商品因素與消費(fèi)心理培訓(xùn)課程-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 一）商品高能化策略 商品高能化策略 是指為同一商品設(shè)計(jì)多種功能，增加商品的使用價(jià)值，以滿足消費(fèi)者追求實(shí)用、方便的心理需求。 消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，通常把商品價(jià)格與商品的性能、質(zhì)量、品牌等要素綜合起來(lái)加以評(píng)價(jià)，并在此基礎(chǔ)上作出購(gòu)買(mǎi)決策。一般情況下，消費(fèi)者價(jià)格心理的敏感性會(huì)隨著商品價(jià)格變動(dòng)幅度的增大而增強(qiáng)，但有時(shí)也會(huì)違反這種變化規(guī)律。 1．優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： ① 能為企業(yè)盡快收回投資成本，并賺取豐厚的利潤(rùn)； ② 可以使新商品給消費(fèi)者留下質(zhì)量?jī)?yōu)良的印象，并提高知名度； ③ 可以使新商品價(jià)格有較大的調(diào)整余地（如主動(dòng)降價(jià)、實(shí)行地區(qū)差別價(jià)等），提高價(jià)格的適應(yīng)能力。 2．適用情況 ① 企業(yè)想要在成熟的市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，并與競(jìng)爭(zhēng)者保持均勢(shì)。 適用情況： 尾數(shù)定價(jià)策略?xún)H適用于市場(chǎng)需求量大的中低價(jià)商品，而不適用于高價(jià)商品。 （六）習(xí)慣定價(jià)策略 習(xí)慣定價(jià)策略 是指根據(jù)消費(fèi)者價(jià)格心理的習(xí)慣性來(lái)制定商品價(jià)格。 ③ 當(dāng)被確定“很低價(jià)格”的商品與因殘損而削價(jià)的商品沒(méi)有明顯區(qū)別開(kāi)時(shí)，則可能使消費(fèi)者對(duì)標(biāo)有“很低價(jià)格”商品的品質(zhì)產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而影響商品銷(xiāo)售，甚至影響企業(yè)聲譽(yù)。 1．降價(jià)時(shí)機(jī) ① 對(duì)于一般商品，應(yīng)在其進(jìn)入成熟階段后期時(shí)開(kāi)始降價(jià)。 （二）商品提價(jià)的心理策略 1．壓縮商品份量，但不提價(jià) 即通過(guò)減少原材料投入來(lái)保持或增加企業(yè)利潤(rùn)。 案例分析 該案例體現(xiàn)出了商品名稱(chēng)能激發(fā)聯(lián)想的心理功能。 5．商標(biāo)使用的心理策略 商標(biāo)使用的心理策略主要有以下幾種：① 不使用商標(biāo)；② 使用銷(xiāo)售者商標(biāo)；③ 使用生產(chǎn)者商標(biāo)；④ 使用統(tǒng)一商標(biāo)；⑤ 使用獨(dú)立商標(biāo)；⑥ 兼用統(tǒng)一商標(biāo)和獨(dú)立商標(biāo)。 13．商品價(jià)格的概念 商品價(jià)格是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)所需要付出的代價(jià)或貨幣數(shù)量。 2023/3/82023/3/82023/3/83/8/2023 6:42:48 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023/3/82023/3/8Wednesday, March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/3/82023/3/82023/3/82023/3/8 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 2023/3/82023/3/82023/3/83/8/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/82023/3/82023/3/8Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/3/82023/3/82023/3/82023/3/83/8/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 8日星期三 2023/3/82023/3/82023/3/8 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 17．商品降價(jià)的心理策略 商品降價(jià)的心理策略主要體現(xiàn)在降價(jià)時(shí)機(jī)、降價(jià)幅度、降價(jià)技巧和降價(jià)次數(shù)四個(gè)方面。 9．商品包裝設(shè)計(jì)的心理策略 商品包裝設(shè)計(jì)的心理策略包括以下幾種：① 廉價(jià)包裝或無(wú)包裝策略；② 分量包裝策略；③ 方便包裝策略；④ 類(lèi)似包裝策略；⑤ 配套包裝策略；⑥ 再使用包裝策略；⑦ 附贈(zèng)品包裝策略；⑧ 禮品包裝策略；⑨ 等級(jí)包裝策略；⑩ 紀(jì)念包裝策略。 項(xiàng)目小結(jié) 1．商品名稱(chēng)的心理功能 商品名稱(chēng)具有反映特性、便于記憶、引起注意、激發(fā)聯(lián)想的心理功能。 5．采用新包裝提價(jià) 即改變商品原包裝，同時(shí)提高商品價(jià)格。 2．降價(jià)幅度 商品降價(jià)的幅度應(yīng)當(dāng)適宜，若幅度太小，則不能引起消費(fèi)者的注意或不能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；若幅度太大，則可能致使企業(yè)虧本或引起消費(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。 缺點(diǎn)： 不同等級(jí)商品的價(jià)格差不好把握：若差價(jià)過(guò)小，則消費(fèi)者可能會(huì)懷疑商品的等級(jí)劃分；若差價(jià)過(guò)大，則期望中間價(jià)格的消費(fèi)者會(huì)感到不滿。其通常表現(xiàn)為“大減價(jià)”、“大甩賣(mài)”、等促銷(xiāo)形式。 適用情況： 整數(shù)定價(jià)策略適用于價(jià)格高昂的商品，同時(shí)，也可適用于價(jià)格較低的小商品（以便計(jì)價(jià)和付款）。這種策略的具體做法因消費(fèi)者風(fēng)俗習(xí)慣和價(jià)格心理的不同而有所不同。 ③ 企業(yè)開(kāi)發(fā)的新商品有專(zhuān)利保護(hù)，暫時(shí)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，且消費(fèi)者對(duì)新商品求購(gòu)心切。一般情況下，消費(fèi)者不完全基于自己認(rèn)定的習(xí)慣價(jià)格來(lái)感知商品價(jià)格的高低，他們還根據(jù)自己對(duì)商品的品牌、外觀、包裝、使用特點(diǎn)的評(píng)價(jià)、對(duì)銷(xiāo)售人員服務(wù)的評(píng)價(jià)、對(duì)同類(lèi)商品價(jià)格的比較結(jié)果或?qū)?gòu)物現(xiàn)場(chǎng)不同類(lèi)商品價(jià)格的比較結(jié)果，來(lái)感知所購(gòu)商品的價(jià)格高低。 一般情況下，商品價(jià)格下降能夠刺激消費(fèi)需求，使消費(fèi)需求量增加；商品價(jià)格上升能夠抑制消費(fèi)需求，使消費(fèi)需求量減少。 （五）商品結(jié)構(gòu)合理化策略 商品結(jié)構(gòu)合理化策略 是指綜合考慮人體結(jié)構(gòu)、功能、力學(xué)及心理等多方面問(wèn)題，為商品設(shè)計(jì)合理的結(jié)構(gòu)，以使其發(fā)揮最大效能，并為消費(fèi)者帶來(lái)最大程度的舒適感。 1．實(shí)用 2．方便 3．舒適 4．耐用 5．安全 6．協(xié)調(diào) 7．有質(zhì)感 （二）消費(fèi)者對(duì)商品心理功能的要求 通常，消費(fèi)者要求商品具有以下三方面心理功能。 （四）類(lèi)似包裝策略 類(lèi)似包裝策略 是指企業(yè)對(duì)品質(zhì)相近的系列商品采用相同或相似的包裝材料、形狀、圖案、色彩等，使商品擁有統(tǒng)一的視覺(jué)識(shí)別形象，以強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)系列商品的印象。 二、商品包裝的心理功能 （一）識(shí)別功能 商品包裝通常具有獨(dú)特的形狀、大小、色彩、圖案或文字說(shuō)明，它能使消費(fèi)者對(duì)不同類(lèi)別的商品加以區(qū)分，或者對(duì)同類(lèi)商品的不同信息加以確認(rèn)，進(jìn)而引導(dǎo)消費(fèi)者正確選購(gòu)或使用商品。 優(yōu)點(diǎn)： 對(duì)于已經(jīng)在市場(chǎng)上樹(shù)立起良好形象的商標(biāo)，可以使消費(fèi)者對(duì)該商標(biāo)下的新商品產(chǎn)生信任感。 3．傳播功能 商標(biāo)攜帶著商品信息，它能通過(guò)廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)等方式引起眾多消費(fèi)者的注意，使消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想和記憶，進(jìn)而加深消費(fèi)者對(duì)其所代表的商品的認(rèn)識(shí)和印象。 5．以人名命名
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