【正文】 機會：性格與銷售成績的關系；尊重您的客戶。實踐中要真正做到將拒絕作為您前進的指路牌，將失敗當做您的登山梯是很難的。選擇銷售的六種動機我們?yōu)槭裁催x擇工作？哲學家、心理學家和精神科專家已經就此問題爭論了幾百年。安全很多人說工作是為了獲得安全。然而并不是說這些情感的自由狀態(tài)能提供給我們安全感，而是說如何處理困擾我們的不安全感。到時您或許會感嘆您是如何找到安全感的！的確，無論您找到的安全感的外在形式是什么樣的，都可以歸結到這樣的認識，即是您創(chuàng)造了自己的命運。當我們殘酷地面對自己誠實的那一刻時，我想大多數(shù)人將會承認我們通常會得到我們想要的。認同對我們大多數(shù)人來說，從孩提時代起就有了認同的需要。您知道他們會做什么？他們企圖拉您下馬。您盡情地享受生活，對一切充滿好奇。然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學習的是用金錢來衡量我們的成功，這樣自信的取得就總是圍繞著金錢的數(shù)量。消極性是一種您需要付出巨大努力才能克服的力量。我能聽到當您告訴家人要干銷售時他們的反映：“什么？您瘋了嗎”當您的客戶自我懷疑并學會營銷戰(zhàn)略時，您將成為最有保障的人群中的一員。永遠不去嘗試，也就永遠不會失敗，這的確是個萬無一失的方法?？刂颇目謶中睦恚鷮盏揭粋€滿意的結果，即滿懷期待地投入到曾經害怕的銷售中。干活的人的確對一成不變感到厭煩，然而它們實際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。您就不必在生意搞砸時責怪您的公司。您知道您的平均銷售率是10％，即每10次接觸有一次成交。一個新手，在一天中要經歷多少次的失敗呢？不要把失敗當做失敗，只是當做一種學習的經歷：當您向一個毫無興趣的團體展示您的商品時，當您被一個可能成為客戶的人拒絕時，或當您認為能夠售出商品而未成交時，您可能會產生下面的一種反應：216?？吹搅藛幔窟@就是對待事物的根本態(tài)度?；蛘?，如果魚雷接受了拒絕指令并向最近的靶子奔進會發(fā)生什么事？就會對無辜的人造成傷害。事實上，當您將您的幽默故事與其它銷售人員分享時，您同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似的經歷。培養(yǎng)良好的習慣當您分析人類的行為，您會清楚地發(fā)現(xiàn)，每一個人都是按照習慣去支配的。我們稱自己為理性的動物，倒不如稱自己為習慣的動物更為恰當。既然習慣可以加快我們的反應速度，在建立事業(yè)的時候，為什么不順便建立一套方便快捷而且容易收效的工作習慣呢？，一個好的工作習慣，不但使工作進行順利，而且又省卻了很多精力和腦力。比如您養(yǎng)成了一個每天規(guī)定自己要認識四個人的習慣?；蛘撸瑢⒛承〇|西買重復了。216。不過，要養(yǎng)成一種習慣，并不是三朝兩日可以完成，一定要付出實踐。為什么要六個月之后呢？因為初出道的銷售人員，最初的六個月的收入是不固定的，要捱過了六個月，才可以計算?；谝陨系脑?，穩(wěn)定的工作和銷售，單在收入方面，如果是少過從前的話，還是從事一份穩(wěn)定的工作舒服。要找到十六位肯見您的客戶，您便要撥足四百個電話了。撥完電話之后，您又要見十六個客人。不過比較從容一點計算，每周的工作時間，應該以六十個小時為準。 當結識人的時候，很渴望認識一些熱情的朋友，根據(jù)經驗，這是錯誤的。做了半年以上的銷售人員，自然會有很多新舊朋友的。做銷售人員要靠賣出產品才可以賺取傭金。216。銷售人員的工作是不斷將資料更新，盡量做到不斷輸入新鮮血液，換除那些起不了作用的朽木。犯了錯沒有核對，豈不是會有再犯的機會嗎？從前犯的錯誤，豈不是冤枉了嗎？唯一令您進步的方法，是自我監(jiān)督，細心想一想為什么沒有結果呢？錯在哪里呢？培養(yǎng)您的第二天性您要培養(yǎng)您的第二天性，也就是專業(yè)銷售人員的信念。自信是銷售成功的第一秘訣。這里有財大氣粗、權位顯赫的人物，也有博學多才、經驗豐富的客戶。有時銷售人員忙忙碌碌，四處奔波，費盡千辛萬苦，說盡千言萬語，也難以取得成效。銷售是一個極易產生自卑感的工作。自卑意識構成了走向成功的最大障礙。銷售人員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。美國十大銷售高手之一的喬銷售人員和運動員一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結局，但這并沒有什么了不起，成功的道路是由無數(shù)個失敗組成的。做為一位專業(yè)的銷售人員，什么是您堅信您能帶給客戶的貢獻呢？成為專業(yè)銷售人員的第一個信念就是：確信我能提供客戶有意義的貢獻?！狈e極與熱忱您的第三個信念是“只要您做一天的銷售人員，積極與熱忱就是您的本能。意志力的第二個挑戰(zhàn)是您必須鞭策自己確實地執(zhí)行您每日的銷售計劃，對于您每天已計劃要做多少新客戶拜訪、拜訪幾位準客戶，打幾次預約電話，絕不自己替自己找理由拖延每天該執(zhí)行的計劃，因為專業(yè)與非專業(yè)的差別就在每天計劃的執(zhí)行程度。信念不是一種知識，不是一種理論，也不是一時的狂熱，它是慢慢形成的。我們誠摯地共同期望您能成為一位讓公司寄予厚望的銷售人才，替自己及公司創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。這些例子，不可勝數(shù)，實在令我萬分惋惜，因而我對目前在銷售訓練課程中結業(yè)的銷售人員，一定會告訴他們下面這段話：“銷售和其它任何偉大的工作一樣，在您嘗到甜美果實，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要您克服，能夠伴隨您克服艱辛疲憊的利器就是您自己在銷售工作上所秉持的信念，課堂中我雖然把一些成功專業(yè)銷售人員的成功信念寫出來提供給您，但在您沒有親自逐步蘊育、驗證、實行之前，這些信念究竟僅停留在‘知’的階段，您仍然無法擁有支持您成為一流專業(yè)銷售人員的成功秘訣，也就是信念。您尊重您的客戶，所以要充實自己的專業(yè)知識，才能給客戶最好的建議?！北薏咦约旱囊庵玖︿N售人員通常進行掃街時，要面對50次以上的“不需要”、“沒預算”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會產生一個有望客戶，您若是沒有堅強的意志，是很容易被擊垮的。信賴在銷售過程中是最珍貴的觸媒，有了它，客戶不再對您設下防備的柵欄，有了它，客戶能夠坦誠地向您訴說他真正的期望，剩下的問題是如何盡最大努力滿足客戶的期望。要從拒絕中找到客戶的真正需求，也許他真正的需求就是不喜歡您這種類型的人，那您也就知道碰到類似的客戶應該換個方法接觸了，不是嗎？培養(yǎng)自信心 如何培養(yǎng)您銷售的心靈力量呢？心靈的力量來自您的信念，作為一位專業(yè)銷售人員，您必須建立下面的信念。銷售失敗要正確認識銷售失敗是不可避免的，但問題不在于失敗，而是人們對失敗的態(tài)度。性格與銷售成績的關系有人性格內向、有人性格外向?？朔员案?，銷售人員必須正確認識以下幾個問題：正確認識銷售職業(yè)的意義一些銷售人員具有職業(yè)自卑感，他們?yōu)殇N售工作感到羞愧，甚至覺得無地自容。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠。反之，銷售人員對自己的工作和產品缺乏自信，把銷售理解為求人辦事，看顧客的臉色，聽顧客說難聽話，那么，銷售人員將一事無成。如果一名銷售人員不敢面對顧客的拒絕，那么，他就根本沒有希望取得好成績。喬”這個創(chuàng)造美式足球奇跡的秘訣，不在知識也不在技巧，它存在于每一位選手的內心中，這股心靈的力量，才是創(chuàng)造奇跡的決定點。比如說我的成績如下：第一次見面而達成買賣的機會是百分之十；第二次見面而達成交易的機會是百分之五十；第三次見面而達成買賣的機會是百分之二十；第四次見面而達成買賣的機會是百分之十；第五次見面而達成交易的機會是……經過這樣比較之后，您自然會明白為什么要浪費時間去見三次四次呢？為什么不集中精力去攻第二次的客戶呢？不斷地記錄，不斷地研究，您自然會掌握到方法的。 產品賣不出去！客戶沒有需要；或者暫時不想買；216。 看看陌生人是否符合資格。有些朋友是無聊的，長期和他們糾纏，只會浪費自己的時間。216。要知道我們直到聯(lián)系了四百個人才賺到一千五百元錢，相當于每個客戶只給您四元都不到的報酬，這不是一種不勞而獲的結果，是您的辛苦和勤奮換來的結果。當再與這些客戶約會時，需要的時間便要多一些，每次也要一個小時以上。如果每天撥打電話用掉三個小時，平均一周是十五個小時。如何找到一位有誠意的客戶呢？首先，您要認識四個客戶，向他們介紹您的工作，根據(jù)經驗，四位肯見您的客戶，一定有一位有誠意。216。最初的目標，不外乎是多賺一點錢，過一些比打工還有挑戰(zhàn)性的生活。這個“目標、新客戶和進度檢察”的步驟，雖然不是銷售的靈丹妙藥，但肯定是一個實際方法。主要的中心點，是控制一大資本——時間。在進行集資購物之前，您會做些什么呢？是否首先買來一本記事本，將一切東西都記下來，如果您不明確地記下誰交了錢的話，您肯定會有不少麻煩。根據(jù)心里學家說，如果我們不可以培養(yǎng)好的習慣，我們便會自然地養(yǎng)成壞習慣?；蛘唛_車，如果要是一條新路，單是留心路牌指示，已經令人分神乏術，將本來是享受的駕駛工作變成煩惱。每一天，我們都會碰到相同的或者不同的挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)降臨的時候，我們便發(fā)揮固定的行為去應付。即使您過去沒有在銷售領域中孤注一擲過，那么當您開始從事這場游戲時就這樣做吧。您還記得第一次與一位客戶不愉快的會面經歷嗎？當時，您恨不能爬進一個洞里再也不出來。如果您向左轉，機器會說“不”，并指揮您重新指向目標。他總共失敗了上千次才獲得成功。在經歷了9次拒絕之后您邁向了100元。雖然對今天的自己滿意仍然是需要的，但是明天您若想得到更多，就必須要承受變化帶來的痛苦。 走出辦公室；216。216?！白瞿詈ε碌氖虑椴⑶铱刂颇目謶帧ｄN售專家已經學會了重要的一課：通過犯錯誤才能學會正確的銷售手段，保持您的激情，學習怎么去做，克服失敗的痛苦，堅持再堅持。安全感的喪失您知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢嗎？當您開始步入銷售領域時，為了創(chuàng)收要經常有一些開支。記住，下次您企圖做某件事情時，您應該本能地認為這件事對您來說是最好的。216。讓公司的人們擁有同樣的目標和愿望，為什么不把它作為您的經營哲學呢？努力去爭取周圍人的接受對您是十分有益的。來看看今天媒體所充斥的社會，認同感是積極的還是消極的似乎無關緊要。成就通常并不是用貨幣來衡量的。一些人是為適度的目標而努力，而另一些人的目標則高不可及，但所有人都在激勵自己去取得成功。那些已經取得了巨大安全感或金錢的最著名以及最有權勢的人們都曾經失去過他們所創(chuàng)造的東西。威布思特說安全是從危險中獲得自由，是從害怕和焦慮中獲得的自由，或者是從渴望或被剝奪的希望中獲得的自由。確確實實，銷售能夠給從事這項事業(yè)的人帶來金錢，承認您的動機——我希望我的服務能值更多的錢。較少的服務＝較少的收入，更多的服務＝更多的收入。正視失敗與拒絕您見過沒有被拒絕過的銷售人員嗎？拒絕是銷售人員的最忠實的朋友，如何使自己不像其它人那樣因為遭到拒絕而改變目標，這取決于您對拒絕的態(tài)度。確信您的工作對客戶有貢獻；● 培養(yǎng)您的第二天性，也就是專業(yè)銷售人員的信念。成就；如果在開重要會議期間，忽然響起的手機電話聲可能會毀了這次會議，BB機也一樣。以前是在產品生產出來以后再分發(fā)到世界各地的分支機構，通過當?shù)氐匿N售人員銷售出去。 今天我對做 真的感覺很好；216。 今天對我和我的公司來說都富有成效嗎？；216。 是否完成了我所有優(yōu)先安排的事情；216。這樣，您就不會被大量的工作所壓倒。把計劃工具放在您容易取得的地方。大多數(shù)有經驗的銷售人員在制定計劃時，只安排一天中90%的時間。銷售工作對增長專業(yè)知識和個人知識來說，的確可提供令人難以置信的機會，而且從中獲得的收益也是沒有限