【正文】 的結(jié)構(gòu)、管理者的風(fēng)格、董事會的作用。競爭優(yōu)勢。資源效力。 各成員企業(yè)要按集團(tuán)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計本企業(yè) VI?！　?VI設(shè)計，是企業(yè)樹立品牌必須做的基礎(chǔ)工作。另外，各種媒體的急速膨脹，傳播途徑繁多，面對大量復(fù)雜的信息。品質(zhì) =人品 +質(zhì)量營銷最重要客戶的一切問題都是我們的問題 VI全稱 Visual Identity, 即企業(yè) VI視覺設(shè)計，是企業(yè)形象設(shè)計的重要組成部分。1思考題思考題，你能清楚知道你企業(yè)實(shí)際購買者和潛在購買者你是怎樣理解市場概念，你能清楚知道你企業(yè)實(shí)際購買者和潛在購買者?實(shí)際購買者和潛在購買者的特點(diǎn)是什么？如何劃分這些實(shí)際和潛在購買者實(shí)際購買者和潛在購買者的特點(diǎn)是什么？如何劃分這些實(shí)際和潛在購買者？？？形式產(chǎn)品還應(yīng)做那些措施你能準(zhǔn)確找出你企業(yè)產(chǎn)品的核心利益是什么？形式產(chǎn)品還應(yīng)做那些措施來完善？外延部分還應(yīng)做那些工作？來完善？外延部分還應(yīng)做那些工作？ ——“ 了解和掌握了解和掌握企業(yè)產(chǎn)品那些內(nèi)容、怎樣找出客戶價值、如何進(jìn)行目標(biāo)市場決策、要確定企業(yè)產(chǎn)品那些內(nèi)容、怎樣找出客戶價值、如何進(jìn)行目標(biāo)市場決策、要確定那些方案、績效考核那些方案、績效考核 ”等是怎么進(jìn)行的？等是怎么進(jìn)行的？ 4P和和 4C，你公司，你公司 4P組合做的怎樣，你認(rèn)為組合做的怎樣，你認(rèn)為 4P做到什么程度符做到什么程度符合合 4C的要求？的要求？？你能說明目前本企業(yè)渠道狀況嗎？，你能說明你企業(yè)的客戶真正需要和期望是什么通過對客戶價值的理解，你能說明你企業(yè)的客戶真正需要和期望是什么？對這些需要期望，企業(yè)應(yīng)該做出什么樣承諾來保證實(shí)現(xiàn)客戶價值？？對這些需要期望，企業(yè)應(yīng)該做出什么樣承諾來保證實(shí)現(xiàn)客戶價值？（專利、版權(quán)、商譽(yù)等）重視程度如何？考慮過企業(yè)這幾年對無形資產(chǎn)（專利、版權(quán)、商譽(yù)等）重視程度如何？考慮過企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌嗎？企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌嗎？ 二、 ***營銷理念 ***企業(yè)價值觀、 ***企業(yè)營銷理念、 ***企業(yè) VI 核心價值觀“以人為本，服務(wù)社會 ”，是 ***企業(yè)永不改變的宗旨； ***人不懈追求的愿景：二十年打造東方的 GE（ 2023— 2023）；誠信是 ***人最鄭重的承諾；人才是 ***企業(yè)的第一資源，發(fā)現(xiàn)和造就優(yōu)秀人才是 ***企業(yè)最重要的核心競爭力；員工與企業(yè)共同進(jìn)步，是 ***人共同的追求；為顧客提供最有價值的產(chǎn)品和服務(wù)，是 ***企業(yè)的根本行為準(zhǔn)則；反對官僚主義，以無邊界方式行事，追求卓越，勇于變革和不斷創(chuàng)新，是 ***企業(yè)永續(xù)生存的不竭動力；***人的品格：心高而務(wù)實(shí)，氣盛而仁和，進(jìn)取而嚴(yán)謹(jǐn)； 誠實(shí)透明，恪守信用； 勇于變革，善于學(xué)習(xí)； 面對現(xiàn)實(shí)，迅速行動； 艱苦奮斗，不斷進(jìn)取。品牌代表了產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)，以及賣者的信譽(yù)保證。通俗地說，就是產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最后使用者的過程中，幫助銷售、轉(zhuǎn)移、代為服務(wù)的所有組織或個人。 客戶體驗(yàn)： 是指在推動企業(yè)價值鏈過程中，把重點(diǎn)放在加強(qiáng) “產(chǎn)品和服務(wù) ”的無形價值方面，如客戶感受到方便、舒適、溫暖、友誼、美好、信任、理解、滿足、驚喜 ……等。 體驗(yàn)?zāi)芙o我們留下不可磨滅的記憶，可以使我們闡述的觀點(diǎn)更具有說服力，甚至可以創(chuàng)造更多的素材?？蛻趔w驗(yàn)我們研究 “客戶價值 ”的目的是為了 “創(chuàng)造最佳客戶體驗(yàn)，追求客戶成功 ”。他們?yōu)槭裁磩?chuàng)造驚人的業(yè)績，原因他們不單是產(chǎn)品制造者，而是致力于一體化的系統(tǒng)和服務(wù)，目前動力系統(tǒng)的服務(wù)營業(yè)額已經(jīng)攀升至 100億美元了。他確立了專業(yè)服務(wù)公司的典范，他倡導(dǎo)和積極推進(jìn) “一體化戰(zhàn)略咨詢服務(wù)”，在他離任時為公司賺取了成百上千億元的收入。正是 PSF給惠普帶來了巨大的轉(zhuǎn)變，使惠普銷售額達(dá)到 180億美元。 幾個一體化案例：惠普是一家世界級頂尖電子產(chǎn)品制造商，同時又是一流工程公司，它所有的質(zhì)量意識在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)形勢下已遇到了挑戰(zhàn)，它所推行的創(chuàng)新理念也受到了一些困擾。4P與 4C的關(guān)系一體化方案 客戶的一切問題都是我們的問題。 4C理論的核心是企業(yè)的市場組合應(yīng)從消費(fèi)者立場出發(fā)，而不是從企業(yè)立場出發(fā)。 ... 溝通（ Communication） ?忘掉促銷， 20世紀(jì) 90年代以后的正確的詞匯應(yīng)該是溝通。...消費(fèi)者愿意付出的成本（ Cost）?暫時忘掉定價政策，趕緊去了解消費(fèi)者為了滿足需要所愿意付出的成本。通過客戶細(xì)分，從全產(chǎn)品角度考慮客戶體驗(yàn)建立營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，確立營銷目標(biāo)，實(shí)行績效考核銷售直接進(jìn)入選擇的市場接觸、洽談、簽約、完成發(fā)貨、售后服務(wù)追求市場結(jié)果，追求銷售指標(biāo)，以完成任務(wù)為目的差異項(xiàng)目差異內(nèi)容市場營銷組合1964年美國營銷專家提出了市場營銷組合的概念，是指市場營銷人員綜合運(yùn)用優(yōu)化組合多種可控因素，以實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)的活動總稱?？冃Э己? 全產(chǎn)品設(shè)計 客戶價值分析目標(biāo)市場決策市場營銷行動方案 有效實(shí)施創(chuàng)造最佳體驗(yàn) ,追求客戶成功銷售概念進(jìn)入目標(biāo)市場 與客戶接觸 和簽約 及時、準(zhǔn)確送貨、售后服務(wù) 銷售定義在目標(biāo)市場中與客戶接觸和簽約，并將產(chǎn)品及時、準(zhǔn)確送到客戶手中并提供售后服務(wù)的活動。核心使用功能包裝安裝特色售后服務(wù)交貨和信用擔(dān)保設(shè)計質(zhì)量水平品牌名稱外延產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品開發(fā)者需要從三方面研究產(chǎn)品和服務(wù)，其中最基礎(chǔ)一個層次是核心產(chǎn)品。 本導(dǎo)則旨在解決上述問題。 營銷在企業(yè)一切經(jīng)營活動中占據(jù)最重要的位置。***集團(tuán)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃導(dǎo)則 序 言 ***集團(tuán)中長期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，營銷是關(guān)鍵。為推進(jìn)全集團(tuán)營銷戰(zhàn)略管理的正規(guī)化、營銷團(tuán)隊理論知識的系統(tǒng)化 , 集團(tuán)特制定出本導(dǎo)則。 ***企業(yè)經(jīng)營活動能否成功，取決于能否組建起充分掌握營銷理論并具有很強(qiáng)實(shí)踐能力的營銷團(tuán)隊；能否制定出每一年度切實(shí)可行的營銷行動方案；能否培養(yǎng)出 “指哪打哪 ”的營銷執(zhí)行力。 導(dǎo) 則一、理論篇二、規(guī)劃篇 理 論 篇 一、基本概念 二、 ***營銷理念 三、市場分析 四、目標(biāo)市場決策 五、營銷策略 六、團(tuán)隊建設(shè)與激勵七、品牌建設(shè) 一、基本概念市場、產(chǎn)品、營銷、銷售、 4 P組合、 4 C組合，一體化方案、客戶體驗(yàn)、渠道、客戶價值、品牌 市場是由產(chǎn)品的實(shí)際購買者和潛在購買者組成的集合體實(shí)際購買者潛在購買者市場 什么是產(chǎn)品？DVD、音樂會、旅游度假、轎車、金融服務(wù)、律師咨詢都是產(chǎn)品定義：產(chǎn)品是指能夠進(jìn)入市場實(shí)現(xiàn)價值交換的任何東西。全產(chǎn)品：***市場營銷定義 在 ”創(chuàng)造最佳體驗(yàn) ,追求客戶成功 ”價值觀指導(dǎo)下，對某一產(chǎn)品進(jìn)行全產(chǎn)品設(shè)計，深入進(jìn)行客戶價值分析，通過目標(biāo)市場決策，制定出詳細(xì)的營銷行動方案并有效實(shí)施，組織嚴(yán)格的績效考核，這樣一個完整過程稱之為市場營銷。銷售與營銷的不同點(diǎn) 市場 客戶 組織內(nèi)部營銷對市場進(jìn)行細(xì)分，選擇目標(biāo)市場，進(jìn)行目標(biāo)市場決策，而進(jìn)入目標(biāo)市場。4 P 產(chǎn)品Product 價格Price 分銷Place 促銷Promotion產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計性能品牌包裝規(guī)格服務(wù)保證退貨統(tǒng)一價格折扣折讓付款期限賒銷付款條件渠道區(qū)域分級倉儲運(yùn)輸銷售促進(jìn)廣告人員推進(jìn)公共關(guān)系權(quán)利營銷直銷產(chǎn)品服務(wù)價格企業(yè)銷售促進(jìn)廣告人員推進(jìn)公共關(guān)系直銷分銷渠道 目標(biāo)顧客產(chǎn)品與價格組合促銷組合4 P組合各因素的運(yùn)作關(guān)系消費(fèi)者的需求與欲望（ Consumerneed wants）?把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究消費(fèi)者的需求與欲望，不要再賣你能制造的產(chǎn)品，而要賣消費(fèi)者確定想要買的產(chǎn)品。 ...購買商品的便利（ Convenice） ?忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便以購得商品。... 4C組合1990年，美國學(xué)者老朋特提出了傳統(tǒng)營銷的 4P相對應(yīng)的 4C理論。產(chǎn)品（ Product）價格（ Price）分銷（ Place）促銷（ Promotion）消費(fèi)者的需求與欲望（ Consumer need wants）消費(fèi)者愿意付出成本（ Cost）購買商品的便利Convenience）溝通（ Communication）4P 4C4P與 4C并不矛盾，而是從不同的角度研究營銷活動，在 ***集團(tuán)的營銷理論中，同時運(yùn)用 4P與 4C兩種營銷組合策略，也就是說 ***的產(chǎn)品既從企業(yè)的角度進(jìn)行 4P分析，又要從客戶的角度進(jìn)行 4C分析。為了解決好 “客戶的一切問題 ”，創(chuàng)造最佳客戶體驗(yàn)，并能夠幫助客戶成功的方案?；萜辗?wù)總監(jiān)指出，我們必須跳出只生產(chǎn)服務(wù)器的圈子，我們必須跳到一個價值增加的鏈條上去，增加更多的一體化咨詢服務(wù)，如企業(yè)轉(zhuǎn)型、組織重建、以及完全執(zhí)行力。IBM是生產(chǎn)芯片和內(nèi)存設(shè)備的專業(yè)廠商，而且這幾年 IBM的增長幾乎來自全球化的服務(wù)， IBM的原總裁曾在著名的專業(yè)服務(wù)公司麥肯錫公司接受過 PSF培訓(xùn)。 GE動力系統(tǒng)生產(chǎn)的最不起眼的臨時電路轉(zhuǎn)換器是 GE公司最賺錢的產(chǎn)品，而且超過了 GE廣播電視公司、飛機(jī)發(fā)動機(jī)、醫(yī)療器具，甚至超過 GE金融財務(wù)公司所創(chuàng)造的利潤。 現(xiàn)在，在 GE動力系統(tǒng)的字典里不再有 “顧客滿意 ”這個詞了，相反他們的團(tuán)隊正致力于提供 “顧客成功 ”。什么是 “體驗(yàn) ”？ “體驗(yàn)是一種經(jīng)歷、一種冒險、一個事件，是有前因、過程和結(jié)果的，同時帶來靈魂和精神上洗禮。 體驗(yàn)具有整體性、完整性、廣泛性、變換性以及情感性等特點(diǎn)。代理商、經(jīng)銷商、銷售代表 渠道定義營銷渠道，也稱為分銷渠道，是指產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的途徑。 生產(chǎn)者 渠 道 終端客戶產(chǎn)品對客戶需求與期望的滿足程度 品牌內(nèi)涵品牌 品牌是指達(dá)到相當(dāng)知名度的專有商標(biāo)或名稱。同時品