【正文】 增加銷售時(shí)間 ? 您平均每天的總工作時(shí)間 (TWT) 是多少？ ? 其中多長時(shí)間是與客戶會(huì)面的時(shí)間 (CFT) 不與客戶溝通我們無法完成銷售工作 因此，充分增加 CFT是成為頂級(jí)銷售人員的關(guān)鍵之所在 50 我們平均花費(fèi) 15% 的時(shí)間與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通！ 旅途中、電話中、行政工作及其它工作所花費(fèi)的時(shí)間！85%面對(duì)客戶的時(shí)間15%? 努力增加您的 CFT 盡最大可能 ? 您的銷售量一定會(huì)增加 51 新的 CFT 目標(biāo) ?每個(gè)職位在實(shí)地訪問（即不在辦公室）所花費(fèi)的時(shí)間 ? RSD / RSOM （每年每個(gè)國家 至少 訪問 2 次。 ? 訪客計(jì)劃、每日訪客報(bào)告將可以確保按計(jì)劃對(duì)所有客戶進(jìn)行拜訪。 :40:5117:40Mar233Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 3, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 3日星期五 5時(shí) 40分 51秒 17:40:513 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 3日星期五 下午 5時(shí) 40分 51秒 17:40: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 3日星期五 5時(shí) 40分 51秒 17:40:513 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 3, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? DSR的 《 每日工作報(bào)告 》 將對(duì)照訪客計(jì)劃說明實(shí)際的拜訪情況并提交給經(jīng)銷商/ASR。 產(chǎn)品價(jià)目表 可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)品正確的零售價(jià)和給客戶帶來的利潤空間 。 ?為期三天的強(qiáng)化研討會(huì)將就 WCSC 和 OTJ 過程進(jìn)行培訓(xùn) ?學(xué)員必須通過角色扮演表現(xiàn) WCSC 和 OTJ 培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至達(dá)到清晰的理解。必須包括正式和實(shí)地輔導(dǎo)。 ?職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)、 KPI 以及 PC 的說明。 通過有經(jīng)驗(yàn)且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)造可以帶來贏利的改變。 ? 超級(jí)用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行。 ? 必須將 WCSC 培訓(xùn)計(jì)劃和相關(guān)文件提交給 AsPac WCCM 經(jīng)理。 31 拜訪步驟基本規(guī)則 ? 框架指南 ? 與駕車有聯(lián)系 ? 不像機(jī)器人那樣 ? 充分施展人格魅力和才能 ? 您必須是您自己 !! ? 必須鼓勵(lì)發(fā)揮個(gè)人能力和積極性 32 ?請(qǐng)回顧 SMS的客戶拜訪步驟 小練習(xí)：客戶拜訪步驟 33 世界級(jí)銷售拜訪 (WCSC) 綜述 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告 拜訪后分析 34 WCSC 第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告 拜訪后分析 內(nèi)容 ： ? 每月、每周、與每天的計(jì)劃 ? 拜訪開始前 ? 拜訪結(jié)束后 ? 拜訪后 目的 ： ? 盡量不讓受訪者感覺吃驚 ? 給人一個(gè)更專業(yè)的印象 ? 增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性 ? 提高對(duì)工作的滿意度 ? 壓力減輕 35 WCSC 第 2 步 店面檢查 內(nèi)容 ： ? 外部檢查 ? 向客戶問候 ? 內(nèi)部檢查 ? 檢查庫存 目的 ： ? 對(duì)整個(gè)店鋪的徹底了解 ? 確定潛在機(jī)會(huì) ? 確定“必做”的任務(wù) 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告 拜訪后分析 36 WCSC 第 3 步 展列助銷 內(nèi)容 ： ? 檢查并改善亞太潤滑油業(yè)務(wù)單元 (AsPac Lubes)’ 的品牌地位： – 產(chǎn)品系列 – 陳列 – 促銷 – 定價(jià) 目的 ： ? 亞太潤滑油業(yè)務(wù)單元 (AsPac Lubes) 品牌的沖擊力加大 ? “售出” 現(xiàn)有庫存 ? 尋找潛在機(jī)會(huì) ? 確定“必做” 的任務(wù) 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告 拜訪后分析 37 WCSC 第 4步 回顧并確定重點(diǎn) 內(nèi)容 ： ? 確定主要目標(biāo) ? 回顧并發(fā)展 SMART 目標(biāo) ? 準(zhǔn)備銷售 目的 ： ? 經(jīng)確認(rèn)機(jī)會(huì)的 SMART 目標(biāo) ? 銷售準(zhǔn)備工作的充分性 ? 自信 ? 大幅增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告 拜訪后分析 38 WCSC 第 5步 銷售 內(nèi)容 ： ? 使用說服式銷售和銷售工具 – 保證日常訂單 – 就 SMART 目標(biāo)達(dá)成共識(shí) 目的 ： ? 通過保護(hù)取得適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)結(jié)果 – 庫存充足直至下次發(fā)貨 – 正確范圍的產(chǎn)品系列 – 對(duì)銷售建立活動(dòng)的核準(zhǔn) 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告 拜訪后分析 39 WCSC 第 6 步 達(dá)成協(xié)議 內(nèi)容 ： ? 使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的成交技巧 ? 為確保成交實(shí)現(xiàn)在拜訪中采取的行動(dòng) 目的 ： ? 推進(jìn)執(zhí)行所達(dá)成的協(xié)議 ? “售出 ” 和“賣進(jìn)” 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告 拜訪后分析 40 WCSC 第 7 步 工作報(bào)告 內(nèi)容 ： ? 立即采取行動(dòng)： ? 更新客戶記錄文件 ? 交流信息 ? 完成所需的文書工作 目的 ： ? 更有效地利用時(shí)間 ? 完成報(bào)告 ? 清晰的溝通 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告 拜訪后分析 41 WCSC 第 8 步 拜訪后分析 內(nèi)容 ： ? 回顧拜訪的成功或失敗之處 ? 歸類 ? 為下次拜訪的 SMART目標(biāo)做計(jì)劃 目的 ： ? 更有效地利用時(shí)間 ? 在下次拜訪時(shí)減少讓人吃驚的可能 ? 給人一個(gè)更專業(yè)的印象 ? 提高未來拜訪達(dá)到目標(biāo)的可能性 ? 提高工作的滿意度 ? 壓力減輕 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告 拜訪后分析 42 來自 中國最大的資料庫下載 6 種銷售工具 Page 43 6 種銷售工具 WCSC 筆 /計(jì)算器 若在演示資料頁面上有多項(xiàng)，應(yīng)用筆勾畫出與買主有特殊聯(lián)系并引起關(guān)注的各個(gè)項(xiàng)目 ，同時(shí)計(jì)算給