【正文】 放置（張貼、懸掛）助銷材料到所要求的位置。 根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)準(zhǔn)備合理數(shù)量與規(guī)格的助銷材料。 “人海式訪問”的分銷模式一般都是建立在良好品牌形象的基礎(chǔ)之上的。下圖為我們提供了最基本的創(chuàng)意分銷思路： 創(chuàng)意分銷的基本思路 對于中小品牌而言，目前面臨的分銷局面是招商難，大 型分銷商的門檻太高，自建“扁平化”的分終端分銷渠道一方面沒有經(jīng)驗，另一方面又沒有充足的資金及實力，進(jìn)行巨額投入，就更是難上加難，在這樣的情況下，就需要我們因地制宜，根據(jù)企業(yè)及競爭的實際情況，進(jìn)行有創(chuàng)意的分銷渠道建設(shè)及招商運作。 分析以上的“網(wǎng)絡(luò)圍攻基礎(chǔ)平臺”，我們對平臺的“科學(xué)與呆板”方面舉個例子，就從每一個職位（零部件）的工作目標(biāo)、責(zé)任目標(biāo)及協(xié)調(diào)與配合目標(biāo)來看，它們是怎樣進(jìn)行明確責(zé)，并在此責(zé)任目標(biāo)的情況下，使分銷網(wǎng)絡(luò)投入科學(xué)高效運營。在企業(yè)發(fā)展的不同階段，有意識地進(jìn)行分銷網(wǎng)絡(luò)平臺的搭建工作，并滲入網(wǎng)絡(luò) 圍攻意識，是企業(yè)取得深度分銷的基本前提。 三、“案件”標(biāo)準(zhǔn)化 寶潔公司不但對框架實行標(biāo)準(zhǔn)化運作，就連每一品牌，每一產(chǎn)品的具體科學(xué)分賣進(jìn)分銷的勸說性銷售技巧，都有統(tǒng)一嚴(yán)格的規(guī)定，比如： 汰漬洗衣粉的銷售步驟 第一步：日用消費品 洗衣粉是全家每日使用的日常用品 您的商店是為附近居民服務(wù)的 所以，汰漬洗衣粉很適合在您的商店里銷售。 “ //”表示這個產(chǎn)品規(guī)格有一 定庫存，并且在下一次訪問前還不會造成脫銷。但在實際執(zhí)行的過程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)，很我企業(yè)內(nèi)部都存在著“為了培訓(xùn)而培訓(xùn)”的現(xiàn)象，這主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 對培訓(xùn)沒有形成一個嚴(yán)格統(tǒng)一的系統(tǒng) 對分銷人員不是進(jìn)行規(guī)范系統(tǒng)的培訓(xùn)，而是“拍腦袋”決定。 運用輔助促銷手段將消費者的注意力引到新產(chǎn)品上來 “買一送一、現(xiàn)場演示、附加贈品贈送”等輔助促銷手段，都是 吸引消費者注意力的好辦法，尤其對于新產(chǎn)品來說，增加分銷力度與提高試用機(jī)會，適合的助銷與促銷必不可少。 達(dá)成分銷只是我們生意的開始，還必需通過科學(xué)系統(tǒng)的手段對分銷進(jìn)行維護(hù)，這是保持分銷持續(xù)穩(wěn)定上升的基礎(chǔ)。 這一方面可能是由于渠道不暢引起“斷貨”，也可能是因為市場或競爭等等復(fù)雜因素，但無論是什么原因，都需要我們盡快賣進(jìn)分銷，在最短時間內(nèi)爭取產(chǎn)品賣入機(jī)會，促成分銷。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價值付諸行動，失敗者則將其束之高閣。 一體化分銷進(jìn)程 在實際的銷售過程中，當(dāng)客戶擁有某品牌的某規(guī) 格，并被陳列可供顧客購買時，我們稱該品牌該規(guī)格被分銷。當(dāng)這個復(fù)雜的營銷人員網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入正常運作時，便可見到其強(qiáng)大的營銷威力。 對該品牌的促銷支持 客戶的利益表現(xiàn)除 了以上兩點以外，公司對該品牌的促銷支持也很重要的一個方面。 在銷售演示的過程當(dāng)中，用更有說服力的方式向客戶講述產(chǎn)品的優(yōu)點，使客戶了解如何通過購進(jìn)分銷而得到好處。在實際分銷的過程中，我們有時會與銷售商一起計算合理科學(xué)的進(jìn)貨量，在保證客戶的物流與資金流的同時，確保分銷的維持。 以上五大要素基本上與維 持分銷的五大要素相互對立，這里就不再一一羅列了。 比如我們在進(jìn)行寶潔公司各品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷時，就把培訓(xùn)課程由課內(nèi)搬到了課外。 運用說服性推銷模式 （ 3）、交貨與收款 （ 0— 2 分鐘） 填寫訂貨收款單，準(zhǔn)確、訊速計算產(chǎn)品金額 迅速、清楚地交貨與收款 將一份訂貨收款單交給店主。 在實際的分銷運作過程中，完成了對人員的培訓(xùn)與標(biāo)準(zhǔn)化管理，實際上只是深度分銷的第一步。事實情況是，很多企業(yè)往往都是各有側(cè)重。舒蕾，作為一個新品牌上市，分銷策略并沒有采取普通的總經(jīng)銷、分銷、到終端的策略，而是從市場終端做起，在消費者對產(chǎn)品接受以后，終端銷售量的提升引起了大批分銷商的關(guān)注，從而水到渠成地實現(xiàn)了對大分銷商的賣進(jìn)分銷。運作程序如下圖： “新亞鈴式”主渠道營銷策略 以上是分銷策略的框架型思路，這種渠道模式對于一些新品牌或中小品牌往 此資料來自企業(yè) 往有一定的可借鑒作用。這包括的從著裝到談話技巧、從統(tǒng)一行為規(guī)范到分銷標(biāo)準(zhǔn)化等等多方面的因素，做得好，便顯現(xiàn)出強(qiáng)大的營銷威力，做得不好，便可能網(wǎng)絡(luò)過于松散而陷入困境。 銷售介紹： 用銷售手冊賣進(jìn)新產(chǎn)品及促銷計劃等。 。 根據(jù)商店檢查結(jié)果，進(jìn)一步確定商店的銷量、分銷、助銷和促銷的具體目標(biāo)。 再比如我們在進(jìn)行“寶潔終端網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)與規(guī)劃”時，為了保證形象統(tǒng)一，形成統(tǒng)一系統(tǒng)的力量，我們要求所有的分銷人員，統(tǒng)一配備“寶潔公司專用送貨自行車與服裝”，自選車由我們自行改裝，配有寶潔公司的標(biāo)志，在統(tǒng)一宣傳兼送貨車量將產(chǎn)品送抵該鎮(zhèn)后，即由統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一送貨自行車的分銷人員將貨物送抵終端商店，從而完成一個完整的配送與分銷過程。 一般的品牌入市，往往是采用廣告高空傳播與轟炸，全國性的招商運作而大面積入市，這種高空傳播與低端鋪貨的策略最大的優(yōu)勢是市擴(kuò)張快，但最突出的問題是風(fēng)險太大，在沒有成熟的品牌運作經(jīng)驗與運作策略的情況下，很可能大面積入市之后就大面積退市，這是被很多中小品牌證明了的。 對于品牌知名度不高或者新品牌來說，成功賣進(jìn)分銷往往障礙重重，在這種情況下，如何進(jìn)行創(chuàng)意性分銷，是很多 商家更為關(guān)心的問題。就目前中國市場而言，對于大眾性日用消費品，能夠把各種因素都投入到有機(jī)協(xié)調(diào)與運營中的企業(yè)并不多。這里的核心關(guān)鍵所在就是科學(xué)化與標(biāo)準(zhǔn)化。 （ 2）、銷售介紹（ 0— 5 分鐘） 和店主就建議訂單達(dá)成一致、并達(dá)到不店分銷標(biāo)準(zhǔn)。 理論性太強(qiáng)，可操 作性差 理論具有很好的指導(dǎo)意義，但在實際的分銷過程中，有時往往要靠更多的經(jīng)驗才能有效。 在實際分銷的過程中，我們對不利于維持分銷的基本要素進(jìn)行了總結(jié)，即“破壞性分銷的五大要素”，表現(xiàn)為： 1：訂貨不足而導(dǎo)致沒有庫存 2：貨架擺設(shè)或空間位置不好，其不能很好地展示給顧客，虛假脫銷。 總結(jié)各階段銷售情況，制定合理進(jìn)貨量，使商店保有安全庫存 斷貨是一件很麻煩的事，斷貨也往往 為競爭對手提供了很好的切入機(jī)會，有時甚至失去一個客戶或者貨架空間。 （ 2）：設(shè)計銷售演示 針對需求和客戶類型設(shè)計的銷售演示，是銷售代表的日常必須掌握的基本技能。 此資料來自企業(yè) 產(chǎn)品特點及其所處環(huán)境與優(yōu)勢 在爭取分銷機(jī)會的過程中，除了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身特點以外，產(chǎn)品所處的市場環(huán)境、競爭環(huán)境等因素，也是在分銷過程中必需提及的要素。這一過程的核心是營銷人員的管理、培訓(xùn)與執(zhí)行的過程。 在實踐中我們發(fā)現(xiàn)，以往的單以某一大批發(fā)商為中心的分銷模式，已不具備堅實的競爭力量。 在陳述賣點的過程 當(dāng)中，可以從兩個角度切入： （ 1）：滿足消費者的某種需要 這一點實際上為銷售商提供了更多的生意機(jī)會，因為消費者的某種需要，為銷售商提供了更多的客源，尤其在市場上還很少或者沒有的新產(chǎn)品，往往更能引起銷售商的興趣。 在分銷的過程中，銷售人員應(yīng)該在這些貨架上發(fā)現(xiàn)分銷機(jī)會，比如當(dāng)銷售商沒有該類品牌的庫存，或者陳列的該類品牌，或者該類品牌中所有產(chǎn)品都不具備我們產(chǎn)品的獨特的賣點或優(yōu)勢等等，所有這些，都為我們提供了絕佳的分銷機(jī)會，我們稱之為分銷的機(jī)會點。在分銷過程中我們發(fā)現(xiàn) ，在你通過努力取得分銷后，很快又失去了。當(dāng)然，所有利于提高銷售機(jī)會的方法，都要勇于嘗試。往往是請一到兩個專家講講課就認(rèn)為完成了培訓(xùn)。 “ /”表示這個產(chǎn)品規(guī)格有一定的庫存，但是估計在下一次訪問前會出現(xiàn)脫銷。 第三步：貿(mào)易優(yōu)惠： 在市場推出期間，我們對您的商店有買 12 贈 1 的優(yōu)惠 在市場推出期間，我們對消費者有 10%的讓利優(yōu)惠 我們有理由認(rèn)為這對您是一個生意發(fā)展的良好機(jī)會 根據(jù)您商店的情況，我建議您購進(jìn) 12 袋，我們將會贈送您 1 袋；或您留24 袋還是 12 袋？