【正文】 發(fā)，舊國(guó)見青山。 一月 2120:53:5620:53Jan2123Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/23 20:53:5620:53:5623 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/23 20:53:5620:53:5623 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。本章總結(jié)第 10章 促銷策略本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：★★ 分析、把握企業(yè)營(yíng)銷傳播的整個(gè)過(guò)程；分析、把握企業(yè)營(yíng)銷傳播的整個(gè)過(guò)程；★★ 了解營(yíng)銷傳播組合；了解營(yíng)銷傳播組合；★★ 掌握營(yíng)銷傳播的基本工具。 評(píng)估分銷渠道成員評(píng)估分銷渠道成員 批發(fā)與零售 中間商經(jīng)銷商代理商批發(fā)商零售商批發(fā)商的主要類型u 商人批發(fā)商商人批發(fā)商u 經(jīng)紀(jì)人和代理商經(jīng)紀(jì)人和代理商u 生產(chǎn)商與零售商的分銷部和辦事生產(chǎn)商與零售商的分銷部和辦事處處零售商的主要類型l 商店零售商商店零售商l 無(wú)門市零售商無(wú)門市零售商l 零售商組織零售商組織 物流與供應(yīng)鏈管理 p物流概述p供應(yīng)鏈管理營(yíng)銷物流（營(yíng)銷物流（ marketing logistics）） 是是指計(jì)劃、執(zhí)行和控制從起點(diǎn)到消費(fèi)點(diǎn)的材指計(jì)劃、執(zhí)行和控制從起點(diǎn)到消費(fèi)點(diǎn)的材料、最終產(chǎn)品以及相關(guān)信息的實(shí)體流動(dòng)，料、最終產(chǎn)品以及相關(guān)信息的實(shí)體流動(dòng)，以便在滿足顧客要求的同時(shí)賺取利潤(rùn)。分銷渠道權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。了解營(yíng)銷物流與供應(yīng)鏈管理。企業(yè)固定成本總額為件。能聲控開關(guān)的單位銷售價(jià)格。企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn)對(duì)購(gòu)買者的意義：216。采用階段新產(chǎn)品的擴(kuò)散過(guò)程創(chuàng)新創(chuàng)新采用采用者者%早期早期采用采用者者%早期早期大眾大眾34%晚期晚期大眾大眾34%落后落后采用采用者者16% 產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品壽命周期的不同階段? 產(chǎn)品壽命周期不同階段的營(yíng)銷對(duì)策產(chǎn)品壽命周期（產(chǎn)品壽命周期（ product life cycle），）， 是產(chǎn)品從投放市場(chǎng)開始是產(chǎn)品從投放市場(chǎng)開始，經(jīng)過(guò)投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和，經(jīng)過(guò)投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期直至退出市場(chǎng)的整個(gè)過(guò)程。滿足市場(chǎng)需求的需要216。216。USP定位252。明確優(yōu)勢(shì)216。公開的外部二公開的外部二手資料包括：手資料包括：政府相關(guān)部門政府相關(guān)部門發(fā)布的信息、發(fā)布的信息、貿(mào)易或產(chǎn)業(yè)組貿(mào)易或產(chǎn)業(yè)組織提供的信織提供的信息、商業(yè)期息、商業(yè)期刊、相關(guān)新聞刊、相關(guān)新聞媒體、上市公媒體、上市公司公開信息、司公開信息、調(diào)研公司公開調(diào)研公司公開報(bào)告，相關(guān)出報(bào)告，相關(guān)出版物等等。 營(yíng)銷調(diào)研的意義? 營(yíng)銷調(diào)研具有三種功能： 描述；診斷；預(yù)測(cè)? 毛澤東： 知己知彼，百戰(zhàn)百勝? 按調(diào)研目的分 探索性調(diào)研；描述性調(diào)研；因果關(guān)系性（解釋性）調(diào)研? 按調(diào)研內(nèi)容分 產(chǎn)品調(diào)研；顧客（市場(chǎng)）調(diào)研；銷售調(diào)研；促銷調(diào)研 ? 按調(diào)研資料分 實(shí)地調(diào)研；案頭調(diào)研? 按調(diào)研時(shí)間分調(diào)研說(shuō)明：調(diào)研說(shuō)明： 分析有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題；明確營(yíng)銷調(diào)研要涉及分析有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題；明確營(yíng)銷調(diào)研要涉及的問(wèn)題；確定營(yíng)銷調(diào)研活動(dòng)的范圍；提出營(yíng)銷調(diào)研的目標(biāo)；的問(wèn)題；確定營(yíng)銷調(diào)研活動(dòng)的范圍；提出營(yíng)銷調(diào)研的目標(biāo)；制定調(diào)研計(jì)劃：制定調(diào)研計(jì)劃： 調(diào)研計(jì)劃應(yīng)包括：調(diào)研的目標(biāo)與范圍、資調(diào)研計(jì)劃應(yīng)包括：調(diào)研的目標(biāo)與范圍、資料來(lái)源、收集信息的方法、估算成本、時(shí)間安排，等等；料來(lái)源、收集信息的方法、估算成本、時(shí)間安排，等等；收集信息：收集信息： 按調(diào)研計(jì)劃收集有關(guān)信息，包括第一手資料和按調(diào)研計(jì)劃收集有關(guān)信息，包括第一手資料和第二手資料；第二手資料；分析信息：分析信息： 整理資料（資料的編輯、編號(hào)及圖表化）；分整理資料（資料的編輯、編號(hào)及圖表化）；分析資料；解釋資料；析資料；解釋資料；提出調(diào)研報(bào)告：提出調(diào)研報(bào)告： 根據(jù)營(yíng)銷調(diào)研的結(jié)果，提出意見和建議。了解消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程與類型。 過(guò)程產(chǎn)品層 ：產(chǎn)品計(jì)劃業(yè)務(wù)層：業(yè)務(wù)計(jì)劃部門層：部門計(jì)劃公司層：公司計(jì)劃執(zhí)行組織修正診斷結(jié)果衡量結(jié)果營(yíng)銷計(jì)劃戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷計(jì)劃本章總結(jié)第 2章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：★★ 回答什么是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境？市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的內(nèi)容有哪回答什么是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境？市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的內(nèi)容有哪些？些？★★ 了解、分析微觀環(huán)境因素了解、分析微觀環(huán)境因素★★ 了解、分析宏觀環(huán)境因素了解、分析宏觀環(huán)境因素★★ 了解了解 SWOT分析方法分析方法 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述? 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境？? 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的內(nèi)容? 分析營(yíng)銷環(huán)境的意義什么是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境？ 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 是影響企業(yè)的市場(chǎng)和營(yíng)銷活動(dòng)的不可控制的參與者和影響力。 公司戰(zhàn)略：公司戰(zhàn)略： 企業(yè)總體的、最高企業(yè)總體的、最高 層次的戰(zhàn)略。?企業(yè)的營(yíng)銷觀念?什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？?市場(chǎng)營(yíng)銷管理與營(yíng)銷管理過(guò)程?企業(yè)戰(zhàn)略與營(yíng)銷管理過(guò)程 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念條件：條件： 社會(huì)生產(chǎn)力不發(fā)達(dá)，供不應(yīng)求；社會(huì)生產(chǎn)力不發(fā)達(dá)，供不應(yīng)求； 賣方市場(chǎng)賣方市場(chǎng)方式：方式：產(chǎn)量產(chǎn)量 利潤(rùn)利潤(rùn)實(shí)例：實(shí)例： 福特福特 T型車型車條件：條件： 社會(huì)生產(chǎn)力不發(fā)達(dá)，供不應(yīng)求；社會(huì)生產(chǎn)力不發(fā)達(dá)，供不應(yīng)求； 賣方市場(chǎng)賣方市場(chǎng)方式：方式：質(zhì)量質(zhì)量 利潤(rùn)利潤(rùn)實(shí)例：實(shí)例： “好酒不怕巷子深好酒不怕巷子深 ”條件：條件： 社會(huì)生產(chǎn)力不太發(fā)達(dá)，供求趨于平衡；賣方社會(huì)生產(chǎn)力不太發(fā)達(dá)，供求趨于平衡；賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)方式：方式：推銷推銷方式方式 利潤(rùn)利潤(rùn)實(shí)例：實(shí)例： 福特福特 T型車型車條件：條件： 社會(huì)生產(chǎn)力水平提高，供過(guò)于社會(huì)生產(chǎn)力水平提高，供過(guò)于求；買方市場(chǎng)求；買方市場(chǎng)方式：方式：需求需求 利潤(rùn)利潤(rùn)實(shí)例：實(shí)例： 可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞、可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞、 IBM條件：條件： 社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)達(dá)，供過(guò)于求；社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)達(dá)，供過(guò)于求； 買方市場(chǎng)買方市場(chǎng)方式：方式：利潤(rùn)實(shí)例：實(shí)例： 可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞、可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞、 IBM眼前需求長(zhǎng)遠(yuǎn)需求社會(huì)需求 比較規(guī)劃順序 重點(diǎn) 方式 目標(biāo)生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念 舊觀念舊觀念 新觀念新觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念？?市場(chǎng)?市場(chǎng)營(yíng)銷及其核心概念?營(yíng)銷的職能與意義■ 關(guān)于市場(chǎng)的常識(shí)■ 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的解釋 市場(chǎng)是買者的集合市場(chǎng)是買者的集合 市場(chǎng)市場(chǎng) = 現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者 + 潛在購(gòu)買者潛在購(gòu)買者營(yíng)銷（ marketing） 是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需與所欲的一種社會(huì)和管理過(guò)程。稱競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 萊維特（萊維特（ Theodore Levitt））面對(duì)機(jī)會(huì)面對(duì)機(jī)會(huì) …………面對(duì)威脅面對(duì)威脅 …………對(duì)抗；對(duì)抗；減輕；減輕；逃避?！龈?jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng) （市場(chǎng)占有率、心理占有率、情感占有率）；■競(jìng)爭(zhēng)者的財(cái)務(wù)狀況 （成本、現(xiàn)金流量、負(fù)債、投資 … … ）；■競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)及導(dǎo)致優(yōu)劣勢(shì)的重要原因評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者 顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的評(píng)價(jià)顧客知曉度產(chǎn)品質(zhì)量情感份額技術(shù)服務(wù)企業(yè)形象ABC競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析表（顧客）競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析表（顧客） 競(jìng)爭(zhēng)者 顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的評(píng)價(jià)顧客知曉度產(chǎn)品質(zhì)量情感份額技術(shù)服務(wù)企業(yè)形象ABC競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析表（中間商）競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析表（中間商） 分析競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式分析競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式?從容型?選擇型?兇暴型?隨機(jī)型?強(qiáng)與弱?遠(yuǎn)與近?好與壞本章總結(jié)第 5章 營(yíng)銷調(diào)研本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：★★ 回答什么是營(yíng)銷調(diào)研？為什么營(yíng)銷調(diào)研？回答什么是營(yíng)銷調(diào)研？為什么營(yíng)銷調(diào)研？★★ 了解、分析營(yíng)銷調(diào)研的過(guò)程及方法；了解、分析營(yíng)銷調(diào)研的過(guò)程及方法；★★ 了解市場(chǎng)需求測(cè)量。? 原始資料： 為解決特定問(wèn)題而專門收集的調(diào)查資料、觀察資料或?qū)嶒?yàn)數(shù)據(jù)資料。了解、掌握如何進(jìn)行市場(chǎng)定位。強(qiáng)調(diào)第一252。品種創(chuàng)新216。換代新產(chǎn)品216。興趣階段216。提升企業(yè)形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售216。排名排名 公司名稱公司名稱 品牌價(jià)值（百萬(wàn)美元）品牌價(jià)值（百萬(wàn)美元） 所屬國(guó)家所屬國(guó)家 1 可口可樂(lè)可口可樂(lè) 67525 美國(guó)美國(guó) 2 微軟微軟 59941 美國(guó)美國(guó) 3 IBM 53376 美國(guó)美國(guó) 4 通用電氣通用電氣 49996 美國(guó)美國(guó) 5 英特爾英特爾 35588 美國(guó)美國(guó) 6 諾基亞諾基亞 26452 芬蘭芬蘭 7 迪斯尼迪斯尼 26441 美國(guó)美國(guó) 8 麥當(dāng)勞麥當(dāng)勞 26014 美國(guó)美國(guó) 9 豐田豐田 24837 日本日本 10 萬(wàn)寶路萬(wàn)寶路 21189 美國(guó)美國(guó)2023年世界最具價(jià)值品牌排名前十位年世界最具價(jià)值品牌排名前十位（美國(guó)《商業(yè)周刊》）（美國(guó)《商業(yè)周刊》）中國(guó)最具價(jià)值的品牌前中國(guó)最具價(jià)值的品牌前 10名名（世界品牌實(shí)驗(yàn)室（世界品牌實(shí)驗(yàn)室 2023年《中國(guó)年《中國(guó) 500最具價(jià)值品牌最具價(jià)值品牌》）》）排名排名 品牌名稱品牌名稱 品牌擁有機(jī)構(gòu)品牌擁有機(jī)構(gòu) 品牌價(jià)值品牌價(jià)值 (億億元）元） 1 海爾海爾 海爾集團(tuán)公司海爾集團(tuán)公司 2 CCTV 中央電視臺(tái)中央電視臺(tái) 3 寶鋼寶鋼 上海寶鋼集團(tuán)公司上海寶鋼集團(tuán)公司 4 聯(lián)想聯(lián)想 聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想集團(tuán)有限公司 5 中化中化 中國(guó)中化集團(tuán)公司中國(guó)中化集團(tuán)公