【正文】 臺一張網(wǎng)（客戶關(guān)系管理網(wǎng) ? CRMCustomer Relation Management) ? 后臺一條鏈（企業(yè)資源鏈計劃 ? ERPEnterprise Resource Planning) CRM與 SCM、 ERP的整合 SCM 供應(yīng)鏈管理（ Supply Chain Management） ERP 企業(yè)資源計劃（ Enterprise Resource Planning） MIS 管理信息系統(tǒng) (Management Information Systems) MRP 材料需求計劃 (Material Requirement Planning) MRPII 制造需求計劃 (Manufacturing Requirement Planning) SCM 銷售 制造 物資供應(yīng) 供需鏈管理 / Inter 主體企業(yè) （盟主） 聯(lián)盟企業(yè) 聯(lián)盟企業(yè) 聯(lián)盟企業(yè) 供需鏈管理 與 CRM 批發(fā)商 代理商 維修服務(wù) 辦事處 內(nèi)銷 外銷 MRP/MRP II CRM 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 零售商 零售商 維修點 代銷點 服務(wù)點 代銷點 直銷 客戶 客戶 MIS 運輸、倉儲 運輸、倉儲、配送 七 .管理產(chǎn)品 的計劃與控制 ? 產(chǎn)品（ product） 是能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。 ? 價格也是營銷組合中最靈活的因素 ， 它與產(chǎn)品特征和承諾渠道不同 ， 它的變化是異常迅速的 。 凱馬特在 2023年 1月 22日申請破產(chǎn)保護 原因 ?(李 .斯科特 )沃爾瑪用低價銷售高質(zhì)量商品，E網(wǎng)管理、降低經(jīng)營成本，通過擴大銷售量來盈利。 ? （ 3）選擇性分銷。 ? 美利堅購物中心 明尼阿波利斯附近的美利堅購物中心，有諾斯特羅、梅西、布羅門達爾和西爾斯 4大百貨商店， 800家專業(yè)商店，奧斯曼超級體育用品專營商店有籃球場、拳擊館、棒球練習(xí)場、射擊場和滑雪場，占地 7英畝的娛樂園， 名為克那特野營探險，巨型水族館，海豚表演館。 所謂概念傳播是指用有意義的消費者術(shù)語表達的詳盡描述的產(chǎn)品構(gòu)思。 ? 在廣告投入上，本土品牌已經(jīng)走在了國際品牌的前面。 ? 2023年 11月 2日，美國政府與微軟庭外和解。 ? 在第 5階段，公司所有的員工都以市場和顧客為導(dǎo)向。 ? 年度計劃控制的主要工具有：銷售分析，市場份額分析，營銷費用 銷售額分析，財務(wù)分析，以市場為基礎(chǔ)的評分卡分析。 2023年春節(jié)期間以非常本土化的促銷策略 （ 一對中國喜慶泥娃娃形象 ）獲得一片贊揚聲 。 決策營銷方案 ? 在決策營銷方案時，公司必須根據(jù)當(dāng)?shù)氐臈l件決定，調(diào)整多少營銷組合： ? 產(chǎn)品 ? 促銷 ? 價格 ? 地點。 16:44:0216:44:0216:44Thursday, March 9, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 16:44:0216:44:0216:443/9/2023 4:44:02 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 4時 44分 2秒 下午 4時 44分 16:44: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 4時 44分 :44March 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:44:0216:44:0216:44Thursday, March 9, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 9日星期四 下午 4時 44分 2秒 16:44: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 4時 44分 :44March 9, 2023 1行動出成果，工作出財富。 All4運動 (All4Sports) 為年輕人提供福利的非營利性組織 一個向年輕人提供運動項目活動的非營利性組織 探險者旅游公司(Adventure Travel) 面向消費者的服務(wù)性公司 一家新近成立的公司，專營國際旅游業(yè)務(wù) 波達售點 (Boulder Stop) 面向消費者的咖啡及專賣店， 復(fù)合性商店，經(jīng)營登山裝備并兼作品牌咖啡廳 爪哇網(wǎng)站 (JavaNet) 面向消費者的服務(wù)性公司 新近成立的公司，向顧客提供咖啡和上網(wǎng)服務(wù) 內(nèi)部視角 (Interior Views) 面向消費者的專賣店 裝飾建材和家用百貨的零售專賣店 演員協(xié)會 (The Players) 非營利性文化組織 新近成立的非營利性劇院協(xié)會 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?！? 國際營銷目標(biāo)與政策決策 ? 首先 ， 公司必須確定它進入少數(shù)幾個國家還是許多 。 ? 戰(zhàn)略控制要求定期承擔(dān)對公司和它在市場上戰(zhàn)略方法的再評價，使用的工具有營銷效益評核和營銷審計。 ? 提供與市場 、 產(chǎn)品 、 競爭 、 分配和宏觀 環(huán)境有關(guān)的景數(shù)據(jù) ? 概述主要的機會和威脅 、 優(yōu)勢和劣勢 ， 以及在計劃必須要處理的產(chǎn)品所面臨的 問題 ? 確定計劃中想要達到的關(guān)于銷售量 、 市 場份額和利潤等領(lǐng)域的目標(biāo) 。 ? 在第 1階段，公司只有簡單的銷售部門。在相似狀態(tài)，消費者更看重交易中的實惠；廣告媒體擁擠、費用日益上漲，廣告的吸引力和效果在下降；企業(yè)經(jīng)常處于要在短期內(nèi)迅速增加銷售的壓力之下，它需要刺激市場消費。結(jié)果，接受者對信息加上些原來沒有的內(nèi)容 (擴大 )，并不注意原信息其他方面 (扯平 )。 ? 這些大零售商通常繞開大型購物中心，坐落在交通便利但地價便宜地區(qū)，供應(yīng)廉價但選擇面十分廣泛的單一商品。 聯(lián)想模式：后分銷模式的星河計劃 從代理制到特許專賣 特許經(jīng)營商店 ? 特許經(jīng)營商店是指特許人和特許代營人之間的一種契約聯(lián)合。 ? ? 現(xiàn)在的垂直營銷系統(tǒng)正在發(fā)生革命，它由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 ? 公司必須對其產(chǎn)品在質(zhì)量和價格上的定位作出決策。 技術(shù) 、 產(chǎn)品形式和品牌也存在著區(qū)別明顯的生命周期 。 顧客讓渡價值 ? 顧客讓渡價值 (customer delivered value)是指總顧客價值與總顧客成本之差 。 摩托羅拉的手機定位 主題： 更簡單，更有趣，更智慧。 五 力 圖 產(chǎn)業(yè)競爭對手 現(xiàn)有公司間的競爭 潛在進入者 新進入者的威脅 供方 供方侃價實力 買方 買方侃價實力 替代品 替代產(chǎn)品的威脅 公司們需要了解競爭者的 5件事： ?我們的競爭者是誰？ ?他們的戰(zhàn)略是什么？ ?他們的目標(biāo)是什么？ ?他們的優(yōu)勢與劣勢是什么？ ?他們的反應(yīng)模式是什么？ 三 . 消費者購買行為分析 ? 購買者決策過程 – 誰在購買 （ Who) – 為何購買 （ Why） – 購買什么 （ What） – 什么時候 （ When） – 什么地方 （ Where） – 怎樣購買 （ How） 馬斯洛的需要層次理論 生理需要 對衣、食、住的需要 對安全、保護的需要 對愛情、歸屬的需要 對獲取尊敬、賞識的需要 對取得成績和自我發(fā)展的需要 安全需要社會需要 自我實現(xiàn)需要 尊重需要 影響消費者購買的因素 ?文化因素 ?社會因素 ?個人因素 四 .分析商務(wù)市場 ? 商務(wù)市場 (business marketing)是由一切購買商品和服務(wù) ， 將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù) ， 以供銷售 、 出租或供應(yīng)給他人的組織所組成 。 孔子價值觀和社會營銷 ? 在社會營銷中尤其要重視孔子的兩個重要的概念，即“禮”和“仁”的思想。 Marketing is a societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering, and freely exchanging products and services of value with others. 一 .現(xiàn)代營銷的重點內(nèi)容 營銷 是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并自由地同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。 ? 惠普 （ 中國 ） 公司戰(zhàn)略規(guī)劃總監(jiān)高建華曾比喻說 ， 西方的營銷是 80％ 科學(xué) 20％ 藝術(shù) ， 而中國本土