怎樣成為營銷談判的高手(91-文庫吧在線文庫
【正文】 ⑵ 宗教因素不可低估 ⑶行為方式的差異 21 三 、 把握好談判班子整合 ⑴獨立型與順應(yīng)型 ⑵活躍型與沉穩(wěn)型 ⑶急躁型與精細型 22 四 、 運用好談判力的整合 =2C+3M ⑴ Computer（ 電腦 ） 談判工具 ⑵ Competition（ 競爭 ） 談判生存方式 ⑶ Movement（ 變動 ） 談判狀態(tài) ⑷ Money（ 金錢 ） 談判價值 ⑸ Mine（ 我的 ） 談判目標 23 “ 三 D人 ” ⑴ 第一個 D： Onside Dimension ⑵ 第二個 D： Inside Dimension ⑶ 第三個 D： Future Dimension 24 ⑴ 運籌力 ⑵ 應(yīng)變力 ⑶ 意志力 ⑷ 自制力 ⑸排遣力 25 第三講：要成為釣魚高手 一 、 要找準營銷洽談對象 影響購買的角色包括： 守門人、使用者、 影響者、決策者、經(jīng)辦者 ? 26 二 、 要了解洽談對象特征 27 三 、 要做好顧客資格認定 “ MAN” 法則 ， 即 （ MONEY） （ AUTHORITY） （ NEED） 28 四 、 要做好顧客約見準備 營銷人員應(yīng)是“三 H一 F人”： 3個 H是 head(頭 )、 heart（心）、 hand（手）、 F是 foot（腳） 29 約見準備的內(nèi)容包括： 30 五 、 選擇好顧客約見方法 做 HEART法的運用大師 真誠 （ honesty） 、 保持自我 （ ego） 、 有好的心態(tài) （ attitude） 、 把握好分寸 （ reserve） 、 表現(xiàn)出堅強 （ tough） 。 真正的平實質(zhì)樸 ， 應(yīng)該是平中見巧 ， 淡中有味 ， “ 看似尋常卻最奇崛 ” 。 08:44:3808:44:3808:44Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:44:3808:44:3808:443/22/2023 8:44:38 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 8時 44分 38秒 上午 8時 44分 08:44: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 8時 44分 :44March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:44:3808:44:3808:44Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時 44分 38秒 08:44: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 8時 44分 :44March 22, 2023 1行動出成果，工作出財富。 62 ⑴ 委婉含蓄的表達方式 ① 曲徑通幽 ② 閃爍其辭 ③回以自解 ④ 類比作答 63 ⑵ 委婉含蓄的作用 ① 直意曲達 ② 易于接受 ③ 言簡意賅 64 ⑴ 幽默在溝通中的作用 ① 幽默可以調(diào)節(jié)溝通氣氛 ② 幽默可緩解敵對情緒 ③ 幽默可含蓄拒絕對方的某種要求 ④ 幽默可以提高批評效果 ⑤ 幽默可作為有效的反擊武器 65 ⑵ 常用的幽默手段 ① 雙關(guān) ② 反語 ③ 轉(zhuǎn)用 ④ 曲解 66 ⑴ 可表現(xiàn)出較高修養(yǎng) ， 令對方肅然起敬 ⑵ 能顯示語言魅力 ， 感染對方 ⑶ 可表現(xiàn)出對對方的尊重 ， 為溝通 創(chuàng)造良好條件 67 第六講：價格洽談與讓步 一 、 談判報價的基本技巧 ， 附條件 ， 以退為進 標價一美元的大酒店 ， 不讓步 ， 以進為退 鐵女人的“鐵”滋味 68 二 、 價格解釋的要求原則 ⑴ 有問必答原則
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