銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶(hù)的滿(mǎn)意度） 熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(名稱(chēng)、規(guī)格、型號(hào)、包裝、價(jià)格、色彩、生產(chǎn)地方）熟悉產(chǎn)品使用價(jià)值（品牌、性?xún)r(jià)比、服務(wù)、優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)）6)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備我在賣(mài)什么？ 誰(shuí)是我的顧客？ 他們?yōu)槭裁磿?huì)買(mǎi)？ 我的顧客哪些會(huì)不買(mǎi)？誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？ 我與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比性是什么？ 我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)吸引客戶(hù)又能防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入？問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題 ：7)將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài)想象力 逼真 =事實(shí)情緒調(diào)整 的三個(gè)方面 :1. 狀態(tài)2. 焦點(diǎn)3. 語(yǔ)言情緒調(diào)整 的三個(gè)方面 :1. 狀態(tài)2. 焦點(diǎn)3. 語(yǔ)言三、建立信賴(lài)感 一流的銷(xiāo)售員花 80%的時(shí)間與客戶(hù)建立信賴(lài)用 20%的時(shí)間就能成交． 三流的銷(xiāo)售員花 20%的時(shí)間與客戶(hù)建立信賴(lài)最后用 80%的時(shí)間都很難成交． 二 、 建立信賴(lài)感的八大原則 13大顧客見(jiàn)證８．使用 13大顧客見(jiàn)證※ 消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法 ※ 照片※ 統(tǒng)計(jì)數(shù)字 ※ 顧客名單※ 自己的從業(yè)資歷 ※ 獲得的聲譽(yù)與資格※ 財(cái)務(wù)上的成就 ※ 拜訪(fǎng)過(guò)的城市或者國(guó)家的數(shù)目※ 服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù) ※ 大顧客名單※ 專(zhuān)家見(jiàn)證 ※ 媒體見(jiàn)證※ 政府見(jiàn)證三、問(wèn)出顧客的問(wèn)題與需求四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望 問(wèn)題是需求的前身！問(wèn)題是指對(duì)那些不滿(mǎn)意的條件需求是指他想要得到的某些具體的條件問(wèn)題決定了需求顧客是基于問(wèn)題 而不是基于需求才做決定！問(wèn)題越大需求就越高！問(wèn)題越大需求越高顧客愿意支付的價(jià)格就越高！人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題 顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品，顧客買(mǎi)的是解決問(wèn)題的方案 問(wèn)出顧客的問(wèn)題的三步驟 :第一步驟 : 讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí) 第二步驟 : 把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題 第三步驟 : 提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考 第一步驟不可抗拒的事實(shí) :假如你是賣(mài)復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個(gè)客戶(hù)他看到貴公司打印出來(lái)的文件的品質(zhì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對(duì)不對(duì)？ 先說(shuō)出一些眾所皆知的事實(shí)第二步驟，把事實(shí)演變成問(wèn)題 :根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說(shuō)是不是呢？顧客先生你說(shuō)有沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題？ 第三步驟，提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考 ：這位先生您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來(lái)的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品品質(zhì)呢？ 沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人的四個(gè)步驟 ：第一步驟 : 提出問(wèn)題第二步驟 : 煽動(dòng)問(wèn)題 第三步驟 : 解決辦法 第四步驟 : 產(chǎn)品介紹 第一步驟，提出問(wèn)題。假如未來(lái)三年睡眠還是不好會(huì)怎么樣？那就煩死了。 第三步驟，解決辦法。某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？沒(méi)有了。如果他說(shuō)不會(huì)的話(huà)，表示不是需求問(wèn)題，肯定是你有問(wèn)題了。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長(zhǎng)久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。 第二個(gè)是利益什么叫痛苦？想象一下你的團(tuán)隊(duì)不斷流失人才，那你要損失多少錢(qián)？付出多少代價(jià)？你因?yàn)椴欢山患记梢呀?jīng)多少年了損失了多少錢(qián)？繼續(xù)這樣下去 1年會(huì)損失多少錢(qián)？繼續(xù)這樣下去 3年會(huì)損失多少錢(qián)？繼續(xù)這樣下去 5年會(huì)損失多少錢(qián)？繼續(xù)下去這樣 10年會(huì)損失多少錢(qián)？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué)會(huì)教訓(xùn)這是你要的嗎？如果不是的話(huà)現(xiàn)在做決定學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)絕對(duì)成交成交顧客成交人才。 第五個(gè)是理由什么叫價(jià)值？你知道這一瓶玫瑰精油要經(jīng)過(guò)多少工序嗎？ 88道工序。另外一套房地產(chǎn) 500萬(wàn)你也買(mǎi)為什么？因?yàn)樗u(mài)掉能值 1000萬(wàn)。這就是 價(jià)值法塑造產(chǎn)品的價(jià)值 。那么激發(fā)人們的好奇心有什么好的方法嗎？（ 1）留有懸念。機(jī)會(huì)成交法也叫做無(wú)選擇成交法、唯一成交法、最后機(jī)會(huì)成交法。（ 3）客戶(hù)是回頭客，也曾買(mǎi)過(guò)其產(chǎn)品，銷(xiāo)售員就可以直接提出購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求，通常老客戶(hù)不會(huì)反感銷(xiāo)售員的直接請(qǐng)求。 一月 21一月 2108:03:0108:03:01January 2
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