【正文】 2023年 3月 3日星期五 5時 40分 51秒 17:40:513 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 3日星期五 下午 5時 40分 51秒 17:40: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :40:5117:40Mar233Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 3, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 3日星期五 5時 40分 51秒 17:40:513 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :40:5117:40:51March 3, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :40:5117:40Mar233Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 3, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 3日星期五 5時 40分 51秒 17:40:513 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :40:5117:40:51March 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :40:5117:40Mar233Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 3, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 65 來自 中國最大的資料庫下載 研討會練習 Page 66 銷售 驅(qū)動要素研討會 目標： 方法： 定時： ? 分為 4 組 各組找出下列情況下的首要銷售 驅(qū)動因素： – PCO（ 某一渠道） – MCO（ 某一渠道） – CVO（ 某一渠道） – OEM（ 某一渠道） 各組選擇兩個首要 因素，并將其應對方案寫在翻紙板上，以反饋給其它組 20 分鐘分組討論 5 分鐘小組演示 10 分鐘總結(jié) /回顧 ? 找出特定銷售環(huán)境下的關鍵銷售 驅(qū)動因素，以幫助銷售人員尋找業(yè)務機會，為制定對客戶的拜訪目標建立基礎。 ? 日報不僅可以考核覆蓋，而且可以對照業(yè)績和目標來考核拜訪中的活動。 ? 訪客計劃、每日訪客報告將可以確保按計劃對所有客戶進行拜訪。 ? DSR的 《 每日工作報告 》 將對照訪客計劃說明實際的拜訪情況并提交給經(jīng)銷商/ASR。 ? 于是，就可以一天一天地完成每周的路線計劃。 ? 訪客計劃應該提交給 ASR。 為了達成此目標， 我們必須最大限度地增加銷售時間 ? 您平均每天的總工作時間 (TWT) 是多少？ ? 其中多長時間是與客戶會面的時間 (CFT) 不與客戶溝通我們無法完成銷售工作 因此，充分增加 CFT是成為頂級銷售人員的關鍵之所在 50 我們平均花費 15% 的時間與客戶進行面對面溝通！ 旅途中、電話中、行政工作及其它工作所花費的時間！85%面對客戶的時間15%? 努力增加您的 CFT 盡最大可能 ? 您的銷售量一定會增加 51 新的 CFT 目標 ?每個職位在實地訪問（即不在辦公室）所花費的時間 ? RSD / RSOM （每年每個國家 至少 訪問 2 次。 產(chǎn)品價目表 可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)品正確的零售價和給客戶帶來的利潤空間 。 有了它 ， 您就能發(fā)現(xiàn)該客戶的優(yōu)勢與弱勢并發(fā)掘商機 促銷及推廣信息 這些信息最為重要 ， 因為它們可以幫助我們向客戶介紹最新的市場推廣活動 ， 以增加客戶獲利的機會 。 公司及品牌介紹 凸現(xiàn)我們公司 /品牌的獨特之處以獲得買主對我們的信心 ， 這一點極為重要 。 – 隨渠道的不同，各個步驟的重點會有所變化。 ?為期三天的強化研討會將就 WCSC 和 OTJ 過程進行培訓 ?學員必須通過角色扮演表現(xiàn) WCSC 和 OTJ 培訓情景，鞏固其學習內(nèi)容直至達到清晰的理解。 ? 讓每個市場的地區(qū)銷售代表了解和熟悉 WCSC（世界級銷售拜訪）。 7 世界級銷售拜訪（ 3天）研討會的目標 目標 要素 益處 ?一個效率更高、成效更好的銷售組織 ?使地區(qū)銷售代表學會將 WCSC 的實踐和流程應用到組織中，并隨之貫徹到經(jīng)銷商銷售人員之中。 ? 設計新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報告和文件，以便融入并支持 WCSC 流程 。必須包括正式和實地輔導。必須包括時間安排和職責分配。 6 WCSC 培訓計劃開展與報告 ? 在完成世界級銷售拜訪培訓研討會后，要求所有市場必須制定以下： ? 實施 WCSC的詳細培訓計劃 ? 其中必須包括： 1) 面向所有一線銷售人員的內(nèi)部計劃。 ? 采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理 /地區(qū)銷售代表進行。 ?職位描述，包括任務、職責、 KPI 以及 PC 的說明。 ?由銷售經(jīng)理進行。 ? 以安全而道德的方式開展所有業(yè)務活動 ? 使我們業(yè)務的市場占有率至少翻一翻 ? 以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業(yè)務質(zhì)量 ? 使客戶感到與我們開展業(yè)務很輕松 ? 通過對世界級管理信息的利用實現(xiàn)銷售流程完善化 ? 一流的工作環(huán)境 3 世界級銷售拜訪培訓方法 第一層培訓 ? CSD/銷售總監(jiān) ? 區(qū)域銷售經(jīng)理 ? 超級用戶 第二層培訓 ? 超級用戶和銷售經(jīng)理通過在以上部分中學習的規(guī)范和 “實地輔導 ” 對其銷售團隊進行培訓。 （世界級銷售拜訪） 培訓項目 1 世界級客戶管理培訓課程的總體框架 公司的發(fā)展藍圖與目標 世界級客戶管理系統(tǒng)（ WCCM） 銷售人員的角色與職責 世界級銷售拜訪流程 /工具 學以致用 2 遠期藍圖和目標 遠期藍圖 策略性意圖 業(yè)務單元目標 我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶管理者。 通過有經(jīng)驗且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)造可以帶來贏利的改變。 第三層培訓 ? 地區(qū)銷售經(jīng)理和地區(qū)銷售代表接著對經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售代表進行培訓 ?國內(nèi) ?通過 GMC,超級用戶 + AsPac WCCM ?CSD 將參與培訓工作 ?2 天 CSD 和超級用戶 TTT / OTJ ?5 天（ 3 天 WCSC + 2 天在職） ?現(xiàn)場 /市場。 ?超級用戶或培訓經(jīng)理利用 WCSC 和 OTJ 培訓材料和技巧協(xié)助培訓過程。 ? 現(xiàn)場 /市場。 ? 超級用戶或培訓經(jīng)理協(xié)助進行。必須適用于正式和實地輔導。 2) 外部計劃（經(jīng)銷商）。必須包括時間安排和職責分配。 ? 必須將 WCSC 培訓計劃和相關文件提交給 AsPac WCCM 經(jīng)理。 ?最終提升銷售與贏利 ? 為整個 AsPac Lubes的 ASR地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級客戶管理基礎。 ? 對地區(qū)銷售代表進行培訓，使其可以通過 OTJ（實地輔導）培訓將 WCSC