工業(yè)銷售的溝通和拜訪技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 客建立親密關(guān)系時(shí) ， 很有價(jià)值 。 －你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。 請(qǐng)求訂購是不容易的 。 6 有效的銷售技巧構(gòu)成 ? 關(guān)鍵的銷售理念； ? 銷售的四個(gè)階段； ? 五個(gè)交流技巧； ? 四個(gè)銷售技巧。 4 銷售人員智慧的心靈 關(guān)鍵的銷售理念 ：如何形成你對(duì)銷售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí) ， 這是銷售的前提； 確切的銷售過程 ：從第一次與顧客會(huì)面到完成銷售的過程 ， 如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向； 5 銷售人員行為的技巧 溝通技巧 ：如何在銷售過程中與顧客的有效 、順暢溝通； 推銷技巧 ：如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn) 。 15 完成銷售 識(shí)別購買信號(hào)：姿勢(shì) 、 微笑 、 問題 、 評(píng)論等 。 ◎ 證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。 －保持眼睛接觸，和開放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客； －對(duì)你從顧客顯示的非語言線索保持敏感； －證實(shí)你收到的非語言線索。 購買影響： 一些影響是理性的 、 直接的和客觀的： ◎ 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎 ？ ◎ 價(jià)格 顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？ 25 ◎ 但顧客需要的時(shí)候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間得到嗎？ ◎ 有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？ ◎ 從長遠(yuǎn)來說，顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？ 其他的購買影響更多的是 ◎ 顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ ◎ 顧客喜歡 你 嗎？對(duì)與你打交道感到舒服嗎？ ◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？ 26 知道顧客的購買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟 ， ◎ 你了解激起顧客從你哪兒購購買的動(dòng)機(jī)； ◎ 你將決定是否顧客準(zhǔn)備 、 愿意 、 能夠買； ◎ 通過顯示對(duì)你的顧客的正直興趣 ， 你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系； ◎ 利用這一友好關(guān)系 ， 你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力 。 特殊 /結(jié)論性問題需要 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 來回答 。 34 解釋 解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段重要 。 ? 在銷售中是指 ， “ 還可以再回來 ” 即能友好往來 。 43 獲取銷售機(jī)會(huì) 在銷售中的機(jī)會(huì) ， 是 “ 真實(shí) ” 的機(jī)會(huì) □ 顧客有真正的需求嗎 ？ □顧客對(duì)你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ □顧客準(zhǔn)備買嗎？ □顧客愿意從你哪兒買嗎？ □顧客有能力買嗎？ 對(duì)以上幾個(gè)方面問題的回答 ， 可識(shí)別到真正的顧客和真正的機(jī)會(huì)； □ 前四個(gè)問題是識(shí)別真正顧客的； □ 第五個(gè)問題是識(shí)別真正機(jī)會(huì)的 。 尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時(shí)候；但要讓顧客感覺到你在 ? 認(rèn)真對(duì)待他 ， 以后他可能回來找你的； □ 你可能死纏著顧客 ， 希望你最終能做成這筆生意 ， 你減少了有可能失去生意的風(fēng)險(xiǎn) ， 但增加了浪費(fèi)時(shí)間和精力的風(fēng)險(xiǎn)； 46 如何準(zhǔn)備嘗試成交 ？ 總結(jié)你對(duì)顧客的理解 ， 確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的 。 52 成功推薦的要點(diǎn)： □ 清楚你的意圖 ——用簡(jiǎn)潔的開放式陳述開始； □ 組織推薦的內(nèi)容； － 讓關(guān)鍵點(diǎn)條理清楚； － 只包括相關(guān)的信息 ——只需足夠的支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點(diǎn)清楚； □ 使用有效的解釋技巧 －保證解釋是從顧客的立場(chǎng)出發(fā) ， 以顧客的購買目的為焦點(diǎn)； －使用合適的回顧和總結(jié)； 53 □ 包括清楚的利益陳述 ， 集中于顧客購買目的； □ 提供一個(gè)有說服力的比競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品更好的陳述； □ 用你的語言、姿勢(shì)、眼睛接觸、說話語調(diào)來表達(dá)你的表達(dá)熱情周到； □ 確保推薦本身是簡(jiǎn)潔明了。 如果你不能克服銷售障礙 ， 這并不意味著你 了 ， 如果你知道你給銷售情形最好的努力 ， 這是大部分人的要求 。 :42:2521:42:25March 10, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :42:2521:42Mar2310Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 10, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 10日星期五 9時(shí) 42分 25秒 21:42:2510 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 10日星期五 9時(shí) 42分 25秒 21:42:2510 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 10, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 58 決定你使用的請(qǐng)求訂購的方法；－指明你選擇的理由；－構(gòu)想你要求訂購時(shí)使用的陳述和問題，并說明你的理由；采取的方法方法的理由你將使用的陳述和問題59 克服銷售障礙 對(duì)銷售障礙的認(rèn)識(shí) ： ? 銷售障礙提供了了解顧客的機(jī)會(huì)； ? 顧客對(duì)銷售障礙的表達(dá)可能是 ―煙霧彈 ‖，它隱藏了顧客真正原因； ? 障礙是找到顧客真正需求的機(jī)會(huì)，它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷售。 □ 特征表達(dá)方式：這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有那些對(duì) 我們是重要的特點(diǎn) ？ □ 利益表達(dá)方式：是什么 ？ 為什么這些特征重要 ？對(duì)顧客有什么用處 ？ 48 ? 一個(gè)好的利益陳述的特點(diǎn)是： ? －這
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