【正文】 ———— 銷售談判實(shí)務(wù) 當(dāng)你說(shuō)句號(hào)時(shí)，客戶的心門將關(guān)閉；當(dāng)你說(shuō)問(wèn)號(hào)時(shí)，客戶的心門將打開。一旦錯(cuò)過(guò)了這一時(shí)機(jī)，客戶的熱情就會(huì)下降，成交就變的困難的多了。 1．銷售意味著進(jìn)行一番好的表演 2. 用新聞風(fēng)格的語(yǔ)言講話 一、贏家通吃的招數(shù) —— 把培訓(xùn)辦到客戶企業(yè)里 ，用教育驅(qū)動(dòng)銷售 ，使之易教易學(xué)易復(fù)制 二、做優(yōu)秀的講師，讓演說(shuō)促成成交 永久記憶行銷，為的是不走形、體現(xiàn)用心，所以有利于合作。所以大公司、大產(chǎn)品的銷售，必須通過(guò)強(qiáng)調(diào)品牌、企業(yè)形象來(lái)實(shí)現(xiàn)，用美妙的“演出”來(lái)吸引顧客，取得顧客的信任，要以產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)征服顧客的心，所以必須要做好銷售工具。在充分地了解客戶企業(yè)的組織構(gòu)架后，要進(jìn)行角色匹配，打有把握之仗。 一、置身于陌生環(huán)境，唯一行動(dòng)就是 尋找指路人 絕大多人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者 把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變?yōu)榻叹氌A的標(biāo)準(zhǔn)，你就會(huì)成為常勝將軍 挑選教練，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人 讓教練替我們做舉手之勞的事 教練就是我們的眼睛、耳朵，沒(méi)有教練的指引，我們將一事無(wú)成 二、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂(lè)意幫助你 銷售就是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過(guò)程。 倘若有一個(gè)熟知客戶企業(yè)的人來(lái)幫助我們，排除地雷就會(huì)容易得多，這就是“教練”的作用。 銷售人員總是看到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但客戶卻正好相反 當(dāng)人們認(rèn)定自己的觀點(diǎn)、信念時(shí)，就會(huì)對(duì)其它的信息設(shè)置盲點(diǎn) 不是嘴大的人吃得多，而是命長(zhǎng)的人吃得多 把小單做大，把死單做活 一、建立大客戶銷售模型的意義和方法 一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先 銷售模型建設(shè)好了，麻雀也可變鳳凰 二、戰(zhàn)勝心中盲點(diǎn)，以客戶喜歡的方式溝通，開放自己 買點(diǎn)以私為先，要利益鮮明；賣點(diǎn)以公為先，要理直氣壯 人們是為了自己的原因而購(gòu)買，而不是為了你的原因而購(gòu)買 在給到關(guān)鍵人買點(diǎn)時(shí)還要給他賣點(diǎn) 掌握客戶的心靈按鈕，猜透客戶沒(méi)法說(shuō)出的東西 買點(diǎn)和賣點(diǎn)統(tǒng)一，生意就能做成 三、明確就是力量，設(shè)定目標(biāo)，激活網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，層層突破 人們只注意對(duì)他有好處或者有威脅的事情 突破盲點(diǎn)才能達(dá)到成功的終點(diǎn) 四、掌握價(jià)值等式，對(duì)賣點(diǎn)和賣點(diǎn)分析深透，明確需求 長(zhǎng)久以來(lái)，人們內(nèi)心中有一個(gè)正確的圖像，如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)反差，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，人們會(huì)有一種不安的感覺(jué)，會(huì)產(chǎn)生一種壓力，進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力，自行負(fù)責(zé)，自動(dòng)自發(fā)，當(dāng)現(xiàn)實(shí)與心中的圖像相吻合時(shí)，人們的動(dòng)力歸零，銷售也就是這個(gè)道理。銷售中會(huì)遇到各種各樣的拒絕和內(nèi)心創(chuàng)傷，倘若自己撫慰不了，就會(huì)堅(jiān)持不了。 第三招 廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交 拜訪客戶越多，成交的比率越大 從容應(yīng)對(duì)銷售中的非平均概率，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶 一、 80%的銷售額來(lái)自 20%的客戶 80/20法則是銷售人員的“靈丹妙藥” 像對(duì)待新客戶一樣重視老客戶的利益 3成功的關(guān)鍵是要確定帶來(lái) 80%利潤(rùn)的 20%的客戶在哪里，并且留住他們 二、銷售遵循平均法則，拜訪量大，成交量就大 銷售人員只有將關(guān)鍵決策人一網(wǎng)打盡，才能盡量減少障礙，確保成交。這四種人都叫做關(guān)鍵人，四種人都必 須一網(wǎng)打盡。 如果他對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信任度，通常會(huì)用“冰 山”上面的理由來(lái)搪塞。人們常說(shuō)：“推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。在講臺(tái)上，你的魅力更加有說(shuō)服力，這比坐在底下一對(duì)一的溝通要來(lái)得更加可信一些。 3分鐘能說(shuō)完的話，不要用 15分鐘來(lái)說(shuō)。如果你能問(wèn)問(wèn)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售中有很多回答技巧，從中可以掌握非常重要的信息，有效控制銷售的進(jìn)程。 我們一定要以理解加反問(wèn)的方式來(lái)處理拒絕， 這樣才能一劍封喉。所以說(shuō)，當(dāng)你不斷地重復(fù)灌輸時(shí)，客戶的購(gòu)買力量會(huì)增大。 :39:1119:39:11March 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :39:1119:39Mar239Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 9, 2023