中國(guó)移動(dòng)深度營(yíng)銷與客戶管理培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 策反對(duì)手客戶 ? 回訪存量客戶 ? 挽留受傷客戶 ? 關(guān)懷新老客戶 關(guān)鍵詞： ? 情感 ? 滲透 要么我能幫你，要么我能制約你，總之，我一定會(huì)讓你感受到我對(duì)你的重要。 客戶價(jià)值二次開發(fā) 187。 ? 客戶是企業(yè)資產(chǎn)和生命線，誰重視誰受益。 ? 客戶不是一張表，他們是我們的兄弟姐妹。 單位客戶效益最大化 187。 37 3步曲：談戀愛 —領(lǐng)結(jié)婚證 —生孩子 ? 第一步：和你的客戶“談戀愛” ——發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心、充分研究他的需求和愛好、用心交流 ? 第二步：領(lǐng)“結(jié)婚證” ——簽書面協(xié)議，確保關(guān)系持久 ? 第三步：跟他一起“生個(gè)孩子” ——捆綁關(guān)系，淺層的是培養(yǎng)他的愛好和收藏，深層的是幫助他發(fā)展生意或個(gè)人成長(zhǎng) ? 第一步 : 讓他覺得你是個(gè)絕對(duì)可以信任的人 .(公事 ) ? 第二步 : 讓他覺得你是個(gè)可以給他幫助的人 .(朋友 ) ? 第三步 : 讓他覺得你是認(rèn)識(shí)你非常慶幸的人 .(伙伴 ) 38 ，方法正確是保障 ? 領(lǐng)導(dǎo)重視哪個(gè)部門，一般會(huì)得到充足的預(yù)算 ? 從滿意度調(diào)查到忠誠(chéng)度研究 ? 從大客戶服務(wù)部到客戶關(guān)系管理部 ? 愛心是基礎(chǔ)，電腦是保障 ? 關(guān)懷是基礎(chǔ)，幫助是保障 39 4個(gè) 1” 工程： 1個(gè)好建議 1支簽字筆 1個(gè)首日封 1臺(tái)好相機(jī) 當(dāng)你希望從客戶那里獲得更多你 想要的東西時(shí)，首先考慮一下我 們?yōu)樗鳇c(diǎn)什么。 留出一個(gè)客戶罵街的空間 50 ——從市場(chǎng)拓展到客戶生根 ? 拿著你的產(chǎn)品在客戶面前不停地晃，不斷加深印象，最終當(dāng)他需要你時(shí)不是想起你來，而是你的名字自動(dòng)從他腦海里跳出來 ? 要么我能幫你，要么我能制約你，總之我一定會(huì)讓你感受到我對(duì)你的重要。 02:08:5102:08:5102:08Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 02:08:5102:08:5102:083/10/2023 2:08:51 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 2時(shí) 8分 51秒 上午 2時(shí) 8分 02:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 2時(shí) 8分 :08March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:08:5102:08:5102:08Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時(shí) 8分 51秒 02:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 2時(shí) 8分 :08March 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 滿足他所需，成就你所求 ? 忘掉自己，就是銷售成功的開始 ? 我們沒有產(chǎn)品，客戶的產(chǎn)品就是我們的產(chǎn)品 ? 我沒有錢，我的能力就是整合資源；我的核心工作就是通過不斷整合資源，幫助客戶解決問題、創(chuàng)造價(jià)值，最終換來客戶認(rèn)同，而后給我一份回報(bào) 57 11個(gè)關(guān)鍵要素 1. 感覺舒服：做了很多與銷售無關(guān)的事情 2. 你最專業(yè)：精通雙方知識(shí)，服務(wù)及時(shí) 3. 共同語言：相似愛好，相似經(jīng)歷，相似感受 4. 兄弟姐妹：你為他著想，他能感覺到 5. 建立信任：適當(dāng)拒絕購買 6. 關(guān)鍵時(shí)刻：幫過他 7. 不停地晃： 611工程 8. 忠誠(chéng)計(jì)劃：積分制、論壇、俱樂部 9. 商業(yè)價(jià)值：私人顧問兼戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 10. 持久穩(wěn)定：三年不換人 11. 情感默契：你比別人更了解和理解他 58 “ A—D計(jì)劃” 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 1 5 1 6 積分 俱樂部 論壇 忠誠(chéng) 59 QA （問題討論與答疑） 60 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 及時(shí)更新 187。 我要對(duì)我全國(guó)代理商的錢和他們的前途負(fù)責(zé) 187。 2 課程大綱 模塊一 改變傳統(tǒng)銷售，突破市場(chǎng)瓶頸 模塊二 增量市場(chǎng)拓展，存量市場(chǎng)深耕 模塊三 伴隨深度營(yíng)銷，實(shí)施關(guān)系戰(zhàn)略 模塊四 CRM促進(jìn)忠誠(chéng)，關(guān)鍵動(dòng)作分解 模塊五 強(qiáng)化客戶忠誠(chéng)，解開 12道密碼 3 模塊一 改變傳統(tǒng)銷售，突破市場(chǎng)瓶頸 1. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)手低價(jià)挖搶，該怎么辦??？ 2. 做大做強(qiáng)需要突破的“ 8個(gè)瓶頸” 3. 笑傲競(jìng)爭(zhēng)，從“ 9 個(gè)決定”開始 4. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)壁壘化，讓你很難被復(fù)制 5. 我們給客戶傳遞了哪些附加價(jià)值？ 6. 從“銷售”上升到“營(yíng)銷”的高度 7. 營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理 8. 深度營(yíng)銷的“ 13一點(diǎn)” 4 ，對(duì)手低價(jià)挖搶，該怎么辦??？ ? 分析：除了價(jià)格，我們?yōu)榭蛻糇隽诵┦裁矗? ? 自問：賣價(jià)格還是傳遞價(jià)值？ ? 觀念：反求諸己，增長(zhǎng)功力 ? 反思：?jiǎn)T工傳承問題還是公司管理問題？ ? 心態(tài)：相信辦法總比困難多 ? 方法：強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì) +轉(zhuǎn)移注意力 ——價(jià)值 +附加價(jià)值 ? 策略：研究需求、制定整體方案，植入你的產(chǎn)品 進(jìn)?。阂?yàn)榍斑M(jìn)，所以取得 需求：顧人所需，得己所求 感動(dòng)：因?yàn)橛懈?，所以行?dòng) 要想賺錢，先要超前 想革世界的命，先革自己的命 要想成功，先把自己弄瘋！ 5 “ 8個(gè)瓶頸” 1. 思維方式僵化 2. 思維模式固有 3. 觀念保守頑固 4. 心態(tài)消極疲沓 5. 行動(dòng)懶惰遲緩 6. 太多的壞習(xí)慣 7. 易受環(huán)境影響 8. 缺少優(yōu)勢(shì)壁壘 6 ，從“ 9個(gè)決定”開始 1. 性格決定命運(yùn) 2. 觀念決定出路 3. 心態(tài)決定狀態(tài) 4. 氣度決定格局
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