【正文】 供 應(yīng) 商 制 造 商 代 理 商 顧 客 圖 25所有權(quán)流 供 應(yīng) 商 制 造 商 銀 行 代 理 商 顧 客 銀 行 銀 行 圖 26 付款流 供 應(yīng) 商 制 造 商 運(yùn) 輸 企 業(yè) 倉 庫 、 銀 行 代 理 商 運(yùn) 輸 企 業(yè) 倉 庫 、 銀 行 運(yùn) 輸 企 業(yè) 、 銀 行 顧 客 圖 27 信息流 供 應(yīng) 商 制 造 商 廣 告 代 理 商 經(jīng) 銷 商 廣 告 代 理 商 顧 客 圖 28 促銷流 詳見課本 P25 拓展：網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下渠道成員與功能承擔(dān) 第三節(jié) 分銷渠道的結(jié)構(gòu) ? 一、分銷渠道的長度結(jié)構(gòu) ? 二 、 分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu) ? 三 、 分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 一、分銷渠道的長度結(jié)構(gòu) （一）分銷渠道的級數(shù) 分銷渠道按照中間商的數(shù)量多少來分類，可以分為零級渠道、一級渠道、二級渠道和三級渠道。 （三）直接渠道與間接渠道 渠道類型 優(yōu)點(diǎn)及適用范圍 缺點(diǎn)及基本要求 直接渠道 對于用途單一，技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以實(shí)行個性化的定制；便于制造商向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)和使用方法；可以降低流通費(fèi)用，掌握價格主動權(quán)，積極參與競爭。 （三）獨(dú)家性分銷渠道 獨(dú)家性分銷渠道是是指制造商在某一地區(qū)市場僅選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷渠道商品而形成的渠道 。 ? 可口可樂在中國的 22種分銷渠道 ? 傳統(tǒng)食品零售渠道：食品店、副食商場等。 ? 街道攤販渠道：臨時占地設(shè)攤點(diǎn)。 ? 1交通窗口渠道：火車站、飛機(jī)場等。 ? 垂直渠道系統(tǒng)指由制造商、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。 （四）復(fù)合渠道系統(tǒng) 復(fù)合渠道系統(tǒng)，又稱多渠道系統(tǒng)，是指企業(yè)同時利用多個渠道銷售其產(chǎn)品的系統(tǒng)，即多種流通模式并存，既有直營，也有間接分銷。白貓公司通過加強(qiáng)對各經(jīng)營部的科學(xué)考核，在實(shí)現(xiàn)經(jīng)營部、經(jīng)銷商、終端各方應(yīng)得利益的情況下，進(jìn)一步鞏固了分銷渠道。 ? 隨著上海經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，收入的不斷提高，人們的觀念也在不斷的更新，對新產(chǎn)品更易于接受，伊人公司希望產(chǎn)品能夠快速進(jìn)入市場，成為女性日用生活的必需品，像感冒藥一樣隨處可購買，從而改變中國女性的傳統(tǒng)習(xí)慣。 ? ，限制分銷渠道的因素有哪些？ 案例分析：伊人凈上海地區(qū)渠道 案例簡析： ? 伊人凈公司的渠道結(jié)構(gòu)體現(xiàn)了健康相關(guān)產(chǎn)品應(yīng)有的專業(yè)特性，有效克服產(chǎn)品進(jìn)入市場時的在使用指導(dǎo)上的困難，同時又以較低的代價達(dá)到了廣泛的鋪貨。 一、以制造商為主導(dǎo)的渠道形式 （四）制造商的寄售渠道 生產(chǎn)制造商把產(chǎn)品運(yùn)達(dá)消費(fèi)地寄售，寄售產(chǎn)品的所有權(quán) 直到售給消費(fèi)者時才轉(zhuǎn)移 （五）經(jīng)紀(jì)商渠道 經(jīng)紀(jì)商指與制造商簽約的專業(yè)化銷售機(jī)構(gòu)。 三、以服務(wù)提供商為主導(dǎo)的渠道形式 （三）增值再售渠道 是指通過再設(shè)計組合包裝使商品升值，然后再將其 售出，其實(shí)質(zhì)是將服務(wù)與商品打包出售。 ? 奧林巴斯把全球劃分為五大區(qū)域，分別是亞洲區(qū)、日本區(qū)、澳洲區(qū)、美洲區(qū)和歐洲區(qū)，其中市場空間最大的是亞洲區(qū)，奧林巴斯把中國市場作為最重要的核心區(qū)。 案例分析 ? 奧林巴斯沒有采用全國渠道扁平的模式，只是采用四個城市作為試點(diǎn)，渠道扁平如今已成為大勢所趨，終端銷售市場越來越受到廠家重視。 （ 1）廠家可以降低渠道成本，使產(chǎn)品價格更具競爭力。 （ 5）廠家為調(diào)動總經(jīng)銷積極性，花費(fèi)成本過大，導(dǎo)致經(jīng)營無利。 ? 在伙伴型渠道關(guān)系中，廠家與經(jīng)銷商形成整合的體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而努力，追求多贏。一方面，廠家通過國美這樣強(qiáng)有力的渠道可以迅速有效地鋪貨，達(dá)到占領(lǐng)市場并保持競爭地位的目的；另一方面，國美通過這種聯(lián)盟，可以進(jìn)一步強(qiáng)化其在流通、價格和服務(wù)方面的優(yōu)勢，從而進(jìn)一步鞏固在同行業(yè)中的競爭地位。 00:15:4000:15:4000:15Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 00:15:4000:15:4000:153/10/2023 12:15:40 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 12時 15分 40秒 上午 12時 15分 00:15: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 12時 15分 :15March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:15:4000:15:4000:15Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 10日星期五 上午 12時 15分 40秒 00:15: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 12時 15分 :15March 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 一句話可能改變你一生的命運(yùn) 祝您成功！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 伴隨渠道重心的轉(zhuǎn)移，企業(yè)對經(jīng)銷商的政策也發(fā)生了變化，從重點(diǎn)扶持大客戶轉(zhuǎn)移到重點(diǎn)扶持二級、三級經(jīng)銷商。 （ 3）可以減少產(chǎn)品價格因素對消費(fèi)者的影響。 （ 1）總經(jīng)銷無法將產(chǎn)品分銷到廠家希望的目標(biāo)市場。 （ 2）多層次結(jié)構(gòu)不利于提高效率，并且造成零售價格高。 ? 奧林巴斯的銷售渠道采用傳統(tǒng)的總代理制度，神州數(shù)碼和深圳奧美迪作為總代理向全國各地供貨?？墒苟鄠€企業(yè)共享資源，節(jié)約渠道成本，提高渠道效率。 二、以零售商為主導(dǎo)的渠道形式 （三）連鎖經(jīng)營的零售渠道 即一個零售商在不同的地區(qū)擁有多個零售分店，各個分店 銷售基本相同的商品，有相同的門店裝修風(fēng)格和店內(nèi)擺放 風(fēng)格，以集團(tuán)公司為單位集中統(tǒng)一采購與配送。例如海爾的工貿(mào)公司。努力使相關(guān)人員如營業(yè)員推薦和介紹本產(chǎn)品是優(yōu)先考慮的方式。其中藥店多為柜臺銷售且營業(yè)員有一定的醫(yī)學(xué)知識，目前藥店仍然是以國營體制為主，資信好，進(jìn)入成本低，分布面廣。針對上海白貓產(chǎn)品的高、中、低檔較為全面的情況，從中間向兩頭擴(kuò)展是最佳的市場策略。在此系統(tǒng)中，有一個規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的牽頭企業(yè)作為系統(tǒng)核心，輔助分銷策略、規(guī)劃與發(fā)展方向，各個渠道成員圍繞著這個核心從事各種各樣的分銷活動，自然地構(gòu)成一個相對緊密、團(tuán)結(jié)互助的渠道系統(tǒng)，如名牌產(chǎn)品制造商柯達(dá)、寶潔，以其品牌、規(guī)模和管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢出面協(xié)調(diào)批發(fā)商、零售商的經(jīng)營業(yè)務(wù)和政策，采取共同一致的行動。 小案例 三、分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu) （一）傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)是指由獨(dú)立的制造商、批發(fā)商、零 售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道。 ? 1中小學(xué)校渠道：飲食服務(wù)場所。 ? 百貨商店渠道：綜合性零售商店。 密集性分銷 凡符合廠家最低要求的中間商均可參與分銷。 中間商的介入使制造商和消費(fèi)者的溝通不便。 廠