(guī)矩的 。 盡管業(yè)務(wù)營銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購過程中會發(fā)生何種群體的動力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系。 ?Level of demand ?Economic outlook ?Interest rate ?Rate of techno logical change ?Political and regulatory developments ?Competitive developments ?Social responsi bility concerns Environmental ?Objectives ?Policies ?Procedures ?Organizational structures ?Systems Organizational ?Interests ?Authority ?Status ?Empathy ?Persuasive ness Interpersonal ?Age ?Ine ?Education ?Job position ?Personality ?Risk attitudes ?Culture Individual 環(huán)境因素 需求水平 經(jīng)濟前景 資金成本 供應(yīng)條件 政治、技術(shù)變化 組織因素 目 標 政策 業(yè)務(wù)程序 組織結(jié)構(gòu) 制度 個人因素 年齡 收入 教育 職位 性格 對風(fēng)險的態(tài)度 人際因素 權(quán)威 地位 移情 說服力 購買者 影響生產(chǎn)者購買行為的主要因素 環(huán)境因素 ? 業(yè)務(wù)購買者受當前經(jīng)濟環(huán)境或預(yù)期經(jīng)濟環(huán)境諸因素的重大影響 。 (5)征求建議。 認識需要是由兩種刺激引起的：①內(nèi)部刺激；②外部刺激。 績效評價 ? 購買者可以接觸最終用戶并詢問他們的評估意見； ? 購買者用幾種標準對供應(yīng)商加權(quán)評估； ? 購買者把績效差的成本加總，以修正包括價格