第4章客戶的開發(fā)331-文庫吧在線文庫
【正文】 09:43:1309:43:1309:43Friday, January 22, 2023n 1知人者智，自知者明。 22 一月 20239:43:13 上午 09:43:13一月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 219:43 上午 一月 2109:43January 22, 2023n 1行動出成果，工作出財富。 如何說服客戶 —— 富蘭克林式表達、有恒心n要向客戶介紹企業(yè)的情況和產(chǎn)品的優(yōu)點、價格及服務方式等信息n要及時解答和解決客戶提出的問題，消除客戶的疑慮，并且根據(jù)客戶的特點和反應，及時調(diào)整策略和方法n要一再說明和表達客戶購買的好處有哪些n要記住客戶的名字，并且不時親切地、動聽地稱呼他n要善于傾聽n要避免用武斷式的語言n要懂得微笑 —— 富蘭克林式表達n如果你買了我們的產(chǎn)品，能夠得到的第一個好處是 …… 第二個好處是 …… 第三個好處是 ……n如果不買我們的產(chǎn)品，蒙受的第一個損失是 ……第二個損失是 …… 第三個損失是 ……錯過今天，再等一年n理智型客戶n沖動型客戶n頑固型客戶n好斗型客戶n優(yōu)柔寡斷型客戶n孤芳自賞型客戶n盛氣凌人型客戶n生性多疑型客戶n沉默寡言型客戶n斤斤計較型客戶n當你將產(chǎn)品的有關(guān)細節(jié)以及各種交易條件介紹之后，客戶表現(xiàn)出認真的神情，并且與競爭對手的條件進行比較；n訴說使用其他品牌的同類產(chǎn)品或服務的不滿n以種種理由要求降低產(chǎn)品或服務的價格n客戶要求詳細說明產(chǎn)品或服務的內(nèi)容、注意事項、售后服務等n主動、熱情地將你介紹給部門經(jīng)理或總經(jīng)理n對你的接待態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)，接待檔次明顯提高n 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。n借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳、介紹自己的產(chǎn)品從而尋找客戶的方法。n進入目標客戶的社交圈子尋找開發(fā)客戶n將自己接觸過的親戚、朋友列出清單，然后一一拜訪，爭取在這些親朋故舊中尋找自己的客戶。n首屆上交會定于 2023年 5月 8日 11日在上海國際展覽中心和上海世貿(mào)商城隆重舉辦。如何獲得積分如何消費積分如何使用優(yōu)惠券萬匯網(wǎng)優(yōu)惠券天貓會員n天貓 100積分 =1元錢天貓會員 —— 升級條件天貓會員 —— 經(jīng)驗值構(gòu)成n增加網(wǎng)站的黏性 推銷導向的開發(fā)策略n所謂推銷導向的開發(fā)策略，就是企業(yè)在自己的產(chǎn)品、價格、分銷渠道和促銷手段沒有明顯特色或者缺乏吸引力的情況下，通過人員推銷的形式，引導或者勸說客戶購買，從而將目標客戶開發(fā)為現(xiàn)實客戶的過程。 需求差別包括 “ 人、品、時、空 ” 四方面：n顧客 差別（類型、購買用途等）n產(chǎn)品 差別（品種、款式、規(guī)格、型號、牌譽等）n時間 差別（季節(jié)、日期、時刻等） n空間 差別（地點、區(qū)域、場所、位置、方位等） 案例 4：故宮票價n現(xiàn)行票價：n4月 1日至 10月 31日（旺季），每張 60元 /人；n11月 1日至次年 3月 31日（淡季），每張 40元 /人。組合定價n先為一個產(chǎn)品的銷售定低價，以此吸引客戶的購買，然后通過客戶以相對高價或者正常價購買 同系列 的其他 “ 互補 ” 產(chǎn)品來獲利。 傳統(tǒng)三包：包修、包換、包退國美誠久保障的核心內(nèi)容216。案例：天價螃蟹n“ 天價螃蟹 ” 是高淳縣推出的名為 “ 黃金龍鳳蟹 ” 的兩只裝螃蟹禮盒。n4C與 4P不是對立面， 4C是客戶第一、以客戶為中心的一種理念， 4P是企業(yè)科操作的具體行動和策略。n營銷導向策略的特點是 “ 不求人 ” ，是企業(yè)靠本身的特色來吸引客戶，效果是客戶主動和自愿地被
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