【正文】 難 。 “深圳制造” 2023年，深圳鐘表產(chǎn)量近 9億只，出口，手表產(chǎn)量占全國(guó)產(chǎn)量的 60％，占全世界產(chǎn)量的 45％； 全市 1500家家具企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入 160億元，占全國(guó) 16％，出口創(chuàng)匯占全國(guó)家具出口額的 1／ 4； 2023家紡織服裝企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入 260億元，出口值近 20億美元，產(chǎn)品 60％外銷； 1200家玩具企業(yè)出口 12億美元，是世界性的玩具加工中心； 深圳的黃金飾品在全國(guó)市場(chǎng)占有率超過 60％，鉑金、 K金鑲嵌珠寶首飾在全國(guó)占有率超過 70％； 這些行業(yè)的產(chǎn)能、產(chǎn)量乃至產(chǎn)值在全國(guó)都是數(shù)一數(shù)二。 東莞為全球矚目的業(yè)加工基地和全球最大的電腦資訊制造業(yè)基地之一，其電腦資訊產(chǎn)品在全球市場(chǎng)占有相當(dāng)?shù)姆蓊~：電腦磁頭、電腦機(jī)箱及半成品占 40％，敷銅板、電腦驅(qū)動(dòng)器占 30％，高級(jí)交流電容器、行輸出變壓器占 25％，電腦掃描儀、微型馬達(dá)占 20％，電腦鍵盤占 16％，電腦主板占 15％?！盎萜铡? 每年在中國(guó)內(nèi)地幾十億美元的采購(gòu)中，有 80％來自東莞?！? 2023年?yáng)|莞出口額已達(dá) 152億美元，僅次于深圳、上海而位居第三，其中電腦資訊業(yè)出口額近 67億美元。 杭州的絲綢服裝在美國(guó)頗有市場(chǎng)，每年大批出口但用國(guó)內(nèi)自己的商標(biāo)，每件價(jià)格僅 20美元，若用美國(guó)一家公司的商標(biāo)，每年則可賣出 300美元； 廣東美的集團(tuán)的電飯鍋和電風(fēng)扇制造行業(yè)居亞洲前列，同樣是該集團(tuán)生產(chǎn)基礎(chǔ)制造出來的產(chǎn)品，新款電飯鍋貼上 美的 牌零售約800元 /臺(tái)，而貼上日本的品牌則售價(jià)為 1300元 /臺(tái)。 由進(jìn)入，是由簡(jiǎn)入繁，在管理上很不容易； 由大變小，因?yàn)榈囊?guī)模都很大，做要一個(gè)個(gè)建立客戶，規(guī)模不容易大； 時(shí)間由短變長(zhǎng)，做，只要客戶下單，就可以生產(chǎn)交貨，但有前置、售后服務(wù)等步驟，時(shí)間長(zhǎng)。 由變成，挑戰(zhàn)很大。在做生意的時(shí)候，無(wú)法建立無(wú)形資產(chǎn)。 在現(xiàn)代社會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)現(xiàn)象從未像今天這樣為各國(guó)所重視。營(yíng)銷人才是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最缺乏的人才之一。 案例：深圳某機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷反思 市場(chǎng)營(yíng)銷能力明顯薄弱，營(yíng)銷人員不足，營(yíng)銷辦法不多，營(yíng)銷機(jī)制不健全，營(yíng)銷效果不理想。 在成本競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，又沒有形成系統(tǒng)有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，沒有明顯優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)的方面，沒有特別有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 尚未形成完整的營(yíng)銷體系，宣傳策劃投入不足，客戶關(guān)系管理薄弱，拓展業(yè)務(wù)的難度越來越大。 ： 海爾的經(jīng)營(yíng)理念 用戶的難題 ， 就是我們的課題 。 “ 有缺陷的產(chǎn)品就是廢品 ” 。 用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的 ——海爾的服務(wù)理念 。 心與心的零距離 。 戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢 ， 如履薄冰 ——海爾的生存理念 。 80： 20原則 。 賽馬不相馬 。 無(wú)內(nèi)不穩(wěn) 、 無(wú)外不強(qiáng) 。 國(guó)際化就是本土化 。 ” 市場(chǎng)要國(guó)際化 ， 管理也必須國(guó)際化 。公司在年度績(jī)優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)上沒有任何名額的限制。在美國(guó)海軍，旗義中就是『干得好』。 ★「金鷹獎(jiǎng)」 ( )。 ★「摘星暨超級(jí)巨星獎(jiǎng)」 ( )。 ★「最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)」 ( )。 ★「領(lǐng)導(dǎo)五星獎(jiǎng)」 ( )。 聯(lián)邦快遞的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)畫首重充分表?yè)P(yáng)，「光榮事跡」就這樣一傳再傳，平添聯(lián)邦快遞的魅力，更強(qiáng)化了其與眾不同的企業(yè)文化。可分為三種類型，即產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。 (2)轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)， 是指那些通過購(gòu)買商品和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤(rùn)為目的的個(gè)人或組織。 . a ? ? , , . ? . ? , ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 一、組織購(gòu)買是什么？ 韋伯斯特和溫德將組織購(gòu)買定義為： 組織購(gòu)買是各類正規(guī)組織為了確定購(gòu)買產(chǎn)品和勞務(wù)的需要 ，在可供選擇的品牌與供應(yīng)者之間進(jìn)行識(shí)別 。政府購(gòu)買者為了國(guó)防、教育、公共福利和其他公共需要而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)。政府購(gòu)買者的活動(dòng)傾向于要求更多的形式和文件，在訂貨時(shí)反應(yīng)較慢。這些市場(chǎng)的特征是低預(yù)算和被動(dòng)的主顧。 (2)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的購(gòu)買者往往集中在少數(shù)地區(qū)。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)業(yè)用品的需求，歸根到底是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求引伸出來的。在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)業(yè)用品和勞務(wù)的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響不大。 (6)專業(yè)人員購(gòu)買。 (8)互惠。 二、業(yè)務(wù)市場(chǎng) 與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比 業(yè)務(wù)市場(chǎng)是由一切購(gòu)買商品和服務(wù)，將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織所組成。 二、業(yè)務(wù)市場(chǎng) 與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比 – 購(gòu)買者比較少：一般來說 ， 業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員面對(duì)的顧客比消費(fèi)品營(yíng)銷人員面對(duì)有顧客要少得多 。 – 供需雙方關(guān)系密切：由于購(gòu)買人數(shù)較少 ， 大買主對(duì)供應(yīng)商來說更具有重要性和更有力 ， 在業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的顧客與銷售者關(guān)系密切 。 生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本 。 – 需求缺乏彈性：許多業(yè)務(wù)用品和勞務(wù)的總需求并不受價(jià)格變化的很大影響 。 – 專業(yè)采購(gòu)：業(yè)務(wù)的采購(gòu)是由受過專門訓(xùn)練的采購(gòu)代理商來執(zhí)行的 ，它們必須遵守組織的采購(gòu)政策 、 結(jié)構(gòu)和要求 。 – 直接采購(gòu)：業(yè)務(wù)購(gòu)買者常直接從生產(chǎn)廠商那里購(gòu)買產(chǎn)品 ， 而非經(jīng)過中間商環(huán)節(jié) ， 尤其是那些技術(shù)復(fù)雜和貴重的項(xiàng)目更是如此 （ 例如大型計(jì)算機(jī)或飛機(jī) ） 。 – 租賃：許多業(yè)務(wù)購(gòu)買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃 ， 以取代直接購(gòu)買 。 ? 決策的數(shù)量取決于購(gòu)買情況的類型： ? 直接再采購(gòu)：采購(gòu)部門根據(jù)慣例再訂購(gòu)產(chǎn)品的購(gòu)買情況 （ 如辦公用品 ， 大批量化學(xué)制品 ） 。 ? 新任務(wù)：當(dāng)一名采購(gòu)者首次購(gòu)買某一產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí) ， 他便面臨著新任務(wù) （ 例如 ， 建辦公用房 ， 新式武器系統(tǒng) ） ， 成本或風(fēng)險(xiǎn)愈大 ， 決策參與人數(shù)就愈多 ， 信息收集也就愈多 。 （ ） （ ） （ ） （ ） Involved Decision Making Modified Rebuy New Task Buying Straight Rebuy . . 控制者 發(fā)起者 采購(gòu)者 影響者 決策者 使用者 : 82: ’ s , , , , , , , , , , , , General Need Description Product Specification Supplier Search Proposal Solicitation Supplier Selection Order Routine Specification Performance Review . 組織市場(chǎng)購(gòu)買行為 認(rèn)清銷售過程中決策者的角色 先初步分析您的『消費(fèi)者』才不致於 浪費(fèi)時(shí)間及生命 購(gòu)買組織中的決策制定單位購(gòu)買中心由扮演不同角色的各種人構(gòu)成。 由于政府支出決策受到公眾的評(píng)注 ， 政府組織要求供應(yīng)商準(zhǔn)備大量的書面文件 。 所以 ， 供應(yīng)商必須了解這個(gè)體制并設(shè)法抄近路穿過這些官樣文章 。 ? 中小型企業(yè)用戶需要了解的內(nèi)容 ? 費(fèi)用的合理及可實(shí)現(xiàn)的功能。 系統(tǒng)采購(gòu)最初用于政府采購(gòu)重要武器和通訊系統(tǒng)方面。這些承包商將承包全部采購(gòu)或者系統(tǒng)。這樣，該承包商也就提供了一種“交鑰匙作業(yè)”。 ? 系統(tǒng)銷售有不同的形式： ? 供應(yīng)商銷售一組連鎖產(chǎn)品，例如，某供應(yīng)商既出售膠水，又出售膠水擦刷和催干劑。 ? 系統(tǒng)承包，即由一個(gè)單獨(dú)的供應(yīng)商給采購(gòu)者提供其維護(hù)、修理、操作全部所需的物料。 采購(gòu)中心 ? 采購(gòu)中心包括組織中的全體成員 ， 他們?cè)谫?gòu)買決策過程中分別承擔(dān) 7種角色： ? 發(fā)起者：指提出和要求購(gòu)買的人 。 ? 使用者：指組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員 。 ? 影響者：指影響購(gòu)買決策的人 ， 他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 ， 并提供方案評(píng)價(jià)的情報(bào)信息 ， 作為影響者 ， 技術(shù)人員尤為重要 。 v. 批準(zhǔn)者：指正式有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購(gòu)買條件的人 。 在較復(fù)雜的購(gòu)買過程中 ， 購(gòu)買者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判 。 例如 ， 采購(gòu)代理人 、 接待員和電話接線員可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸 。 組織市場(chǎng)選擇供應(yīng)商時(shí)考慮的因素 ； 、品種、規(guī)格； ； ； ； ； ； ； ； 六、采購(gòu) /獲得供應(yīng)過程 ? 為購(gòu)買所需要的產(chǎn)品 ， 業(yè)務(wù)采購(gòu)者的行動(dòng)貫穿于整個(gè)采購(gòu)過程： ? 問題識(shí)別 ? 總需要說明 ? 產(chǎn)品規(guī)格 ? 尋求供應(yīng)商 ? 征求供應(yīng)建議書 ? 供應(yīng)商選擇 ? 常規(guī)定購(gòu)的手續(xù)規(guī)定 ? 績(jī)效評(píng)價(jià) 總需要說明 ? 對(duì)于復(fù)雜項(xiàng)目來說，采購(gòu)者要會(huì)同其他部門人員共同決定所需項(xiàng)目的總特征，包括可靠性、耐用性、價(jià)格及其他屬性。 ? 一般來說 ， 公司將委派產(chǎn)品價(jià)值分析工程組投入這個(gè)項(xiàng)目的工作 。 尋找供應(yīng)商 ? 采購(gòu)者設(shè)法認(rèn)識(shí)其最適宜的賣主。 ? 供應(yīng)商設(shè)法被列入主要的名錄中 ? 制訂一個(gè)強(qiáng)有力的廣告和促銷方案 ? 在市場(chǎng)上建立良好信譽(yù) ? 確定誰(shuí)是尋找供應(yīng)商的買主。 對(duì)復(fù)雜或花費(fèi)大的項(xiàng)目，購(gòu)買者會(huì)要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細(xì)的書面建議，購(gòu)買者在淘汰了一些以后，就請(qǐng)余下的供應(yīng)商提出正式說明。 ?