【正文】 （ 4）、助銷（ 0— 2 分鐘） 迅速發(fā)現(xiàn)助銷機(jī)會 有效地運(yùn)用助銷材料達(dá)到助銷要求 （ 5）、記錄與報(bào)告（ 0— 1 分鐘） 當(dāng)場準(zhǔn)確完成存補(bǔ)貨報(bào)告各個項(xiàng)目填寫工作。 “ /”表示這個產(chǎn)品規(guī)格有一定的庫存，但是估計(jì)在下一次訪問前會出現(xiàn)脫銷。從對貨架的整理、與銷售商的溝通、分銷計(jì)劃的制定等等一系列標(biāo)準(zhǔn)化的分銷過程，都在實(shí)地進(jìn)行“實(shí)戰(zhàn)演練”，并在課后進(jìn)行總結(jié)，取得了很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)效果。往往是請一到兩個專家講講課就認(rèn)為完成了培訓(xùn)。 此資料來自企業(yè) 第三章 一體化分銷的利器：人員培訓(xùn) 成功的分銷，離不開以下五大要素： 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 具有競爭力的價(jià)格 強(qiáng)有力的分銷系統(tǒng) 助銷策略 一批受過嚴(yán)格培訓(xùn)的統(tǒng)一化的分銷隊(duì)伍 寶潔公司認(rèn)為，一次成功的分銷過程，實(shí)質(zhì)是一個貨物分流的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行過程。當(dāng)然，所有利于提高銷售機(jī)會的方法，都要勇于嘗試。 保證良好的貨架空間和陳列 筆者在進(jìn)行寶潔公司各品牌的農(nóng)村市場分銷時(shí)，就經(jīng)常遇到這樣的問題：我們?yōu)殇N售商提供的各個品牌的專用貨架，在分銷的過程中，就經(jīng)常出現(xiàn)“掛著羊頭賣狗肉”的情況。在分銷過程中我們發(fā)現(xiàn) ，在你通過努力取得分銷后，很快又失去了。 在設(shè)計(jì)銷售演示時(shí)，同時(shí)預(yù)測可能遇到的反對意見，并準(zhǔn)備好處理意見。 在分銷的過程中，銷售人員應(yīng)該在這些貨架上發(fā)現(xiàn)分銷機(jī)會，比如當(dāng)銷售商沒有該類品牌的庫存，或者陳列的該類品牌，或者該類品牌中所有產(chǎn)品都不具備我們產(chǎn)品的獨(dú)特的賣點(diǎn)或優(yōu)勢等等，所有這些，都為我們提供了絕佳的分銷機(jī)會，我們稱之為分銷的機(jī)會點(diǎn)。 比如該品牌在不同季節(jié)針對銷售商的貿(mào)易促銷，可以使銷售商獲得更高的利潤；針對消費(fèi)者的促銷，在提高客戶銷量及商店形象的同時(shí)，爭取更多的客戶群等等。 在陳述賣點(diǎn)的過程 當(dāng)中，可以從兩個角度切入： （ 1）：滿足消費(fèi)者的某種需要 這一點(diǎn)實(shí)際上為銷售商提供了更多的生意機(jī)會，因?yàn)橄M(fèi)者的某種需要，為銷售商提供了更多的客源，尤其在市場上還很少或者沒有的新產(chǎn)品，往往更能引起銷售商的興趣。這也就是我們今天所說的分銷一體化。 在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，以往的單以某一大批發(fā)商為中心的分銷模式，已不具備堅(jiān)實(shí)的競爭力量。 以“市場需求為導(dǎo)向、以銷售為中心”的市場，企業(yè)在做好品牌長遠(yuǎn)規(guī)劃與整合營銷設(shè)計(jì)的同時(shí)，分銷便成了市場營銷的核心所在，因?yàn)榉咒N過程最終為產(chǎn)品與消費(fèi)者直接溝通與接觸提供了機(jī)會。這一過程的核心是營銷人員的管理、培訓(xùn)與執(zhí)行的過程。 這也正如某位營銷大師所言：銷售并不是向顧客兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。 此資料來自企業(yè) 產(chǎn)品特點(diǎn)及其所處環(huán)境與優(yōu)勢 在爭取分銷機(jī)會的過程中，除了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身特點(diǎn)以外，產(chǎn)品所處的市場環(huán)境、競爭環(huán)境等因素，也是在分銷過程中必需提及的要素。 2：該客戶至少 30 天沒有該品牌或規(guī)格的庫存 在分銷的過程中，一個客戶如果長時(shí)間沒有該品牌或該規(guī)格的庫存，這說明在分銷過程當(dāng)中已出現(xiàn)了非常嚴(yán)重的問題。 （ 2）：設(shè)計(jì)銷售演示 針對需求和客戶類型設(shè)計(jì)的銷售演示，是銷售代表的日常必須掌握的基本技能。 一體化分銷的基礎(chǔ)點(diǎn) 在現(xiàn)實(shí)的分銷過程當(dāng)中，很多商家或企業(yè)習(xí)慣于以一個經(jīng)銷商的分銷額來評價(jià)分銷的業(yè)績，而對后續(xù)的跟進(jìn)與維護(hù)工作沒有過多的投入或投入不夠。 總結(jié)各階段銷售情況，制定合理進(jìn)貨量，使商店保有安全庫存 斷貨是一件很麻煩的事，斷貨也往往 為競爭對手提供了很好的切入機(jī)會，有時(shí)甚至失去一個客戶或者貨架空間。 寶潔公司為防止此類事件進(jìn)行的“產(chǎn)品統(tǒng)一編碼制”及分流跟蹤，都是比較科學(xué)有效的解決方式。 在實(shí)際分銷的過程中，我們對不利于維持分銷的基本要素進(jìn)行了總結(jié)，即“破壞性分銷的五大要素”，表現(xiàn)為： 1：訂貨不足而導(dǎo)致沒有庫存 2：貨架擺設(shè)或空間位置不好，其不能很好地展示給顧客，虛假脫銷。 當(dāng)前的很多企業(yè)也越來越重視人員的管理與培訓(xùn)。 理論性太強(qiáng)，可操 作性差 理論具有很好的指導(dǎo)意義，但在實(shí)際的分銷過程中，有時(shí)往往要靠更多的經(jīng)驗(yàn)才能有效。 小店訪問五步曲 （ 1）、商店檢查（ 0— 2 分鐘） 檢查前，應(yīng)先重溫當(dāng)日訪問目標(biāo)，并向店主問好 用小店存補(bǔ)貨記錄，參照小店每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷 /庫存狀況，并使用標(biāo)準(zhǔn)記錄符號。 （ 2）、銷售介紹（ 0— 5 分鐘） 和店主就建議訂單達(dá)成一致、并達(dá)到不店分銷標(biāo)準(zhǔn)。 賣進(jìn)分銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程如圖 此資料來自企業(yè) 以上簡要地闡明了標(biāo)準(zhǔn)化的分銷框架，對于賣進(jìn)分銷的勸說性銷售技巧，主要包括了以下五大要素： 括情況 陳述主意 解釋主意如何運(yùn)作 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 建議一個易于實(shí)行的下一步 以上要素比較容易理解，這里就不再詳述了。這里的核心關(guān)鍵所在就是科學(xué)化與標(biāo)準(zhǔn)化。 網(wǎng)絡(luò)圍攻的基礎(chǔ)平臺搭建 分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)為企業(yè)的深度分銷提供了基本思路。就目前中國市場而言，對于大眾性日用消費(fèi)品，能夠把各種因素都投入到有機(jī)協(xié)調(diào)與運(yùn)營中的企業(yè)并不多。在這一方面，寶潔不會因?yàn)橹T如現(xiàn)在一些公司的“高層”或“重要角色”變動時(shí)，往往對企業(yè)產(chǎn)生重大的影響，這一點(diǎn)還有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方。 對于品牌知名度不高或者新品牌來說，成功賣進(jìn)分銷往往障礙重重，在這種情況下，如何進(jìn)行創(chuàng)意性分銷，是很多 商家更為關(guān)心的問題。 在創(chuàng)意分銷方面，對于中小品牌，在不能像諸如寶潔等大企業(yè)建立起配套完善的分網(wǎng)絡(luò)平臺的情況下，更應(yīng)考慮從市場實(shí)際出發(fā)，因地制宜地實(shí)施。 一般的品牌入市，往往是采用廣告高空傳播與轟炸，全國性的招商運(yùn)作而大面積入市，這種高空傳播與低端鋪貨的策略最大的優(yōu)勢是市擴(kuò)張快，但最突出的問題是風(fēng)險(xiǎn)太大，在沒有成熟的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)作策略的情況下，很可能大面積入市之后就大面積退市，這是被很多中小品牌證明了的。 “舒蕾”上市之初不計(jì)成本地投入大量人力，在終端市場與寶潔搶占份額，而寶潔又不惜一切代價(jià)進(jìn)行終端市場的“ ROAD SHOW”計(jì)劃與電影夜市，都在想盡辦法提升分銷機(jī)會與分銷成功的機(jī)率。 再比如我們在進(jìn)行“寶潔終端網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)與規(guī)劃”時(shí)，為了保證形象統(tǒng)一，形成統(tǒng)一系統(tǒng)的力量，我們要求所有的分銷人員，統(tǒng)一配備“寶潔公司專用送貨自行車與服裝”，自選車由我們自行改裝，配有寶潔公司的標(biāo)志，在統(tǒng)一宣傳兼送貨車量將產(chǎn)品送抵該鎮(zhèn)后，即由統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一送貨自行車的分銷人員將貨物送抵終端商店，從而完成一個完整的配送與分銷過程。 電話預(yù)約覆蓋計(jì)劃中的重要客戶。 根據(jù)商店檢查結(jié)果，進(jìn)一步確定商店的銷量、分銷、助銷和促銷的具體目標(biāo)。 設(shè)置貨架外陳列以達(dá)到促銷目標(biāo)。 。 記錄與報(bào)告： 當(dāng)場準(zhǔn)確完成商店存補(bǔ)貨記錄各個項(xiàng)目的填寫工作。 銷售介紹： 用銷售手冊賣進(jìn)新產(chǎn)品及促銷計(jì)劃等。 二、大店每日固定訪問 重溫計(jì)劃：回顧所訪問商店當(dāng)日的銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。這包括的從著裝到談話技巧、從統(tǒng)一行為規(guī)范到分銷標(biāo)準(zhǔn)化等等多方面的因素，做得好，便顯現(xiàn)出強(qiáng)大