第11章價(jià)格策略-文庫吧在線文庫
【正文】 公司必須決定它想給特定的產(chǎn)品達(dá)到什么樣的定價(jià)目標(biāo)。它們估計(jì)需求和成本，并據(jù)此選擇一種價(jià)格，這個(gè)價(jià)格將能產(chǎn)生最大的當(dāng)期利潤(rùn)、現(xiàn)金流量或投資報(bào)酬率。在正常情況下，需求和價(jià)格是反向關(guān)系，也就是說，價(jià)格越高，需求越低（或反之亦然）。 公司必須了解每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者提供的價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量。或者他們可能對(duì)認(rèn)知價(jià)值估價(jià)過低，而定的價(jià)格低于它們能夠達(dá)到的價(jià)值。 專論摘要 診斷法 在這種情況下，采購者對(duì)三家公司提供的一組產(chǎn)品屬性進(jìn)行評(píng)價(jià)。 在自我防御中， B公司要么降低它的價(jià)格，要么靠增加更多的服務(wù)、質(zhì)量，傳達(dá)信息等等來努力提高自己的認(rèn)知價(jià)值。 20:34:0220:34:0220:343/21/2023 8:34:02 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 , March 21, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 下午 8時(shí) 34分 2秒 下午 8時(shí) 34分 20:34: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 8時(shí) 34分 :34March 21, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:34:0220:34:0220:34Tuesday, March 21, 2023 1知人者智，自知者明。 :34:0220:34:02March 21, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 8時(shí) 34分 2秒 20:34: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 專論摘要 不同遞價(jià)對(duì)于期望利潤(rùn)的影響 公司的遞價(jià) 公司的利潤(rùn) 遞價(jià)的中標(biāo)率（假定的） 期望的利潤(rùn) $9,500 $100 $81 10,000 600 216 10,500 1,100 99 11,000 1,600 16 一方面，企業(yè)不能將價(jià)格定得低于成本而又不致于惡化它的地位；另一方面，如果企業(yè)的出價(jià)超過它的成本越高，得到合同的機(jī)會(huì)越少。 假如三家公司都對(duì)他們的認(rèn)知價(jià)值成比例地定價(jià)他們都將享受到一些市場(chǎng)份額，因?yàn)樗麄兲峁┑膬r(jià)值對(duì)價(jià)格之比是一樣的。舉例說，他們可以分別給予各家公司評(píng)定一個(gè) ， 和 的價(jià)格。 定價(jià)方法 成本加成定價(jià)法 保本分析和目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 通行價(jià)格定價(jià)法 密封投標(biāo)定價(jià)法 圖示 圖 5 決定目標(biāo)價(jià)格的保本圖 2 4 6 8 10 12 美元（百萬） 200 400 600 800 1000 銷售數(shù)量單位（千） 總收入 總成本 固定成本 目標(biāo)利潤(rùn) （ 200萬美元） 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 日益增多的企業(yè)把它們的價(jià)格建
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