【正文】 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 2. 推廣步驟 ? 第 一 階段 本階段從內(nèi)部認購開始至正式開盤前，也就是截止到 2020 年 2 月底。 ? 在第一宣傳主題廣告進行到一定量的投放后，第一主題的一系列釋 解 平面廣告投入市場。 ? 第 四 階段 此階段從 2020 年 1 月份開始一直到結(jié)案，此階段可利用前幾個階段效果最 佳 的平面廣告重新發(fā)布。 ? 營銷費用中媒體發(fā)布、戶外廣告牌和銷售道具 —— 售樓處、樣板間為主要費 用 的發(fā)生點。 ? 設(shè) 計 的內(nèi)容： ? 體 現(xiàn) 本案的案名； ? 體 現(xiàn) 本案的市場定位； ? 與 推 廣主題一致性。 ? 內(nèi)部設(shè)計 建議： 有大堂、接待區(qū)、洽談區(qū)以及員工休息的場所。根據(jù)三、四居和兩居的購房群體的不同特征，在格局分布、家具的搭配、飾品的選擇等方面都應(yīng)有所變化，體現(xiàn)不同的家居氛圍。 ? 設(shè) 計 內(nèi)容： ? 項 目 整體規(guī)劃的介紹； 介紹項目的總建筑面積、總占地面積、項目的容積率、項目的綠化率 、 項目建筑形態(tài)的描述等等。 ? 避免簡單的復(fù)制和簡單的平面設(shè)計，防止不能充分利用圍墻的宣傳 作 用，起不到應(yīng)有的宣傳效果。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 6) 引導(dǎo)系統(tǒng)： ? 引 導(dǎo) 系統(tǒng)的位置： ? 本 案 的將臺路部分以及相應(yīng)的延長線部分。 ? 體 現(xiàn) 項目外立面。 ? 項 目 的外立面效果圖。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 10) 展板和效果圖： ? 展板設(shè)計 應(yīng)注意相互間風格的 協(xié)調(diào)統(tǒng)一，畫面力求簡 潔，盡量減少文字表 現(xiàn) ；在墻壁上固定后頂部可安裝射燈，以加強效果，提高檔次。 ? 明 顯 標有售樓熱線以及售樓處的方向。 ? 每塊的廣告牌平面的內(nèi)容可以有所變化，但廣告主推語不能變，只 能 平面有所變化。 ? 引 導(dǎo) 系統(tǒng)采用雙面設(shè)計的原則，起到最大限度的宣傳作用。 ? 生 活 的場景表現(xiàn)。 ? 目 標 客戶生活方式的簡單描述。因此 ，樣板間最好為一層。 ? 樣 板 間設(shè)計風格： ? 采用現(xiàn)代、簡約、實用的宜家家居風格，適合年輕人的生活口味。 ? 設(shè) 計 原則： ? 與本案的風 格相似，體現(xiàn)本案的現(xiàn)代、簡約風格，但同時要有所標 新 立異，成為一道靚麗的風景。 3. 引入全方位服務(wù)的 概念 主要是體現(xiàn)在替客戶辦理相關(guān)的手續(xù)，尤其是產(chǎn)權(quán)證的辦理、入住手續(xù)的 辦 理等等。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 4. 營銷費用總表 1) 整 個 項目總的營銷費用為項目銷售額的 %計算。 ? 第 三 階段 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 本案階段從 2020 年 7 月份開始至 2020 年年底，此階段在原有基礎(chǔ)上對產(chǎn)品開始進行重點宣傳，對產(chǎn)品進行深層的剖析，深度的挖掘項目的其它賣點 用 平面廣告進行宣傳。 ? 項 目 的操作過程，項目的基本介紹。 ? 為 下 一階段客戶辦理入主工作的打好基礎(chǔ) 6) 2020 年 1 月初 —— 2020 年 6 月（穩(wěn)定銷售期） ? 舉 辦 客戶聯(lián)誼會。因此，此階段需通過大規(guī)模、立體化的強勢形象宣傳（大眾主流媒體的硬廣告、軟新聞、直投雜志的硬廣告、戶外廣告、 開盤活動、廣播、網(wǎng)站全面展開、利用各雜志、俱樂部的名單傳播信息；目標客戶出入的場所直投等。 ? 投入一定量的平面廣告，保持項目的銷售溫度和宣傳溫度，保證項 目 的認知度，擴大客戶群體，為下一個強銷期積蓄力量。 ? 舉 辦 一到二次的客戶聯(lián)誼活動。 ? 驗 證 本案的客戶來源和客戶定位等是否符合市場。具體階段性工作分布如下： 1) 2002 年 9 月初 —— 2002 年 10 月中旬（內(nèi)部認購的準備期） ? 此 階 段的重點工作： ? 廣 告 公司的選擇； ? 案名、 logo 的設(shè)計； ? 確 定 廣告的方向； ? 臨 時 售樓處的選址、內(nèi)外部設(shè)計、售樓處的布置； ? 戶 型 單頁的設(shè)計、印刷； ? 海 報 的設(shè)計、印刷； ? 展 板 的設(shè)計、制作； ? 項 目 整體模型的制作； ? 現(xiàn) 場 的導(dǎo)視系統(tǒng)； ? 內(nèi) 部 認購方案的制定； ? 內(nèi) 部 認購期內(nèi)的價格制定； ? 銷 售 控制方案的制定 ； ? 銷 售 人員招聘、初步培訓； ? 內(nèi) 部 認購期內(nèi)所需的各種表格的設(shè)計、制作。綺，瑰麗也。 “名居” 直截了當?shù)拿魇颈景笧橐粋€高品質(zhì)的居住樂園，不僅體 現(xiàn) 本案的檔次，也有使客戶感覺一種淡淡的居家氛圍。例如擁有了 “綺城 ”（暫用名），你 就 擁有了奔赴事業(yè)的基礎(chǔ)或者你就擁有了堅實的臂膀等等。高性價比 ? 推廣上能否抓住目標客戶群體的心理，創(chuàng)意出一系列行之有效的平面 廣 告極力吸引客戶。 ? 樹 立 良好的項目口碑。 ? 樹 立 、鞏固品牌優(yōu)勢，促進房產(chǎn)銷售。因此 ，建議本案作為金隅嘉業(yè)集團第一個組建客戶會的項目 ，以此作為集團發(fā)展的新里程碑，通過望京項目積累經(jīng)驗和體驗客戶會帶來的利益，以此作為集團下一步發(fā)展的基礎(chǔ)。 ? 考慮到目前重點競爭樓盤經(jīng)過長時間的銷售，由期房階段逐步轉(zhuǎn)向準現(xiàn)房階段的過程中銷售價格依然未出現(xiàn)上揚的局面，均價依然保持在板樓均價 5500 元 /平米左右，塔樓均價集中在 4500 元 /平米左右，同時由于本案正式銷售時為期房。 ? 為了滿足本案的有效客戶群體的需求，建議本案從細部提高產(chǎn)品的品質(zhì)，體現(xiàn)小區(qū)居住的高品質(zhì)感，通過細節(jié)的處理最直接、最有效的感動消費者。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 2) 及早入市策略 ? 由于市場出現(xiàn)越來越不利于本案的市場狀況，重點競爭樓盤表現(xiàn)出的特征以及區(qū)域市場逐步表現(xiàn)出的現(xiàn)象都不利于本案的銷售。大堂和電梯廳最好采用大理石鋪面，高級涂料噴墻，電梯門套用高級石材；樓道內(nèi)最好用釉 面 磚鋪面，涂料噴墻。因此， 時間對本案來說至關(guān)重要 。 ? 從目前望京地區(qū)的發(fā)展以及地產(chǎn)商對此區(qū)域的高期望值來看，此區(qū)域的供給量還將進一步的增長，競爭程度還將趨于激烈。 ? 但是，從區(qū)域 需求的主力戶型的面積上看，本 案的一些三居的戶型面 積 還是有所偏大，銷售速度將會受到一定影響 。 ? 項目總套數(shù) 1189 套，兩居戶型 752 套，占整個項目套數(shù)的 %，三居282 套，占整個項目套數(shù)的 %，從中也能分析出本案以兩居為主力戶 型 ，其他戶型為輔助戶型。 ? 對社區(qū)物業(yè)管理水平、智能化程度、會所和環(huán)境景觀設(shè)計等要求較高。 ? 年 齡 結(jié)構(gòu)： 25－ 35 歲之間； ? 家 庭 結(jié)構(gòu)： 以兩口之家為主； ? 教 育 背景： 基本為大專以上學歷； ? 家 庭 總資產(chǎn)： 15－ 25 萬元； ? 家 庭 月收入 ： 8000 元 /月左右； ? 交 通 工具： 以中低檔轎車或出租車為主要交通工具； 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) ? 居 住 偏好： 對未來預(yù)期良好，追求較高的生活的品質(zhì)和品味。并已提交項目的策劃報告，而且經(jīng)過近期對市場的觀察和分析的結(jié)果正好也驗證了前期關(guān)于本 案 的市場定位、客戶定位等。 ? 對望京地區(qū)項目，尤其是重點項目的有效客戶的長期跟蹤調(diào)查分析，得出相應(yīng)至關(guān)重要的數(shù)據(jù)來支撐本案的客戶定位。因此，本案有必要突破現(xiàn)有的市場常規(guī)來擴展本 案 的客戶群體。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 3. 產(chǎn)品定位 通過對區(qū)域市場的深入分析以及對本案自身情況的綜合考慮，得出本案采取 以塔樓為主、板樓為輔的塔板結(jié)合的建筑形態(tài) ， 主要面對一次置業(yè)的客戶，建筑風格講究現(xiàn)代、大氣、簡約，并在此基礎(chǔ)上要體現(xiàn)一定的居住品質(zhì)。（詳見本案市場調(diào)研報告第五部分以及市場定位 第 一方案中的價格定位） ? 戶 型 總價表如下： 表一： 塔 樓 戶型總價表 戶型 一居 二居 三居 面積 53 74 88 103 101 129 均價 5000 總價 265000 372350 441300 512550 502650 644100 表二： 板 樓 戶 型總價表 戶型 二居 三居 復(fù)式 面積 116 120 126 124 133 137 142 149 156 133 均價 6000 總價 696000 720000 756000 744000 798000 822000 852000 894000 936000 798000 ? 塔樓一居總價為 萬元， 三居總價 64. 4 萬元，兩居的總價在 —— 50. 26 萬元之間。 ? 外立面經(jīng)過多次的三方討論后，取得一定的進展，慢慢的朝著我們理想的方向前進，但還需跟設(shè)計師進行一定量的溝通，使本案的外立 面 設(shè)計達到理想的狀態(tài)。 ? 望京區(qū)域地產(chǎn)經(jīng)過近幾年快速的發(fā)展，雖然開發(fā)商以及大部分客戶對此區(qū)域的期望值未降低，但是區(qū)域市場的吸引力已經(jīng)出現(xiàn)下 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 降的微弱趨勢。 2) 本 案 的劣勢分析 ? 本 案 的容積率高，綠化率低； ? 本 案 以塔樓為主，板樓為輔，建筑形態(tài)上沒有足夠的優(yōu)勢； ? 建筑外觀設(shè)計不十分的鮮明，沒有明顯的特色，難以跳出區(qū)域市場 ， 甚至容易被區(qū)域市場的外立面有特色的大量產(chǎn)品淹沒； ? 綜 合 性價比不高，與競爭對手相比明顯處于下風。 ? 外立面設(shè)計上有所突破，能夠跳出區(qū)域市場并成為區(qū)域市場的亮點。 經(jīng)過長時間的內(nèi)部認購為開盤積蓄力量以及提前搶占有 限 的客戶群體。 客 戶 比例： 客戶 比例 燕莎、國貿(mào)、空港工業(yè)區(qū)、電子城和望京科技創(chuàng)業(yè)園的中層白領(lǐng) 50% 燕莎、國貿(mào)、空港工業(yè)區(qū)、電子城和望京科技創(chuàng)業(yè)園的中高層白領(lǐng) 10% 一些有實力的拆遷戶 10% 亞運村的白領(lǐng) 10% 投資性客戶 10% 周邊的一些小私營主以及其它客戶 10% ? 通過一定的手段達到擴展本案的客戶群體，使得本案的客戶群體在原 有 基礎(chǔ)上有所突破，使得本案可以吸引較高層次的白領(lǐng)階層。 ? 積累客戶資料，為以后開發(fā)項目提供有力、準確的客戶資料以及客 戶 的需求，有力的抓住客戶這一準繩。 組 建 數(shù)字化社區(qū)的意義： ? 用戶能夠通過互聯(lián)網(wǎng)更方便地獲取各種社區(qū)的管理服務(wù)，實現(xiàn)網(wǎng)上購物，進行社區(qū)成員網(wǎng)上交流等等，這一點更能贏得消費者的青 睞 和符合目標客戶的喜好。 ? 避 免 因精裝修而導(dǎo)致的總價偏高。 區(qū)域內(nèi) 眾多競爭對手 的推廣主題很鮮 明，各具特色 。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 2) 賣點整合 ? 主 賣 點： ? 體 現(xiàn) 無限時尚生活； ? 高 性 價比； ? 輔 助 賣點： ? 高 檔 齊全的配套設(shè)施； ? 智 能 化和數(shù)字化； ? 精 品 戶型設(shè)計； ? 品 牌 物業(yè)管理； ? 實 力 開發(fā)企業(yè)； ? 優(yōu) 越 的地理位置； ? 特 色 園境規(guī)劃。 ? 品 嘗 咖啡式的生活； ? “ 亮 彩名居”事業(yè)起點的家園； ? “ 亮 彩名居”享受無限時尚生活樂趣 ?！傲敛省本C合體現(xiàn)對目標客戶的 描述。 ? 綺城； 案名源自美國紐約州北部的一個田園小鎮(zhèn) the city of Ithaca。 ? 促 銷 活動： 由于本案的客戶群體消費力度有限，因此階段性的促銷活動會起到理想的效果，并且本案正式開盤一段時間后應(yīng)該參加一次房展會擴大本案的知名度和認知度。 ? 銷 售