【正文】 客戶帶來(lái)的利益。每次訪問(wèn)時(shí)間不少于 1 周，其中必須有 2 天與客戶在一起） ? ASM 80 % ? ASR 90 % ? DSR 95 % 52 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 訪客計(jì)劃的制定 Page 53 訪客計(jì)劃制定的步驟 什么順序？ 什么路線？ 頻率？ 何時(shí)？ 什么目的？ 什么人？ 訪客路線計(jì)劃 制定的指南 54 訪客路線制定的要點(diǎn) ? 確定客戶的類別和拜訪頻率 ? 在地圖上標(biāo)識(shí)區(qū)域內(nèi)所有的客戶 ? 劃分覆蓋區(qū)域和客戶 ? 設(shè)計(jì)拜訪路線（順序） ? 由頻率高的客戶開(kāi)始 ? 由遠(yuǎn)到近 ? 在試拜訪后再根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整 55 星期一A S R 姓名 : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 月份 : _ _ _ _ _ _ _ _ 上月平均每天拜訪客戶數(shù) : _ _ _ _ _ _ _A SR 每月工作計(jì)劃工作重點(diǎn)工作重點(diǎn) 工作重點(diǎn)工作地點(diǎn) : 工作地點(diǎn) : 工作地點(diǎn) :日期 : 日期 : 日期 :工作重點(diǎn)工作重點(diǎn) 工作重點(diǎn)工作地點(diǎn) : 工作地點(diǎn) : 工作地點(diǎn) :日期 : 日期 : 日期 :工作重點(diǎn) 工作重點(diǎn) 工作重點(diǎn)日期 :工作地點(diǎn) : 工作地點(diǎn) : 工作地點(diǎn) :工作重點(diǎn) 工作重點(diǎn)工作地點(diǎn) :日期 : 日期 : 日期 :工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)工作地點(diǎn) :工作地點(diǎn) :星期四日期 : 日期 : 日期 :星期三星期二工作重點(diǎn)工作地點(diǎn) :工作重點(diǎn)工作地點(diǎn) :工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)日期 :工作地點(diǎn) :工作重點(diǎn)日期 :工作地點(diǎn) :日期 :工作地點(diǎn) :工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)日期 :工作地點(diǎn) :工作地點(diǎn) :日期 :工作地點(diǎn) :日期 : 日期 :制定每月訪客計(jì)劃的工具： 《 ASR每月工作計(jì)劃 》 56 D S R 姓名：月份：上級(jí)主管簽名：本月計(jì)劃訪客數(shù)：本月新開(kāi)客戶數(shù)：本月預(yù)計(jì)訪客天數(shù)：本月預(yù)計(jì)平均訪客數(shù)：星期一（ / ） 星期二（ / ） 星期三（ / ） 星期四（ / ） 星期五（ / ） 星期六（ / ）No. 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱12345678910星期一（ / ） 星期二（ / ） 星期三（ / ） 星期四（ / ） 星期五（ / ） 星期六（ / ）No. 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱12345678910星期一（ / ） 星期二（ / ） 星期三（ / ） 星期四（ / ） 星期五（ / ） 星期六（ / ）No. 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱12345678910星期一（ / ） 星期二（ / ） 星期三（ / ） 星期四（ / ） 星期五（ / ） 星期六（ / ）A/B/C/DD S R 每月訪客計(jì)劃客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別A/B/C/D A/B/C/DA/B/C/D A/B/C/D A/B/C/DA/B/C/D A/B/C/D客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別A/B/C/D A/B/C/D A/B/C/D A/B/C/DA/B/C/D A/B/C/D客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別A/B/C/D A/B/C/D A/B/C/D A/B/C/D客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別制定每月訪客計(jì)劃的工具： 《 DSR每月訪客計(jì)劃》 57 路線計(jì)劃的制定與跟進(jìn) ? 在本研討會(huì)結(jié)束后，必須完成 《 DSR每月訪客計(jì)劃 》 。 ? 此舉措將改善業(yè)務(wù)成果。 17:40:5117:40:5117:40Friday, March 3, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 17:40:5117:40:5117:403/3/2023 5:40:51 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 5時(shí) 40分 51秒 下午 5時(shí) 40分 17:40: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 5時(shí) 40分 :40March 3, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:40:5117:40:5117:40Friday, March 3, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 3日星期五 下午 5時(shí) 40分 51秒 17:40: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時(shí) 40分 :40March 3, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 67 PCO Workshop 驅(qū)動(dòng)因素（參考答案） ? 利潤(rùn) ? 促銷（推廣、禮品、設(shè)備投資） ? 關(guān)系（推薦） ? 質(zhì)量 ? 品牌（認(rèn)知、選擇率） ? 服務(wù) ? 貨款方式 ? 價(jià)格 ? OEM Approval 68 MCO、二批驅(qū)動(dòng)因素（參考答案） ? 區(qū)域 /價(jià)格保護(hù) /控制 ? 利潤(rùn) ? 形象（包括店面） ? 小禮品 /促銷 ? 一定的現(xiàn)成客戶 /渠道 ? 服務(wù) ? 產(chǎn)品流轉(zhuǎn)律 /銷量 69 CVO車隊(duì)賣進(jìn)的驅(qū)動(dòng)要素（參考答案） ?人的關(guān)系 ?OEM認(rèn)可 ?價(jià)格 (折扣、傭金 ) ?服務(wù) (技術(shù)支持、運(yùn)輸 ) ?包裝 ?品牌 ?LTT 70 OEM賣進(jìn)的驅(qū)動(dòng)要素（參考答案） ?品牌 ?產(chǎn)品認(rèn)證 ?價(jià)格 ?關(guān)系 ?付款條件 ?供應(yīng)商 ?包裝 ?Cobrand（聯(lián)合品牌） ?量身定做的產(chǎn)品 71 客戶控制 的驅(qū)動(dòng)因素 AsPac Lubes 的優(yōu)勢(shì) ? 存貨范圍的分布及可 用性 ? 庫(kù)存 ? 展示 ? 促銷 ? 定價(jià) ? 信息 ? 品牌 ? 關(guān)系 ? 廣告與貿(mào)易支持 目標(biāo)： 進(jìn)行可創(chuàng)收贏利的變革！ 用您的優(yōu)勢(shì)影響 驅(qū)動(dòng)因素！ 72 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 設(shè)定拜訪目標(biāo) Page 73 制訂拜訪目標(biāo) 在拜訪后，我希望達(dá)成什么目標(biāo)？ 74 拜訪目標(biāo) ? 您所做的每一次拜訪都應(yīng)該有至少 一個(gè) 明確的拜訪目標(biāo)和 一個(gè) 公司目標(biāo) ? 如果沒(méi)有任何目標(biāo)，又為什么要進(jìn)行拜訪？ ? 制訂具體的目標(biāo)將會(huì)驅(qū)動(dòng)您采取行動(dòng) 75 S M A R T ?? SMART 目標(biāo) 76 SMART 目標(biāo) 具體的 可 衡量的 具有挑戰(zhàn)性 現(xiàn)實(shí)的