【正文】 成 無 日分享 銷售做的是產品 ， 更是個人人品的銷售 ， 三個簽約階段的客戶都是長期合作的伙伴 ， 這是時間考驗下的重要客戶資源 。商業(yè)交換是商業(yè)社會生產的基本法則，而商業(yè)交換的本質就是結果交換、價值交換。 ? 同理人性中也總在重復一個主題：回避風險 ? 所有的執(zhí)行在管理層面上都可以歸結為：責、權、利對等。 執(zhí)行人才的 8大特質 ?兌現(xiàn)承諾，推功攬過 ?目標明確，專注結果 ?思維簡單，行動執(zhí)著 ?勤拿措施，少提問題 兩個關鍵提示 ?對內培養(yǎng)員工擔當責任能力 ?對外要有承擔社會責任意識 ?結論：執(zhí)行力是擔當出來的 責任管控 ?千斤重擔人人挑，人人頭上有指標 指標須有專人任，承諾兌現(xiàn)不可少 通過這一節(jié)的學習，幫助我們來理解企業(yè)存在的問題 老板在會上倡議大家一定要通力協(xié)作完成公司的若干重點工作事項，大家也群情激昂的表示決心，但到最后總是不了了之？ 因為責任沒有一對一，就會稀釋?！? 二問： “為什么超負荷呢？” 答：“因為軸承的潤滑不夠。 第 2條可優(yōu)化 ， 培訓什么樣的內容可以對員工影響更大 。找到根源問題，才能制定有效措施 ?掌握保障執(zhí)行的四大措施工具 ?掌握流程對執(zhí)行的意義 ?掌握流程的 5要點 ?流程思想的建立 ?消除不增值活動 ?關注價值最大的崗位 ?管理時間最長的環(huán)節(jié) ?隱性知識顯性化 ?掌握改善 3方法 ?隨機抽查體驗流程 ?月制度規(guī)范分析會 ?季度流程改善研討會 第四節(jié) 執(zhí)行力是檢查出來的 檢查管控 ?重要知識點： ?人都會犯錯，我們不能在品德上下賭注，管理要做的就是讓人沒有機會犯錯誤。檢查是杜絕出現(xiàn)意外的重要保證，早期發(fā)現(xiàn)的問題，只需要很小的成本就可以挽回，但晚期發(fā)現(xiàn)的問題費盡代價也未必可以挽回。 業(yè)務部門和職能部門相互掐架，業(yè)務部門總說職能部門太官僚，不關心業(yè)務；職能部門總說業(yè)務部門太囂張，不服從管理；經常互相不買賬？ 因為利益不一致，如果把職能部門的績效獎金也跟公司整體業(yè)務達成率適度掛鉤，他們還會太官僚不關心業(yè)務嗎？如果把業(yè)務人員的獎金跟違紀違規(guī)掛鉤，他們還會不服從管理嗎？如果存在共同利益，小布什都可以跟薩達姆結盟。改革開放之前中國的矛盾和問題一大堆：姓資姓社的矛盾、國際帝國主義的分化和打壓的問題、人們群眾對黨的信任度問題、工業(yè)不發(fā)達、軍隊不強大、國家和人民貧窮等等一大堆矛盾和問題，但鄧小平只抓住一個主要矛盾：經濟發(fā)展，提出的改進方法只有簡單四個字“改革開放”，這對您企業(yè)的改進有什么啟發(fā)？ 企業(yè)的發(fā)展似乎遇到了瓶頸，且不知道改進的方法在哪里？ 每個企業(yè)的發(fā)展都會遇到一些瓶頸，有來自市場的瓶頸，有內部管理的瓶頸，有商業(yè)模式的瓶頸，有戰(zhàn)略取向的瓶頸，當自己看不到改進方法的時候，您需要對照行業(yè)標桿，找差距，找方法，榜樣力量是無窮的！ 您出去參觀了很多知名企業(yè)，聽到人家說的方法一套一套的，回去在自己公司實行后，卻發(fā)現(xiàn)問題百出，還不如自己的土方法管用？ 任何工具、方法都有它適用的條件，您需要觀察支撐它這種方法成功的背后因素，不一定別人用的好的就值得模仿，表面上看得到、學得到的東西一定不是人家最核心的東西。 ?一天減 10斤的減肥藥肯定不是好藥 尋找差距 7種方法 ?面談溝通 ?行為觀察法 ?數(shù)據資料分析 ?小組討論法 ?問卷調查法 ?測試法 ?自我分析法 ?改進的 1個方向 — 客戶價值最大化 改進的兩個關鍵 ?定點比較 ?定標超越 ?定點比較 ?定：確立要對比的關鍵點 ?立：確立比較之后的改進方向 ?查：檢查改進的執(zhí)行情況 ?交：交出改善后的比較結果 ?定標超越： ?學：學習標桿企業(yè)的優(yōu)勢 ?比：比較兩者的差距，找到解決方法 ?趕：趕上對方 ?超：超越對手（做出旗艦） 改進的三個方法 ?成功分享制 ?建立案例庫，行動后必總結，規(guī)范后廣傳達，流程上做固化，予分享人激勵 ?合理化建議： ?小改進，大獎勵；大建議，只鼓勵?！? 鄧小平 第二紀律：動力原則 ? 獎就要心花怒放，罰就要膽顫心驚。 ?檢查三個方向： ?績效完成 ?價值觀的踐行（海爾砸冰箱） ?價值觀的提升（海爾打造世界一流品牌） ?檢查的四大原則： ?方向要準，偏差必糾正 ?記錄要真，重事實和數(shù)據 ?角度要對，對事不對人 ?反饋要快，表揚與批評 檢查十大方法 ? 質詢會例行檢查（周例會）注意： (1)把控效果，老總參加；（ 2）把握原則，多談結果，少談理由；（ 3）把控措施：明確責任人，拿出措施；（ 4）把控獎罰：實施獎罰機制；（ 5）把握資源：最優(yōu)化分配資源； ? 第三方獨立檢查 ? 走動管理常巡查（了解一線需求，標準和流程動態(tài)調整） ? 了解下屬隔級查 ? 部門之間橫向查 ? 經濟情況審計查（給大家不犯錯的機會） ? 專業(yè)機構潛伏查 ? 神秘顧客現(xiàn)場查 ? 客戶之聲外部查 ? 全體人員公開查 ?人們只會做你檢查的，不會做你希望的，重視什么就查什么，查什么就得什么。 簡單 精煉 標準 兩個關鍵提示 ?流程優(yōu)化可以借助專業(yè)機構 ?流程瓶頸必須進行數(shù)據分析 ?結論：執(zhí)行力是重復出來的 措施管控 您的企業(yè)存在以下問題嗎？ 企業(yè)內耗嚴重，管理人員只有 20%的時間用在經營管理上， 80%的時間用在處理復雜的人際關系？ 因為流程和規(guī)則不明確，管理人員只能靠個人影響力去贏得支持、推動工作。” 經過連續(xù)五次（或五次以上）不停的問“為什么”，才找到問題的根本原因，從而制定出正確的解決方法，即在油泵軸上安裝過濾器。下屬的責任下屬擔，才能培養(yǎng)出有擔當、有能力的管理人員。教練的角色任務就是多給方向，少涉方案。 華南理工大學教授 陳春花 ?企業(yè)有崗位職責不等于就意味著承擔責任，必須一絲不茍的執(zhí)行，加上結果的評判才能意味著責任的承擔。 彼得 .德魯克 兩個關鍵提示 ?目標是解決方向一致的問題 ?結果是確保資源分配的問題 ?結論：執(zhí)行力是定義出來的 結果管控 ?偉大的公司之所以偉大，在于擁有一套偉大的制度執(zhí)行系統(tǒng)，讓平凡的員工做出不平凡的貢獻 通過這一節(jié)的學習，幫助我們來理解企業(yè)存在的問題 您的企業(yè)存在以下問題嗎？ 為什么各部門都覺得忙了很多事情，公司卻沒有見到結果？ 因為各部門做的事情未必都有利于公司整體績效，各部門能解碼公司的戰(zhàn)略重點并在自己部門內部制定針對性的行動計劃嗎？很多公司最大的浪費不是資產的浪費、不是庫存的浪費，甚至也不是人力資源的浪費，而是管理的浪費，是很多部門很多員工在兢兢業(yè)業(yè)的做著對公司整體績效毫無效益的工作。 思考 ?九段秘書給你什么樣的啟示？ ?客戶接待如何做到九段？ ?檔案管理如何做到九段？ ?其他呢？ ?結果定義的兩大工具： ?日計劃日結果 ?周計劃周結果 ?主要提示：此表格化制定日、周、月計劃 ?在表格中要有明確的客戶對象及客戶期望產生的結果。 二段秘書：抓落實 發(fā)通知之后，再打一通電話給參會的人確認，確保每個人被及時通知到。 要相關：和公司全年的經營績效直接相關，是真結果。 ?從一人會做到人人會做，重復做好 ? 要交換 ? 不能用來和公司交換的結果是假結果，不是針對客戶需求做出來的工作是資源浪費。 一、方向錯，一切皆無 ?目標錯位 ?職責錯位 ?要以客戶價值為導向，否則就錯。 制度讓人不能犯錯，文化讓人不想犯錯。 ?常識 5：中國企業(yè)不僅要關注個人效率，更關鍵的是什么？ ?更關鍵的是組織效率。內部管理交流 執(zhí)行力篇 顏道鵑 ?什么是執(zhí)行力？ ?就是將目標轉化為結果的能力。 ? 杰克 .威