【正文】 為什么？ （封閉問題為主） W：你為什么要買車呢？ S：這是一個明智的選擇 W：買車能給你帶來多大 的幫助呢？ 三個注意點 問題 必須有邏輯性； 開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題； 必須有要有 SAY的內(nèi)容，來拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑； 第一個 WHY 你問大問題，再問小問題； 先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題； 問問題一定要有邏輯性； 盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題； SAY 贊美； PMP PMPMP PMMPMP 重復(fù)對方的話；（總結(jié)幾點內(nèi)容） 墊子；（總結(jié) +自我表達(dá)） 第二個 WHY 你的產(chǎn)品能夠解決問題； 一定要與對方的利益掛鉤； 漏斗式技巧 的設(shè)計 1． 信任合作為基礎(chǔ) 2．開放引導(dǎo)提問 3．封閉性的問題 4．總結(jié)所談問題 當(dāng)中貫徹（ Say） 自我表訴 的內(nèi)容 信任合作為基礎(chǔ) 開放中立型問題 取無偏見資料 用開放引導(dǎo)型問題 挖掘更深信息 封閉型問題達(dá)到 精簡方法 總結(jié)所談的問題 （ Say） 自我表訴 銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！ 銷售顧問： 我想了解一下，關(guān)于客車方面，你們是如何采購的？ 銷售顧問： 聽說，最近有幾個子公司有采購客車的計劃，你們對客車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？ 銷售顧問：關(guān)于采購客車的質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？ 銷售顧問：你關(guān)于采購客車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以，價格稍微高一點關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時是最要緊，否則就會耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu) TACK講師認(rèn)證。 你只須考量這四個形容詞 : 最適合的形容詞 請給 4分 次適合的形容詞 請給 3分 不太適合的形容詞 請給 2分 最不適合的形容詞 請給 1分 1 4 3 2 c 邏輯的 c 謹(jǐn)慎的 c 好評估的 c 保守的 c 分析的 c 精準(zhǔn)的 c 原創(chuàng)性的 c 有創(chuàng)造力的 c 狂熱的 c 理想主義的 c 有眼光的 c 創(chuàng)新的 c 機(jī)智的 c 果斷的 c 客觀的 c 急進(jìn)的 c 完美主義的 c 主動的 c 富洞察力的 c 具說服力的 c 富同情心的 c 內(nèi)省的 c 自發(fā)性的 c 忠實的 1. 2. 3. 4. 5. 6. 您的個人溝通風(fēng)格為 …. 7． c 保守的 c 創(chuàng)新的 c 激進(jìn)的 c 內(nèi)省的 8. c 理性的 c 意識形態(tài)的 c 全身投入的 c 能接納 9. c 分析的 c 有眼光的 c 果斷的 c 內(nèi)省的 10. c 精準(zhǔn)的 c 原創(chuàng)性的 c 機(jī)智的 c 忠實的 您的個人溝通風(fēng)格為 … 分析論者 較客觀、重分析、講究公平 喜歡理性的分析與思考，能在不和諧中自處； 確定的目標(biāo)會一直堅持到底，不輕易放棄； 喜歡實干、務(wù)實類的人； 喜歡用圖表，參考資料，簡潔明了的工作與生活方式 喜歡你總結(jié)，歸納，分析等； 有時會指責(zé)他人或辭退他人； 與思考型的人相處較好； 體現(xiàn)專業(yè)性形象、較嚴(yán)謹(jǐn)； 喜歡講話有條理性的人； 直觀論者 較主觀、重想象、有創(chuàng)意 喜歡有創(chuàng)新、不同的工作； 思維方式是跳躍式、而非理性的； 靠感覺來判斷事物； 狂熱的、幻想的、理想主義的； 喜歡圖形、線條、而非文字； 做事不宜持久，隨意性較大； 行動論者 重實際．具體、事實的看法 堅持以“做”或“干”為先的導(dǎo)向，干做，愿拼； 做事能抓住重點； 比較喜歡當(dāng)場表明自己的意項； 喜歡起帶頭作用，有問題當(dāng)場提出； 喜歡實干、務(wù)實類的人； 結(jié)果定向者 — 一切以結(jié)果、目標(biāo)為主； 不喜歡思考、分析、不計后果； 走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃； 具有較強(qiáng)的競爭意識，生存能力較強(qiáng)； 喜歡做有既定辦法的事； 少有靈感，也不信任靈感； 人際論者 較主觀、重視價值 u 喜歡和諧、和平，辦公室的爭吵會影響他的效率； u 時間管理、做計劃的能力不強(qiáng)； u 需要別人的認(rèn)同、贊美； u 決定易受他人的影響； u 喜歡多講話，善于表現(xiàn)自己； u 喜歡忙碌，不愿靜下心來； 角色溝通方式 分析論 ?說 ?龜毛型人格特質(zhì) 直觀論 ?贊 ?臭屁型人格特質(zhì) 行動論 ?誘 ?鴨霸型人格特質(zhì) 人際論 ?動 ?雞婆型人格特質(zhì) 五、 引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 客戶項目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 銷售心得感悟 …… 找對人比說對話更重要！ 了解客戶內(nèi)部采購流程圖 行長 副行長 副處 副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 買家的五種類型 A、 經(jīng)濟(jì)買家 B、 技術(shù)買家 C、 實用買家 D、 實際買家 E、教練買家