【正文】 ? 新產(chǎn)品的開發(fā)完全以市場為導(dǎo)向，先了解客戶需要什么，能承受的價格是多少，再實行倒推的產(chǎn)品研發(fā)和成本控制 ?對零部件實行全國采購，與配套廠商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，保證供貨價格是同行中最優(yōu)惠的，同時金龍要求保證獨家配套，要求供應(yīng)商定期的降。 ? 金龍發(fā)展到今天，市場競爭壓力越來越大，低成本擴張優(yōu)勢也越來越不明顯，認(rèn)真考慮企業(yè)發(fā)展的未來方向及在方向指引下的企業(yè)管理改善的問題也是企業(yè)進一步發(fā)展的迫切需求。 未來市場競爭對企業(yè)能力要求 金龍的現(xiàn)狀 ? 金龍必須采取有效措施來降低成本，提高獲利能力 ? 同時金龍還需要改善其資本結(jié)構(gòu)，降低運營風(fēng)險，確保市場領(lǐng)先地位 56 報告目錄 182。 ? 許多公交市場的付款方式對強調(diào)資金周轉(zhuǎn)率的金龍來說不合適，因此丟失了一些潛在的客戶。 快速增長，低成本擴張，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊 1993 1997 1999 1995 新的領(lǐng)導(dǎo)班子成立，贏利571萬，未分配。 廈門金龍發(fā)展前景預(yù)測分析 40 報告目錄 182。 20 獲取旅游市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵成功因素 用途 旅游 客運 城市公交 其他團體 低 中 高 價格 50萬元 50~100萬元 100萬元 30萬元 30~70萬元 70萬元 30萬元 40~60萬元 60萬元 50萬元 50~100萬元 100萬元 可靠性 舒適性 高性價比 良好的服務(wù) 充裕的資金 ?對于旅游企業(yè)來說，給旅客提供安全便捷的服務(wù)是其宗旨，也是提高企業(yè)競爭能力的重要砝碼 ?所以，當(dāng)旅游企業(yè)選擇購車時車輛的可靠性就成了首要的因素 ?特別當(dāng)旅游企業(yè)為了提升企業(yè)形象而購買高檔大客車時，高可靠率的客車能節(jié)約維修保養(yǎng)費用，降低總的使用費用，彌補高額車價 ?從旅游行業(yè)本身的特點出發(fā)，旅游過程的舒適性是游客選擇的重要因素 ?所以豪華的內(nèi)飾，寬敞的車身和行李箱成為旅游用大客車的明顯特征 ?出于環(huán)保的要求，客車的發(fā)動機必須是低噪音和綠色排放 ?從旅游企業(yè)本身的運營角度出發(fā)，高性價比的產(chǎn)品能為企業(yè)帶來最多的收益 ?在中檔產(chǎn)品中，金龍以其高性價比打開了市場 ?四位一體的售前、售中、售后服務(wù)體系 ?遍布全國的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?這些都能為產(chǎn)品增加其價值 ?由于產(chǎn)品價值高，加之有時旅游企業(yè)采購的數(shù)量多；往往企業(yè)會提出各種支付要求。 2023年國家推出了客運行業(yè)資質(zhì)評定新標(biāo)準(zhǔn)，提高了高級客車和車輛新度系數(shù)的指標(biāo)。 1 報告目錄 182。 ? 通過雙方的共同努力工作，在 15個日歷日的時間里，遠卓華能團隊在項目總監(jiān)李放的指導(dǎo)下，投入一名項目經(jīng)理，兩名資深顧問、兩名資深商業(yè)分析員，并通過三地訪談（北京、廈門、蘇州）和大量的內(nèi)外部資料搜索和分析，提交本次報告闡述遠卓的獨立觀點和判斷，供大家來共同商討。 但這種增長有時間性，隨著這輪更新的結(jié)束，特別是客運行業(yè)競爭的加劇，企業(yè)難以承受價格高昂的的大客，造成需求迅速的萎縮。 18 旅游市場的高端產(chǎn)品對廠商的技術(shù)水平要求較高，同時該領(lǐng)域產(chǎn)品利潤率水平高，被合資企業(yè)占據(jù)主要的市場份額 用途 旅游 客運 城市公交 其他團體 低 中 高 價格 50萬元 50~100萬元 100萬元 30萬元 30~70萬元 70萬元 30萬元 40~60萬元 60萬元 50萬元 50~100萬元 100萬元 生產(chǎn)廠商 技術(shù)狀況 績效表現(xiàn) 進入和退出壁壘 ?車長均為 11米以上，底盤均采用空氣懸掛，車內(nèi)冷暖空調(diào)及服務(wù)設(shè)施一應(yīng)俱全 ?底盤性能要達到新的高二級標(biāo)準(zhǔn)，動力在 300馬力以上，達歐 Ⅱ 排放 ?技術(shù)上需要和世界一流的的客車公司合作 ?一般需引進發(fā)動機和底盤 ?需要有較強的技術(shù)集成能力 ?進入退出壁壘相對較高 ?市場容量小 ?毛利高，高端產(chǎn)品可達 30%~40% ?市場集中度高，基本形成了以西沃、大宇、北方、奔馳、安凱由于為主的格局，占總量的 91% 19 旅游市場的中檔產(chǎn)品利潤率相對較低，主要為金龍所占據(jù) 用途 旅游 客運 城市公交 其他團體 低 中 高 價格 50萬元 50~100萬元 100萬元 30萬元 30~70萬元 70萬元 30萬元 40~60萬元 60萬元 50萬元 50~100萬元 100萬元 生產(chǎn)廠商 技術(shù)狀況 績效表現(xiàn) 進入和退出壁壘 金龍 XMQ6115 產(chǎn)品 價格 60萬 鄭州宇通 6110H2 58萬 95萬 亞星奔馳 ?進入的壁壘主要是品牌的知名度，良好的性價比，以及完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?退出的壁壘不大 ?210馬力的發(fā)動機，一般為國產(chǎn) ?完善的空調(diào)系統(tǒng)，但一般為被動式非獨立 ?進口組裝的底盤，豪華內(nèi)飾 ?市場容量小 ?毛利率一般為 15%左右 ?行業(yè)集中度高，主要集中在金龍、宇通、亞星、大宇幾家生產(chǎn)廠商。 廈門金龍現(xiàn)狀診斷分析 182。 發(fā)展歷程（ 19881992） 對發(fā)展歷程（ 19881992）的理解 44 遠卓對廈門金龍發(fā)展歷程的理解： 19932023 經(jīng)營環(huán)境 ?國內(nèi)高速公路建設(shè)加速，旅游和客運市場高速增長，對大中型客運車的需求激增 ?許多國外客車巨頭紛紛與國內(nèi)企業(yè)合資或合作生產(chǎn)大型客車 ?公交和團體購車市場也在高速增長 戰(zhàn)略導(dǎo)向 ?對市場快速反應(yīng)，低成本擴張 股權(quán)情況 ?法亞洋行將其股份轉(zhuǎn)讓給創(chuàng)興國際有限公司，注冊資本增至 3960萬元 企業(yè)能力 ?逐步增強，產(chǎn)品開發(fā)速度快，對客戶的需求反應(yīng)迅速 ?售后服務(wù)能力強，對成本的控制能力較強，對供應(yīng)商的控制能力加強 ?小批量多品種的生產(chǎn)能力 經(jīng)營績效 ?持續(xù)贏利：銷售利潤年均增長 45%，銷售收入年均增長60%，從 1995年起連續(xù)分紅，股東從分紅中的回報遠超過了資本金（至 2023年止，華能共從金龍獲得實際分紅4567萬余元） ?規(guī)模的擴張進一步加劇了企業(yè)的資金緊張程度，企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率一直保持在 70%左右。 ? 財務(wù)杠桿已發(fā)揮到極限，資金鏈條難以承受打擊，蘊涵著極大的風(fēng)險。 ? 金龍目前的資本結(jié)構(gòu)和對股東擔(dān)保的依賴使得其對行業(yè)的增長和自身的經(jīng)營周期非常敏感，一旦市場出現(xiàn)劇烈波動，金龍的抗風(fēng)險能力很差。 ? 在詳細分析市場和競爭對手的情況后，除了戰(zhàn)術(shù)性的應(yīng)對措施外，還應(yīng)有高度更高、考慮更為深遠的戰(zhàn)略性考慮；才不會使企業(yè)避免整日似乎都處于疲于應(yīng)對市場的狀況?！? 資料來源：訪談?wù)? “企業(yè)形成就地解決問題的良好作風(fēng)，很少出現(xiàn)推諉扯皮的現(xiàn)象。 戰(zhàn)略 60 廈門金龍的組織結(jié)構(gòu)呈扁平化，能快速的響應(yīng)來自市場的反應(yīng) 組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 技術(shù)總監(jiān) 生產(chǎn)總監(jiān) 運輸公司 企劃部 人力資源部 信息部 銷售公司 總經(jīng)理行政助理 技術(shù)中心 采購部 商務(wù)部 總經(jīng)理商務(wù)助理 質(zhì)量管理部 生產(chǎn)管理部 制一～五部 座椅廠 銷售總監(jiān) 財務(wù)總監(jiān) 財務(wù)部 武漢事業(yè)部總經(jīng)理 武漢事業(yè)部 紹興事業(yè)部總經(jīng)理 紹興事業(yè)部 董事會 蘇州事業(yè)部總經(jīng)理 蘇州事業(yè)部 ? 層級少，匯報路徑短，能快速對問題做出反應(yīng) ? 各級都不設(shè)副職，各級主管都有較大的決策權(quán)，決策時間短但同時也隱含著一定的決策風(fēng)險 遠卓的看法 61 各職能部門邊界較為模糊，缺乏明確的責(zé)權(quán)利體系，缺乏規(guī)范的企業(yè)運作流程，現(xiàn)階段雖能依靠良好的企業(yè)文化快速響應(yīng)市場，但面對企業(yè)未來進一步做大做強的要求將是管理體制上的障礙 組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 技術(shù)總監(jiān) 生產(chǎn)總監(jiān) 運輸公司 企劃部 人力資源部 信息部 銷售公司 總經(jīng)理行政助理 技術(shù)中心 采購部 商務(wù)部 總經(jīng)理商務(wù)助理 質(zhì)量管理部 生產(chǎn)管理部 制一～五部 座椅廠 銷售總監(jiān) 財務(wù)總監(jiān) 財務(wù)部 董事會 ? “各部門之間沒有明確的職能分工，以解決問題為導(dǎo)向，分配到誰，誰就去考慮解決，而且速度要快” ? “ 部門之間的協(xié)調(diào)常以碰頭會的形式來完成，沒有固定的流程；總經(jīng)理大部分時間都用在協(xié)調(diào)上，無暇考慮其他問題” －－ 訪談?wù)? ? 在企業(yè)規(guī)模不算太大時，不算十分規(guī)范但卻直接面對問題的組織結(jié)構(gòu)，往往卻是最為有效的管理。 廈門金龍發(fā)展前景預(yù)測分析 57 對廈門金龍的經(jīng)營現(xiàn)狀，遠卓將運用基于戰(zhàn)略為核心的 “ 致勝三角形 ”框架進行系統(tǒng)的診斷和分析 人力資源 組織及文化 運營系統(tǒng) 戰(zhàn)略 是公司基礎(chǔ)管理問題的前導(dǎo)；診斷當(dāng)前廈門金龍是否有明確的戰(zhàn)略及戰(zhàn)略目標(biāo)，以及這些戰(zhàn)略要求是否為金龍的未來發(fā)展提供明確的指向和實現(xiàn)步驟的要求。 主要客車企業(yè)銷售收入平均增長率（ 19972023） 廈門金龍 宇通客車 亞星客車 安凱客車 中通客車 % % % % % 主要客車企業(yè)產(chǎn)品銷售毛利平均增長率（ 19972023） 廈門金龍 宇通客車 亞星客車 安凱客車 中通客車 % % % % % 主要客車企業(yè)銷售毛利率 （ 2023年上半年） 廈門金龍 宇通客車 亞星客車 安凱客車 中通客車 % % % % % 平均 =% 數(shù)據(jù)來源：金龍?zhí)峁┑呢攧?wù)報表，行業(yè)均值是選取了國內(nèi)五家較大的大 中型客車制造企業(yè)（上市公司）的相關(guān)財務(wù)報表數(shù)據(jù)統(tǒng)計得出 53 一直困繞金龍的現(xiàn)金流的問題至今未得到很好地解決，其經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值呈逐年下降趨勢，主要財務(wù)指標(biāo)遠小于行業(yè)平均水平，經(jīng)營過程中的資金風(fēng)險正在逐漸加大 % % % % % % % 凈現(xiàn)金流量與凈利潤比率 1999 2023 2023 3年均值 % 5876 5554 2525 金龍經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值（萬元） 1999 2023 2023 % ? 伴隨著銷售收入的增長，金龍在經(jīng)營活動中產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值卻呈逐年下降趨勢，凈利潤產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流量遠小于行業(yè)平均水平，若不能增強自身的造血功能，金龍在經(jīng)營過程中的資金風(fēng)險將會越來越大 ? 金龍在 2023年經(jīng)營活動現(xiàn)金流量大幅下降的主要原因是為職工支付的現(xiàn)金一項增長了 7400萬元。 ? 性價比高以及良好的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)很好地適應(yīng)了市場的要求。 廈門金龍發(fā)展前景預(yù)測分析 41 廈門金龍客車經(jīng)過了 10多年的發(fā)展，尤其是近幾年通過低成本擴張的形式，在全國客車行業(yè)快速發(fā)展的大環(huán)境下，銷售額以近似翻番的超常規(guī)的速度增長，一躍成為中國大中型客車行業(yè)的領(lǐng)頭羊 1996 1997 1998 1999 2023 2023 2023上半年 金龍 宇通 亞星 常客 金旅 桂客 安凱 中通 廈門金龍銷售收入 （ 19962023，億元） 2023年各主要生產(chǎn)廠家銷售收入（億元） ? 2023年，交通部對客運企業(yè)的資質(zhì)評定使得客運企業(yè)紛紛購買規(guī)定等級的中高檔大中型客車，客車行業(yè)升級換代加速，國內(nèi)客車產(chǎn)銷增長 20%左右 ? 廈門金龍通過低成本擴張成立的蘇州子公司、紹興和武漢事業(yè)部的銷售已占其合并銷售收入的一半以上 ? 良好的激勵政策、扁平化的管理使得廈門金龍的員工全部圍繞市場運轉(zhuǎn)，對市場反應(yīng)的高效贏得了客戶的一致認(rèn)可 42 廈門金龍在近 14年的發(fā)展歷程中，經(jīng)歷了三個主要的發(fā)展階段 19881992 19932023 2023現(xiàn)在 ?1988年，廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司成立，廈汽占75%， 法亞洋行占 25%的股份 ?1989年，華能集團加入，股權(quán)結(jié)構(gòu)變?yōu)槿A能、廈汽、二汽、法亞