【正文】 {參見快速成單，三句不離 手冊 ，三步法則（ 不討價(jià)還價(jià)； 不談細(xì)則； 不選磚） } 活動(dòng)當(dāng)天可以不買 VIP 專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動(dòng) 手冊 嗎？ 答案：不可以，活動(dòng)當(dāng)天 100 元 /本。您可以先 購買我們這份《 手冊 》，越早購《 手冊 》，免費(fèi)獲得 5 ㎡瓷磚機(jī)會(huì)就越大！ 您只花 20 元買了這本 手冊 ，就能馬上賺到 一千 多元了（ 20 元抵 100 元貨款，同時(shí)可 憑此免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值千元的 5 ㎡瓷磚），真是撿到了大便宜 不是每個(gè)客戶都有這個(gè)機(jī)會(huì)呀，幸虧您來的早！我還是先幫您登記下吧。 Ⅴ 活動(dòng)組織 架構(gòu)及工作明細(xì) 一、 執(zhí)行架構(gòu)總表 ? 紅色部分空填寫具體人員姓名 ? 主要用途：規(guī)劃清晰本次促銷活動(dòng)執(zhí)行組別，具體到成員名單。 ? 其他發(fā)放說明： ? 鼓勵(lì)設(shè)計(jì)師在蓄客期把客戶帶到店面，購買 《十一 VIP 專屬手冊》 ，并提前量房做好預(yù)算，為活動(dòng)當(dāng)日節(jié)省時(shí)間。 售賣地點(diǎn)匯總表 售賣人員 重要等級 售賣時(shí)間 主要售賣人員 店面 ★★★★★ 全程售賣 導(dǎo)購員 建材市場 ★★★★★ 全程售賣，重點(diǎn)節(jié)假日 導(dǎo)購員 +臨時(shí)促銷員 小區(qū) ★★★★★ 根據(jù)洽談進(jìn)駐時(shí)間 小區(qū)拓展員 +臨時(shí)促銷員 網(wǎng)站 ★★★★★ 全程售賣 合作 網(wǎng)站 展會(huì) ★★★ 隨機(jī) 導(dǎo)購員 +臨時(shí)促銷員 房產(chǎn)中介 ★★★ 全程售賣 中介工作人員 地鐵口 ★★ 節(jié)假日 臨時(shí)促銷員 報(bào)刊亭 /便利店 ★★ 全程售賣 店老板 3) 如何賣？ 具體銷售話術(shù) 請查閱 附錄一： 《十一 VIP 專屬手冊》 銷售話術(shù) （ 5） 如何跟進(jìn) 賣出去的 《十一 VIP 專屬手冊》 ? 以下 涉及 到 顧客 電話回訪的工作， 一般 由售出 手冊 的那個(gè)人 跟進(jìn)執(zhí)行； ? 代理商也可根據(jù)分工的不同，指定人員專項(xiàng)執(zhí)行電話回訪跟進(jìn)工作； ? 短信發(fā)布顧客由指定專人統(tǒng)一發(fā)布； ? 電話營銷中問題解答請參照 附錄二：電話營銷中問題解答 跟進(jìn)步驟 時(shí)間 工作事項(xiàng) 資料歸檔 售賣當(dāng)天 ? 整理統(tǒng)計(jì)當(dāng)天賣出 手冊 ，根據(jù)回執(zhí)單填寫顧客資料。 ? 老板 及其它員工 ★★ ★★★ 千金重?fù)?dān)人人挑、人人身上有指標(biāo)，是本次 《十一 VIP 專屬手冊》 售賣工作的能夠得 到有效實(shí)施的根本，全民皆兵賣 手冊 ，作為老板當(dāng)然也不能例外，要為所有參與售賣的員工做表率。 具體內(nèi)容如下： Ⅱ 活動(dòng)詳解 一、 活動(dòng)基本信息 1. 活動(dòng)主題 百城千店 惠聚十月 — 20xx 金意陶瓷磚國慶特惠周 — 2. 活動(dòng)時(shí)間 ? 活動(dòng) 時(shí)間： 20xx 年 10 月 1 日 （星期六） —— 10 月 7 日 （星期五） ? VIP 專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動(dòng) 時(shí)間： 建議在 1 日 7 日 的 某一天 10： 0011： 30 舉行 3. 活動(dòng)范圍 ? 金意陶全國經(jīng)銷商（明星 （ 1） 《十一 VIP 專屬手冊》 使用說明 ? 顧客憑本專屬手冊 預(yù)訂產(chǎn)品且全款 即 可 享受 本次十一促銷活動(dòng)七項(xiàng) VIP 專屬優(yōu)惠政策 ，并在 10 月 x 日 VIP 專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動(dòng)日享受廠家公布的額外神秘折扣優(yōu)惠 。 ? 小區(qū) ★★★★★ 小區(qū)是非常重要的銷售陣地，在活動(dòng)開始前搜集本地區(qū)所有開盤小區(qū)（進(jìn)入裝修階段小區(qū) ）。 （ 3） 額外獎(jiǎng)勵(lì)政策 ? 收款凈值每滿 50000 元，可獲： 免費(fèi) 呼倫貝爾大草原 滿洲里 6 日設(shè)計(jì)之旅活動(dòng) 。 （二） 聯(lián)合 駐點(diǎn)設(shè)計(jì)公司推廣 ? 活動(dòng) 時(shí)間： — ? 活動(dòng)政策 ： 執(zhí)行設(shè)計(jì)師渠道政策 ? 操作說明： ? 與 小區(qū)駐點(diǎn)設(shè)計(jì)公司 合作，在小區(qū)駐點(diǎn)設(shè)計(jì)公司設(shè)置 《十一 VIP 專屬手冊》售賣點(diǎn)，布置 X 架及單張 等 活動(dòng)宣傳物料； ? 按原價(jià) 20 元 /本 將 《十一 VIP 專屬手冊》 售賣給小區(qū)駐點(diǎn)設(shè)計(jì)公司 的設(shè)計(jì)師 ，設(shè)計(jì)師帶客成交后 執(zhí)行設(shè)計(jì)師渠道政策 ，給予其返點(diǎn)； （三）舉辦家裝大講堂 ? 時(shí)間： — （建議在每周五、六、日晚上舉辦） ? 地點(diǎn) ： 金意陶思想館（如果不能把業(yè)主邀請到思想館，就在小區(qū)舉辦）； ? 規(guī)模： 50 人 /場（最多不超過 100 人） ，舉辦 2－ 4 場； ? 內(nèi)容： 結(jié)合典型戶型講設(shè)計(jì)、裝修步驟及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、省錢裝出好效果 及介紹本次十一促銷 活動(dòng)信息等 ； ? 主題： 【 驗(yàn)房 裝房 我在行 】 XX 小區(qū)家裝大講堂暨金意陶 瓷磚 國慶 VIP 專享活動(dòng) 搶鮮會(huì) ? 操作說明： ? 參加大講堂的業(yè)主盡可能為重點(diǎn)推廣小區(qū)的業(yè)主； ? 小區(qū)用戶參加活動(dòng)即可領(lǐng)取精美禮品一份（建議：金意陶毛巾） ； ? 應(yīng)在會(huì)場布置相應(yīng)活動(dòng)宣傳 X 架，內(nèi)部人員在活動(dòng)間歇向小 區(qū)用戶介紹活動(dòng)內(nèi)容，引導(dǎo)其購買 VIP 專屬 手冊 ； ? 凡參加家裝大講堂的用戶均可報(bào)名組成小區(qū)團(tuán)購，各小區(qū)均分批用專車接送前往店面； ? 小區(qū)團(tuán)購顧客除了享受團(tuán)購政策外，還可享受好禮相贈(zèng) ： 來店即送禮（送 洗手液、食用油等小禮品 ）；成交落定再送禮（送 如茶具、餐具等高值禮品 ）； 五、 團(tuán)購渠道促銷政策及操作 1. 團(tuán)購促銷政策 ? 所有團(tuán)購用戶在執(zhí)行所有店面優(yōu)惠的前提下，另享折扣 98 或 99 折； ? 同時(shí)，憑團(tuán)購用戶身份相關(guān)憑證，進(jìn)店即送高檔禮品一份。 個(gè)人完成 萬元的家裝業(yè)績，公司獎(jiǎng)勵(lì) 。 絕對是20xx 年全年最低折扣！是不是很劃算的，早搶購《 手冊 》早享受優(yōu)惠，我?guī)湍怯浵掳?。我們金意陶大部分產(chǎn)品都有活動(dòng)，你選 擇產(chǎn)品的范圍也更廣，今年都不可能比他低了。我建議您還是先搶購一本《 手冊 》吧，我先幫您登記下，等會(huì)我們再去看產(chǎn)品。 注： 此項(xiàng)激勵(lì)以簽字日次日生效； 凡 月 日 —— 月 日，休息超過４天者，不參與激勵(lì)方案 。 也可跟公司物流部的車進(jìn)入小區(qū)派發(fā)。 信息發(fā)布 回訪當(dāng)天或次日 ? 主要是告之顧客活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn) 。 《十一 VIP 專屬手冊》 售賣人員及獎(jiǎng)勵(lì)方式匯總表 售賣人員 重要等級 售賣時(shí)間 建議獎(jiǎng)勵(lì)方案 導(dǎo)購員 ★★★★★ 全程售賣 5 元 /本 其它員工 ★★★★★ 全程售賣 5 元 /本 臨時(shí)促銷員 ★★★★★ 節(jié)假日 設(shè)計(jì)師 ★★★★ 全程售賣 親友 \朋友 ★★★ 全程售賣 新顧客 ★★★ 隨機(jī)售賣 其它導(dǎo)購員 ★★ 隨機(jī)售賣 鋪貼 工 ★★ 全程售賣 2) 在哪里賣？ ? 終端 店面 ★★★★★ 各個(gè)門店 是 本次 開業(yè)促銷 的主戰(zhàn)場， 重要性 不必多言。 好禮七：個(gè)性 瓷磚畫，惠很特別 活動(dòng)期間，買滿 50000 元且付清全款者，即可獲贈(zèng) 價(jià)值 3000 元 、 由意大利 頂級 噴墨印刷技術(shù)精制 而成 的個(gè)性定制瓷磚畫一幅，機(jī)會(huì)罕有，惠很特別?。?照片由您提供，像素在 300DPI，大小 5M以上，全家福、結(jié)婚照 ......，為您個(gè)性定制。 好禮二 ： 木紋買二送一，惠很醒“木” 國之大慶， 惠很醒“木”，活動(dòng)期間，金意陶全場 木紋磚特惠大酬賓， 買 2㎡送 1㎡，花更少錢享受更多自然靈性，盛惠空前 ，不容錯(cuò)過。 ? 設(shè)計(jì)師 ★★★★ 讓 設(shè)計(jì)師加入到本次 促銷 活動(dòng)中來，并邀請其 代賣，賣出以高獎(jiǎng)勵(lì)禮品方案刺激，具體 詳見 設(shè)計(jì)師操作方法。 信息發(fā)布 售賣 當(dāng)天或次日 ? 將 VIP 專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動(dòng) 信息發(fā)到顧客手機(jī)上 ，包括活動(dòng)時(shí)間、優(yōu)惠內(nèi)容等。 （ 3） 舉辦設(shè)計(jì)師沙龍 ? 時(shí)間 ： 每周二 、周五 下午舉行 1 場 ， 每場 3050 人左右 ； ? 地點(diǎn) ： 各地 金意陶 思想館； ? 主題 ： 思想，有木有？ 20xx 金意陶 噴墨木紋新品品鑒暨思想者 設(shè)計(jì) 沙龍 ? 組成： 展廳參觀＋ 新品推介＋活動(dòng)政策介紹＋抽獎(jiǎng)游戲 ? 負(fù)責(zé)人： 家裝 部 ? 物料： 準(zhǔn)備冷餐，小食 ，飲 料 等備設(shè)計(jì)師享用 ? 流程表 時(shí)間 內(nèi)容 備注 物料 18： 0018： 30 集合前往展廳 導(dǎo)購列隊(duì)歡迎，以示尊重 18： 3019： 00 參觀展廳 導(dǎo)購、業(yè)務(wù)員陪同講解 19： 0019： 05 播放企業(yè)專題片 讓新合作設(shè)計(jì)師感受 KITO企業(yè)實(shí)力 專題片視頻 19： 0519： 10 唱企業(yè)歌 讓新合作設(shè)計(jì)師感受 KITO企業(yè) 精神 企業(yè)歌 mtv 19： 1019： 50 新品介紹 介紹 KITO田園木歌系列產(chǎn)品 19： 5020： 10 活動(dòng)政策介紹 由家裝部經(jīng)理告知設(shè)計(jì)師活動(dòng)內(nèi)容及針對設(shè)計(jì)的獎(jiǎng)勵(lì)政策 設(shè)計(jì)師手冊、產(chǎn)品大學(xué)、產(chǎn)品元素光碟 20： 1020： 30 游戲抽獎(jiǎng) 提前收取設(shè)計(jì)師名片，用抽獎(jiǎng)箱抽出5 位參加高爾夫推桿比賽，每位選手有 3 次機(jī)會(huì)， 3 次全部進(jìn)洞為一等獎(jiǎng)；2 次進(jìn)洞為二等獎(jiǎng)； 1 次進(jìn)洞為三等獎(jiǎng)；開始前允許有 12 分鐘練習(xí)，勝者可獲相應(yīng)獎(jiǎng)品 小型抽獎(jiǎng)箱、高爾夫推桿練習(xí)器、球桿、球各 1份；獎(jiǎng)品待定，建議為 100 至 300 元金額的加油卡。 總負(fù)責(zé)人 業(yè)務(wù)組 執(zhí)行總指揮 設(shè)計(jì)師渠道 廣告宣傳組 后勤組 負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)人 組員 1 媒體投放洽談 1 庫房 1 單張派發(fā) 1 單張派發(fā) 2 庫房 2 售后 1 售后 2 車輛 1 手冊售賣 1 手冊售賣 2 車輛 2 團(tuán)購渠道 店面渠道 小區(qū)渠道 組員 2 組員 3 組員 4 負(fù)責(zé)人 組員 1 組員 2 負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)人 店長 導(dǎo)購 1 導(dǎo)購 2 導(dǎo)購 3 導(dǎo)購 4 財(cái)務(wù) 負(fù)責(zé)人 組員 1 組員 2 組員 3 負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)人 現(xiàn)場執(zhí)行組 產(chǎn)品組 負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)人 組員 4 二、 工作任務(wù)明確表 ? 填表人：執(zhí)行總指揮 ? 主要用途：清晰各組負(fù)責(zé)工作內(nèi)容及事項(xiàng)。 “ 木紋買二送一 ，惠很醒“木” ”標(biāo)準(zhǔn)解說詞： 為慶祝金意陶田園木歌系列木紋磚全新上市，國慶總裁 VIP 專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動(dòng) 期間，全場木紋磚買二送一， 花 2 ㎡ 的錢可 得到 3 ㎡ 的 產(chǎn)品，很實(shí)惠吧？而且我們的木紋磚是經(jīng)過意大利最頂尖的數(shù)碼噴墨設(shè)備生產(chǎn)的，逼真如實(shí)木，而且木紋磚無甲醛等有害物質(zhì)，健康環(huán)保，堅(jiān)硬抗污，不會(huì)像木地板那么容易刮花，臟了拖一拖就 OK， 50 年不褪色，這么好的產(chǎn)品，又這么實(shí)惠，喜歡大自然，選這些產(chǎn)品就對了。這次活動(dòng)是廠家大力支持與操作，肯定是我們?nèi)炅Χ茸畲蟮囊淮巍? 附錄二、 日常銷售問題解答 可以多買幾本 VIP 專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動(dòng) 手冊 嗎？ 答案：可以多買，但一位客戶只可以用一本，其它的 手冊 可以推薦贈(zèng)送給朋友、鄰居用。 “ 免費(fèi)領(lǐng) 5 ㎡瓷磚，惠從天降 ”講解標(biāo)準(zhǔn)詞： 您肯定不相信天上會(huì)掉餡餅吧？此次活動(dòng)真是創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，無需購物，也可免費(fèi)領(lǐng)取金意陶 5 ㎡瓷磚。 四、 其他宣傳形式 ? 路演 ：在店門口或建材市場中搭建舞臺，進(jìn)行演出、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，聚集人氣； ? 舉牌 ：在建材市場內(nèi)，由大學(xué)生（ 約 10 名）排成一列，在市場內(nèi)走動(dòng)； ? 自行車隊(duì) ：在自行車上安裝廣告畫面，在全城流動(dòng)宣傳； ? 貨車宣傳 ：在貨車上安裝廣告畫面，在全城流動(dòng)宣傳； ? 拱門宣傳 ： 在本地市中心百貨大樓前放置促銷拱門，宣傳促銷活動(dòng)； ? 迎賓小姐 ：在專賣店門口站立促銷活動(dòng)迎賓小 姐； ? 氣模宣傳 ： 在店門口 或建材市場 安排 12 個(gè)氣模，派發(fā)單張，吸引人氣。 所有產(chǎn)品的銷售均記入累計(jì)。 ? 地鐵口 ★★ 在新樓盤建設(shè)的密集區(qū) ，一定有重要的交通樞紐 如地鐵口或公交候車亭 ，這里是潛在客戶的重要流動(dòng)區(qū)域， 可安排臨時(shí)促銷員在這一區(qū)域周六日進(jìn)行促銷 活動(dòng)宣傳售賣。 ? 如未提前購買 手 冊 的顧客 抵達(dá)現(xiàn)場想要參加本次活動(dòng)， 需 現(xiàn)場 按 100 元 /本 的銷售價(jià)格購買 《十一 VIP 專屬手冊》 ，由 財(cái)務(wù)蓋章 并交全款 ， 折扣方可生效 ； （ 4） 《十一 VIP 專屬手冊》 售賣 渠道 本次團(tuán)購活動(dòng)，導(dǎo)購員除原有正常銷售返點(diǎn)及獎(jiǎng)金外，賣出 《十一 VIP 專屬手冊》 ，均獲得 最高 15 元 /本 （根據(jù)售出數(shù)量不同，獎(jiǎng)勵(lì)也不同，詳情請見獎(jiǎng)勵(lì)板塊） 直接現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，即 20 元 /本售出，返還公司 5 元 /本即可。 借助金意陶“非誠勿擾 3”全國明星總裁簽售活動(dòng)的燎原之勢（ 9 月份單月就有十幾場非 3 促銷活動(dòng)）以及“非 3”品牌營銷活動(dòng)的市場影響力與寶貴操