【正文】 2 裝備水平3 主要供 應(yīng) 商4 質(zhì) 量管理體系 認(rèn)證5 當(dāng)?shù)?勞動(dòng) 力成本6 當(dāng)?shù)剡\(yùn) 輸 成本7 其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品狀況序 號(hào) 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 描 述 1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全產(chǎn)品價(jià)值分析（核心價(jià)值、形式價(jià)值、外延價(jià)值） 2 產(chǎn)品的品牌、定價(jià)、成本、技術(shù)指標(biāo) 3 升 級(jí)產(chǎn) 品 4 產(chǎn)品特點(diǎn)1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營銷 序 號(hào) 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 描 述 1 營銷 模式及特色 2 客 戶細(xì) 分 樹 形 圖 3 廣告與促銷方式及政策 4 銷 售區(qū)域 5 營銷組織 架構(gòu) 6 賬 期與 應(yīng) 收 帳 款 7 客戶服務(wù)（售前、售中、售后） 8 銷 售 隊(duì) 伍 業(yè)務(wù) 能力 9 銷 售激勵(lì)政策1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)及研發(fā)能力 序號(hào) 項(xiàng) 目 內(nèi)容描述1 組織 形 態(tài)2 在研 項(xiàng) 目及半年內(nèi) 預(yù) 期的 產(chǎn)業(yè) 化成果3 研 發(fā) 裝 備 、 團(tuán)隊(duì) 、及 環(huán) 境狀況4 技 術(shù) 及 產(chǎn) 品 儲(chǔ)備 情況5 合作研究情況1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無形資產(chǎn)狀況 序號(hào) 資質(zhì) 名稱 資質(zhì)級(jí)別資質(zhì) 授予部門取得日期有效期適用范 圍 覆蓋區(qū)域12（ 1）資質(zhì)：序號(hào) 商 標(biāo) 名稱 商 標(biāo)類別 取得日期 有效期 適用范 圍12（ 3）專利（ 2）注冊(cè)商標(biāo)序號(hào) 專 利名稱 專 利 類別取得日期有效期專 利共有人 適用范 圍 保 護(hù) 區(qū)域12 （ 4）專有技術(shù)：序號(hào) 特許經(jīng)營 名稱 特許經(jīng)營 級(jí)別 特許經(jīng)營 授 權(quán) 人 取得日 期 有效期 適用范 圍 覆蓋區(qū)域序號(hào) 專有技術(shù) 名稱 所屬 類別 專有技術(shù) 共有人（ 5）特許經(jīng)營1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無形資產(chǎn)狀況 1其他、其他六、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析報(bào)告（提綱） （二）、行業(yè)領(lǐng)先者綜述：（二）、行業(yè)領(lǐng)先者綜述：（三）、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)：（三）、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)：（四）、分析結(jié)論：（四）、分析結(jié)論： 競(jìng)爭(zhēng)差異分析： 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡的策略與行動(dòng)方案：（一）、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：（一）、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：說 明 此模型為通用模型，各成員企業(yè)可根據(jù)本行業(yè)特點(diǎn)以及本企業(yè)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，取舍或增加內(nèi)容。找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，公司在財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、渠道及品牌等方面的優(yōu)勢(shì)，制定自己企業(yè)保持優(yōu)勢(shì)措施。只有這樣才能做到積極主動(dòng)地應(yīng)對(duì)，發(fā)現(xiàn)并尋找到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 這就是客戶滿意度測(cè)量的任務(wù)。識(shí)別客戶價(jià)值維度方法 電話詢問法； 問卷訪談法 焦點(diǎn)小組法 （一對(duì)多） ； 深度訪談法 （一對(duì)一） ； ……第 確定重要的客戶價(jià)值 企業(yè)必須找到那些具有戰(zhàn)略意義的客戶價(jià)值。否符合公司的總目標(biāo)。 各成員企業(yè)要按集團(tuán)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計(jì)本企業(yè) VI。1思考題思考題，你能清楚知道你企業(yè)實(shí)際購買者和潛在購買者你是怎樣理解市場(chǎng)概念，你能清楚知道你企業(yè)實(shí)際購買者和潛在購買者?實(shí)際購買者和潛在購買者的特點(diǎn)是什么？如何劃分這些實(shí)際和潛在購買者實(shí)際購買者和潛在購買者的特點(diǎn)是什么？如何劃分這些實(shí)際和潛在購買者？？？形式產(chǎn)品還應(yīng)做那些措施你能準(zhǔn)確找出你企業(yè)產(chǎn)品的核心利益是什么？形式產(chǎn)品還應(yīng)做那些措施來完善？外延部分還應(yīng)做那些工作？來完善？外延部分還應(yīng)做那些工作？ ——“ 了解和掌握了解和掌握企業(yè)產(chǎn)品那些內(nèi)容、怎樣找出客戶價(jià)值、如何進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)決策、要確定企業(yè)產(chǎn)品那些內(nèi)容、怎樣找出客戶價(jià)值、如何進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)決策、要確定那些方案、績效考核那些方案、績效考核 ”等是怎么進(jìn)行的？等是怎么進(jìn)行的？ 4P和和 4C，你公司，你公司 4P組合做的怎樣，你認(rèn)為組合做的怎樣，你認(rèn)為 4P做到什么程度符做到什么程度符合合 4C的要求？的要求？？你能說明目前本企業(yè)渠道狀況嗎？，你能說明你企業(yè)的客戶真正需要和期望是什么通過對(duì)客戶價(jià)值的理解，你能說明你企業(yè)的客戶真正需要和期望是什么？對(duì)這些需要期望，企業(yè)應(yīng)該做出什么樣承諾來保證實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值？？對(duì)這些需要期望，企業(yè)應(yīng)該做出什么樣承諾來保證實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值？（專利、版權(quán)、商譽(yù)等）重視程度如何？考慮過企業(yè)這幾年對(duì)無形資產(chǎn)（專利、版權(quán)、商譽(yù)等）重視程度如何？考慮過企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌嗎？企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌嗎？ 二、 ***營銷理念 ***企業(yè)價(jià)值觀、 ***企業(yè)營銷理念、 ***企業(yè) VI 核心價(jià)值觀“以人為本，服務(wù)社會(huì) ”，是 ***企業(yè)永不改變的宗旨； ***人不懈追求的愿景：二十年打造東方的 GE（ 2023— 2023）；誠信是 ***人最鄭重的承諾；人才是 ***企業(yè)的第一資源，發(fā)現(xiàn)和造就優(yōu)秀人才是 ***企業(yè)最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力；員工與企業(yè)共同進(jìn)步，是 ***人共同的追求；為顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，是 ***企業(yè)的根本行為準(zhǔn)則；反對(duì)官僚主義，以無邊界方式行事，追求卓越，勇于變革和不斷創(chuàng)新，是 ***企業(yè)永續(xù)生存的不竭動(dòng)力；***人的品格：心高而務(wù)實(shí)，氣盛而仁和，進(jìn)取而嚴(yán)謹(jǐn)； 誠實(shí)透明，恪守信用； 勇于變革，善于學(xué)習(xí)； 面對(duì)現(xiàn)實(shí)，迅速行動(dòng)； 艱苦奮斗，不斷進(jìn)取。 體驗(yàn)?zāi)芙o我們留下不可磨滅的記憶，可以使我們闡述的觀點(diǎn)更具有說服力，甚至可以創(chuàng)造更多的素材。正是 PSF給惠普帶來了巨大的轉(zhuǎn)變，使惠普銷售額達(dá)到 180億美元。 ... 溝通（ Communication） ?忘掉促銷， 20世紀(jì) 90年代以后的正確的詞匯應(yīng)該是溝通。核心使用功能包裝安裝特色售后服務(wù)交貨和信用擔(dān)保設(shè)計(jì)質(zhì)量水平品牌名稱外延產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品開發(fā)者需要從三方面研究產(chǎn)品和服務(wù)，其中最基礎(chǔ)一個(gè)層次是核心產(chǎn)品。為推進(jìn)全集團(tuán)營銷戰(zhàn)略管理的正規(guī)化、營銷團(tuán)隊(duì)理論知識(shí)的系統(tǒng)化 , 集團(tuán)特制定出本導(dǎo)則。銷售與營銷的不同點(diǎn) 市場(chǎng) 客戶 組織內(nèi)部營銷對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)決策，而進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。產(chǎn)品（ Product）價(jià)格（ Price）分銷（ Place）促銷（ Promotion）消費(fèi)者的需求與欲望（ Consumer need wants）消費(fèi)者愿意付出成本（ Cost）購買商品的便利Convenience）溝通（ Communication）4P 4C4P與 4C并不矛盾，而是從不同的角度研究營銷活動(dòng)，在 ***集團(tuán)的營銷理論中，同時(shí)運(yùn)用 4P與 4C兩種營銷組合策略，也就是說 ***的產(chǎn)品既從企業(yè)的角度進(jìn)行 4P分析，又要從客戶的角度進(jìn)行 4C分析。 GE動(dòng)力系統(tǒng)生產(chǎn)的最不起眼的臨時(shí)電路轉(zhuǎn)換器是 GE公司最賺錢的產(chǎn)品，而且超過了 GE廣播電視公司、飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)、醫(yī)療器具，甚至超過 GE金融財(cái)務(wù)公司所創(chuàng)造的利潤。代理商、經(jīng)銷商、銷售代表 渠道定義營銷渠道，也稱為分銷渠道，是指產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的途徑。隨著 ***集團(tuán)經(jīng)營形勢(shì)發(fā)展，組織機(jī)構(gòu)不斷變化，產(chǎn)品快速更新，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也變的更加激烈。價(jià)值鏈分析價(jià)值鏈分析 價(jià)值鏈分析，是通過對(duì)企業(yè)基本活動(dòng)價(jià)值鏈分析，是通過對(duì)企業(yè)基本活動(dòng)和支持活動(dòng)分析把公司行為分解成一些與和支持活動(dòng)分析把公司行為分解成一些與戰(zhàn)略有關(guān)的活動(dòng)，找到關(guān)鍵的價(jià)值活動(dòng)，戰(zhàn)略有關(guān)的活動(dòng)，找到關(guān)鍵的價(jià)值活動(dòng)，并通過價(jià)值鏈系統(tǒng)運(yùn)作過程中創(chuàng)造出企業(yè)并通過價(jià)值鏈系統(tǒng)運(yùn)作過程中創(chuàng)造出企業(yè)更高價(jià)值的能力，并比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能贏得更高價(jià)值的能力，并比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？蛻魞r(jià)值 ***企業(yè)客戶價(jià)值確定與交付流程選定目標(biāo)客戶識(shí)別客戶價(jià)值維度確定重要的客戶價(jià)值測(cè)量價(jià)值交付 /提供的客戶滿意 發(fā)現(xiàn)價(jià)值交付 /提供過程的問題分析客戶價(jià)值的未來變化客戶價(jià)值 ***企業(yè)客戶價(jià)值確定交付流程闡述客戶價(jià)值 選定目標(biāo)客戶是客戶價(jià)值分析的前提。專家分析法 由一些行業(yè)專家根據(jù)傾聽客戶聲音獲得的價(jià)值總表，分析出的重要客戶價(jià)值。遵循客戶價(jià)值的滿意度問卷設(shè)計(jì)滿意度測(cè)量的客戶樣本選擇滿意度問卷的投放與收集滿意度問卷的數(shù)據(jù)的整理與分析第 發(fā)現(xiàn)價(jià)值提供過程中的問題 客戶滿意測(cè)量與分析會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)企業(yè) “價(jià)值提供 ” 各個(gè)具體方面的滿意程度。 ***企業(yè)客戶價(jià)值確定與交付流程特點(diǎn)客戶價(jià)值測(cè)量與客戶滿意測(cè)量 （兩者的區(qū)別與順序）關(guān)注當(dāng)前價(jià)值與預(yù)測(cè)未來價(jià)值探察客戶價(jià)值提供過程中成因這是一個(gè)連續(xù)的流程客戶價(jià)值是產(chǎn)生回報(bào)的投資測(cè)量、分析客戶價(jià)值和客戶滿意度調(diào)查、研究費(fèi)時(shí)又費(fèi)錢。 一、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)作業(yè)三層面： 體系建設(shè)體系建設(shè)態(tài)勢(shì)分析態(tài)勢(shì)分析持續(xù)跟蹤持續(xù)跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤更新數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)跟蹤模型及作業(yè)流程建立和持續(xù)改進(jìn)根據(jù)企業(yè)中期戰(zhàn)略規(guī)劃制定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析模型及作業(yè)流程，并結(jié)合每年度的經(jīng)營計(jì)劃對(duì)模型和流程進(jìn)行持續(xù)的改進(jìn)；基本信息根據(jù)需要定期更新，關(guān)鍵、重要信息及時(shí)更新； 每個(gè)季度進(jìn)行一次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析與預(yù)測(cè)，并以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為標(biāo)桿進(jìn)行對(duì)比、檢討，找出本企業(yè)的差距與短板，制定改進(jìn)措施，形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析報(bào)告， 接受季度業(yè)績質(zhì)詢會(huì)議質(zhì)詢。 市場(chǎng)由購買者組成，各購買者之間總有或多或少的差別，他們會(huì)有不同的欲望，不同的資源，不同的地理位置，不同的購買態(tài)度以及購買習(xí)慣等，由于這些各自不同的差別實(shí)際上就形成一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)。可行動(dòng)性 即企業(yè)從自身能力角度考慮，有效的細(xì)分市場(chǎng)必須是企業(yè)可以操作的市場(chǎng)細(xì)分中應(yīng)注意的問題市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)的必由之路 ,但企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的過程走也容易進(jìn)入 ”細(xì)分陷阱 ”, 在細(xì)分市場(chǎng)工作中需要特別注意的幾個(gè)問題只有在需要情況下才進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、生產(chǎn)難度 “多數(shù)錯(cuò)誤 ”不能只盯著規(guī)模最大、利潤最高和操作最容易的細(xì)分市場(chǎng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能也會(huì)按這個(gè)邏輯行事。也稱作商機(jī)管理，是指將商機(jī)按照銷售流程分成不同的級(jí)別，針對(duì)不同級(jí)別的商機(jī)制訂不同的銷售方法和策略，并根據(jù)歷史數(shù)據(jù)推算出在一個(gè)時(shí)段內(nèi)的預(yù)計(jì)銷售情況。這種地位就是制指產(chǎn)品在顧客心目中的地位。為某個(gè)階層對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位定位： 強(qiáng)生洗發(fā)水適應(yīng)那些經(jīng)常洗發(fā)而需要一種柔性香波的成年人。企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)和服務(wù)環(huán)境的氛圍是另一個(gè)塑造企業(yè)形象的有利因素。以緊隨消費(fèi)者需要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化。 08:35:1108:35:1108:35Sunday, January 24, 20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 08:35:1108:35:1108:351/24/2023 8:35:11 AM1成功就是日復(fù)