工業(yè)類汽車專業(yè)銷售技能培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 問(wèn)題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較 銷售成功的關(guān)鍵 見(jiàn)到影響者（發(fā)展 SPY） 附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策 附加價(jià)值型銷售的策略 打造顧問(wèn)銷售隊(duì)伍 用問(wèn)問(wèn)題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶的需求； 根據(jù)客戶的需求，挖掘客戶潛在的問(wèn)題； 透過(guò)對(duì)問(wèn)題的分析，明確問(wèn)題的嚴(yán)重程度； 排列問(wèn)題的重要程度，提供解決策略。 有讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地 。 21:41:5021:41:5021:41Friday, March 10, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 21:41:5021:41:5021:413/10/2023 9:41:50 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 41分 50秒 下午 9時(shí) 41分 21:41: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 9時(shí) 41分 :41March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :41:5021:41:50March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時(shí) 41分 :41March 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 9時(shí) 41分 50秒 下午 9時(shí) 41分 21:41: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:41:5021:41:5021:413/10/2023 9:41:50 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 SPIN顧問(wèn)式銷售技巧 ? SPIN顧問(wèn)式銷售技巧是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的 ,她花 12年的時(shí)間，耗資 100萬(wàn)美金，于 1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的銷售人員做過(guò)從《電話銷售技巧》，《專業(yè)銷售技巧》《 SPIN SELLING SIKLL》《 以客戶為中心的銷售技巧》 《客戶銷售技巧》《顧問(wèn)式銷售技巧》到《影響性銷售技巧》；《客戶服務(wù)技巧》〉 《 客戶關(guān)系管理》〉等的系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。 附加價(jià)值型銷售的策略 選擇策略； 愈早進(jìn)入愈好； 拉攏內(nèi)部的 SPY； 發(fā)展有影響力的客戶； 特性 差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ) 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時(shí)間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團(tuán)隊(duì)銷售為主 客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 戰(zhàn)略性 銷售成功的關(guān)鍵 高層互訪 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策 戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略 ? 從客戶關(guān)系管理到客戶管理 ? 從客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù) 不同層次銷售感受不同 對(duì) 客 戶 價(jià) 值 對(duì)自己價(jià)值 交易型 咨詢型 戰(zhàn)略伙伴型 五、 引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶項(xiàng)目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 客戶關(guān)系的類型 伙伴 外人 溝通五個(gè)層次 ★ 打招呼 ★ 事實(shí) ★ ★ 信念 ★ 價(jià)值觀 發(fā)表想法 … 客戶關(guān)系從表達(dá)觀點(diǎn)為起點(diǎn)； 四大死黨是發(fā)展的終極目標(biāo)！ 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 銷售心得感悟 …….. 建立信任感的五項(xiàng)原則 一、衣著得體是第一印象； (禮儀、親和力 ) 二、你自己的專業(yè)度； 三、你對(duì)客戶產(chǎn)品或行業(yè)的熟悉度； 四、誠(chéng)實(shí)； 五、利用第三者見(jiàn)證； 溝通風(fēng)格 例句 武斷的 精準(zhǔn)的 服從的 果斷的 所有的答案皆無(wú)對(duì)錯(cuò) 。 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品 。 :41:5021:41:50March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :41:5021:41Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 10日星期五 9時(shí) 41分 50秒 21:41:5010 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 10日星期五 9時(shí) 41分 50秒 21:41:5010 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 例句： 你感覺(jué)， ADSL為什么銷售不好呢？ 開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題 開(kāi)放 型問(wèn)題 封閉 型問(wèn)題 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺(jué)的情況下影響談話 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正 確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 漏斗式技巧 一 .開(kāi)放式問(wèn)題 二 .自我評(píng)估式問(wèn)題 三 .直接式問(wèn)題 問(wèn)問(wèn)題的技巧（ 3） w s w漏斗式技巧 Why 為什么？ （開(kāi)放問(wèn)題為主） Say 自我表訴 Why
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