【正文】 查確認(rèn)后，采取降級(jí)措施 178 中國郵政 郵政特許店類 家電連鎖類 下屬網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 連鎖性質(zhì) 連鎖商家名稱 國美 2 手機(jī)連鎖類 訊捷 18 飛毛腿 3 中意 4 總計(jì) 204 連鎖渠道網(wǎng)點(diǎn)直接歸為核心層 1) 156 業(yè)務(wù)量大于 0的下屬網(wǎng)點(diǎn) 1 14 3 4 178 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 81 羅蘭貝格 _中國移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 各 地 州 分 公 司 實(shí) 體 網(wǎng) 點(diǎn) 1） 緊密層渠道評估以分公司為單位，各地綜合評估結(jié)果排名前 20％，且滿足緊密層渠道基本條件的授權(quán)渠道，可獲 5星店、 4星店評級(jí) 渠道綜合評估 各渠道評估結(jié)果排序 授權(quán)代銷店分級(jí) 銷售績效類指標(biāo) 硬件資源類指標(biāo) 忠誠度類指標(biāo) 10% 20% 80% 5星 A 2) 4星 A 3) 松散層 8% 12% 核心渠道基本條件 滿足基本條件 緊密層 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 82 羅蘭貝格 _中國移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 83 運(yùn)營提升舉措 激勵(lì)體制 羅蘭貝格 _中國移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 對全省各地的酬金結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)范，形成以基本酬金，話費(fèi)提成和發(fā)展基金為框架的三層式酬金結(jié)構(gòu) 酬金結(jié)構(gòu)調(diào)整 (舉例 ) 渠道各類酬金比例 發(fā)展基金 話費(fèi)分成 基本酬金 補(bǔ)充話費(fèi)提成降低部分 差異化酬金政策設(shè)計(jì)思路 包含放號(hào)、服務(wù)、新業(yè)務(wù)酬金 原則說明 ? 基本酬金不超過卡費(fèi) – 減少渠道采用違規(guī)手段直接騙取酬金的現(xiàn)象 ? 話費(fèi)提成不高于基本酬金 – 話費(fèi)提成以鼓勵(lì)和移動(dòng)長期 合作 的積極性而設(shè)置，僅針對 排他 渠道，一般不應(yīng)高出基本酬金 1) ? 發(fā)展基金不高于話費(fèi)提成 – 發(fā)展基金以 加強(qiáng) 緊密層店面的綁定而設(shè)計(jì)，以話費(fèi)提成方式計(jì)算，提成比例低于當(dāng)期發(fā)放的話費(fèi)提成比例 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 在原有比例上適當(dāng)降低 84 羅蘭貝格 _中國移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 酬金的金額應(yīng)根據(jù)分層分級(jí)管理原則，在各層級(jí)中形成較明顯的酬金梯度，實(shí)行差異化激勵(lì) 酬金政策調(diào)整的基本原則 原則說明 ? 核心層不低于緊密層最高級(jí)別 – 核心層的合作重點(diǎn)不在于酬金收入，因此酬金水平同五星店保持一致，不再增設(shè)更高等級(jí) ? 緊密層和松散層差距拉大 – 緊密層與松散層的差異拉大，進(jìn)一步增加梯度差距，鼓勵(lì)高質(zhì)量渠道發(fā)展 ? 緊密層各級(jí)別之間形成梯度分布 – 五星店、四星店的話費(fèi)提成、發(fā)展基金應(yīng)有一定差異，發(fā)揮鞭策渠道不斷提升的效果 ? 非實(shí)體店面統(tǒng)一酬金標(biāo)準(zhǔn) – 直銷員的空充 /空選的酬金政策等同于二星店 – 屬于原合作廳， 特許經(jīng)營店 的空充 /空選按所屬店面評級(jí)享受相應(yīng)酬金政策 1) 各類渠道的單卡酬金差異化收益 二星店 五星店 連鎖店 三星店 四星店 松散層 緊密層 核心層 基本酬金 話費(fèi)提成 發(fā)展基金 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 85 羅蘭貝格 _中國移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 緊密層渠道的長期業(yè)務(wù)發(fā)展基金應(yīng)采用酬金池方案延遲發(fā)放，以達(dá)到長期綁定的目標(biāo) ? 綁定目的：鼓勵(lì)店面與移動(dòng)長期合作，且退出后一定時(shí)間不從事競爭對手生意 1) ? 綁定效果：避免競爭對手反挖時(shí)，出現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)短時(shí)間大規(guī)模反水 ? 綁定速度：酬金池金額在第 7個(gè)月達(dá)到店面半年內(nèi)從事競爭對手生意的收益 主要調(diào)整 1 2 酬金池 方案目標(biāo) ? 酬金項(xiàng)目：基本酬金不變；話費(fèi)提成降低； (緊密層 )增加發(fā)展基金項(xiàng)目，及前 6個(gè)月發(fā)放的一次性補(bǔ)貼 ? 注入酬金池項(xiàng)目：發(fā)展基金；一次性補(bǔ)貼 ? 酬金池發(fā)放周期及比例：第 9個(gè)月起，季度發(fā)放酬金池余額的 10%；合作滿一定期限 2)，且退出后半年內(nèi)不從事競爭對手生意，余額可一次性提取 ? 渠道在升級(jí)硬件設(shè)施時(shí)可申請酬金池提前支付，一年僅可申請一次，且最多不超過酬金池帳戶的 60％ ? 如渠道在合作期內(nèi)未能保持緊密層評級(jí)，其已獲得的酬金池資金將被封存，連續(xù)被封存三個(gè)評級(jí)周期的資金池帳戶將被清零 酬金池方案綜述 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 86 羅蘭貝格 _中國移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 酬金池方案的基本思想是將店面的酬金一部分直接發(fā)放，另一部分注入酬金池，每季度按酬金池余額的一定比例發(fā)放 酬金池方案介紹 每季度按酬金池余額的一定比例發(fā)放 1月酬金 . . . . . . . . . . . . 長期基金賬戶（酬金池，內(nèi)部賬戶） 基礎(chǔ)基金賬戶（銀行實(shí)賬戶） 1d% 2月酬金 3月酬金 1d% 1d% 6月酬金 5月酬金 4月酬金 1d% 1d% 1d% 12月酬金 11月酬金 10月酬金 1d% 1d% 1d% 店面酬金另一部注入酬金池 店面酬金一部分按月直接發(fā)放 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 基礎(chǔ)基金賬戶（銀行實(shí)賬戶） d% d% d% d% d% d% ? 酬金池的余額需在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定數(shù)額，以實(shí)現(xiàn)快速且有一定強(qiáng)度的綁定效果 支持 87 羅蘭貝格 _中國移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 保持銷售類酬金的穩(wěn)定 保證綁定強(qiáng)度和速度 采取符合實(shí)際情況的推行辦法 1 2 3 基本酬金不分期 ? 基本酬金分期將直接影響到店面真實(shí)收入感知，不利于刺激銷售 話費(fèi)提成不分期 ? 話費(fèi)提成當(dāng)期發(fā)放，減少理解難度 保證綁定強(qiáng)度 ? 為了在競爭環(huán)境下減少店面反水，酬金池金額不能過低，否則將影響綁定強(qiáng)度 保證綁定速度 ? 前 6個(gè)月采用初始注入酬金池一定資金的方式，加快酬金池積累速度，在第 7個(gè)月達(dá)到綁定效果 對內(nèi)核算復(fù)雜，對外宣布簡單 ? 酬金池方案需要進(jìn)行復(fù)雜核算和確定，但是對外呈現(xiàn)簡潔明了易懂 保證酬金發(fā)放的透明度 ? 由于部分酬金并非當(dāng)期發(fā)放，需要加強(qiáng)渠道的信息溝通，使其明了酬金遞延支付的具體情況，打消疑慮 在酬金池方案設(shè)計(jì)與實(shí)施過程中，需要重點(diǎn)堅(jiān)持三個(gè)原則，做為方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)和最終評價(jià)要素 在保證渠道實(shí)得收入沒有明顯降低的前提下，有效增加綁定強(qiáng)度，并以清晰透明的溝通方式降低推行阻力 “降得少” “綁得住” “說得清” 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 88 羅蘭貝格 _中國移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 某省移動(dòng)未來全省的酬金項(xiàng)目如下： 各項(xiàng)酬金標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算方式與發(fā)放方式 酬金來源 基數(shù) 計(jì)算方式 發(fā)放方式 變化部分 一次性補(bǔ)貼 不超過卡費(fèi) 基數(shù) *月銷量 100%月度發(fā)放 放號(hào)酬金 服務(wù) /新業(yè)務(wù)酬金 話費(fèi)提成 發(fā)展基金 不變 降低 新增項(xiàng)目 基數(shù) *月辦理量 只發(fā)放半年， 100%注入酬金池 100%月度發(fā)放 話費(fèi)提成比例基數(shù)一 *當(dāng)月活躍客戶產(chǎn)生的話費(fèi) 1) 話費(fèi)提成比例基數(shù)三 *當(dāng)月活躍客戶產(chǎn)生的話費(fèi) 1) 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 酬金池支取 上季度酬金池余額 上季度酬金池余額 *10% 從第 9個(gè)月起每季度 發(fā)放 新增項(xiàng)目 100%注入酬金池 話費(fèi)提成比例基數(shù)二 *當(dāng)月活躍客戶產(chǎn)生的話費(fèi) 1) 100%月度發(fā)放 89 羅蘭貝格 _中國移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 90 運(yùn)營提升舉措 分銷商管理 羅蘭貝格 _中國移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 在分銷商勢力強(qiáng)大或移動(dòng)渠道團(tuán)隊(duì)力量不足的地區(qū)，移動(dòng)可以借力分銷商與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)簽訂 3方協(xié)議，作為實(shí)現(xiàn)完全直供的過渡 執(zhí)行要點(diǎn) 借助分銷商擴(kuò)大簽約的措施 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 措施內(nèi)容 ? 針對對象 ： – 因和分銷商關(guān)系較為密切而轉(zhuǎn)化困難的網(wǎng)點(diǎn) – 移動(dòng)渠道員渠道排查中可能的遺漏網(wǎng)點(diǎn) 分銷商 移動(dòng) 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 空中選號(hào) 酬金 空卡配送 酬金 信息流 資金流 物流 ? 發(fā)布政策 ：向分銷商明確表明希望其轉(zhuǎn)為零售商的信號(hào)，并 給一定的窗口期 1)申報(bào)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) ? 利益吸引 ：分銷商作為二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的介紹人和空卡配送商，可享有二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)酬金一定比例的提成 2) ? 考察確認(rèn) ：移動(dòng)公司對申報(bào)的非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)際考察，確認(rèn)網(wǎng)點(diǎn)基本信息的真實(shí)準(zhǔn)確 ? 沖突處理 ：同一網(wǎng)點(diǎn)如有不同分銷商提供，僅獎(jiǎng)勵(lì)給最先申報(bào)者，提高分銷商申報(bào)積極性 ? 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與移動(dòng)的協(xié)議 – 獨(dú)家供貨條款 – 定級(jí) 2星店， 享受基本酬金（須執(zhí)行 3月在網(wǎng)考核） ? 分銷商與移動(dòng)的協(xié)議 – 不得繼續(xù)向所簽二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)的限制條款 – 明確分銷商空卡配送責(zé)任 – 明確分銷商酬金提成比例 協(xié)議內(nèi)容 3) ? 運(yùn)作模式 ： – 移動(dòng)通過三方協(xié)議方式，與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)直接結(jié)算酬金，并提供給分銷商一定提成 91 羅蘭貝格 _中國移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 在借力簽約的過程中需要加強(qiáng)竄貨管理，明確批卡商不得向移動(dòng)授權(quán)零售店門及已與移動(dòng)直接簽約的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)布卡 移動(dòng)公司 授權(quán)零售店面 批卡商 簽約二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 1) 竄貨控制示意圖 說明 ? 簽約二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) – 只能通過空中平臺(tái)從移動(dòng)直接獲取號(hào)卡 – 三方協(xié)議的網(wǎng)點(diǎn)與批卡商只是空卡物流關(guān)系，不能從其直接取得預(yù)開卡 – 同時(shí)要杜絕其與現(xiàn)有零售體系竄卡 ? 批卡商 – 其下家就只能是未以任何形式簽約的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) – 避免批卡商向移動(dòng)已有的授權(quán)零售店面竄卡 1) 包含直接簽約與三方協(xié)議簽約網(wǎng)點(diǎn) 未簽約二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 控制市場竄貨的要求 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 92 羅蘭貝格 _中國移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 70%80%30%20%當(dāng)移動(dòng)在市場形成一定掌控力時(shí)要推出限制分銷商號(hào)卡的政策，提高簽約網(wǎng)點(diǎn)店銷，同時(shí)促進(jìn)分銷商自身轉(zhuǎn)化為零售商 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 適時(shí)全面壓縮分銷商的關(guān)鍵舉措 已簽約 未簽約 100% 100% 壓縮前 壓縮后 已簽約二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷量比例 1) [%] ? 壓縮前 ：簽約二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷量已占 70%，移動(dòng)對市場已具有相當(dāng)掌控，此時(shí)是壓縮不會(huì)造成大動(dòng)蕩 ? 壓縮后 ：簽約網(wǎng)點(diǎn)因市場秩序提升而店銷上升，移動(dòng)掌控力將進(jìn)一步提升，進(jìn)入良性循環(huán) 把握合適時(shí)機(jī) ? 批發(fā)號(hào)卡限制 – 對批卡商采用三步限制法：即先降 20%，再降30%，最終完全斷卡的方法，給其留有一定轉(zhuǎn)化的時(shí)間和余地 2) ? 優(yōu)惠促進(jìn)轉(zhuǎn)化 – 在堵截分銷商批發(fā)行為的同時(shí)，通過促銷政策促使之轉(zhuǎn)化為零售商 ? 嚴(yán)禁虛假轉(zhuǎn)化 – 在分銷商轉(zhuǎn)化為零售商后的半年內(nèi)進(jìn)行特別監(jiān)督，防止其以零售名義再次從事批發(fā)活動(dòng) 逐步壓縮轉(zhuǎn)化 1) 已簽約二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷量 /非授權(quán)渠道總銷量 2) 在號(hào)碼池管理中實(shí)行批發(fā)商 ID選號(hào)上限限制 93 羅蘭貝格 _中國移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 某些公司的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)證明，只要操作得當(dāng)，絕大部分的移動(dòng)分銷商會(huì)在轉(zhuǎn)型后選擇成為移動(dòng)的簽約零售渠道 ? 原 11個(gè)區(qū)共 42家批卡商，在斷貨分流后 – 大部分轉(zhuǎn)化為移動(dòng)的簽約零售渠道，受到移動(dòng)公司的監(jiān)督 – 小部分放棄卡號(hào)銷售，轉(zhuǎn)為其他行業(yè) – 另有小部分原先就經(jīng)營聯(lián)通分銷渠道的分銷商轉(zhuǎn)投聯(lián)通 32445直供后原社會(huì)批卡商的去向 [家 ] 批卡商總數(shù) =42家 轉(zhuǎn)移動(dòng)簽約 零售渠道 成為聯(lián)通 分銷渠道 充值代理 手機(jī)銷售 轉(zhuǎn)其他行業(yè) 移動(dòng)某市公司渠道轉(zhuǎn)型后批卡商去向 解釋 資料來源：移動(dòng)某市公司，羅蘭 ?貝格分析 94 羅蘭貝格 _中國移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 在簽定三方協(xié)議的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)協(xié)議期滿后，移動(dòng)可擺脫分銷商，實(shí)現(xiàn)完全的非授權(quán)渠道的扁平化管理 三方協(xié)議簽約二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)化方式 ? 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)對移動(dòng)建立了基本信任，且熟悉了空中平臺(tái)的業(yè)務(wù)模式 天時(shí) 人和 地利 ? 移動(dòng)占據(jù)有利的市場地位，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)原先依賴的批卡商生存空間嚴(yán)重壓縮 ? 移動(dòng)與分銷商、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的三方協(xié)議已經(jīng)到期 三方協(xié)議網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 ? 可提供補(bǔ)貼促銷等促使直接簽約 , 優(yōu)惠力度不宜高于起初吸引直簽網(wǎng)點(diǎn)的政策 ? 部分愿意轉(zhuǎn)為移動(dòng)專營的網(wǎng)點(diǎn)可定級(jí)為 3星店，享有話費(fèi)提成，實(shí)際酬金水平提升 以優(yōu)惠吸引二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)