店面電腦銷售技巧培訓(xùn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 子 l 孩子的媽媽 賣點的概念 33 銷售員的作用 34 這會讓您在別人眼里顯得很時尚 這使該產(chǎn)品很吸引人 它的外形很新潮 這樣你會非常放心地使用，而且別人也覺得您的生活很有質(zhì)量 這是目前質(zhì)量最可靠的 該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)材料 您會發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下 … 元錢買到同樣質(zhì)量的東西 所以比通常價格便宜10% 這款商品現(xiàn)在正在促銷 產(chǎn)品對顧客的好處 產(chǎn)品的功能 產(chǎn)品的特性 35 向顧客推薦產(chǎn)品的步驟 第一步 陳述顧客需求 ， 并用關(guān)閉型提問向顧客確認(rèn) 第二步 著重對一 、 兩個主要需求 “ 踩賣點 ” （ 這個產(chǎn)品的主要特點是 ? 所以能夠 ? 這對您來說 ? ） 如有必要 ， 應(yīng)加以主動示范 ， 并請顧客參加操作 第三步 總結(jié)產(chǎn)品對顧客的好處 第四步 如有必要 ， 強調(diào)賣場和銷售員自己的優(yōu)勢 第五步 核查顧客的接受度 第六步 根據(jù)情況向顧客推薦相關(guān)配件 36 如何應(yīng)對不同購買欲望的顧客 有明確的需求 “我想買廣告上見到的那個 … ” 有大概的需求 “我想買一套上班穿的衣服。 彩信功能我也沒有用 。我就想買一個大家都能夠用著合適的電腦。專業(yè)銷售技巧 1 有效的店面銷售步驟 上述步驟中 ， 你認(rèn)為哪一步是最重要 ？ 為什么 ？ 2 以微笑迎接顧客 3 % 內(nèi) 容 % 語氣、語調(diào) 服裝、表情、動作 你對他人的影響力100% 717 28 38 55 % 是什么因素在影響他人對你的印象？ 你說話的內(nèi)容？ / 你說話的表達方式？ / 你說話時候的表情、動作？ 4 說話的內(nèi)容對顧客的影響 ? 與顧客打招呼 ? 讓顧客置身于商店之中 ? 初次交談 ， 注意給予顧客應(yīng)有的空間 ? 第二次交談 ， 用提問方式主動表示幫助之意 ? 避免使用千篇一律的陳詞濫調(diào) ? 在歡迎階段 ， 避免使用直接的或封閉型的問題 5 ? 對客戶很禮貌 ， 但店員間卻很隨便 ? 完全不在乎客戶的存在而行事 ? 講粗話 ? 調(diào)換產(chǎn)品時做鬼臉 ? 對顧客的同伴熟視無睹 ? 不認(rèn)真傾聽客戶的訴苦和抱怨 ? 緊跟在旁 ? 客人不買 ， 馬上變臉 ? 強迫推銷 ? 沒有商品知識 ? 不干凈 ? 隨意承諾 ? 店員與店員閑聊 ? 對剛離店的客人進行批評 ? 講別家店或產(chǎn)品的壞話 ? 對待客戶的態(tài)度有區(qū)別 令客戶反感的行為 6 在顧客進入店面的最初階段 —— 及時獲得熱情服務(wù) 自由自在地選擇 置身良好的環(huán)境 銷售員的努力 顧客想獲得 7 在顧客進入店面的最初階段 —— 適時詢問是否要幫助注意語氣和微笑 及時獲得熱情服務(wù) 保持微笑和距離 關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求 自由自在地選擇 打招呼、微笑 置身良好的環(huán)境 銷售員的努力 顧客想獲得 8 歡迎階段的常見難題與處理 應(yīng)對與處理 常見難題 9 歡迎階段的常見難題與處理 客戶可能以前對你銷售的品牌有過誤會 ， 給一次宣泄的權(quán)利 如果攻擊沒有目標(biāo) ， 就會失去作用 ， 微笑也許是很好的解決之道 將其引到辦公區(qū)進行客戶抱怨處理程序 一進店就惡意攻擊你所銷售的品牌， 注意觀察客戶的表情動作 以具體的方式提問來誘導(dǎo)客戶 把握時機 ， 在客戶有需求的時候與客戶打招呼 給客戶相對自由的空間未必不是一種推銷方法 無論你怎么引導(dǎo) ， 客戶都一言不發(fā) 顧客不回答我們提出的詢問 ， 表現(xiàn)很不友好， 甚至懷有敵意 …… 養(yǎng)成良好的問候習(xí)慣 ， 講究禮貌的用詞如：歡迎光臨；歡迎再次光臨；好的；請稍后；讓您就等了；謝謝您；很抱歉；對不起； … 缺少必要的迎賓詞 應(yīng)對與處理 常見難題 10 歡迎階段的常見難題與處理 可能客戶已進入了決定購買階段 ， 推薦合適價格的商品 客戶的價格需求已經(jīng)表現(xiàn)出來 ， 重點放在客戶使用需求的了解方面 只對價格關(guān)心，不去詳細看電腦的配置單 留下良好的印象 ， 為下一次光顧留下機會 來去匆匆的客戶 說明客戶已經(jīng)有了一定的了解 ， 直接進入客戶需求階段 ， 這時客戶最需要的是有人幫他分析決定 用戶拿著一堆報價單進店怎么辦； 任何的商品都有優(yōu)劣 ， 知道了比較的對象更方便我們的針對性銷售 夸獎其它品牌的機器，視銷售員不存在 應(yīng)對與處理 常見難題 11 了解和判斷顧客的 購買需求 12 為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的風(fēng)險 l 很可能得不到顧客的信任 l 很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受 l 無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務(wù)
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