【正文】 人員的進一步禮儀、銷售技巧、項目的培訓(xùn)； ? 廣 告 推廣方案的確定； ? 樓 書 的設(shè)計； ? 戶 外 廣告牌的選址、平面的設(shè)計、制作； ? 一 些 列平面廣告稿的設(shè)計、討論 、確定； ? 戶 型 剖面模型的制作； ? 樣 板 間及樣板通道的設(shè)計、制作； ? 新 聞 發(fā)布會方案的制定、實施 ? 正 式 開盤方案的制定、實施； ? 其它相關(guān)物品設(shè)計制作 —— 手提袋、信箋、便箋、名片、紙杯、胸牌等 ? 春 季 展會的提前預(yù)訂； ? 對 內(nèi) 部認購客戶的分析； ? 制 定 下一階段的銷售控制方案。籍工地展示面，樣板房開放，在輔助手段上結(jié)合 DM 直投雜志、會員商店、俱樂部，從各方面對項目支持，塑造本案火爆的銷售場面，極力拔高本案的銷售率，使 本 案成為望京的明星樓盤。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 4) 2020 年 7 月初 —— 2020 年 8 月底（穩(wěn)定 期） 穩(wěn)定期內(nèi)進行一定量的廣告投入量，保持熱銷的態(tài)勢，保證有一定的客戶 來 訪量。 ? 為 下 一個強銷期積累客戶，作好準備保證強銷期的銷售額。 ? 定 期 舉辦客戶聯(lián)誼 會。此階 段 以軟性文章為主，配以一定的平面廣告。 ? 在以第一主題買點進行宣傳的同時，輔以項目的其他賣點支撐本案 的 均好性。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 3. 營銷任務(wù)階段性分解 階段時間 階段性質(zhì) 劃分任務(wù) 月初 —— 月底 內(nèi)部認購 3000 萬 月初 —— 月底 第一個強銷售期 板樓達到 40%，塔樓達到 20% 月初 —— 底 穩(wěn)定期及強銷期 板樓達到 75%，塔樓達到 75% 月初 —— 月底 穩(wěn)定銷售期 板樓達到 90%，板樓達到 90% ? 通過較長時間的內(nèi)部認購，使得本案在正式開盤前有 3000 萬的銷售額，同 時 為本案的正式開盤提供有力的有效客戶支持。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 四、 銷售現(xiàn)場的管理 1. 建立客戶資料數(shù)據(jù)庫 通過 CRM 系統(tǒng)建立一個良好、完整的客戶資料數(shù)據(jù)庫，及時提供相應(yīng)的客戶分析資料，包括成交客戶的資料和未成交的客戶資料，通過良好的客戶資料數(shù)據(jù)庫，為開發(fā)商積累完備的客戶資料，給下一個項目的開發(fā)提供有力的 數(shù) 據(jù)和分析的支持。 ? 設(shè)計思路： 避免區(qū)域市場 LOGO 設(shè)計的平平淡淡，應(yīng)該從目標(biāo)客戶的心理 愛 好等角度去考慮設(shè)計思路。大堂 20平 米 ，接待區(qū) 60 平米，洽談區(qū) 50 平米。 ? 樣板區(qū)電梯廳裝修風(fēng)格要與戶內(nèi)裝修風(fēng)格相同一，現(xiàn)代、大氣，有 品 位，同時極具人性化，可參考萬科星園。 ? 項 目 重點戶型的介紹； 對 重 點戶型進行分解，對功能區(qū)的使用性進行一定的描述 ? 產(chǎn) 品 配套設(shè)施的介紹； 產(chǎn)品的門窗、電話線條數(shù)、交房標(biāo)準、智能化系統(tǒng)、供電系統(tǒng)、電視 系 統(tǒng)、安防系統(tǒng)等等。 ? 圍 墻 具體的位置： 南湖北路的東段，臨將臺路的東圍墻。 ? 南 湖 北路以及望京外環(huán)路。 ? 完 成 時間： 2020 年 10 月底 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 7) 廣告牌： ? 廣告牌的 具體選址： 國貿(mào)橋至 太陽宮橋三環(huán)沿線，尤 其是三元橋、燕莎橋 附 近，以及四元橋附近。 ? 開 發(fā) 商和代理商的名稱。 ? 效 果 內(nèi)容： ? 鳥 瞰 圖； ? 社 區(qū) 全景效果圖； ? 建 筑 組團效果圖； ? 建 筑 單體效果圖； ? 園 境 景觀效果圖； ? 會 所 效果圖（內(nèi)外部）； ? 住 宅 大堂效果圖； ? 室 內(nèi) 裝飾裝修效果圖等。 ? 設(shè) 計 內(nèi)同： ? 項 目 的鳥瞰圖或者項目的外立面效果圖。 ? 平 面 廣告的表現(xiàn)力要很強，能夠強力的 吸引客戶的眼球。 ? 色 彩 有所變化，色彩的運用能夠極力的吸引客戶的眼球。 ? 項 目 的效果圖。 ? 生活 場景的描述； 描述小區(qū)里的美好生活狀態(tài)，小區(qū)里散步的人群，會所里看書的小區(qū) 業(yè) 主以及在健身俱樂部活動的年輕一族等等。 ? 樣板間樓 層： 為了能夠提前對 樣板間進行施工，確保 樣板間在規(guī)定時間內(nèi)能夠順 利的完成，同時也利 于客戶進行參觀核對樣 板間的維護，加之園林景觀 的完成能夠營造一個 良好的居住環(huán)境。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 3) 樣板間 ? 樣板間數(shù) 量： 保證有三個樣板 間，塔樓一個兩居的樣 板，板樓兩居和三居 各 一個樣板。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 2) 售樓處 ? 選 址 原則： ? 離 望 京小區(qū)的主干道近且容易識別的位置； ? 離 項 目的樓座盡量的接近。 銷售階段客戶服務(wù)： 對客戶進行生日祝賀、公司慶賀等，使客戶擁有一種重視 感 、 歸屬感； 后期階段： 銷售后期辦理相關(guān)證件的速度及便利性，保證律師、銀行的快捷。在通過 2020 年的現(xiàn)房銷售，力爭本案于 2020 年 6 月底的銷售達到 90%，本案可以結(jié)案。 ? 建 筑 產(chǎn)品理念。 ? 宣 傳 客戶群體生活形式與本案之間的必然聯(lián)系。 ? 保 持 很高的客戶來訪量，提高客戶成交率。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 5) 2020 年 9 月初 —— 2020 年 12 月底（項目的有一個強銷期） 此階段作為項目最重要的銷售期，對于項目來說至關(guān)重要，可以說關(guān)系到項目是否成敗。 ? 利用一定的軟性文章來渲染本案熱銷的氣勢，以強銷期火爆成交狀況為炒作題材，進行大肆渲染，給目標(biāo)客戶造成緊迫感，促使客 戶 盡快成交。 ? 參 加 春季展會。 ? 作 好 各項準備工作，為項目正式開盤打好基礎(chǔ)。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 三、 具體的工作方案 1. 階段性任務(wù)（推廣行 動方案） 2002 年 10 月中旬前為項目的內(nèi)部認購的前期準備期， 2002 年 10 月中旬開始內(nèi)部認購， 2002 年 3 月初為項目正式開盤。胡適先生早年非常喜歡此地，并將 the city of Ithaca 譯為“綺城”。因此，“亮彩”達到抓住目標(biāo)客戶的心理和本案外立面特色的雙重功效。因此，通過推廣拉近 本案與客戶在事業(yè)上的關(guān)系 ，通過我們的闡述描 述本案與事業(yè)的必然聯(lián) 系，使其兩者之間不明顯的關(guān)系成為顯而易見的因果關(guān)系。 4) 推廣形象 ? 望 京 地區(qū)因此 ， 本案能否提煉出一 個全新、有 效 、新穎的推廣主題至關(guān)重要。 ? 提 高 公司的形象和品牌。 ? 通 過 迎合消費者的生活方式抓住目標(biāo)客戶的心理需求 . ? 提 高 項目產(chǎn)品的品質(zhì)，增加項目的賣點。 客戶 會已 經(jīng)成為 大型公司 尤其是大型 地產(chǎn)公司必 備的一種 提高市場份額和銷售業(yè)績的手段，客戶會帶來的巨大利益已經(jīng)越來越受到很多大型公司的注意和青睞。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 5) 本案的價格總策略 結(jié)合市場與本案的實際情況，綜合考慮影響本案銷售的所有因素，制定本案的價格總策略，為本案迅速的占領(lǐng)市場并取得良好的業(yè)績提供最有力、最 有 效的支持。 ? 對居住的要求是面積可以小，但要舒適；樓盤規(guī)模小，但要具備高品質(zhì)；社區(qū)規(guī)模小，但要配套齊全，尤其是適合他們口味的配套更是必不 可 少的條件，例如游泳池、健身俱樂部、圖書酒吧等。 ? 售樓處設(shè)計上體現(xiàn)一定的檔次，一是為了體現(xiàn)開發(fā)商的實力，更重要的是體現(xiàn)本案的市場定位方向和檔次，通過設(shè)計新穎的售樓處吸引眾多 的 區(qū)域客戶對本案產(chǎn)生興趣。具體建議如下： ? 大堂、電梯廳、樓道的處理要體現(xiàn)現(xiàn)代、高檔。例如： 2002 年初出現(xiàn)的北京奧林匹克花園、 2001 年下半年出現(xiàn)的珠江綠洲等，尤其是像北京奧林匹克花園這類項目的殺傷力更強，對本案的威脅性更大。 二、 本案營銷策略的構(gòu)想 1. 現(xiàn)區(qū)域市場狀況分析 ? 區(qū) 域市場經(jīng)過近期的發(fā)展，市場的變化更加快速，在區(qū)域地產(chǎn)市場的有效需求未出現(xiàn)大幅度的增長的前提下， 供給急劇增加，導(dǎo)致出現(xiàn)供需比例趨于嚴重失調(diào)的態(tài)勢，無形中使得區(qū)域市場將會出 現(xiàn) 越來越激烈的競爭形勢。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) ? 按均價計算，本案所有的戶型總價控制在 100 萬元以內(nèi)，尤其是 156平米的較大三居的總價為 萬元，因此通過價格和戶型面積雙向控制達到有效 的控制項目的單元總價，為項目 的銷售奠定了一定的基礎(chǔ)。 ? 板樓的二居面積為 116—— 126 平米，三居的面積集中在 124—— 156 平米，其 中 還有 133 平米的小復(fù)式戶型。 ? 追求高品質(zhì)個性化生活，重視社區(qū)形象和產(chǎn)品特色，另類的設(shè)計往往可 以 率先吸引他們的注意。 2) 本案的客戶定位 ? 來源： 以燕 莎、國貿(mào)、亞運村、空 港工業(yè)區(qū)、電子城和望 京科技創(chuàng)業(yè) 園 地區(qū)的中層白領(lǐng)客群為主，其它區(qū)域以及投資性客戶等為輔。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 北京思源項目營銷推廣策劃案 目 錄 一、 前期策劃工作小結(jié) .......................................... 4 1. 市場定位 ......................................... 4 2. 客戶定位 ......................................... 5 1) 定位的依據(jù) ............................................ 5 2) 本案的客戶定位 ....................................... 5 3) 客戶比例 .............................................. 6 4) 客戶的需求 ............................................ 7 3. 產(chǎn)品定位 ......................................... 8 4. 價格定位 ........................................ 10 5. 其它的一些相關(guān)結(jié)論（詳見策劃報告的其他相關(guān)部分） . 11 6. 與設(shè)計公司對本案的園林景觀、外立面、戶型等設(shè)計進行的溝通 11 二、 本案營銷策略的構(gòu)想 ....................................... 12 1. 現(xiàn)區(qū)域市場狀況分析 .............................. 12 2. 本案的劣勢分析 .................................. 13 3. 結(jié)合現(xiàn)階段的市場狀況與本案的劣勢，制定相應(yīng)的營銷策略 14 1) 打項目的綜合高性價比策略 .......................... 14 2) 及早入市策略 ........................................ 15 3) 抓住客戶的消費心理策略 —— 小資情調(diào)，講究居住的品質(zhì) 16 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 4) 擴展本案的客戶群體策略 ............................. 17 5) 本案的價格總策略 ...................