x市經(jīng)理人俱樂部手冊(cè)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 表附后），要求各位營(yíng)銷代表填寫的《周計(jì)劃與周報(bào)告》在周末傳真或遞交給區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理填寫的《周計(jì)劃與周報(bào)告》須在每周一 12： 00 前傳真或發(fā)電子郵件至銷售部。臨時(shí)急需或單筆數(shù)量大的則預(yù)先提出，經(jīng)主管總經(jīng)理審批后方可辦理。分為小型維護(hù)、中型維護(hù)、大型維護(hù)三類： 1） 小型維護(hù)：即 日常性 維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額的 50%，原則上以公司宣傳禮品或贈(zèng)品作為主要維護(hù)手段。 ②上述標(biāo)準(zhǔn)是指綜合性醫(yī)院，同等級(jí)?？漆t(yī)院自行下降兩個(gè)等級(jí)，中醫(yī)院下 9 降一個(gè)等級(jí)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。 客戶檔案管理人按照公司有關(guān)規(guī)定妥善保管，分類整理。 2）、退貨對(duì)象必須是與公司有業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商或代理商。 六、業(yè)務(wù)人員建帳、對(duì)帳管理制度 1）、每位業(yè)務(wù)人員均應(yīng)隨時(shí)關(guān)注、了解和掌握自己所分管業(yè)務(wù)的往來賬目情況，并須始終保持往來賬目清楚、數(shù)額相符。對(duì)超出三個(gè)月的應(yīng)收款，應(yīng)盡快組織清收；超出六個(gè)月的應(yīng)收款，應(yīng)向主管總經(jīng)理上報(bào)原因，同時(shí)制定清收措施，限定清收時(shí)限；超出九個(gè)月的應(yīng)收款，公司一律按呆帳處理。 確認(rèn)代理商貨款到賬 查詢庫(kù)存和客戶信用記錄 ,填寫提貨單 職能部門及總經(jīng)理審批 物流管理流程 STOP Y N 收到貨物 STOP 反饋 備案 發(fā)票管理流程 發(fā)出貨物， 寄出發(fā)票 5 規(guī)的規(guī)定要求到財(cái)務(wù)部門開具并建立銷售發(fā)票領(lǐng)用登記臺(tái)帳。詳見附件：發(fā)貨管理流程。 6） 、根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無合同不得發(fā)貨。對(duì)發(fā)現(xiàn)并證實(shí)有惡 意沖貨行為的，公司將 根據(jù)具體情節(jié)對(duì)予以處罰 。 x市經(jīng)理人俱樂部 銷售管理手冊(cè) 目 錄 一、 區(qū)域銷售管理制度 二、合同管理制度 三、 發(fā)貨管理制度 四、 發(fā)票管理制度 五、應(yīng)收帳款管理制度 六、業(yè)務(wù)人員建帳、對(duì)帳管理制度 七、 換、 退貨管理制度 八、客戶檔案管理制度 九、客戶服務(wù)制度 十、 價(jià)格體系政策 十一、 開發(fā)及促銷維護(hù)政策 十二、宣傳品、禮品、贈(zèng)品使用制度 十三、報(bào)告制度 十四、例會(huì)交流制度 十五、考核管理制度 十六、業(yè)務(wù)交接管理制度 2 一、區(qū)域銷售管理制度 1．嚴(yán)格執(zhí)行公司關(guān)于在規(guī)定區(qū)域內(nèi)開展銷售的規(guī)定，嚴(yán)禁與非經(jīng)銷區(qū)域的經(jīng)銷單位發(fā)生任何形式的業(yè)務(wù)往來。 ，發(fā)現(xiàn)惡意沖貨或低價(jià)沖貨問題，摸清事實(shí)，獲取證據(jù)，及時(shí)舉報(bào)。 5） 、銷售部門主管嚴(yán)把合同審批關(guān)，對(duì)所簽合同要認(rèn)真審核，經(jīng)確認(rèn)符合條件后方可批準(zhǔn)執(zhí)行。 ⑶ 、發(fā)貨審批權(quán)限：發(fā)貨由銷售部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理審批，審核、審批時(shí)必須履行簽字手續(xù)。 2）、銷售發(fā)票由專人負(fù)責(zé)依據(jù)有關(guān)銷售合同、發(fā)貨通知單及發(fā)票管理法需貨 要約 調(diào)查客戶資信，簽訂合同 /要求代理商打款，申請(qǐng)發(fā)貨。 2）、在業(yè)務(wù)活動(dòng)中要堅(jiān)持 “ 少量多批、加速周轉(zhuǎn) ” 的原則，提高資金使用效率。 7） .其它未盡事宜按集團(tuán)公司《應(yīng)收款管理辦法》執(zhí)行。 1）、以預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生，對(duì)經(jīng)銷商（或代理商）堅(jiān)持了解庫(kù)存和批號(hào)，根據(jù) 客戶的實(shí)際銷售量和資信限額等少量多次、有計(jì)劃地發(fā)貨。 與公司有長(zhǎng)期合作關(guān)系的主要經(jīng)銷商、醫(yī)院、藥店、零售商等每季度由直接責(zé)任人負(fù)責(zé)對(duì)客戶檔案進(jìn)行填充、修改和完善，填充、修改和完善的內(nèi)容按時(shí)交檔案管理人。開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下： 1）新醫(yī)院開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 醫(yī)院等級(jí) 床位數(shù)（張） 年藥采購(gòu)額（萬元） 開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（元 /品種） 一類 二類 一類 二類 一類 二類 三甲 ≥ 500 ≥ 500 ≥ 4000 ≥ 3000 4500 4000 三乙 ≥ 500 ≥ 500 ≥ 3000 ≥ 2000 3500 3000 二甲 ≥ 350 ≥ 300 ≥ 2000 ≥ 1000 2500 2000 二乙 ≥ 300 ≥ 200 ≥ 800 ≥ 400 01000 0500 說明： ①一類 :指省會(huì)城市及副省級(jí)城市的醫(yī)院。 維護(hù)政策 以回款的 12%為維護(hù)費(fèi)用，采取申請(qǐng)審批制度。 各銷售部門因工作需要領(lǐng)取宣傳品、禮品、贈(zèng)品時(shí)，須填寫“宣傳品、禮品、贈(zèng)品領(lǐng)用申請(qǐng)表”（見附件），銷售部經(jīng)理復(fù)核，報(bào)請(qǐng)主管總經(jīng)理審批后領(lǐng)取。 各位營(yíng)銷代表每天拜訪客戶時(shí)填寫《走訪表》，周末寄給辦事處，區(qū)域經(jīng)理審查后在下月 5 日前寄回銷售部。 3）、區(qū)域經(jīng)理每月例會(huì)上對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行一次全面總結(jié)和分析。 3）、考核指標(biāo)： 序 代表考核指標(biāo) 權(quán)數(shù) 比重 序 區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo) 權(quán)數(shù) 比重 1 出勤率及工作態(tài)度 4 過程考核 占 32% 1 出勤率及工 作態(tài)度 4 過程考核 占 32% 2 報(bào)表合格率 4 2 報(bào)表合格率 4 3 客情關(guān)系 4
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