【正文】 觀念教育 式 政府教育 客 黃聚河 主編 ? 在教育的方式上 ， 主要有兩個思路： ? 一是用商品被使用的事實說話 ， 這種方式最具有說服力 。 黃聚河 主編 ? 文化促銷的特點分析 ? 文化促銷是一種 “ 先推銷文化 ， 再推銷商品 ” ，用 “ 文化味 ” 代替 “ 商業(yè)味 ” 的高級促銷策略 。 黃聚河 主編 ? 再如深圳的 “ 竹園賓館 ” ， 大辦 “ 竹文化 ” 也取得了較好的促銷效果 。所以市場營銷必須找準(zhǔn)顧客的心理需求準(zhǔn)星，并用恰當(dāng)?shù)奈幕y針扎準(zhǔn)心理需求的穴位。 買回一個商品 ， 同時又捧回一個夢 。 黃聚河 主編 ? 中華國產(chǎn)精品推展會立即召開首都各大記者座談會，動員新聞力量，贏得社會輿論的同情，并請來了中國化妝品協(xié)會負(fù)責(zé)人陳述詳情，《光明日報》等八家報紙都寫了內(nèi)參，局面出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機。 黃聚河 主編 ? ? 確定公關(guān)對象 顧客 、 政府 、 媒體 、社會公眾 、 名人等 。不僅如此， AI人工智能控制電路使圖像具有近乎三維立體效果，圖像生動逼真，而且伴音也悅耳動聽。 千百年來 ， 世代相傳 ， 父母的愛心永不變 ！臺灣第一臺洗衣機三洋媽媽樂 ， 就是這樣延續(xù)了香火 ， 繼承了我國千古流傳的俗禮 。 ? ⑷ 精彩廣告創(chuàng)意必須最為親切自然。 ? ? 、 創(chuàng)意的發(fā)展 。人才 ? 一致性 。第八章 整合營銷傳播策劃 ? 第一節(jié) 整合營銷傳播原理 ? 第二節(jié) 整合營銷傳播策劃的程序 ? 第三節(jié) 廣告促銷策劃 ? 第四節(jié) 公關(guān)促銷策劃 ? 第五節(jié) 銷售促進策劃 黃聚河 主編 第一節(jié) 整合營銷傳播原理 ? 一、整合營銷傳播 促銷策略的新趨勢 ? （一）整合營銷傳播的內(nèi)涵 ? 整合營銷傳播理論的先驅(qū)唐 即將企業(yè)形象 、 品牌形象和產(chǎn)品形象的傳播作為一個整體來考慮 ， 而不會將三者割裂開來 ， 從而發(fā)揮更大的傳播作用 。 如“ 推廣高考經(jīng)驗 ” 的公關(guān)促銷主題是 “ 教育 信息 、 現(xiàn)象與廣告目標(biāo)和主題的碰撞 ， 閃現(xiàn)火花 。 黃聚河 主編 ? ⑵ 精彩廣告創(chuàng)意一定具有單純的品質(zhì)－－鮮明而突出的主題 ? ? 精彩廣告創(chuàng)意要確立一種廣告形象 ，它為產(chǎn)品或勞務(wù)創(chuàng)造了一種特有的傳播方式和內(nèi)容 ， 消費者一見便能識別 （ 萬寶路－－牛仔 ） 。 ? ? 親友的情誼： “ 獻給母親的愛 ” ? ? 人們的贊賞： “ 有了它 ， 寒夜也變的溫馨 ”（ 火鍋 ） ? ?田園美麗的景色： “春蘭空調(diào)，春天將永遠(yuǎn)陪伴著您” 黃聚河 主編 ? 臺灣一則洗衣機廣告使用了感情型訴求： ? 廣告標(biāo)題： 父母的愛心 ， 千百年來永不變 ? 廣告正文 ：從前當(dāng)女兒出嫁時 ， 做父母的總是精選一付木盆與搓板 ， 送女兒當(dāng)嫁妝 ， 以表達(dá)父母最大的愛心與期望 ， 愿她幸福 ， 愿她做個好幫手 。 ? 廣告正文： Panasonic以新畫王在競爭中領(lǐng)先于同行業(yè) ? 由于采用特殊反光抗靜電涂層和超級平面方角黑色顯象管，新畫王以明顯的優(yōu)勢勝于同行競爭者。 ? ? 確定公關(guān)主題－－主題標(biāo)語或口號 ? 高境界 、 責(zé)任感 、 形象性 、 社會性 、 人情味 、 文化性 、 導(dǎo)向性等 。雖然此次公關(guān)活動面對的是強勁的對手，但出于責(zé)任感，推展會一口應(yīng)承下來，開設(shè)了救霞飛于危難中的“危險公關(guān)”。 黃聚河 主編 二、常用的公關(guān)促銷策劃模式 ? ㈠、文化促銷策劃 ? 文化促銷的含義 ? 隨著消費行為由 “ 溫飽型 ” 向 “ 享受型 ” 的轉(zhuǎn)變 ，人們不再單單是為了獲得某種使用價值而去購買商品或服務(wù) ， 而是期求從購買前至購買中到購買后的全過程 ，從物質(zhì)需求到精神需要全方位得到充分滿足 。精神和情感更多是文化和心理因素，功能再好的產(chǎn)品，若沒有文化內(nèi)涵就相當(dāng)于一個非常健康的人沒穿衣服。 無獨有偶 ， 北京另一家飯店則充分利用了我國悠久 、 濃郁的鄉(xiāng)土文化 ， 把全國各地有代表性的農(nóng)村飲食及風(fēng)俗特點集中起來 ， 使 “ 客居他鄉(xiāng) ” 的人們來此懷鄉(xiāng) ， 更使 “ 老外 ” 們在此盡享中國的鄉(xiāng)土文化 。 “ 竹文化 ” 象磁石般引來了眾多客人 ， 賓館的經(jīng)濟效益也大幅度提高 。 一是能夠通過教育使顧客徹底了解商品知識和操作技能 ， 二是讓顧客改變過去傳統(tǒng)的 、 不合理的消費觀念 ， 樹立新的消費觀念 ，從而使其真正從內(nèi)心深處愿意購買和使用該產(chǎn)品 。 ? ② 、 專家教育 。 如天津著名的現(xiàn)代化倉儲商場 “ 家居 ” 建材商場在開業(yè)初期 ， 請專家每周六下午免費為顧客舉辦〈 現(xiàn)代家庭裝飾與布局技巧 〉 培訓(xùn)班 。這不僅是滿足了逆反 、 好奇之心 ， 還使顧客獲得了一種在一般情況下難以得到的收獲－－一種消費哲學(xué) ， 一種幽默 ， 一種樂趣 ， 一種驚奇 ， 一種特殊的利益等 。 之后 ， 菲爾 黃聚河 主編 ? ㈡ 、 制造商如何促進與分銷商的合作關(guān)系 ? １ 、 使用特派銷售員 。 這些促銷援助包括：贈送禮物 、 商品展示 、 電視廣告 、 產(chǎn)品說明書 、 郵寄宣傳單 、 促銷創(chuàng)意 、 銷售服務(wù) 、 店鋪布置以及提供起步資金和設(shè)備等 。 ? 黃聚河 主編 ? 對批發(fā)商銷售促進的內(nèi)容 對零售商銷售促進的內(nèi)容 ? 指導(dǎo)性 ● 在長期計劃和經(jīng)營組織方面 ● 對長期營銷計劃 、 商店自我 ? 的援助 ， 給對方的領(lǐng)導(dǎo)階層提出意見 診斷的要領(lǐng) ， 提供理論性指導(dǎo) ? 和指導(dǎo)； ● 提供有關(guān)經(jīng)濟動態(tài) 及建議； ● 對改裝門面 ， 舉辦 ? 的預(yù)測情報； ● 對經(jīng)營管理 、 展示會 、 商品展覽等活動 ， 給 ? 業(yè)務(wù)等人員加以訓(xùn)練和培訓(xùn) ， 予建議及指導(dǎo)； ● 舉行經(jīng)營人 ? 并授予結(jié)業(yè)證書； ● 對進貨 、 員及管理人員的講習(xí)會 ， 并提 ? 商品管理 、 庫存管理 、 銷售等 供各種經(jīng)營方面的情報； ● 對 ? 問題加以指導(dǎo)； ● 對會計記帳 業(yè)務(wù)人員實施訓(xùn)練和再教育以 ? 管理 、 電腦管理等給予指導(dǎo)； 改善其訪問態(tài)度和技能； ● 協(xié) ? ● 對售后服務(wù)的有關(guān)事項給予 助零售商設(shè)計各種促銷活動 ， ? 管理等 。 ? ●庫存支持采購：為了在庫存和存貨管理上支持中間商，廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品的庫存，一旦接到中間商要貨通知，立即送貨上門?！窠祪r－－減價（ priceoffs）、發(fā)票外（ offinvoice）減價或價目表外（ offlist）減價。 會議內(nèi)容主要有： ○ 宣傳； ○ 新產(chǎn)品介紹； ○ 新政策發(fā)布； ○ 感情溝通等 。 就是指給購買者一個憑證 ， 在購買某種商品時可憑此證免付一定金額的貨款 。 黃聚河 主編 ? ４ 、 有獎銷售 。 黃聚河 主編 ?７、贈獎。現(xiàn)在許多廠家和經(jīng)銷商給予消費者名目繁多的贈品，贈品上有些還印有公司的名字，既是贈獎又宣傳了企業(yè)。 營業(yè)推廣的實質(zhì)就是企業(yè)拿出一定的推廣費用對消費者 、 中間商和推銷員予以鼓勵 ， 推廣費用大小與促銷效果有直接聯(lián)系 ， 所以在制定營業(yè)推廣方案時應(yīng)首先決定獎勵規(guī)模 。 ? ４ 、 發(fā)獎途徑 。 20:32:0220:32:0220:32Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:32:0220:32:0220:323/22/2023 8:32:02 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 8時 32分 2秒 下午 8時 32分 20:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 8時 32分 :32March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:32:0220:32:0220:32Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 22日星期三 下午 8時 32分 2秒 20:32: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 8時 32分 :32March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 黃聚河 主編 謝 謝 :32:0220:3220::32 20:3220:32::32:02 2023年 3月 22日星期三 8時 32分 2秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一般來講 ， 應(yīng)獎勵那些現(xiàn)實的或可能的長期顧客 。 以免費的方式傳授推銷技巧 ， 以提高他們的工作業(yè)績 。 ?（２）免費郵寄贈品。如某商場銷售蒸汽電熨斗 ， 其方法是把各種不同質(zhì)地的布料揉皺 ， 再用熨斗演示 ， 從而打開了銷路 。就是向消費者標(biāo)明低于常規(guī)價格的差額銷售商品的一種方法。 黃聚河 主編 ?二、對消費者的銷售促進（營業(yè)推廣）策劃 ? 經(jīng)常使用的銷售促進工具： ? １ 、 免費樣品贈送 。采用這種方法應(yīng)注意的是：給予銷售人員的獎金，應(yīng)以獎勵的名義，而不要以引誘的形式出現(xiàn)，否則，會引起反感，尤其是中間商領(lǐng)導(dǎo)的反感。廠家也可以直接向采購人員提供運輸、食宿等費用來吸引采購人員。 ? ●同中間商協(xié)商進行長期合作，在標(biāo)簽上標(biāo)明中間商的名字（通常是穩(wěn)定的獨家代理商），以幫助批發(fā)商和零售銷售。 ? ５、在財務(wù)上給予中間商特別是一些小的中間商一定的財務(wù)援助，以便創(chuàng)建長期穩(wěn)定的分銷關(guān)系。 ? ２、協(xié)助中間商編制分銷計劃。 黃聚河 主編 ? (七 )、體育促銷策劃 ? １ 、 體育促銷模式策劃思路 ? 以企業(yè)名 （ 或商品 新聞宣傳 ?