【正文】 銷售價(jià)） *100% 產(chǎn)品成長(zhǎng)性分析 （ 1）銷售增長(zhǎng)指數(shù)（本期銷售額 /上期銷售額） （ 2）銷售相對(duì)增長(zhǎng)指數(shù)（ =銷售增長(zhǎng)指數(shù) /行業(yè)銷售增長(zhǎng)指數(shù)） （ 3）市場(chǎng)擴(kuò)大指數(shù)（ =本期市場(chǎng)占有率 /上期市場(chǎng)占有率 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度分析 把企業(yè)產(chǎn)品主要性能指標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品做比較。 （ 4）銷售增長(zhǎng)率法。 通用性； 國(guó)際注冊(cè) 頻牌策略 （ 1）統(tǒng)一品牌策略 （ 2）個(gè)別品牌策略 （ 3）品牌延伸策略 （ 4）品牌經(jīng)營(yíng)策略 品牌策略的實(shí)施 （ 1）防止過度造名， （ 2）注重花精力培育和維護(hù) （ 3）只有不斷創(chuàng)新才能維護(hù)住品牌 （ 4）謹(jǐn)慎從事，不做自毀品牌的蠢事 （ 5）不做品牌延伸不當(dāng)之事 70 四、價(jià)格策略分析 內(nèi)容： 銷售渠道管理； 營(yíng)銷組織分析； 促銷組合策略分析 （一）促銷策略分析 促銷活動(dòng)基本策略分析 （ 1）吸引式 （ 2）推進(jìn)式 人員推銷工作分析 （ 1）推銷人員的銷售活動(dòng)分析 （ 2）推銷人員的培訓(xùn)教育工作分析 廣告宣傳工作分析 （ 1）廣告宣傳效果測(cè)定 （ 2）廣告宣傳效果分析 銷售促進(jìn)工作效果測(cè)定與分析 公共關(guān)系活動(dòng)效果與分析 事件營(yíng)銷策劃效果分析 廣告宣傳 生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 (吸引式 ) (推進(jìn)式 ) 要求訂貨 指名購(gòu)買 人員推銷 人員推銷 人員推銷 74 （二）促銷組合策略分析 促銷四種手段的優(yōu)劣（比較見右圖） 制定促銷策略應(yīng)考慮的因素 （ 1）產(chǎn)品因素 （ 2）產(chǎn)品生命周期 （ 3）人力與資金 （ 4）促銷對(duì)象 促銷計(jì)劃和效果分析 （ 1）計(jì)劃 （ 2）效果 促銷手段分析 注意 興趣 欲求 決定 行動(dòng) 推廣 購(gòu)買過程 作用強(qiáng)度 0 作用強(qiáng)度 消費(fèi)品 工業(yè)品 廣告 其他促銷 推銷 75 七、客戶關(guān)系管理分析 價(jià)格彈性系數(shù)為（ Δ Q/Q） /（ Δ s/s） （ 2）產(chǎn)品系列和組合 （ 3）產(chǎn)品成本 （ 4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格 （ 5）分銷渠道 價(jià)格 s Q 銷售量 0 M 需求曲線 供給曲線 71 （二）價(jià)格策略 新產(chǎn)品訂價(jià) （ 1）高價(jià)回收策略； （ 2）低價(jià)滲透策略； （ 3）中間價(jià)格策略 心理價(jià)格策略 （ 1）檔次價(jià)格策略；（ 2）尾數(shù)價(jià)格策略； （ 3）整數(shù)價(jià)格策略；（ 4）聲望價(jià)格策略。 注冊(cè)及時(shí)； 投入期 成長(zhǎng)期 成熟 期 衰退期 時(shí)間 銷售量 68 （四） 新產(chǎn)品開發(fā)分析 新產(chǎn)品開發(fā)現(xiàn)狀分析 （ 1）開發(fā)組織分析 （ 2）開發(fā)計(jì)劃分析：開發(fā)項(xiàng)目，計(jì)劃和進(jìn)度，實(shí)施過程控制 （ 3）開發(fā)成效分析：新品開發(fā)成功率，老品改進(jìn)效果，新品種投資效果 新品開發(fā)策略分析 （ 1）領(lǐng)先策略 （ 2）模仿、趕超策略 （ 3）合作開發(fā)策略 （ 4）技術(shù)引進(jìn)策略 69 （五） 品牌策略 品牌設(shè)計(jì) （ 1）設(shè)計(jì)原則： 低 市場(chǎng)占有率 高 高 銷售增長(zhǎng)率 低 平均銷售增長(zhǎng)率 平均市場(chǎng)占有率 名牌產(chǎn)品 賺錢產(chǎn)品 失敗產(chǎn)品 問題產(chǎn)品 67 （三） 產(chǎn)品生命周期分析 產(chǎn)品生命周期 產(chǎn)品生命周期由投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期組 成。包括實(shí)體商品、服務(wù)、體 驗(yàn)、事件、渠道、組織、信息、創(chuàng)意等。 取勝手段定位 靠什么手段取得客戶的認(rèn)可：性能、質(zhì)量、交貨期周、價(jià)格、服務(wù)、公 關(guān)等。 （一）市場(chǎng)細(xì)分 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分 組織市場(chǎng)細(xì)分 增加：最終用戶、產(chǎn)品應(yīng)用、客戶規(guī)模、用戶要求等 市場(chǎng)細(xì)分的有效性 可衡量性，可占領(lǐng)性，可盈利性 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)分要素 地理因素 國(guó)家或地區(qū)，城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村，地形地貌，人口密度，交通通訊 人文因素 年齡、性別、家庭規(guī)模、職業(yè)、收入、文化程度、宗教、種族、國(guó)際、民族 心理因素 社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī) 行為因素 時(shí)機(jī)、使用量、追求利益、態(tài)度、品牌忠誠(chéng)度 62 （二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇 目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式 （ 1）無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷 （ 2）差異市場(chǎng)營(yíng)銷 （ 3）集中市場(chǎng)營(yíng)銷 影響目標(biāo)市場(chǎng)選擇的因素 目前市場(chǎng)機(jī)會(huì)和未來市場(chǎng)機(jī)會(huì) （ 2）市場(chǎng)機(jī)會(huì)的價(jià)值分析 （ 3）市場(chǎng)機(jī)會(huì)的尋找方法 可誘導(dǎo)性； 征求建議； 環(huán)境因素； 理性購(gòu)買：對(duì)供應(yīng)者的調(diào)查，招牌采購(gòu)，多層次決策 主要銷售地區(qū)、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率； 制約因素和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析 宏觀環(huán)境分析 技術(shù)環(huán)境 政治與法律 社會(huì)和文化 自然環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 人口環(huán)境 企業(yè)環(huán)境 56 行業(yè)環(huán)境分析 （ 1）市場(chǎng)規(guī)模分析 但不管增加誰(shuí)考核，考核者對(duì)被考核者一是真了解，二是只作事實(shí)的確認(rèn)，不進(jìn)行評(píng)價(jià)。含量工資也分基礎(chǔ)部分和含量部分。 （ 3）匯總后求出平均值和每位專家第一輪評(píng)價(jià)值（不記名），發(fā)給專家進(jìn)行第 二次評(píng)價(jià)。 行業(yè)影響燈 （ 2）比例確定 福利 薪酬總額 貨幣薪酬 津貼工資 企業(yè)福利 效益工資 崗位工資 生活福利 法定福利 46 （四）崗位工資系數(shù)確定 崗位工資級(jí)別數(shù)確定 級(jí)別差異反映完成崗位工作所需要的技術(shù)知識(shí)水平的差異。 工資額等級(jí)表和工資等級(jí)系數(shù)表 例如： 將一維薪酬等級(jí)改為二維 把技術(shù)知識(shí)等級(jí)和崗位工作經(jīng)驗(yàn)組合到一起，即以技術(shù)知識(shí)等級(jí)為一維（定為級(jí) 別），以崗位工作經(jīng)驗(yàn)（年限）為另一維（定為檔次），便形成二維薪酬結(jié)構(gòu)。 明確招聘要求和政策： （ 1）明確內(nèi)部招聘和外部招聘； （ 2）明確招聘渠道 ：人才交流中心，招聘洽談會(huì)，傳統(tǒng)媒體， 校園招聘，網(wǎng)上招聘，員工推薦，獵頭挖人。按現(xiàn)行崗位需求人力資源余缺，按企業(yè)規(guī)劃要求人力資源余缺。服務(wù)對(duì)象轉(zhuǎn)移 —— 從原有的服務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到新的服務(wù)領(lǐng)域。 滲透性開發(fā) —— 對(duì)服務(wù)對(duì)象進(jìn)行滲透性的開發(fā)，使本企業(yè)市場(chǎng)占有率逐步擴(kuò)大。 愿景是指企業(yè)長(zhǎng)期的前景和發(fā)展方向、目標(biāo)、目的的概括。 分析方法 常用的有： （ 1） SWOT矩陣分析 （ 2） BCG波士頓分析 （ 3） GE矩陣分析（又九盒矩陣、行業(yè)吸引力矩陣） （ 4） IEM內(nèi)外部矩陣分析 （ 5） SPACE戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣 21 （ 1） SWOT矩陣分析 SWOT—— 分別代表企業(yè)優(yōu)勢(shì)（ Strength）、劣勢(shì)（ Weakness）、機(jī)會(huì)（ Opportunity）和威脅（ Threat） 內(nèi)部實(shí)力 外部環(huán)境 主要優(yōu)勢(shì)（ S） 主要劣勢(shì)（ W） 主要機(jī)會(huì)（ 0） SO 利用企業(yè)優(yōu)勢(shì)和外部機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略方案 WO 避開企業(yè)劣勢(shì)、利用外部機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略方案 主要威脅（ T） ST 利用企業(yè)優(yōu)勢(shì)和避免環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)略方案 WT 面對(duì)企業(yè)存在劣勢(shì)和外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略方案 22 （ 2） BCG波士頓分析 BCG矩陣是采用相對(duì)市場(chǎng)份額作為橫坐標(biāo)，反映企業(yè)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位，采用 產(chǎn)業(yè)或行業(yè)的市場(chǎng)增長(zhǎng)率作為縱坐標(biāo)，反映產(chǎn)業(yè)或行業(yè)的吸引力。對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施過程的把握 和偏差的糾正。專業(yè)知識(shí)：管理專業(yè)領(lǐng)域知識(shí)，管理咨詢專業(yè)領(lǐng)域知識(shí) ② 道德規(guī)范：遵守法律，力所能及，客戶利益，保持獨(dú)立、客觀、 公正，保守客戶秘密，既“授人以魚”、又“授人以漁”，不詆毀同行 8 第二部分 戰(zhàn)略咨詢 主要內(nèi)容： 一、戰(zhàn)略簡(jiǎn)述 二、內(nèi)部實(shí)力分析 三、外部環(huán)境分析 四、戰(zhàn)略制定 五、戰(zhàn)略實(shí)施 9 一、戰(zhàn)略要解決的問題 第一 、認(rèn)清形勢(shì)：認(rèn)清內(nèi)部形勢(shì)和外部形勢(shì)。方案驗(yàn)證 ② 方案研討和確認(rèn) 7 （二）管理咨詢的項(xiàng)目管理 管理咨詢項(xiàng)目管理內(nèi)容： 相關(guān)分析 對(duì)中高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)訪談 現(xiàn)場(chǎng)參觀 資料收集 ② 項(xiàng)目建議書的擬定 業(yè)務(wù)流程調(diào)查 趨勢(shì)分析 項(xiàng)目計(jì)劃管理 第二 、準(zhǔn)確定位：確定本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)、行業(yè)和市場(chǎng)上的地 位。 10 二、內(nèi)部實(shí)力分析 （一）內(nèi)容 （二）方法 （三）結(jié)果 11 （一）內(nèi)部實(shí)力分析的內(nèi)容 企業(yè)資源方面分析內(nèi)容 資源 相關(guān)特征 主要指標(biāo) 有形資源 財(cái)務(wù) 資源 營(yíng)業(yè)規(guī)模 銷售收入，市場(chǎng)占有率 資產(chǎn)規(guī)模 總資產(chǎn)，自有資產(chǎn)（所有者權(quán)益） 融資規(guī)模 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，金融信譽(yù) 實(shí)物 資源 企業(yè)地理位置和環(huán)境 交通、氣候、配套資源、社會(huì)環(huán)境等 土地、建筑和設(shè)備 工廠規(guī)模，固定資產(chǎn)彈性 對(duì)短缺物資的擁有程度 短缺物資的彈性 人力 資源 文化和專業(yè)技術(shù)水平 文化結(jié)構(gòu)，專業(yè)技術(shù)結(jié)構(gòu) 年齡結(jié)構(gòu) 年齡分布 職業(yè)經(jīng)歷和培訓(xùn) 崗位平均工齡、職業(yè)培訓(xùn)平均時(shí)間 無(wú)形資源 技術(shù) 資源