【正文】 類的潛在顧客。 （ 2）：設(shè)計(jì)銷售演示 針對(duì)需求和客戶類型設(shè)計(jì)的銷售演示，是銷售代表的日常必須掌握的基本技能。 比如汰漬洗衣粉的獨(dú)特的“領(lǐng)袖”功能的演示，就是其中一例。 在銷售演示的過程當(dāng)中，用更有說服力的方式向客戶講述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，使客戶了解如何通過購進(jìn)分銷而得到好處。 在設(shè)計(jì)銷售演示時(shí)，同時(shí)預(yù)測可能遇到的反對(duì)意見，并準(zhǔn)備好處理意見。 （ 3）：制定分銷 /銷售計(jì)劃 分銷商處理的品牌與銷售事務(wù)，錯(cuò)綜復(fù)雜，對(duì)某一單一品牌的銷售計(jì) 劃不可能達(dá)到細(xì)致入微的程度，尤其是一些更注重眼前利益的小的銷售商。 在這各情況下，為了促進(jìn)分銷進(jìn)程，銷售代表需要能夠用自己的想法和計(jì)劃控制自己的工作進(jìn)程，并結(jié)合公司的要求和對(duì)區(qū)域客戶的了解，事先規(guī)劃出應(yīng)該達(dá)到的分銷和覆蓋結(jié)果或目標(biāo)，同時(shí)為客戶提供可參考的分銷計(jì)劃及利潤目標(biāo)，以及說明計(jì)劃的可行性，并力求客戶明白與理解。 （ 4）：跟蹤新產(chǎn)品的賣入 完成定單并不是分銷的結(jié)束，事實(shí)上，它是分銷的開始，銷售代表必需對(duì)分銷進(jìn)行跟蹤與維護(hù)。 寶潔公司規(guī)定，為了真正完成分銷的賣入，銷售代表要不斷地進(jìn) 行銷售跟蹤；只有把分銷進(jìn)商店的新產(chǎn)品確實(shí)擺放在合適的貨架位置上并為商店布置該產(chǎn)品的宣傳品，同時(shí)保證商店明確該產(chǎn)品的建議零售價(jià)格并執(zhí)行它，才完成了該分銷的賣入，并在下一次的訪問中，檢查這幾樣要素的維持情況。 一體化分銷的基礎(chǔ)點(diǎn) 在現(xiàn)實(shí)的分銷過程當(dāng)中，很多商家或企業(yè)習(xí)慣于以一個(gè)經(jīng)銷商的分銷額來評(píng)價(jià)分銷的業(yè)績，而對(duì)后續(xù)的跟進(jìn)與維護(hù)工作沒有過多的投入或投入不夠。 達(dá)成分銷只是我們生意的開始，還必需通過科學(xué)系統(tǒng)的手段對(duì)分銷進(jìn)行維護(hù)，這是保持分銷持續(xù)穩(wěn)定上升的基礎(chǔ)。 事實(shí)的確如此。在分銷過程中我們發(fā)現(xiàn) ，在你通過努力取得分銷后，很快又失去了。有時(shí)不但失去了一個(gè)貨架空間，甚至失去了一個(gè)忠實(shí)的客戶。 正如在分銷過程中很多人的至深感觸一樣，你隨時(shí)都會(huì)有失去分銷的危險(xiǎn)。 為了降低失去分銷的風(fēng)險(xiǎn)性，以確保分銷的穩(wěn)定性，必需對(duì)分銷系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)與維持，并保持其連續(xù)性與統(tǒng)一性。 此資料來自企業(yè) 比如寶潔公司在維持分銷的過程中，就有一套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化的方案，以確保維持分銷，并總結(jié)出維持分銷的五大要素，讓銷售人員牢記在心。 總結(jié)各階段銷售情況，制定合理進(jìn)貨量，使商店保有安全庫存 斷貨是一件很麻煩的事，斷貨也往往 為競爭對(duì)手提供了很好的切入機(jī)會(huì)，有時(shí)甚至失去一個(gè)客戶或者貨架空間。 但客戶又不可能大量進(jìn)貨。在實(shí)際分銷的過程中，我們有時(shí)會(huì)與銷售商一起計(jì)算合理科學(xué)的進(jìn)貨量，在保證客戶的物流與資金流的同時(shí)，確保分銷的維持。 保證良好的貨架空間和陳列 筆者在進(jìn)行寶潔公司各品牌的農(nóng)村市場分銷時(shí)，就經(jīng)常遇到這樣的問題：我們?yōu)殇N售商提供的各個(gè)品牌的專用貨架，在分銷的過程中，就經(jīng)常出現(xiàn)“掛著羊頭賣狗肉”的情況。比如汰漬洗衣粉的貨架，在陳列一段時(shí)間之后，就經(jīng)常發(fā)生汰漬貨架擺放了其它品牌的洗衣粉或者其它物品，這給我們 維持分銷保持分銷統(tǒng)一形象上出了難題。 在這種情況下，為防止類似情況的發(fā)生，我們把分銷人員對(duì)貨架的陳列與管理作為考核一個(gè)分銷人員業(yè)績的重要評(píng)估因素。 保證商店執(zhí)行公司的建議零售價(jià)格 竄貨與終端零售價(jià)格的不穩(wěn)定性，都會(huì)對(duì)分銷的穩(wěn)定性帶來沖擊。統(tǒng)一的零售價(jià)格更有利于維持分銷的穩(wěn)定性。 寶潔公司為防止此類事件進(jìn)行的“產(chǎn)品統(tǒng)一編碼制”及分流跟蹤，都是比較科學(xué)有效的解決方式。 運(yùn)用輔助促銷手段將消費(fèi)者的注意力引到新產(chǎn)品上來 “買一送一、現(xiàn)場演示、附加贈(zèng)品贈(zèng)送”等輔助促銷手段，都是 吸引消費(fèi)者注意力的好辦法，尤其對(duì)于新產(chǎn)品來說，增加分銷力度與提高試用機(jī)會(huì)，適合的助銷與促銷必不可少。 同時(shí)，宣傳單、 POP、民示牌、小氣球等有利于提高現(xiàn)場助銷氣氛。當(dāng)然，所有利于提高銷售機(jī)會(huì)的方法，都要勇于嘗試。 同柜臺(tái)女售貨員建立良好的關(guān)系，使其能主動(dòng)向顧客推薦新產(chǎn)品 銷售的平臺(tái)是分銷、貨架、陳列，而銷售的橋梁則是售貨員。售貨員的引導(dǎo)有時(shí)對(duì)于銷售往往起著決定性因素。尤其對(duì)于新上市的產(chǎn)品來說，銷售人員面對(duì)面與終端消費(fèi)者的交流與溝通、助銷，往往更有利于提高生意機(jī)會(huì)，提高生意額。 比 如我們?cè)谶M(jìn)行寶潔公司各品牌鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場分銷的過程中，除了建設(shè)“寶潔專營店”以外，還創(chuàng)建了“店主聯(lián)誼會(huì)”，基本實(shí)現(xiàn)了所有小店店主（售貨員）推銷寶潔產(chǎn)品的“大好形勢”，取得了很好的效果。 在實(shí)際分銷的過程中，我們對(duì)不利于維持分銷的基本要素進(jìn)行了總結(jié)，即“破壞性分銷的五大要素”，表現(xiàn)為： 1：訂貨不足而導(dǎo)致沒有庫存 2：貨架擺設(shè)或空間位置不好，其不能很好地展示給顧客，虛假脫銷。 3：缺乏助銷 4：供貨價(jià)格或零售價(jià)格問題出現(xiàn)問題 5：與商場合作問題等等。 以上五大要素基本上與維 持分銷的五大要素相互對(duì)立，這里就不再一一羅列了。 此資料來自企業(yè) 第三章 一體化分銷的利器：人員培訓(xùn) 成功的分銷，離不開以下五大要素： 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 具有競爭力的價(jià)格 強(qiáng)有力的分銷系統(tǒng) 助銷策略 一批受過嚴(yán)格培訓(xùn)的統(tǒng)一化的分銷隊(duì)伍 寶潔公司認(rèn)為，一次成功的分銷過程，實(shí)質(zhì)是一個(gè)貨物分流的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行過程。在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行過程當(dāng)中，最為重要的就是“人”的因素。 比較容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一的是品牌策略、價(jià)格 策略；最為困難的就是執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一，而這其中的標(biāo)準(zhǔn)及統(tǒng)一與否最為主要的就是對(duì)“人”的培訓(xùn)。 很簡單，“人”的標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一化執(zhí)行最直接的手段是來自對(duì)“人”的統(tǒng)一管理與培訓(xùn)。而培訓(xùn)，往往是集中思想、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、規(guī)范行為、標(biāo)準(zhǔn)化操作的最直 此資料來自企業(yè) 接手段。 當(dāng)前的很多企業(yè)也越來越重視人員的管理與培訓(xùn)。但在實(shí)際執(zhí)行的過程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)，很我企業(yè)內(nèi)部都存在著“為了培訓(xùn)而培訓(xùn)”的現(xiàn)象，這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 對(duì)培訓(xùn)沒有形成一個(gè)嚴(yán)格統(tǒng)一的系統(tǒng) 對(duì)分銷人員不是進(jìn)行規(guī)范系統(tǒng)的培訓(xùn)，而是“拍腦袋”決定。有時(shí) 不但沒有統(tǒng)一的方法與風(fēng)格，甚至連基本的企業(yè)培訓(xùn)理念、培訓(xùn)目標(biāo)都不是很清楚。往往是請(qǐng)一到兩個(gè)專家講講課就認(rèn)為完成了培訓(xùn)。 事實(shí)上，培訓(xùn)是一個(gè)連續(xù)漸進(jìn)的過程。這正如一個(gè)人對(duì)一件事物或一個(gè)體系的接受，不可能通過一到兩次的培訓(xùn)就能解決。 對(duì)培訓(xùn)的重要性認(rèn)識(shí)不足 有些企業(yè)往往只重視“英雄”的力量，對(duì)于分銷成績好的銷售商、業(yè)務(wù)員推崇備致，卻忽視了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，這是很不正確的。 比如寶潔公司在培訓(xùn)的過程中，就把一個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)與統(tǒng)一協(xié)調(diào)能力作為一項(xiàng)重要的能力考核標(biāo)準(zhǔn)。 理論性太強(qiáng)，可操 作性差 理論具有很好的指導(dǎo)意義，但在實(shí)際的分銷過程中，有時(shí)往往要靠更多的經(jīng)驗(yàn)才能有效。所以，商家有必要對(duì)員工進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)。 比如我們?cè)谶M(jìn)行寶潔公司各品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷時(shí)，就把培訓(xùn)課程由課內(nèi)搬到了課外。從對(duì)貨架的整理、與銷售商的溝通、分銷計(jì)劃的制定等等一系列標(biāo)準(zhǔn)化的分銷過程，都在實(shí)地進(jìn)行“實(shí)戰(zhàn)演練”，并在課后進(jìn)行總結(jié)，取得了很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)效果。 標(biāo)準(zhǔn)化力度不夠 前面我們提到，一次成功的分銷過程，實(shí)質(zhì)是一個(gè)貨物分流的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行過程。 在培訓(xùn)的過程當(dāng)中，有些企業(yè)并不太重視執(zhí)行者標(biāo)準(zhǔn)化 過程問題，甚至有些人認(rèn)為“標(biāo)準(zhǔn)的多余”，一件小事何必搞得如此復(fù)雜？ 由此看來，在標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)方面，我們必需解決兩大問題： 第一：在認(rèn)識(shí)上達(dá)成共識(shí)，認(rèn)識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)與執(zhí)行的重要性 第二：一套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行方案，并經(jīng)