大客戶銷售技巧-spin基本理論和實踐篇(完整版)
【正文】 題詢問 狀況詢問 暗示詢問 需求滿足詢問 明顯需求 隱藏需求 通過詢問引導客戶關(guān)注到方案 叫需求滿足提問 1 2 3 4 5 問題詢問 狀況詢問 隱藏需求 暗示詢問 現(xiàn)在是拿出方案的最佳時侯嗎？ 1 2 3 4 SPIN 總結(jié) ? 有效判斷顧客的隱藏性需求 ? 必須將隱藏性需求引導到明顯性需求 ? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián) ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望 狀況詢問 ? 誰從這些狀況詢問中獲利更多？是你自己還是買方？ 背景問題通常使賣方獲利 背景問題越多，你成功的可能性越小 大部分人問的背景問題比他們自己意識的要多 狀況詢問 — 建議 ? 影響：它是 SPIN問題中效力最小的一個，對成功有消極作用。 ? 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。真正的技巧是你怎樣可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動去購買。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問題，否則你就沒有什么進展。大客戶銷售技巧 SPIN基礎理論與實踐篇 培訓目的 ? 掌握大客戶基本銷售原理 ? 認知大客戶的銷售特征 ? 利用“概念”解決實際銷售難題 什么樣的銷售是成功的銷售 ?(不僅僅是將 設備賣給客戶，還應有其它的輔助行為， 這些行為是什么） 學員提問： 銷售員應具備的素質(zhì)，按什么樣 的銷售步驟去做？ 學員提問： 銷售會談的四個階段 ? 從最簡單到最復雜規(guī)模最大的生意，都嚴格遵循以下程序： 初步接觸 調(diào)查研究 證實能力 承認接受 請思考 ? 銷售中問的問題多少與訂單和進展有什么關(guān)系？ 請列出十個你 常用的銷售 問題 問題列表 序號 問題 與進展或訂單的關(guān)系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 （請單獨一張紙發(fā)給學員） 當客戶的 \NO2傾向于競爭對手的產(chǎn)品怎么辦？ 學員提問： 我們的大客戶有什么與眾不同的地方？ 影響決策周期的因素 ? 客戶心理的變化周期 ? 多層決策周期 ? 平息所有顧客異議周期 ? 顧客關(guān)系管理周期 大客戶訂單的特征 ? 時間長 ? 干擾因素多 ? 客戶理性化 ? 決策結(jié)果影響大 ? 競爭激烈 最有效的銷售切入口在那？ 問題點 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強烈的需求 對解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 需求分類 ? 明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述 ? 隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述 舉例 1 ? T： … 因此你說會談很成功是嗎？ ? S： 是的，我是這樣認為的。因此沒有問題就意味著沒有銷售 —— 這是一種消極信號 —— 這些就是比較糟的會談。當客戶開始談論行動時，也就是“購買信號”了。 ? 開放型詢問在大生意中起重要作用。而大部分人問得太多。 19:43
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