售樓圣經(jīng)打造房地產(chǎn)王牌銷售代表-文庫吧在線文庫
【正文】 不滿，而要了解客戶拒絕成交的原因。 第三層面 :三個(gè)繼續(xù) 繼續(xù)跟蹤和維護(hù)與客戶之間的關(guān)系。 19 8:要將推銷的身份轉(zhuǎn)變?yōu)?“ 顧問式 ” 身份 “顧問式銷售 ” 的三大角色 專家角色 三種 角色 長期盟 友角色 組織者 角色 20 9：將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)? 熱情友善的態(tài)度 熱誠 ： 不厭其煩 熱情有理 不虛不假 有問必答 專業(yè)精神 說道做到 21 10：將客戶拒絕視為成交的契機(jī) 11：將沒一句抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯? 一面鏡子 22 四、專業(yè)售樓 “ 五步循環(huán) ” 第一步：寒暄（接待的技巧） 第二步：了解背景（了解客戶的需求） 第三步：銷售介紹（介紹小區(qū)樓房的技巧） 第四步：異議處理（解決客戶的疑難問題） 第五步：促成交易（ “ 臨門一腳 ” 的技巧） 23 五、銷售人員應(yīng)掌握的銷售技巧 1：談判技巧 3：話術(shù)技巧 3：產(chǎn)品介紹的語言技巧 4：電話銷售技巧 5：銷售應(yīng)變的八大技巧 6: 銷售跟進(jìn)技巧 7：銷售說服技巧 24 六、客戶購買心理分析 1：客戶購買行為分類法 2：客戶購買決策過程分析與銷售控制 3：客戶購買心理分析 4： “ 比較法則 ” 的應(yīng)用 5： “ 拉銷 ” 的心理技巧 6： “ 群體心理 ” 應(yīng)用技巧 25 客戶購買行為分類法 購房客戶屬于哪一類 如何應(yīng)對(duì)復(fù)雜的購買行為 26 客戶購買決策過程分析與銷售控制 客戶購買過程的分析 客戶購買決策過程的 5個(gè)階段： 認(rèn)識(shí)需要 搜集信息 評(píng)估備選商品 購買決策 購買行為 27 客戶購買心理分析 客戶購買過程的七個(gè)心理階段 引起注意 產(chǎn)生興趣 使用聯(lián)想 希望擁有 進(jìn)行比較 最后確認(rèn) 決定購買 28 “比較法則 ” 的應(yīng)用 痛苦、快樂、成交三步曲 第一步：給他痛苦 揭傷疤 給他痛苦 加深痛苦 第二步：給他快樂 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂 第三步： 成交 擁有快樂 推動(dòng)購買行為，往往就在瞬間的感受！ 29 “拉銷 ” 的心理技巧 推銷模式 產(chǎn)品是好的 銷售代表 顧客 你當(dāng)然這么說 拉銷模式
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