【正文】 3DA 600 600㎜ 92元 /片 48元 /片 K050519DA 500 500㎜ 158元 /㎡ 78元 /㎡ K080638YAF 800 800㎜ 368元 /片 139元 /片 K080639YAF 800 800㎜ 368元 /片 139元 /片 K080654YAF 800 800㎜ 398元 /片 155元 /片 好禮五 ： 暢銷品全年最低折 ，惠很驚喜 活 動期間，全場暢銷精品 瓷磚絕對全年最低， 預(yù)訂價低至 ，更有神秘折扣 10月 xx日活動現(xiàn)場揭曉，惠很驚喜！ （ 明星直供產(chǎn)品、一口價產(chǎn)品不參與此項(xiàng)優(yōu)惠 ）。 2) 活動當(dāng)天銷售 ? VIP 專屬活動 日 一早便在店門口公布額外神秘折扣（組織路演活動區(qū)域則在舞臺活動處邀請代理商老板進(jìn)行現(xiàn)場開啟）。新顧客如帶人到店或在社區(qū)推廣網(wǎng)點(diǎn)購買 《十一 VIP 專屬手冊》 ，可贈送精美禮品一份（ 煙灰缸、茶具、其它禮品等 ） ? 其它（非瓷磚）品牌的導(dǎo)購員 ★★ 在你所在的建材市場，也許你還有許多賣衛(wèi)浴、賣櫥柜、賣燈飾、賣油漆??的導(dǎo)購員朋友，只要沒有利益上的沖突，可以讓他們幫你引薦或販賣。 ? 房產(chǎn) 中介 ★★★ 與房產(chǎn)中介合作 ， 依靠房產(chǎn)中介進(jìn)行活動宣傳及售賣 。 第二次電話回訪 回訪后第二天 ? 主要針對意向不太明確的顧客，解決顧客問題 ； ? 強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)和優(yōu)惠力度，爭取顧客。 （ 4） 返點(diǎn)及獎勵政策說明 ? 返點(diǎn)統(tǒng)計(jì)在 本次活動結(jié)束 5 日內(nèi)公布并電話或短信通知各設(shè)計(jì)師 ； ? 活動期間，為保證本公司活動的有序化，特要求設(shè)計(jì)師不允許給客戶讓點(diǎn) ； ? 以上金額均為銷售凈值 ； ? 累計(jì)工作：針對本次活動期間成單的每個設(shè)計(jì)師，財務(wù)人員建立銷售記錄檔案，對其實(shí)際成單額進(jìn)行累計(jì)。 ? 獲取用戶信息后，定期 短息通知， 活動 前一周三次 ，內(nèi)容不同。 三、 宣傳 媒體 規(guī)劃 媒體類別 媒體選擇 投放時間 投放內(nèi)容 戶外 大 戶外 廣告牌 － 活動主題、時間，企業(yè) 信息 戶外 LED － 活動主題、時間，企業(yè) 信息 公交車身廣告 － 活動主題、政策、時間，企業(yè)信息 候車亭 － 活動政策綜合 報紙 城市主流 報 紙 － 活動政策綜合 地區(qū)主流 報 紙 － 活動政策綜合 電臺 城市、地方 交通電臺 － 活動政策綜合 中國之聲 － — 網(wǎng)絡(luò) 房地產(chǎn)信息網(wǎng) － 硬廣 搜房網(wǎng) － 硬廣 其他門戶網(wǎng)站（新浪、網(wǎng)易等） － 硬廣 短信 － 活動政策綜合 小區(qū) 樓宇 LED － 活動政策綜合 公告欄 － 活動政策綜合 電梯平面廣告 － 活動政策綜合 其他 根據(jù)實(shí)際情況 根據(jù)實(shí)際情況 注：具體媒體投放時間根據(jù)購買媒體檔期而定。 3. 小區(qū)渠道銷售任務(wù)分配表： 人員 保底銷售額 (萬元 ) 目標(biāo)銷售額 (萬元 ) 挑戰(zhàn)銷售額 (萬元 ) 合計(jì) 負(fù)責(zé)人： 4. 團(tuán)購渠道銷售任務(wù)表： 人員 保底銷售額 (萬元 ) 目標(biāo)銷售額 (萬元 ) 挑戰(zhàn)銷售額 (單 ) 合計(jì) 負(fù)責(zé)人： Ⅶ 人員激勵政策 零售獎勵機(jī)制 零售內(nèi)部員工激勵 快樂工作狂 現(xiàn)金獎不停 任務(wù)設(shè)定 KITO 零售店面 合計(jì) 保底任務(wù) 目標(biāo)任務(wù) 挑戰(zhàn)任務(wù) 零售店面完成保底任務(wù)提成追加 %，完成目標(biāo)任務(wù)提成追加 1 %，完成挑戰(zhàn)任務(wù)提成追加 %，其中店長占 %； 每店完不成保底任務(wù)，當(dāng)月所有成員提成降 %； 各門店店長、導(dǎo)購、設(shè)計(jì)師共同參與追加提成獎勵（均提形式），任務(wù)考核全部以門店為單位，家裝組按即定任務(wù)進(jìn)行考核； 注：設(shè)計(jì)師只考核所在店面的完成情況，追加提成也只追加所在店面的業(yè)績； 店 長：完成保底任務(wù)獎勵 元，完成目標(biāo)任務(wù)獎勵 元，完成挑戰(zhàn)任務(wù)獎勵 元； 零售部總體業(yè)績考核按自身任務(wù)目標(biāo)計(jì)算，完成目標(biāo)任務(wù)獎勵 元部門基金，完成挑戰(zhàn)任務(wù)獎勵 元部門基金。（如遇不想多說話客戶，我們導(dǎo)購應(yīng)多設(shè)問句，問客戶之所需、之所想、之所慮等調(diào)動客戶多互動溝通） 快速成單一個原理（“三句不離 《十一 VIP 專屬手冊》 ”） 與三步法則： （ 1） 不討價還價； （ 2） 不談細(xì)則； （ 3） 不選磚； 二、 促銷政策中產(chǎn)品推介順序 （ 1） 總裁 產(chǎn)品 （ 2） 暢銷產(chǎn)品 （ 3） 特價品 （ 4） 一口價產(chǎn) 品 （ 5） 5 ㎡免費(fèi)瓷磚 三、 《十一 VIP 專屬手冊》 講解標(biāo)準(zhǔn)詞： 見到您真高興！ 我要告訴您一個天大的好消息！我們現(xiàn)在舉行一場 總裁 VIP 專屬優(yōu)惠 現(xiàn)場活動 大型促銷活動，無需購物即可獲得 5 ㎡免費(fèi)瓷磚、 VIP 專屬優(yōu)惠活動 日當(dāng)天還會揭曉神秘折扣??優(yōu)惠力度絕對是全年最低！不妨我為您詳細(xì)介紹下，好嗎？ 您看這么多這么有吸引力的優(yōu)惠，您一時都沒一一記下來吧？沒有關(guān)系，只要您購買我們的 《十一 VIP 專屬手冊》 ，就可輕松能享受全年最低折扣的一系列優(yōu)惠活動了！ 《十一 VIP 專屬手冊》 20 塊錢 /本，可以抵 100 元貨款，如果您想免費(fèi)領(lǐng)取 5 ㎡瓷磚的話，那您這 20 元就成 40 倍的升值了?。?5 ㎡瓷磚，價值 上千 元，詳見 四、“無需購物即可免費(fèi)領(lǐng)取 5 ㎡瓷磚”講解標(biāo)準(zhǔn)詞） 對于您來說（男士），它就是一包煙的價錢，少抽一包煙，買了這本 手冊 ，就讓您享受到如此吸引人的優(yōu)惠，何樂而不為呢？！ 這樣吧，您的新家地址是？我?guī)湍顚懴滦畔?，先把?yōu)惠定下來，好嗎？ 四、 政策講解標(biāo)準(zhǔn)詞 活動理由解釋標(biāo)準(zhǔn)說辭： 20xx 金意陶《非誠勿擾Ⅲ》全國明星總裁巡回簽售活動在全國 30 個城市火爆上演，明星總裁、聯(lián)合簽售，精品瓷磚、超低特供，所到之處，無不受到掀起一股搶購熱潮，為表達(dá)對非明星總裁簽售區(qū)域的歉意，在十月國慶節(jié)來臨之際，特舉辦非簽售區(qū)域的VIP 顧客專享 搶購活動， 9 月 10 日 —— 10 月 x 日，只要購買一本金意陶《十一 VIP 專屬手冊》，即可享受與金意陶《非誠勿擾Ⅲ》全國明星總裁巡回簽售區(qū)域同樣的超低特惠，機(jī)會難得，只有一次，不要錯過。 “ 特供 精品 一口價，惠最瘋狂 ”標(biāo)準(zhǔn)解說詞： 金意陶廠家為了回報 客戶對金意陶的支持，特設(shè)了此場 總裁 VIP 專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動 活動 ，并提供多款一口價產(chǎn)品，平時一兩百塊錢的產(chǎn)品，現(xiàn)在最低的只要四十多塊錢，優(yōu)惠絕對是前所未有的 。 365(天 )＝ 元 /天。而且我也可以很負(fù)責(zé)任的告訴您，我們金意陶品牌和其他同檔次的品牌相比較，性價比是最高的也是最保值的。而且這么次活動選擇的產(chǎn)品空間擴(kuò)大了很多，機(jī)會非常難得，這也 是之前促銷所不能享受到的！同時也可以告訴你的親戚朋友，不要錯過這次機(jī)會哦。 六、 經(jīng) 了解活動政策后， 顧客 還是嫌貴的處理 話術(shù)選擇 ? 價錢是你唯一考慮的問題嗎？ ? 太貴了只是口頭禪； ? 太貴了只是衡量的一種方法； ? 談到錢的問題，是你我最興奮的問題，這最重要的部分留到后面再談，我們先 來看看產(chǎn)品適不適合你； ? 請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）； ? 是的，我們價錢是很貴，但有成千上萬的人在 用，你想知道是為什么嗎？ ? 我們價錢是很貴，因?yàn)樗拖蟊捡Y，奔馳不可能賣到桑塔納的價錢，你同意嗎？ ? 好貴，好才貴，你有聽說賤貴的嗎 ? ? 我們的瓷磚使用壽命是 30－ 50 年（找出客戶與我們報價之間的差價是多少，假設(shè)是 5000 元差距，然后用“大數(shù)也怕算”的原則引導(dǎo)銷售），現(xiàn)在你花 5000（元）247。 “ 明星產(chǎn)品超低 直供 ，惠很震撼 ”標(biāo)準(zhǔn)解說詞： 針對高標(biāo)準(zhǔn) 的裝飾要求，這次國慶 VIP 專屬搶購活動 我們專門還挑出了幾款極具代表性的明星 產(chǎn)品，滿足像您這樣尊貴客戶高端需求。 內(nèi)勤人員激勵 快樂工作狂 人人爭先進(jìn) 完成任務(wù)量（ n）： 萬元≤ n＜ 萬元，按完成量的 %進(jìn)行獎勵； 萬元≤ n，按完成量的 %進(jìn)行獎勵。 ? 使用說明：此表為執(zhí)行安排總負(fù)責(zé)人在活動啟動會議前規(guī)劃填寫，并召開各組負(fù)責(zé)人會議，提交下表，由各組負(fù)責(zé)人進(jìn)行任務(wù)分工。 （一）團(tuán)購資源洽談 ? 專業(yè)建材團(tuán)購網(wǎng)站，利用其資源及操作能力，可以事半功倍 （團(tuán)購網(wǎng)站根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際而定） 。 20： 3020： 40 參觀點(diǎn)評 活動結(jié)束時引導(dǎo)設(shè)計(jì)師在點(diǎn)評卡上留言，點(diǎn)評展廳設(shè)計(jì)及產(chǎn)品，作為日后設(shè)計(jì)師留言展示資料 點(diǎn)評卡 20： 4020： 50 合影留念 20： 50 活動結(jié)束 活動結(jié)束 四、 小區(qū)渠道促銷政策及操作 1. 小區(qū)促銷政策 與 店面蓄客政策 一樣 ； 2. 小區(qū)渠道操作 小區(qū)渠道有 3 大工作任務(wù) ? 第一， 駐點(diǎn)推廣 ，獲取客戶資料，并引導(dǎo)其購買 《十一 VIP 專屬 手冊 》 ； ? 第二， 聯(lián)合 小區(qū) 駐點(diǎn)設(shè)計(jì)公司 推廣 ， 給予其獎勵政策， 幫助 售賣 《十一 VIP 專屬手冊》 ； ? 第三，舉辦家裝大講堂，通過公益的名義，傳達(dá)活動內(nèi)容及售賣 《十一 VIP 專屬手冊》 。 ? 收款凈值每滿 150000 元，可獲：寶島臺灣雙飛五日游。 第一次電話回訪 售賣次日 ? 主要是 確認(rèn)顧客信息是否有誤 和了解顧客裝修情況及需求； ? 粗略告之顧客活動信息，包括 活動時間、優(yōu)惠內(nèi)容等； ? 邀請顧客過來參加活動，對電話回訪進(jìn)行錄音（如有條件） 整理、篩選 電話回訪后 ? 根據(jù)交談，整理顧客情況及需求， 做好記錄； ? 并判斷出顧客買磚意愿， 篩選出意向客戶，以準(zhǔn)備下一次重點(diǎn)跟進(jìn)； ? 對于買磚意愿不太強(qiáng)的顧客，認(rèn)真分析其原因，和其他同 事一起討論，商量下 一次跟進(jìn)策略，努力爭取。 ? 網(wǎng)上 ★★★★★ 與當(dāng)?shù)貓F(tuán)購網(wǎng) 站 ， 如搜房 等房產(chǎn)網(wǎng)站建材頻道或?qū)I(yè)建材團(tuán)購網(wǎng)合作，聯(lián)合進(jìn)行活動宣傳及 《十一 VIP 專屬手冊》 售賣 。 ? 親友 \朋友 ★★★ 代理商公司所有員工的親戚、 朋友 可能不需要買瓷磚，但他們身邊的 親戚朋友可能正在裝修房子，發(fā)動身邊的關(guān)系網(wǎng)， 最大限度的延展資源，畢竟這么大的優(yōu)惠，對朋友來說，也是件難得的好事。 選產(chǎn)品 交全款 等待 x 日神秘折扣開啟 3 選產(chǎn)品 抽獎 找差價 抽獎 選產(chǎn)品 交定金 抽獎 補(bǔ)交全款 補(bǔ)交全款 等待 x 日神秘折扣開啟 等待 x 日神秘折扣開啟 （ 3） 《十一 VIP 專屬手冊》 售賣 原則 1) 蓄客期銷售： ? 即日起至 VIP 專屬活動 日 前一天 按 20 元 /本 預(yù)售 《十一 VIP 專屬手冊》 ； ? 成功售出后需顧客填寫詳細(xì)資料并撕下回執(zhí)以作廠家促銷核對存根 ? 蓄客期 所有 產(chǎn)品按 手冊 上特惠價銷售 ， 全場 正價產(chǎn)品按 折開單 ，手冊中除一口價產(chǎn)品外，所有產(chǎn)品享受 VIP 活動日開出的額外神秘折扣。 好禮三 ： 明星產(chǎn)品超低直供，惠很震撼 20xx 金意陶非誠勿擾Ⅲ?明星總裁 巡回 簽售震撼全國，簽售優(yōu)惠絕無僅有，十一促銷期間， 非誠勿擾Ⅲ?明星總裁巡回 人氣明星瓷磚產(chǎn)品將以簽售價直供 ，您也可享受 明星總裁簽售的超級優(yōu)惠，錯過就真的錯過了。 借助金意陶“非誠勿擾 3”全國明星總裁簽售活動的燎原之勢（ 9 月份單月就有十幾場非 3 促銷活動）以及“非 3”品牌營銷活動的市場影響力與寶貴操作經(jīng)驗(yàn)，在十一發(fā)動一場全國終端的促銷規(guī)模站，進(jìn)一步擴(kuò)大營銷戰(zhàn)果 ； 2. 本次活動以 舉辦非簽售區(qū)域的 VIP 顧客專享搶購活動 為由進(jìn)行組織和宣傳 ， 9 月10 日 —— 10 月 x 日，只要購買一本金意陶《十一 VIP 專屬手冊》，即可享受與金意陶《非誠勿擾Ⅲ》全國明星總裁巡回簽售區(qū)域同樣的超低特惠，機(jī)會難得，只有一次，不要錯過。 好禮六： 抽獎 砸金蛋 ，惠很幸運(yùn) 凡 9月 10 日 — VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動 當(dāng)日 ，買滿 5000元 且付清全款者 ，即可砸金蛋一枚， 10000元可砸金蛋 2枚，以此類推，買多砸多，蛋蛋有獎， 大獎等你 “砸” ，幸運(yùn)帶回家 。 ? 如未提前購買 手 冊 的顧客 抵達(dá)現(xiàn)場想要參加本次活動， 需 現(xiàn)場 按 100 元 /本 的銷售價格購買 《十一 VIP 專屬手冊》 ，由 財務(wù)蓋章 并交全款 ， 折扣方可生效 ； （ 4） 《十一 VIP 專屬手冊》 售賣 渠道 本次團(tuán)購活動，導(dǎo)購員除原有正常銷售返點(diǎn)及獎金外，賣出 《十一 VIP 專屬手冊》 ，均獲得 最高 15 元 /本 （根據(jù)售