銷售業(yè)績倍增的技巧培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶的滿意度） 熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(名稱、規(guī)格、型號、包裝、價(jià)格、色彩、生產(chǎn)地方）熟悉產(chǎn)品使用價(jià)值（品牌、性價(jià)比、服務(wù)、優(yōu)勢、獨(dú)特的賣點(diǎn)）6)專業(yè)知識的準(zhǔn)備我在賣什么？ 誰是我的顧客？ 他們?yōu)槭裁磿?huì)買？ 我的顧客哪些會(huì)不買？誰是我的競爭者？ 我與競爭對手的對比性是什么？ 我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的優(yōu)勢吸引客戶又能防止競爭對手的介入？問自己幾個(gè)問題 ：7)將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài)想象力 逼真 =事實(shí)情緒調(diào)整 的三個(gè)方面 :1. 狀態(tài)2. 焦點(diǎn)3. 語言情緒調(diào)整 的三個(gè)方面 :1. 狀態(tài)2. 焦點(diǎn)3. 語言三、建立信賴感 一流的銷售員花 80%的時(shí)間與客戶建立信賴用 20%的時(shí)間就能成交． 三流的銷售員花 20%的時(shí)間與客戶建立信賴最后用 80%的時(shí)間都很難成交． 二 、 建立信賴感的八大原則 13大顧客見證８．使用 13大顧客見證※ 消費(fèi)者現(xiàn)身說法 ※ 照片※ 統(tǒng)計(jì)數(shù)字 ※ 顧客名單※ 自己的從業(yè)資歷 ※ 獲得的聲譽(yù)與資格※ 財(cái)務(wù)上的成就 ※ 拜訪過的城市或者國家的數(shù)目※ 服務(wù)過的顧客總數(shù) ※ 大顧客名單※ 專家見證 ※ 媒體見證※ 政府見證三、問出顧客的問題與需求四、找出顧客的問題、需求和渴望 問題是需求的前身！問題是指對那些不滿意的條件需求是指他想要得到的某些具體的條件問題決定了需求顧客是基于問題 而不是基于需求才做決定！問題越大需求就越高！問題越大需求越高顧客愿意支付的價(jià)格就越高！人不解決小問題，人只解決大問題 顧客買的不是產(chǎn)品，顧客買的是解決問題的方案 問出顧客的問題的三步驟 :第一步驟 : 讓他說出不可抗拒的事實(shí) 第二步驟 : 把這個(gè)事實(shí)演變成問題 第三步驟 : 提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考 第一步驟不可抗拒的事實(shí) :假如你是賣復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個(gè)客戶他看到貴公司打印出來的文件的品質(zhì)會(huì)去評價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對不對？ 先說出一些眾所皆知的事實(shí)第二步驟，把事實(shí)演變成問題 :根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說是不是呢？顧客先生你說有沒有這個(gè)問題？ 第三步驟，提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考 ：這位先生您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品品質(zhì)呢？ 沒有買過此類產(chǎn)品的人的四個(gè)步驟 ：第一步驟 : 提出問題第二步驟 : 煽動(dòng)問題 第三步驟 : 解決辦法 第四步驟 : 產(chǎn)品介紹 第一步驟，提出問題。假如未來三年睡眠還是不好會(huì)怎么樣？那就煩死了。 第三步驟，解決辦法。某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？沒有了。如果他說不會(huì)的話，表示不是需求問題，肯定是你有問題了。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。 第二個(gè)是利益什么叫痛苦？想象一下你的團(tuán)隊(duì)不斷流失人才，那你要損失多少錢？付出多少代價(jià)？你因?yàn)椴欢山患记梢呀?jīng)多少年了損失了多少錢？繼續(xù)這樣下去 1年會(huì)損失多少錢？繼續(xù)這樣下去 3年會(huì)損失多少錢？繼續(xù)這樣下去 5年會(huì)損失多少錢？繼續(xù)下去這樣 10年會(huì)損失多少錢？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué)會(huì)教訓(xùn)這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做決定學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)絕對成交成交顧客成交人才。 第五個(gè)是理由什么叫價(jià)值？你知道這一瓶玫瑰精油要經(jīng)過多少工序嗎？ 88道工序。另外一套房地產(chǎn) 500萬你也買為什么？因?yàn)樗u掉能值 1000萬。這就是 價(jià)值法塑造產(chǎn)品的價(jià)值 。那么激發(fā)人們的好奇心有什么好的方法嗎？（ 1）留有懸念。機(jī)會(huì)成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、最后機(jī)會(huì)成交法。（ 3）客戶是回頭客，也曾買過其產(chǎn)品，銷售員就可以直接提出購買請求，通常老客戶不會(huì)反感銷售員的直接請求。 一月 21一月 2108:03:0108:03:01January 2
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