大客戶銷售技巧-spin基本理論和實踐篇-文庫吧在線文庫
【正文】 將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。 ? 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具有這三個特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。這是一個很好的生意機(jī)會。 ? T： 在這些“信號”的基礎(chǔ)上，你認(rèn)為這是一次成功的會談嗎？ ? S： 是的，畢竟這二個問題我們都可以幫助他們解決。 舉例 2（續(xù)） ? S： 當(dāng)客戶談?wù)撔袆訒r。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。 難點 困難 不滿 問題詢問 ? 對你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？ ? 你們正在使用的方案有什么缺陷？ ? 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時是不是很難承受？ ? 有沒有考慮過供應(yīng)商的信用問題？ 問題詢問目的 ? 確認(rèn)客戶的問題點，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。 ? 建議：以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù) — 不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點為條件來考慮 暗示詢問 ? 使買方逐漸清楚，他的問題與賣方所提供的對策的關(guān)系。 :43:3619:43:36March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :43:3619:43Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 7時 43分 36秒 19:43:369 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 9日星期四 7時 43分 36秒 19:43:369 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 明顯的 需求 解決方案 利益 需求滿足練習(xí) 你產(chǎn)品提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對你有什么幫助 大客戶銷售技術(shù) 技術(shù)分析與實例操作 SPIN回顧 ? 請回答每種提問的目的： S P I N SPIN技術(shù)關(guān)鍵 ? 區(qū)分客戶的需求 ? 需求與產(chǎn)品共有化 ? 引導(dǎo)客戶說出自己解決問題的方案 區(qū)分顧客的需求 提高成交率的關(guān)鍵： 隱藏性需求 問題點，困 難不滿，抱 怨 明顯性需求 客戶表現(xiàn)明 顯且強(qiáng)烈的 需求與期望 比較容易 引導(dǎo)的購 買意愿 較難引導(dǎo) 出客戶的 購買意愿 除了設(shè)備和報價，還有什么因素能幫助自己拿到定單？ 學(xué)員提問： FAB與需求 ? 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求 F： 性能 A： 優(yōu)點 B： 利益 介紹產(chǎn)品特征 說明產(chǎn)品的功 能或特性如何 有效地被用來 幫助客戶 敘述產(chǎn)品如何 滿足客戶所表 達(dá)出的明顯需 求 難成功 有作用 很大作用 狀況詢問 隱藏需求 問題詢問 暗示詢問 提問： 通過將它與其它潛在 問題擴(kuò)展 /發(fā)展需求 1 2 3 問
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