【正文】 ，也是件難得的好事。 《十一 VIP 專屬手冊(cè)》 售賣人員及獎(jiǎng)勵(lì)方式匯總表 售賣人員 重要等級(jí) 售賣時(shí)間 建議獎(jiǎng)勵(lì)方案 導(dǎo)購員 ★★★★★ 全程售賣 5 元 /本 其它員工 ★★★★★ 全程售賣 5 元 /本 臨時(shí)促銷員 ★★★★★ 節(jié)假日 設(shè)計(jì)師 ★★★★ 全程售賣 親友 \朋友 ★★★ 全程售賣 新顧客 ★★★ 隨機(jī)售賣 其它導(dǎo)購員 ★★ 隨機(jī)售賣 鋪貼 工 ★★ 全程售賣 2) 在哪里賣？ ? 終端 店面 ★★★★★ 各個(gè)門店 是 本次 開業(yè)促銷 的主戰(zhàn)場， 重要性 不必多言。 ? 網(wǎng)上 ★★★★★ 與當(dāng)?shù)貓F(tuán)購網(wǎng) 站 ， 如搜房 等房產(chǎn)網(wǎng)站建材頻道或?qū)I(yè)建材團(tuán)購網(wǎng)合作，聯(lián)合進(jìn)行活動(dòng)宣傳及 《十一 VIP 專屬手冊(cè)》 售賣 。 ? 報(bào)刊亭 \便利店 ★★ 在新樓盤建設(shè)的密集區(qū)，可考慮與周邊報(bào)刊亭、便利 店進(jìn)行合作，給予一定的費(fèi)用及獎(jiǎng)勵(lì)措施，邀其為我們進(jìn)行本次 促銷 宣傳品定點(diǎn)發(fā)放及 《十一 VIP 專屬手冊(cè)》 售賣。 第一次電話回訪 售賣次日 ? 主要是 確認(rèn)顧客信息是否有誤 和了解顧客裝修情況及需求； ? 粗略告之顧客活動(dòng)信息，包括 活動(dòng)時(shí)間、優(yōu)惠內(nèi)容等； ? 邀請(qǐng)顧客過來參加活動(dòng)，對(duì)電話回訪進(jìn)行錄音（如有條件） 整理、篩選 電話回訪后 ? 根據(jù)交談，整理顧客情況及需求， 做好記錄； ? 并判斷出顧客買磚意愿， 篩選出意向客戶，以準(zhǔn)備下一次重點(diǎn)跟進(jìn)； ? 對(duì)于買磚意愿不太強(qiáng)的顧客，認(rèn)真分析其原因，和其他同 事一起討論，商量下 一次跟進(jìn)策略，努力爭取。 信息發(fā)布 回訪當(dāng)天或次日 ? 主要是告之顧客活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn) 。 ? 收款凈值每滿 150000 元，可獲：寶島臺(tái)灣雙飛五日游。累計(jì)過程中可 允許設(shè)計(jì)師提出中止累計(jì)，領(lǐng)取相應(yīng)金額禮品，然后歸零 ； ? 超過活動(dòng)期限的正常退補(bǔ)貨不計(jì)入整體累計(jì)，全單退貨必須返回相應(yīng)禮品 ； 2. 設(shè)計(jì)師渠道操作 設(shè)計(jì)師渠道有 3 大工作任務(wù) ? 第一， 優(yōu)選設(shè)計(jì)師資源，確保設(shè)計(jì)師的數(shù)量及質(zhì)量； ? 第二， 介紹促銷 內(nèi) 容 及 獎(jiǎng)勵(lì)政策； ? 第三， 舉辦設(shè)計(jì)師沙龍， 讓設(shè)計(jì)師進(jìn)一步 參與本次促銷活動(dòng) ； （ 1） 優(yōu)選設(shè)計(jì)師資源 ? 家裝部整合 、篩選 手頭設(shè)計(jì)師資源 ，將 設(shè)計(jì)師 分為 大中小三 個(gè)檔次； ? 針對(duì)大 、 中檔設(shè)計(jì)師進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)和一對(duì)一溝通 ， 務(wù)必做到把 活動(dòng)內(nèi)容及獎(jiǎng)勵(lì)政策 灌輸下去 ； （ 2） 發(fā)放物料 ? 發(fā) 放 時(shí)間： 9 月 10 日 — 10 月 7 日 ? 發(fā)放物料 ： VIP 專屬手冊(cè) +產(chǎn)品大學(xué) +產(chǎn)品元素光盤 ? 發(fā)放數(shù)量 ： 各 300 份 （根據(jù)實(shí)際調(diào)整） ? 發(fā)放對(duì)象： 大 、 中檔設(shè)計(jì)師 ? 發(fā)放要求 ： ? 發(fā)放過程需要業(yè)務(wù)員介紹活動(dòng)詳細(xì)信息 ， 并將兩本產(chǎn)品圖冊(cè)和元素光碟送與設(shè)計(jì)師手上 ； ? 并要求設(shè)計(jì)師認(rèn)真填寫資料簽 字確認(rèn)； 每天晚上將回執(zhí)統(tǒng)一交給各家裝部經(jīng)理手中，以便家裝經(jīng)理監(jiān)督管理，發(fā)現(xiàn)問題嚴(yán)肅處理。 20： 3020： 40 參觀點(diǎn)評(píng) 活動(dòng)結(jié)束時(shí)引導(dǎo)設(shè)計(jì)師在點(diǎn)評(píng)卡上留言，點(diǎn)評(píng)展廳設(shè)計(jì)及產(chǎn)品，作為日后設(shè)計(jì)師留言展示資料 點(diǎn)評(píng)卡 20： 4020： 50 合影留念 20： 50 活動(dòng)結(jié)束 活動(dòng)結(jié)束 四、 小區(qū)渠道促銷政策及操作 1. 小區(qū)促銷政策 與 店面蓄客政策 一樣 ； 2. 小區(qū)渠道操作 小區(qū)渠道有 3 大工作任務(wù) ? 第一， 駐點(diǎn)推廣 ，獲取客戶資料，并引導(dǎo)其購買 《十一 VIP 專屬 手冊(cè) 》 ； ? 第二， 聯(lián)合 小區(qū) 駐點(diǎn)設(shè)計(jì)公司 推廣 ， 給予其獎(jiǎng)勵(lì)政策， 幫助 售賣 《十一 VIP 專屬手冊(cè)》 ； ? 第三，舉辦家裝大講堂，通過公益的名義，傳達(dá)活動(dòng)內(nèi)容及售賣 《十一 VIP 專屬手冊(cè)》 。 也可跟公司物流部的車進(jìn)入小區(qū)派發(fā)。 （一）團(tuán)購資源洽談 ? 專業(yè)建材團(tuán)購網(wǎng)站，利用其資源及操作能力，可以事半功倍 （團(tuán)購網(wǎng)站根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際而定） 。 五、 宣傳物資及內(nèi)容 ? 廣播稿 ： 投放日期 周一至周五 周六、周日 投放內(nèi)容 價(jià)格 9月 21 10月 7日 選擇早晚上下班時(shí)段 8:008:15 8:308:45 17:3017:4518:0018:15 針對(duì)上下午去建材市場的人 9:309:45 10:0010:15 13:4514:00 14:1514:30 VIP專屬優(yōu)惠搶定 C 短信 群發(fā) ： 搶定報(bào)名版： 金意陶瓷磚免費(fèi)送啦！ 10月 x日前報(bào)名參加金意陶瓷磚十一 VIP專屬優(yōu)惠活動(dòng)，就免費(fèi)得 5㎡ 精品瓷磚 ， 另有驚喜大獎(jiǎng)、超低特惠等著你，報(bào)名回復(fù) 1，免打擾回復(fù) 2 ? 其他設(shè)計(jì)類宣傳物料請(qǐng)參見光盤中宣傳設(shè)計(jì)稿 ： Ⅳ 終端店面布置 一、 內(nèi)場布置： ? 氛圍營造： 懸吊旗，貼海報(bào)，貼標(biāo)貼（爆炸貼），樹展架，鋪設(shè)星光大道，地貼，掛氣球，鮮花裝飾等，營造活動(dòng)氛圍； ? 區(qū)域劃分： 將產(chǎn)品分區(qū)展示，如 總裁 區(qū)、特價(jià)區(qū)、一口價(jià)區(qū)等，讓 消費(fèi)者切身感知產(chǎn) 品功能、品質(zhì)，明白消費(fèi)， 清晰分辨各產(chǎn)品區(qū)域劃分，有利于集中展示； ? 美女演繹 ：展示于各體驗(yàn)間，設(shè)三名美女模特；一名美女小提琴與一名薩克斯風(fēng)； ? 鮮花裝飾 ：吧臺(tái)及各接待桌面放置鮮花花籃； ? 香味布置： 噴灑 少許香水或者點(diǎn)燃香熏，營造宜人氛圍； 情景 讀白 時(shí)長 男聲讀白 （中速 ，激情的 ） 號(hào)外！號(hào)外！金意陶瓷磚免費(fèi)送 啦！ 10月 x日前到店報(bào)名參加金意陶瓷磚十一 VIP 專屬活動(dòng)，就免費(fèi)得 5 ㎡ 精品瓷磚 ， 還等什么 ， 趕快拿起電話預(yù)約吧！ 22秒 男 聲 讀 白（快速） 金意陶 VIP專屬優(yōu)惠專線 ： XXXXXX（重復(fù)兩次） 8秒 階段 投放日期 周六、周日 預(yù)熱期 9 月 18 23日 每周上午 10:00、下午 14:00 引 爆期 9 月 24日 10月 7 日 每周上午 10:00、下午 14:00 ? 音樂布置： 租用適當(dāng)?shù)囊繇?，播放歡快的音樂，配合促銷，營造熱鬧、放松的促銷氣氛； ? 貼心服務(wù) ：為客戶提供礦泉水、糖果、水果等（包括午宴招待所用礦泉水、紅酒在內(nèi)的所有瓶貼皆為金意陶專用）； 二、 外場布置： ? 店舞臺(tái)外圍全部用紅地毯鋪滿； ? 路演：在店門墻外搭建舞臺(tái)進(jìn)行全天候節(jié)目及游戲表演，營造喜慶歡樂氣氛； ? 在外場設(shè)置促銷品堆頭區(qū)、禮品區(qū)、接待區(qū)、堆頭區(qū)、獎(jiǎng)品區(qū)、家裝咨詢區(qū)、保險(xiǎn)記區(qū)、聯(lián)盟區(qū)、休息區(qū)等，使場面豐滿起來； ? 設(shè)置彩虹門、飄空氣球等營造喜慶氣氛； ? 兼職學(xué)生流動(dòng)（舉牌）宣傳 、迎賓等，營造 促銷 人氣很旺的氛圍。 ? 使用說明：此表為執(zhí)行安排總負(fù)責(zé)人在活動(dòng)啟動(dòng)會(huì)議前規(guī)劃填寫，并召開各組負(fù)責(zé)人會(huì)議，提交下表，由各組負(fù)責(zé)人進(jìn)行任務(wù)分工。 注： 此項(xiàng)激勵(lì)以簽字日次日生效； 凡 月 日 —— 月 日，休息超過４天者，不參與激勵(lì)方案 。 內(nèi)勤人員激勵(lì) 快樂工作狂 人人爭先進(jìn) 完成任務(wù)量（ n）： 萬元≤ n＜ 萬元，按完成量的 %進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)； 萬元≤ n，按完成量的 %進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。（客戶想進(jìn)一步了解并提出看磚，我們導(dǎo)購定不能急于帶領(lǐng)到 5㎡瓷磚處，而是先引導(dǎo)購買《 手冊(cè) 》） 您看，我們這次廠家活動(dòng)讓利如此之大，肯定吸引了不少客戶關(guān)注的（有必要就強(qiáng)調(diào)送的磚限 200 戶）。 “ 明星產(chǎn)品超低 直供 ，惠很震撼 ”標(biāo)準(zhǔn)解說詞： 針對(duì)高標(biāo)準(zhǔn) 的裝飾要求，這次國慶 VIP 專屬搶購活動(dòng) 我們專門還挑出了幾款極具代表性的明星 產(chǎn)品，滿足像您這樣尊貴客戶高端需求。我建議您還是先搶購一本《 手冊(cè) 》吧，我先幫您登記下，等會(huì)我們?cè)偃タ串a(chǎn)品。 六、 經(jīng) 了解活動(dòng)政策后， 顧客 還是嫌貴的處理 話術(shù)選擇 ? 價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？ ? 太貴了只是口頭禪； ? 太貴了只是衡量的一種方法； ? 談到錢的問題，是你我最興奮的問題，這最重要的部分留到后面再談，我們先 來看看產(chǎn)品適不適合你； ? 請(qǐng)問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）； ? 是的，我們價(jià)錢是很貴，但有成千上萬的人在 用，你想知道是為什么嗎？ ? 我們價(jià)錢是很貴，因?yàn)樗拖蟊捡Y，奔馳不可能賣到桑塔納的價(jià)錢，你同意嗎？ ? 好貴，好才貴，你有聽說賤貴的嗎 ? ? 我們的瓷磚使用壽命是 30－ 50 年（找出客戶與我們報(bào)價(jià)之間的差價(jià)是多少，假設(shè)是 5000 元差距，然后用“大數(shù)也怕算”的原則引導(dǎo)銷售），現(xiàn)在你花 5000（元）247。 活動(dòng)期間 ，是先賣產(chǎn)品還是先賣 VIP 專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動(dòng) 手冊(cè) ？ 答案： VIP 專屬 手冊(cè) 。而且這么次活動(dòng)選擇的產(chǎn)品空間擴(kuò)大了很多，機(jī)會(huì)非常難得，這也 是之前促銷所不能享受到的！同時(shí)也可以告訴你的親戚朋友，不要錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)哦。我們金意陶大部分產(chǎn)品都有活動(dòng)，你選 擇產(chǎn)品的范圍也更廣，今年都不可能比他低了。而且我也可以很負(fù)責(zé)任的告訴您，我們金意陶品牌和其他同檔次的品牌相比較，性價(jià)比是最高的也是最保值的。 你家新品之前就打 折 ，這次比上次還低嗎？ 答：客戶您好，一看您就是我公司的老顧客，對(duì)我公司的品牌活動(dòng)這么知曉，肯定也是我公司的忠實(shí)顧客了。 365(天 )＝ 元 /天。 絕對(duì)是20xx 年全年最低折扣！是不是很劃算的，早搶購《 手冊(cè) 》早享受優(yōu)惠，我?guī)湍怯浵掳伞? “ 特供 精品 一口價(jià)，惠最瘋狂 ”標(biāo)準(zhǔn)解說詞： 金意陶廠家為了回報(bào) 客戶對(duì)金意陶的支持，特設(shè)了此場 總裁 VIP 專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動(dòng) 活動(dòng) ，并提供多款一口價(jià)產(chǎn)品，平時(shí)一兩百塊錢的產(chǎn)品，現(xiàn)在最低的只要四十多塊錢，優(yōu)惠絕對(duì)是前所未有的 。 “為什么要提交相關(guān)資料與登記領(lǐng)??？”解答 本次活動(dòng)是由廠家直接操作，所以力度也是史無前例的，在此過程中我們經(jīng)銷商只是配合做服務(wù)工作，現(xiàn)在向您索要的這些資料都得連同 《十一 VIP 專屬手冊(cè)》 的“存根聯(lián)”一起報(bào)備到廠家的，憑這些資料廠家才能給予支持；同時(shí) ，這免費(fèi) 5 ㎡瓷磚都是為最有需要的客戶而準(zhǔn)備的。（如遇不想多說話客戶，我們導(dǎo)購應(yīng)多設(shè)問句，問客戶之所需、之所想、之所慮等調(diào)動(dòng)客戶多互動(dòng)溝通） 快速成單一個(gè)原理（“三句不離 《十一 VIP 專屬手冊(cè)》 ”） 與三步法則： （ 1） 不討價(jià)還價(jià)； （ 2） 不談細(xì)則； （ 3） 不選磚； 二、 促銷政策中產(chǎn)品推介順序 （ 1） 總裁 產(chǎn)品 （ 2） 暢銷產(chǎn)品 （ 3） 特價(jià)品 （ 4） 一口價(jià)產(chǎn) 品 （ 5） 5 ㎡免費(fèi)瓷磚 三、 《十一 VIP 專屬手冊(cè)》 講解標(biāo)準(zhǔn)詞： 見到您真高興！ 我要告訴您一個(gè)天大的好消息！我們現(xiàn)在舉行一場 總裁 VIP 專屬優(yōu)惠 現(xiàn)場活動(dòng) 大型促銷活動(dòng)，無需購物即可獲得 5 ㎡免費(fèi)瓷磚、 VIP 專屬優(yōu)惠活動(dòng) 日當(dāng)天還會(huì)揭曉神秘折扣??優(yōu)惠力度絕對(duì)是全年最低！不妨我為您詳細(xì)介紹下，好嗎？ 您看這么多這么有吸引力的優(yōu)惠，您一時(shí)都沒一一記下來吧？沒有關(guān)系，只要您購買我們的 《十一 VIP 專屬手冊(cè)》 ，就可輕松能享受全年最低折扣的一系列優(yōu)惠活動(dòng)了！ 《十一 VIP 專屬手冊(cè)》 20 塊錢 /本，可以抵 100 元貨款，如果您想免費(fèi)領(lǐng)取 5 ㎡瓷磚的話，那您這 20 元就成 40 倍的升值了?。?5 ㎡瓷磚，價(jià)值 上千 元，詳見 四、“無需購物即可免費(fèi)領(lǐng)取 5 ㎡瓷磚”講解標(biāo)準(zhǔn)詞） 對(duì)于您來說（男士），它就是一包煙的價(jià)錢，少抽一包煙，買了這本 手冊(cè) ，就讓您享受到如此吸引人的優(yōu)惠，何樂而不為呢？！ 這樣吧，您的新家地址是？我?guī)湍顚懴滦畔ⅲ劝褍?yōu)惠定下來，好嗎？ 四、 政策講解標(biāo)準(zhǔn)詞 活動(dòng)理由解釋標(biāo)準(zhǔn)說辭： 20xx 金意陶《非誠勿擾Ⅲ》全國明星總裁巡回簽售活動(dòng)在全國 30 個(gè)城市火爆上演，明星總裁、聯(lián)合簽售，精品瓷磚、超低特供，所到之處，無不受到掀起一股搶購熱潮，為表達(dá)對(duì)非明星總裁簽售區(qū)域的歉意，在十月國慶節(jié)來臨之際，特舉辦非簽售區(qū)域的VIP 顧客專享 搶購活動(dòng)， 9 月 10 日 —— 10 月 x 日，只要購買一本金意陶《十一 VIP 專屬手冊(cè)》，即可享受與金意陶《非誠勿擾Ⅲ》全國明星總裁巡回簽售區(qū)域同樣的超低特惠，機(jī)會(huì)難得，只有一次，不要錯(cuò)過。 個(gè)人完成 萬元的家裝業(yè)績，公司獎(jiǎng)勵(lì) 。 3. 小區(qū)渠道銷售任務(wù)分配表： 人員 保底銷售額 (萬元 ) 目標(biāo)銷售額 (萬元 ) 挑戰(zhàn)銷售額 (萬元 ) 合計(jì) 負(fù)責(zé)人： 4. 團(tuán)購渠道銷售任務(wù)表： 人員 保底銷售額 (萬元 ) 目標(biāo)銷售額 (萬元 ) 挑戰(zhàn)銷售額 (單 )