招商人員培訓(xùn)課程ppt40頁(yè))-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 （二）開(kāi)發(fā)客戶方法一：地毯式訪問(wèn) ? 地毯式訪問(wèn)法。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。對(duì)自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工作起來(lái)就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán) （二）面談的五個(gè)方法 ? 開(kāi)門見(jiàn)山法 ? 閑話家常法 ? 條件交換法 ? 溫酒勸飲法 ? 緘默等待法 （三）應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談 ? （ 1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得 ? （ 2）、對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn) ? （ 3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問(wèn)對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來(lái)，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 ? （ 4）、客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 ? （ 5）、沒(méi)詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤 ? （ 6）、客戶問(wèn)什么，才答什么。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問(wèn)題列入腦海中，做到心中有數(shù)。洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問(wèn)題。如果整個(gè)企業(yè)的員工都能夠形成這些習(xí)慣，這個(gè)企業(yè)就一定會(huì)成為優(yōu)秀企業(yè)。不要把責(zé)任推給其他部門或同事。 05:31:4905:31:4905:313/22/2023 5:31:49 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 上午 5時(shí) 31分 49秒 上午 5時(shí) 31分 05:31: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 5時(shí) 31分 :31March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:31:4905:31:4905:31Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 :31:4905:31:49March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 31分 49秒 05:31: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時(shí)要充滿自信。 ? 保證對(duì)你 3米以內(nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽(tīng)到你的微笑。 ? 保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力 ? 不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn) ? 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执? ? “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 ? 要打跛僵局，可變換交易形式 ? 確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù) ? 不與做不了主的對(duì)手多做糾纏 （三）十三種成功的談判技巧 ? 給對(duì)方以信任 ? 高價(jià)低成 ? 得到一個(gè)有威望的盟友 ? 表明立場(chǎng) ? 推諉責(zé)任 ? 漁翁得利 ? 各個(gè)擊跛 ? 拖延時(shí)間 ? 保持冷漠 ? 蓄意待發(fā) ? 互相讓步 ? 投石問(wèn)路 ? 出其不意 七、左右逢源的成交高招 （一）十一種暗示成交的謀略 ? （ 1）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求 ? （ 2）、要結(jié)束商談時(shí)，話不要說(shuō)得太多，多聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn) ? （ 3）、假如對(duì)方不同意簽訂合同，要詢問(wèn)他原因所在 ? （ 4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對(duì)他是最有利的，告訴他一些好的理由 ? （ 5）、大膽地假設(shè)一切問(wèn)題都已解決了 ? （ 6）、和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問(wèn)題 ? （ 7）、采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng) ? （ 8）、告訴對(duì)方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此而發(fā)生利益損失 ? （ 9）、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì) ? （ 10）、給客戶講一個(gè)實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)而造成了利益損失，讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī) ? （ 11）、除非對(duì)方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 （二）如何把握簽單時(shí)機(jī) ? 把握時(shí)機(jī) ? 協(xié)助客戶決策 ? 快速簽單 ? 適當(dāng)優(yōu)惠 （三）一定要收取訂金 ? 招商人員要讓客戶明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶保留鋪位。 ? 不斷小結(jié)談判成果 ? 招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。說(shuō)服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。 ? 中心開(kāi)花法的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說(shuō)服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作 ? （ 2）、有時(shí)難以確定誰(shuí)是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 （五）開(kāi)發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察 ? 個(gè)人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自
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