【正文】 于維持分銷的穩(wěn)定性。 比 如我們在進(jìn)行寶潔公司各品牌鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場分銷的過程中，除了建設(shè)“寶潔專營店”以外，還創(chuàng)建了“店主聯(lián)誼會”，基本實現(xiàn)了所有小店店主（售貨員）推銷寶潔產(chǎn)品的“大好形勢”，取得了很好的效果。而培訓(xùn)，往往是集中思想、統(tǒng)一認(rèn)識、規(guī)范行為、標(biāo)準(zhǔn)化操作的最直 此資料來自企業(yè) 接手段。 比如寶潔公司在培訓(xùn)的過程中，就把一個人的團隊意識與統(tǒng)一協(xié)調(diào)能力作為一項重要的能力考核標(biāo)準(zhǔn)。 （ 2）、根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，準(zhǔn)備合理的助銷材 料 （ 3）、根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，準(zhǔn)備好訪問手冊（每日訪問報告、商店存補貨記錄、銷售介紹材料等）及相關(guān)銷售工具（樣品、筆、小刀等） （ 4）、向電腦操作員拿提貨訂單后到倉庫提貨裝車，貨物做到有序擺放 （ 5）、檢查貨車，出發(fā)。 用小店存補貨記錄快速檢查助銷及促銷狀況。 二、賣進(jìn)分銷標(biāo)準(zhǔn)化：勸說性銷售技巧 在實際銷售的過程中，如何能夠有效與客戶進(jìn)行溝通，打動客戶，獲取賣進(jìn)分銷的機會，寶潔公司也在不斷總結(jié)實際經(jīng)驗的基礎(chǔ)之上，力求科學(xué)與統(tǒng)一。 此資料來自企業(yè) 第四章 網(wǎng)絡(luò)圍攻計劃 正如我們分析 中所言，真正營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，實質(zhì)是營銷人員的標(biāo)準(zhǔn)化管理、培訓(xùn)與執(zhí)行的過程。 再比如現(xiàn)在很多企業(yè)在分銷商處設(shè)有自己的銷售代表，使公司的分銷策略更加系統(tǒng)化，在某種程度上說，這種策略也為一體化分銷提升了統(tǒng)一的力量。 一個出色的網(wǎng)絡(luò)圍攻策略應(yīng)該是以上各個因素的有效整合，并投入到科學(xué)高效的運作中去。 寶潔公司這種成熟的網(wǎng)絡(luò)圍攻平臺，整個分銷及物流過程正如一臺運行良好的機器，每個人、每個角色都是整臺機器上不可缺少的“零部件”，也正是由于每個零部件的“高負(fù)荷”運作，才使得整臺機器發(fā)揮出強大的動力；也正是由于每個角色都是一個“零部件”，那么在人員流動與調(diào)配時才不至于對整臺機器產(chǎn)生影響，這也是寶潔公司的 整個網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)在角色轉(zhuǎn)換與人才流動時，整個分銷網(wǎng)絡(luò)根本受不到任何影響的關(guān)鍵因素所在。 事實的確如此，在我們的企業(yè)沒有雄厚的歷史背景及資金背景的情況下，該如何搶占市場，建立科學(xué)高效的分銷系統(tǒng)呢？ 此資料來自企業(yè) 第五章 創(chuàng)意分銷 根據(jù)目前的中國市場，進(jìn)行創(chuàng)意式深度分銷及網(wǎng)絡(luò)圍攻策略，可能為我們進(jìn)行深度分銷提供了很具參考價值的思路。尤其對于中小品牌來說，新品上市或成熟品牌分銷，如果還死守原有模式不放，在分銷方面，將面臨著巨大的風(fēng)險。 面對這樣的經(jīng)營事實，我認(rèn)為，在整個營銷策略的過程當(dāng)中，必需用另類思維與超前的營銷策略，在節(jié)省資金與各項資源的情況下，完成市場營銷、渠道建設(shè)與品牌打造的過程，在這一過程當(dāng)中，只堅持一條營分銷思路：做完銷量做品牌的“雙向并行” 政策。 整個分銷網(wǎng)絡(luò)需要有大批的分銷人員來支持，否則，網(wǎng)絡(luò)將會在一夜之間破滅。當(dāng)時我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端進(jìn)行此計劃時，就經(jīng)常有當(dāng)?shù)亟K端銷商主動要求經(jīng)銷寶潔產(chǎn)品，這對于深度分銷的品牌來講，是非常重要的。 庫存控制目標(biāo) == 過去四周存貨與補貨之和的周平均值 回顧當(dāng)日訪問的銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。 調(diào)整計劃： 計算建議訂貨量（建議訂貨量 =庫存控制目標(biāo) — 庫存）并根據(jù)季節(jié)、促銷等因素用適度調(diào)整。 助銷： 調(diào)整貨架位置和空間以達(dá)到零售標(biāo)準(zhǔn)。 以上分析的只是深度系統(tǒng)分銷的一個簡單環(huán)節(jié)，在進(jìn)行深度分銷的過程當(dāng) 此資料來自企業(yè) 中，最重要的是對分銷過程中“統(tǒng)一形象”的理解，只有在這樣的情況與背景之下，才能根據(jù)企業(yè)自身的情況，摸索出一條適合自身品牌發(fā)展的分銷之路。 訪問和分析： 對照訪問目標(biāo)，檢查完成情況。 運用說服性推銷模式。 商店檢查： 檢查前，先向大店有關(guān)人員問好，并約定銷售介紹時間。 比如我們在進(jìn)行深度分銷時，就連一個簡單的一個商店的訪問工作，我們都可以制定統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)，以彰顯統(tǒng)一分銷的威力。 所謂“ ROAD SHOW”中文意思是“路邊展示”，是寶潔公司開創(chuàng)的一種獨特的鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品展示與終端超級分銷的活動，在此之前曾在美國、埃及、印度等國執(zhí)行，都很成功！最成功的是在印度，當(dāng)時覆蓋小店的速度是每三分鐘一家，這在寶潔公司的銷售史上是一個奇跡，并在公司內(nèi)部樹立了分銷的典范。同時，筆 者在渠道營銷模式的基礎(chǔ)之上，還提出了積極建設(shè)“輔助銷”渠道策略，其主要目的就是廣覆蓋，增加產(chǎn)品試用率及親和力，真正令產(chǎn)品無所不在，這是大品牌如可口可樂等的致勝的法寶，也是中小品牌成功分銷的基礎(chǔ)所在。 該日化品牌主要生產(chǎn)洗發(fā)水及護(hù)膚品等系列產(chǎn)品，在實際的分銷過程中，就遇到了以下一些嚴(yán)重的問題： 1：廣告投入資金不 足 2：與大分銷商談判過不了“廣告關(guān)”與巨額“進(jìn)場費”兩關(guān)。 對于小品牌來講，分銷過程中也可考慮市場空白點進(jìn)行切入，如洗發(fā)水可考慮如何建立起美容院、澡堂等網(wǎng)絡(luò)，洗衣粉可考慮加油站等等。 在以上兩大目標(biāo)的前提下，公司對其工作的業(yè)績考核也主要從他目標(biāo)實現(xiàn)情況來進(jìn)行評估。 下面我們根據(jù)寶潔公司的分銷商運作程序結(jié)構(gòu)圖，對深度分銷中的網(wǎng)絡(luò)圍攻策略 進(jìn)行簡單分析： 分銷商運作結(jié)構(gòu)圖 此資料來自企業(yè) 諸如寶潔公司這樣的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)圍攻平臺，從表面上看，并沒有什么奇異之處。至于在企業(yè)發(fā)展的不同階段，采了什么樣的分銷策略，還需要根據(jù)企業(yè)的品牌發(fā)展及市場的整體情況而定。這正如訓(xùn)練好了士兵，該如何指揮打仗，還需要一套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)富有創(chuàng)意的營銷策略。 第三步：貿(mào)易優(yōu)惠： 在市場推出期間，我們對您的商店有買 12 贈 1 的優(yōu)惠 在市場推出期間，我們對消費者有 10%的讓利優(yōu)惠 我們有理由認(rèn)為這對您是一個生意發(fā)展的良好機會 根據(jù)您商店的情況，我建議您購進(jìn) 12 袋，我們將會贈送您 1 袋；或您留24 袋還是 12 袋？ 此資料來自企業(yè) 在標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行方案里，更多的時 候需要分銷人員在此基礎(chǔ)上有所發(fā)揮，靈活掌握，但必需以此框架為基礎(chǔ)。