【正文】 當前的很多企業(yè)也越來越重視人員的管理與培訓。 事實上，培訓是一個連續(xù)漸進的過程。 理論性太強，可操 作性差 理論具有很好的指導意義，但在實際的分銷過程中，有時往往要靠更多的經(jīng)驗才能有效。 標準化力度不夠 前面我們提到，一次成功的分銷過程，實質(zhì)是一個貨物分流的標準化執(zhí)行過程。 小店訪問五步曲 （ 1）、商店檢查（ 0— 2 分鐘） 檢查前，應先重溫當日訪問目標，并向店主問好 用小店存補貨記錄，參照小店每周平均進貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷 /庫存狀況，并使用標準記錄符號。此時，建議訂單為“兩周平均訂貨量”。 （ 2）、銷售介紹（ 0— 5 分鐘） 和店主就建議訂單達成一致、并達到不店分銷標準。 檢查是否達到預定銷量、分銷、助銷及保銷目標。 賣進分銷的標準化流程如圖 此資料來自企業(yè) 以上簡要地闡明了標準化的分銷框架，對于賣進分銷的勸說性銷售技巧，主要包括了以下五大要素： 括情況 陳述主意 解釋主意如何運作 強調(diào)關(guān)鍵利益 建議一個易于實行的下一步 以上要素比較容易理解，這里就不再詳述了。比如玉蘭油輕便裝的銷售步驟就略有不同。這里的核心關(guān)鍵所在就是科學化與標準化。 長期的分銷經(jīng)驗告訴我們，分銷致勝的關(guān)鍵性因素是多方面的，產(chǎn)品、價格、人員、市場、競爭對手、季節(jié)等等因素都可能對分銷產(chǎn)生巨大影響。 網(wǎng)絡圍攻的基礎(chǔ)平臺搭建 分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)為企業(yè)的深度分銷提供了基本思路。 比如具有悠久歷史的分銷專家寶潔公司，就把分銷一體化經(jīng)營作為其分銷商生意運作標準運作系統(tǒng)，全球分銷商核心運作流程是寶潔公司分銷商進行有效生意運作的最佳方式，同時為分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。就目前中國市場而言，對于大眾性日用消費品，能夠把各種因素都投入到有機協(xié)調(diào)與運營中的企業(yè)并不多。當然，從整體渠道建設(shè)分析，這樣一個網(wǎng)絡圍攻平臺是建立在“科學、高效、一體化”運作基礎(chǔ)之上的，它最突出的創(chuàng)意就是“一體化”運作。在這一方面，寶潔不會因為諸如現(xiàn)在一些公司的“高層”或“重要角色”變動時，往往對企業(yè)產(chǎn)生重大的影響，這一點還有很多值得我們學習的地方。并力求使評估標準“科學化、數(shù)字化”。 對于品牌知名度不高或者新品牌來說，成功賣進分銷往往障礙重重，在這種情況下，如何進行創(chuàng)意性分銷，是很多 商家更為關(guān)心的問題。當然，所有這些策略的最終目的還是在提升銷售，引起消費者關(guān)注的同時，對銷 售終端賣進分銷，這是最終目的所在，如果片面地以這些輔助渠道為重點，最終很可能因為成本等因素而失敗。 在創(chuàng)意分銷方面，對于中小品牌，在不能像諸如寶潔等大企業(yè)建立起配套完善的分網(wǎng)絡平臺的情況下，更應考慮從市場實際出發(fā)，因地制宜地實施。 3：廣告投放以后，消費者在銷售終端找不到產(chǎn)品。 一般的品牌入市，往往是采用廣告高空傳播與轟炸，全國性的招商運作而大面積入市，這種高空傳播與低端鋪貨的策略最大的優(yōu)勢是市擴張快，但最突出的問題是風險太大，在沒有成熟的品牌運作經(jīng)驗與運作策略的情況下，很可能大面積入市之后就大面積退市，這是被很多中小品牌證明了的。 當然，在進行網(wǎng)絡平臺的建設(shè)過程當中，最主要的渠道結(jié)構(gòu)模式是“簡潔、有效”，在突破傳統(tǒng)分銷模式的基礎(chǔ)上，建立一套適合于自身品牌發(fā)展的分銷模式。 “舒蕾”上市之初不計成本地投入大量人力，在終端市場與寶潔搶占份額，而寶潔又不惜一切代價進行終端市場的“ ROAD SHOW”計劃與電影夜市，都在想盡辦法提升分銷機會與分銷成功的機率。 為保證統(tǒng)一形象，我們在進行該計劃時，將寶潔公司的各品牌產(chǎn)品，通過定制的宣傳車送到鄉(xiāng)下，（我們稱之為“送貨下鄉(xiāng)、六折試用” ）并由專門的促銷隊伍（包括兩名主持人及五名隊員）對產(chǎn)品進行現(xiàn)場講解 與示范演示，并以折價的形式將樣品銷售給當?shù)叵M者，每人只能限買一份，目的是讓更多的消費者有機會試用到寶潔公司的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品試用率及終端分銷機會。 再比如我們在進行“寶潔終端網(wǎng)絡 建設(shè)與規(guī)劃”時，為了保證形象統(tǒng)一，形成統(tǒng)一系統(tǒng)的力量，我們要求所有的分銷人員，統(tǒng)一配備“寶潔公司專用送貨自行車與服裝”，自選車由我們自行改裝，配有寶潔公司的標志，在統(tǒng)一宣傳兼送貨車量將產(chǎn)品送抵該鎮(zhèn)后，即由統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一送貨自行車的分銷人員將貨物送抵終端商店，從而完成一個完整的配送與分銷過程。 這里給大家提供一個我們在進行終端網(wǎng)絡分銷時的統(tǒng)一標準訪問流程，供大家參考。 電話預約覆蓋計劃中的重要客戶。 用大店存補貨記錄，檢查商店分銷 /庫存情況，對于脫銷規(guī)格的品牌調(diào)整庫存控制 目標。 根據(jù)商店檢查結(jié)果，進一步確定商店的銷量、分銷、助銷和促銷的具體目標。 運用科學庫存管理概念，就訂貨數(shù)量與商店達成一致。 設(shè)置貨架外陳列以達到促銷目標。 分析差距產(chǎn)生原因，找出改進方法并確定下一步行動方案。 。 三、訪問結(jié)束后的工作 遞交貨款給財務部 完成每日訪問報告的填寫 將當日生意結(jié)果對比目標進行總結(jié)回顧 參照上一次訪問結(jié)果，結(jié)合本周工作重點，確定次日訪問的銷量，分銷，助銷及促銷目標。 記錄與報告： 當場準確完成商店存補貨記錄各個項目的填寫工作。 收款： 向商店按時收回到期應付款。 銷售介紹： 用銷售手冊賣進新產(chǎn)品及促銷計劃等。 檢查競爭對手活動狀況。 二、大店每日固定訪問 重溫計劃：回顧所訪問商店當日的銷量、分銷、助銷及促銷目標。 準備相關(guān)客戶的存補貨記錄報告， 并確定相應的庫存控制目標。這包括的從著裝到談話技巧、從統(tǒng)一行為規(guī)范到分銷標準化等等多方面的因素，做得好，便顯現(xiàn)出強大的營銷威力，做得不好，便可能網(wǎng)絡過于松散而陷入困境。 前期的“人海式”訪問與深度溝通之后，就開始進行后期的分銷跟進，大大提高了分銷成功機會。比如我們在為寶潔公司進行農(nóng)村市場的“超深度分銷”的“ ROAD SHOW 大篷車計劃”，就是“人海 式訪問”與“統(tǒng)一旗幟”的完美結(jié)合。 在分銷的過程當中，必需 做到以人為本、以利益為核心、以科學管理為基礎(chǔ)、以統(tǒng)一執(zhí)行為要件進行分銷的運作。運作程序如下圖： “新亞鈴式”主渠道營銷策略 以上是分銷策略的框架型思路，這種渠道模式對于一些新品牌或中小品牌往 此資料來自企業(yè) 往有一定的可借鑒作用。 入市的結(jié)果是不到半年的時間，造成了廣告高空傳播，低端產(chǎn)品不能正常入市的困境，使企業(yè)面臨著極大的困境。 比如筆者在為某日化品牌進行整合營銷策略咨詢的過程中，在渠道建設(shè)方 此資料來自企業(yè) 面，我提出了一條簡易可行的創(chuàng)意分銷策略，在市場運作中表現(xiàn)出了“簡潔、高效、靈活”的特點。 當然，隨著中國入市以及超級終端的發(fā)展，目前中國的整個分銷渠道與分銷模式也在不斷地發(fā)生著變化，巨型批發(fā)商正漸漸失去了昨天的優(yōu)勢，尤其是在分銷渠道打破了地域的限制，國外的零售巨頭大量涌入中國市場以后，分銷渠道畢將面臨著巨大的轉(zhuǎn)型與變革，分銷渠道與分銷策略也將會伴隨著渠道轉(zhuǎn)型與變革，而變得復雜化與多樣化，這是大勢所趨。舒蕾，作為一個新品牌上市，分銷策略并沒有采取普通的總經(jīng)銷、分銷、到終端的策略，而是從市場終端做起，在消費者對產(chǎn)品接受以后，終端銷售量的提升引起了大批分銷商的關(guān)注，從而水到渠成地實現(xiàn)了對大分銷商的賣進分銷。（如銷量，利潤和季度生意促