店面電腦銷售技巧培訓(xùn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 子 l 孩子的媽媽 賣點(diǎn)的概念 33 銷售員的作用 34 這會(huì)讓您在別人眼里顯得很時(shí)尚 這使該產(chǎn)品很吸引人 它的外形很新潮 這樣你會(huì)非常放心地使用，而且別人也覺得您的生活很有質(zhì)量 這是目前質(zhì)量最可靠的 該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)材料 您會(huì)發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下 … 元錢買到同樣質(zhì)量的東西 所以比通常價(jià)格便宜10% 這款商品現(xiàn)在正在促銷 產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 產(chǎn)品的功能 產(chǎn)品的特性 35 向顧客推薦產(chǎn)品的步驟 第一步 陳述顧客需求 ， 并用關(guān)閉型提問向顧客確認(rèn) 第二步 著重對(duì)一 、 兩個(gè)主要需求 “ 踩賣點(diǎn) ” （ 這個(gè)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是 ? 所以能夠 ? 這對(duì)您來說 ? ） 如有必要 ， 應(yīng)加以主動(dòng)示范 ， 并請(qǐng)顧客參加操作 第三步 總結(jié)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 第四步 如有必要 ， 強(qiáng)調(diào)賣場(chǎng)和銷售員自己的優(yōu)勢(shì) 第五步 核查顧客的接受度 第六步 根據(jù)情況向顧客推薦相關(guān)配件 36 如何應(yīng)對(duì)不同購買欲望的顧客 有明確的需求 “我想買廣告上見到的那個(gè) … ” 有大概的需求 “我想買一套上班穿的衣服。 彩信功能我也沒有用 。我就想買一個(gè)大家都能夠用著合適的電腦。專業(yè)銷售技巧 1 有效的店面銷售步驟 上述步驟中 ， 你認(rèn)為哪一步是最重要 ？ 為什么 ？ 2 以微笑迎接顧客 3 % 內(nèi) 容 % 語氣、語調(diào) 服裝、表情、動(dòng)作 你對(duì)他人的影響力100% 717 28 38 55 % 是什么因素在影響他人對(duì)你的印象？ 你說話的內(nèi)容？ / 你說話的表達(dá)方式？ / 你說話時(shí)候的表情、動(dòng)作？ 4 說話的內(nèi)容對(duì)顧客的影響 ? 與顧客打招呼 ? 讓顧客置身于商店之中 ? 初次交談 ， 注意給予顧客應(yīng)有的空間 ? 第二次交談 ， 用提問方式主動(dòng)表示幫助之意 ? 避免使用千篇一律的陳詞濫調(diào) ? 在歡迎階段 ， 避免使用直接的或封閉型的問題 5 ? 對(duì)客戶很禮貌 ， 但店員間卻很隨便 ? 完全不在乎客戶的存在而行事 ? 講粗話 ? 調(diào)換產(chǎn)品時(shí)做鬼臉 ? 對(duì)顧客的同伴熟視無睹 ? 不認(rèn)真傾聽客戶的訴苦和抱怨 ? 緊跟在旁 ? 客人不買 ， 馬上變臉 ? 強(qiáng)迫推銷 ? 沒有商品知識(shí) ? 不干凈 ? 隨意承諾 ? 店員與店員閑聊 ? 對(duì)剛離店的客人進(jìn)行批評(píng) ? 講別家店或產(chǎn)品的壞話 ? 對(duì)待客戶的態(tài)度有區(qū)別 令客戶反感的行為 6 在顧客進(jìn)入店面的最初階段 —— 及時(shí)獲得熱情服務(wù) 自由自在地選擇 置身良好的環(huán)境 銷售員的努力 顧客想獲得 7 在顧客進(jìn)入店面的最初階段 —— 適時(shí)詢問是否要幫助注意語氣和微笑 及時(shí)獲得熱情服務(wù) 保持微笑和距離 關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求 自由自在地選擇 打招呼、微笑 置身良好的環(huán)境 銷售員的努力 顧客想獲得 8 歡迎階段的常見難題與處理 應(yīng)對(duì)與處理 常見難題 9 歡迎階段的常見難題與處理 客戶可能以前對(duì)你銷售的品牌有過誤會(huì) ， 給一次宣泄的權(quán)利 如果攻擊沒有目標(biāo) ， 就會(huì)失去作用 ， 微笑也許是很好的解決之道 將其引到辦公區(qū)進(jìn)行客戶抱怨處理程序 一進(jìn)店就惡意攻擊你所銷售的品牌， 注意觀察客戶的表情動(dòng)作 以具體的方式提問來誘導(dǎo)客戶 把握時(shí)機(jī) ， 在客戶有需求的時(shí)候與客戶打招呼 給客戶相對(duì)自由的空間未必不是一種推銷方法 無論你怎么引導(dǎo) ， 客戶都一言不發(fā) 顧客不回答我們提出的詢問 ， 表現(xiàn)很不友好， 甚至懷有敵意 …… 養(yǎng)成良好的問候習(xí)慣 ， 講究禮貌的用詞如：歡迎光臨；歡迎再次光臨；好的；請(qǐng)稍后；讓您就等了；謝謝您；很抱歉；對(duì)不起； … 缺少必要的迎賓詞 應(yīng)對(duì)與處理 常見難題 10 歡迎階段的常見難題與處理 可能客戶已進(jìn)入了決定購買階段 ， 推薦合適價(jià)格的商品 客戶的價(jià)格需求已經(jīng)表現(xiàn)出來 ， 重點(diǎn)放在客戶使用需求的了解方面 只對(duì)價(jià)格關(guān)心，不去詳細(xì)看電腦的配置單 留下良好的印象 ， 為下一次光顧留下機(jī)會(huì) 來去匆匆的客戶 說明客戶已經(jīng)有了一定的了解 ， 直接進(jìn)入客戶需求階段 ， 這時(shí)客戶最需要的是有人幫他分析決定 用戶拿著一堆報(bào)價(jià)單進(jìn)店怎么辦； 任何的商品都有優(yōu)劣 ， 知道了比較的對(duì)象更方便我們的針對(duì)性銷售 夸獎(jiǎng)其它品牌的機(jī)器，視銷售員不存在 應(yīng)對(duì)與處理 常見難題 11 了解和判斷顧客的 購買需求 12 為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn) l 很可能得不到顧客的信任 l 很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受 l 無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務(wù)
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